什麼是 D2C（直接面向消費者）銷售模式？

什麼是 D2C？

D2C 或直接面向消費者的銷售是一種基於將製造商的產品銷售給最終客戶而無需中間商的商業模式。

無論是線下渠道還是電商，傳統模式一直是在銷售鏈中包含更多的代理商，如分銷商、批發商和零售商，為我們今天所知的最受歡迎的零售公司提供支持。

直到最近，很少有製造商建立直接在線模式或實體店網絡，只展示他們庫存中的樣品，例如著名的服裝店 Bonobos。

過去兩年，許多製造商開始看到數字化適應的重要性。 一些人還開始嘗試將 D2C 作為未來可能的替代方案。

我們將向您展示為什麼它成為 B2B 和 B2C 品牌越來越重要的模型。

直接面向消費者的銷售模式對製造商有何影響？

整體體驗

製造商管理一切：庫存、倉儲、銷售和運輸。 這使他們能夠更好地控制自己的業務，但也帶來了一些缺點，我們將在下一節中看到。

數字體驗

如今，D2C 模式比以往任何時候都只允許通過數字渠道進行產品廣告和銷售。 一些選擇直銷的品牌這樣做是為了避免維持實體店的成本。

全渠道體驗

這意味著製造商需要無處不在。 它不再只是向商業網絡做廣告，而是作為經典零售商運營，尋找消費者並在所有可能的渠道中為他們定位產品。 此外，儘管可以免去實體店，但很多廠商最終還是整合了旗艦店、快閃店，以及與其他零售連鎖店的合作。

為什麼品牌轉向 D2C 模式

COVID-19 危機清楚地表明，大多數消費者選擇將自己限制在網上購物。 這對於以前只在實體店有存在的品牌來說是一個問題。

供應鏈的中斷也造成了貨物配送的障礙和延誤。 對於許多公司來說，能夠對其運營