通過竊取 YouTube 的營銷手冊來轉化潛在客戶

如今，買家的旅程很混亂。

事實上，谷歌稱其為“混亂的中間”，因為它不是沿著銷售漏斗的線性進展，而是從觸發到購買的來回、曲折的路徑。

出乎意料的是，這使得成交銷售比以往任何時候都更加複雜和具有挑戰性。 事實上，現在需要 27 個接觸點才能完成銷售，而疫情前需要 17 個接觸點。

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疫情開啟了數字化轉型的新時代，傳統銷售方式被顛覆，虛擬互動成為常態。 隨著越來越多的人遠程工作並依賴數字渠道，企業必須相應地調整其銷售策略。 潛在客戶現在可以輕鬆獲取大量信息，使他們能夠在做出購買決定之前進行徹底的研究並比較多種選擇。

因此，銷售專業人員需要積極主動，並參與整個買家的旅程。 企業必須在多個階段與潛在客戶互動，在每個接觸點提供相關且有價值的信息。 這種長期的參與對於建立信任、解決問題以及在競爭中脫穎而出是必要的。 最終，在促進與受眾的長期互動方面做得很好的公司將成為買家的“默認選擇”。

在任何給定時間，只有 5% 的市場實際上準備好進行轉化——這是銷售人員應該集中精力的地方。 另一方面，95% 的市場是由處於買方旅程的研究和評估階段的人員和企業組成的。 正是在這個階段，營銷應該建立大量的接觸點，增強可信度，回答問題，並創造頻率偏差。

為了成功駕馭這一新格局，企業必須從與潛在客戶的初次接觸開始就採取封閉的心態。 他們需要了解每一次互動都很重要，並且都可能有助於最終的銷售。 每個接觸點都應被視為收集見解、了解潛在客戶需求並相應調整銷售方法的機會。 通過在整個過程中專注於完成交易，銷售專業人員可以更好地指導潛在客戶，解決異議，並最終增加他們轉化的機會。

接觸點數量的增加需要有效組織和管理客戶數據。 銷售團隊必須利用客戶關係管理 (CRM) 工具和其他技術來跟踪和分析交互、偏好和行為。 這種數據驅動的方法使他們能夠個性化他們的銷售工作，提供有針對性的信息，並根據潛在客戶的興趣和痛點提供相關建議。

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在當今時代，很容易被大型競爭對手壓倒。 如果您渴望獲得一級媒體的關注，那麼您並不孤單。 但好消息是，由於您的受眾需要 27 個接觸點才能實現轉化，單憑一次重大媒體報導無法實現這一目標。

這個好消息怎麼樣？

它使您的營銷和公關團隊能夠專注於較小的、利基的媒體，如果您始終只關注主要媒體的點擊，他們可能會忽略這些媒體。

竊取 YouTube 的劇本

YouTube 和 Netflix 是媒體行業的兩大巨頭，年收入分別達到 300 億美元，令人印象深刻。 雖然它們都在同一領域運營，但它們的方法和策略卻截然不同，從而形成了它們在市場上的獨特地位。

憑藉龐大的預算，Netflix 主要專注於獲取和製作被認為非常受歡迎或“暢銷”的內容。 他們追求侯爵級節目和電影，瞄準能夠吸引廣泛觀眾並產生巨大轟動的一級內容。 通過大力投資大片製作，Netflix 旨在吸引大量訂閱者，並將自己定位為高品質主流娛樂的首選目的地。 這一戰略涉及押注於知名知識產權、成熟的特許經營權和一流人才，以吸引廣大人群。

另一方面，YouTube則採取了完全不同的方法，利用利基市場的力量並採用長尾策略。 YouTube 並不只專注於熱門內容，而是將自己定位為一個滿足廣泛興趣和疑問的平台。 YouTube 擁有龐大的用戶生成內容庫，積累了大量內容，涵蓋幾乎所有可以想像的主題。 該平台採用“對每一個可能的查詢說是”的心態，使其成為小眾內容創作者和愛好者的中心。

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通過提供一個個人可以創建和分享有關其熱情和興趣的內容的平台，YouTube 成功打造了一個優秀的品牌。 它已成為內容創作的多樣性、包容性和民主化的代名詞。 用戶可以找到大量有關專業主題的視頻，無論是教程、DIY 項目、小眾愛好、教育內容，甚至是晦澀的娛樂形式。 YouTube 的長尾策略吸引了龐大且積極參與的用戶群，培養了社區意識，並將自己打造成可靠的信息、娛樂和創造力來源。

Netflix 押注於高預算製作和優質內容來吸引廣大觀眾，而 YouTube 的優勢在於其迎合個人品味和興趣的能力。 通過擁抱利基市場和長尾策略，YouTube 創建了一個平台，內容創作者和消費者可以在個人層面上進行聯繫，從而培養真實感和參與感。 事實證明，這種方法非常成功，YouTube 已成為家喻戶曉的名字，並且成為在線視頻領域的主導力量。

對於希望取得成功的科技初創公司和 B2B 企業來說，效仿 YouTube 的做法可能會帶來優勢。 採用長尾策略可以產生更可持續和穩健的結果，而不是僅僅追求一次性的大規模點擊。

通過對播客、時事通訊和貿易出版物等各種途徑說“是”，初創公司可以實現其在市場上的存在和影響力的多元化。 擁抱多種渠道可以實現更廣泛、更一致的聲音，而不是僅僅依賴大頭條新聞或主要媒體報導。 話語權份額是指品牌或公司在其行業對話和討論中的知名度和突出程度。

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例如，在利基播客上接受采訪可以提供一個分享行業見解、討論趨勢以及與思想領袖和專家互動的途徑。 這不僅提高了初創公司的可信度，還使他們能夠與對播客中涵蓋的特定主題感興趣的利基受眾建立聯繫。

花時間在時事通訊中獲取直接迎合部分受眾的功能，可以讓您的品牌在最重要的地方建立草根興趣。 通過持續提供相關且富有洞察力的內容，企業可以與小型媒體及其受眾建立信任並培養關係，從而將自己打造為可靠的專業知識和信息來源。

與貿易出版物或特定行業平台合作為初創公司提供了接觸高度目標受眾的機會。 通過發表思想領導力文章、分享成功故事或參加行業活動，初創公司可以將自己定位為關鍵參與者，並在同行和潛在客戶中獲得知名度。

長尾戰略的重點是通過迎合目標市場內的特定利益和利基市場來實現更廣泛和更持久的影響。 雖然目標是一次性的、大規模的點擊可能會帶來短期的知名度飆升，但長尾方法提供了穩定增長和市場滲透的潛力。

想了解您的公司如何借鑒 YouTube 的做法，將潛在客戶轉化為忠實客戶？ 伸手。 我們很樂意提供幫助。