線索評分：定義、標準和關鍵步驟

你隱約聽說過領先得分？ 你知道它是什麼但你不知道如何實現它？ 我們在這裡解釋一切！

什麼是線索評分？

潛在客戶評分是一種用於評估銷售勘探中潛在客戶質量的技術。

它允許您根據潛在客戶的成熟度水平和作為公司目標的相關性對潛在客戶進行排名。 CRM 工具通常用於設置自動線索評分系統，這有助於跟踪和優化潛在客戶績效。

入站營銷是一個術語，用於描述專注於吸引新客戶而不是積極探礦的營銷和銷售策略。

這包括實施營銷自動化措施以保留潛在客戶並將其轉化為客戶。 潛在客戶評分對B2B 公司特別有用，因為他們力求為他們的報價確定最合格的潛在客戶。

這是潛在客戶評分的示例：

線索評分的關鍵步驟

設置有效的潛在客戶評分有幾個關鍵步驟：定義目標、確定適當的評分標準、通過自動化分配分數、監控和分析結果以及製定營銷策略以構建強大的潛在客戶生成流程。

讓我們逐一完成這些步驟！

定義目標

在開始評估前景之前，定義目標是必不可少的。 明確定義評分的目的很重要。

也就是說，你想要達到什麼。

以下是目標的一些示例：

• 提高銷售線索質量（許多人訪問您的網站，但很少有人購買您的產品）。
• 轉化次數的增加，
• 降低探礦成本。

確定評級標準

第二步是確定目標後的評分標準。 有必要確定將用於評估前景的標準。

如果您需要更具體的案例，這裡有一些線索評分的想法：

直接勘探：

• 目標：確定最合格的銷售前景。
• 評分標準：年收入、公司規模、行業……

品牌發展：

• 目標：確定最有可能成為品牌大使的潛在客戶。
• 評分標準：社交媒體參與度、內容分享頻率、關注者數量……

客戶旅程改進：

• 目標：確定最有可能需要技術培訓的客戶。
• 評分標準：幫助請求的數量、聊天中聯繫人的數量、技術支持歷史記錄、技術技能水平……

計分

分值分配：確定評分標准後，需要確定每個標準值多少分。 這將允許您根據潛在客戶與公司的相關性對他們進行排名。 對於此步驟，您將使用您選擇的評分標準並決定什麼是重要的，什麼是次要的。

這就像審查簡歷一樣！ 您可以將幾個評分標準確定為“同等重要”，將其他標準確定為更重要，因為它們使潛在客戶的行為更具吸引力。

在這裡，如果我們回到我們的示例，目標是在網站上獲得更多的銷售業績：

一旦您弄清楚了每個評分標準的重要性並製作了記分卡，我們將繼續設置自動化。

分配點的提示

項目的成熟度

分析成熟度級別，尤其是在大宗銷售（房地產、建築……）的情況下，這可以包括項目啟動日期、預算分配、決策者級別、項目採購階段等信息在等

項目越成熟，就越會被視為“準備購買” 。

潛在客戶的興趣和需求

潛在客戶的興趣和需求可以通過與潛在客戶互動獲得的信息來確定，例如在公司網站上訪問的頁面、查看的產品或服務、內容下載等。潛在客戶對公司的產品或服務表現出的興趣越大，更相關的他或她將被考慮並因此增加分數。

人口統計

年齡、性別、職業、行業等人口統計數據可以幫助確定潛在客戶與公司的相關性。 例如，如果公司主要針對中型企業，則該類別的潛在客戶將獲得積分。

與公司的互動

與公司的互動可以包括打開的電子郵件、填寫的表格、電話、會議等信息。潛在客戶與公司的互動越多，他們就越相關，因此會獲得高分。

社交數據

時事通訊訂閱、社交網絡上的關注者、評論和提及等社交數據可以幫助確定潛在客戶與公司的相關性。 潛在客戶在社交網絡上越活躍並對公司表現出興趣，他們將被考慮投入的資金就越多，因此評價也越高。

設置自動化

使用營銷自動化軟件設置自動化：一旦定義了評分標準和分數，設置自動化以收集和分析有關潛在客戶的數據就很重要了。

這可以使用CRM軟件或營銷自動化平台來完成。 以下是 CRM 的一些示例。

• Hubspot 客戶關係管理。
• Zoho 客戶關係管理系統。
• 銷售人員。
• Waalaxy 客戶關係管理。

每個 CRM 的工作方式都不同，並允許進行個性化的線索評分，您只需要找到適合您的即可。 線索評分也可以手動完成，但我真的不建議您使用這種耗時的方法。

這是Salesforce的線索評分示例，每個經過驗證的步驟都會引導潛在客戶進入下一步。

在這些序列中，每個步驟都會自動創建一個動作。

例如，如果潛在客戶訪問您網站上的產品頁面，她可能會收到此類電子郵件。

如果我們再舉一個例子，您還可以前進到潛在客戶填寫帶有預約安排的報價請求的階段，並且電話預約會自動添加到相關銷售人員的日程安排中。

根據您的目標、標準和工具，您可以想像成百上千種不同的自動化。

結果的跟踪和分析

為了檢查線索評分是否有效，重要的是跟踪和分析獲得的結果。 這可以包括以下指標：

• 鉛轉化率
• 每條線索的成本
• 客戶保留率。

根據結果，可以調整評分標准或分數以進一步提高領先評分。 潛在客戶評分還可以讓您確定在銷售流程的哪個階段您失去的銷售額最多。 您的銷售線索是否都通過了第 4 步，但從未到達第 5 步？

如果是這種情況，則會在這兩個流程之間識別並更改一個阻塞元素，直到所有購買步驟無縫完成。

培育戰略的實施

一旦確定了合格的潛在客戶，就必須實施培育策略，將他們轉化為客戶。 這可以包括營銷自動化行動，以保持與潛在客戶的定期聯繫並鼓勵他們成為客戶。

我不打算在這部分詳細說明，因為培育是您可以在這裡發現的另一個主題。

Yves Rocher 的主要得分示例

法國化妝品公司 Yves Rocher 決定實施潛在客戶評分系統，以提高潛在客戶的質量並增加轉化率。 這是一個例子，說明如果我在 Yves Rocher 從事領先評分工作，我會做些什麼。

經營策略

（這是一個“說明性”案例研究，並不完全符合公司的領先資格戰略）。

總之，Yves Rocher 實施的潛在客戶評分系統使我們能夠根據潛在客戶與公司的相關性對潛在客戶進行分類，從而提高了潛在客戶的質量、提高了轉化率並降低了探礦成本。

您如何通過登陸頁面、網站或電子郵件活動進行線索評分？

為了更好地說明我的觀點，我將以亞馬遜為例。 亞馬遜使用線索評分來優化電子郵件營銷活動並增加轉化率。

公司使用這些數據：

• 客戶的興趣和需求。
• 人口統計和細分。
• 在線行為。
• 訂閱類型（高級、免費增值）。

使用這些評分標準，亞馬遜能夠根據潛在客戶與電子郵件活動的相關性對其進行評估，並能夠鎖定最合格的潛在客戶以增加轉化率。

亞馬遜會根據您已經購買的商品或通常一起出售的商品來推薦商品……

該公司還會向您提問以更好地細分其報價，

並根據您的訂閱類型提供優惠。

所有客戶數據都在網站上收集，以改善用戶體驗並幫助他根據自己的喜好找到最好的商品，從而促進向購買的過渡，這些數據是通過您網站上的 cookie 收集的。 我們在這篇“關係營銷”文章中向您詳細介紹了 cookie。

如何在 LinkedIn 上進行線索評分？

有一種方法可以在LinkedIn上進行線索評分，它分幾步完成：

使用 LinkedIn 個人資料數據

LinkedIn 個人資料數據，例如位置、行業和職業興趣，可用於細分潛在客戶並根據他們與公司的相關性對他們進行排名。 了解如何細分配置文件。

（可選）使用 LinkedIn 提供的潛在客戶管理工具

Sales Navigator，跟踪與潛在客戶的互動，並根據他們的成熟度和與業務的相關性對他們進行排名。

使用 Waalaxy 等第三方工具

還有第三方工具可用於收集和分析 LinkedIn 上的潛在客戶數據，例如 CRM 工具、營銷自動化工具等。這些工具可以與 LinkedIn 集成，以跟踪互動並根據評分標準對潛在客戶進行排名。

使用交互數據

LinkedIn 上的互動，例如帖子、評論、分享、提及、點擊，可用於衡量潛在客戶對公司的興趣。 對公司職位表現出積極興趣的潛在客戶獲得高分。

您還可以使用 Waalaxy 自動聯繫對您的帖子發表評論的人。

使用這些不同的方法，可以在 LinkedIn 上進行潛在客戶評分，並針對公司最合格的潛在客戶。

潛在客戶評分常見問題解答

回顧：什麼是潛在客戶評分？

簡而言之，潛在客戶評分是一種用於評估銷售前景質量的技術。 它用於根據潛在客戶的成熟度及其作為公司潛在客戶的相關性對潛在客戶進行分類。

潛在客戶管理工具通常用於建立自動潛在客戶評分系統，該系統可以監控和優化數字勘探的性能。

線索評分如何幫助 B2B 公司？

潛在客戶評分對於B2B公司特別有用，因為他們希望確定最符合條件的潛在客戶。 它允許銷售團隊瞄準最相關的潛在客戶，並在銷售週期中更快地確定他們的資格。 這樣可以節省時間並最大限度地提高轉化為客戶的機會。

潛在客戶評分中如何使用自動化營銷工具？

自動化營銷工具用於收集和分析線索數據，以及實施線索培育和細分行動。 例如，營銷人員可以使用自動化場景向熱門潛在客戶發送有針對性的後續電子郵件，或在社交網絡上設置重定向營銷活動。

自動化營銷工具還允許您根據潛在客戶在購買過程中的成熟度來個性化營銷活動。

線索評分如何改善客戶關係？

潛在客戶評分使公司能夠更好地了解潛在客戶的需求和興趣，從而使他們能夠更準確地定位他們並為他們提供個性化的內容和優惠，例如在我們的示例中或亞馬遜提供個性化商品。

它有助於通過增加信任和忠誠度來改善客戶關係。

如何建立線索評分系統？

要建立潛在客戶評分系統，需要定義目標、確定評分標準、分配分數、設置自動化以及跟踪和分析結果。 實施潛在客戶培育和細分策略以最大限度地提高轉化為客戶的機會也很重要。

如何最大限度地增加合格線索的數量？

為了最大限度地增加合格線索的數量，實施全面的數字營銷策略非常重要：

• 瞄準正確的前景，
• 通過自動化創建個性化的活動，
• 驗證結果並執行 A/B 測試，
• 跟進線索以留住新客戶。

好了，您知道如何獲得高質量的潛在客戶得分了！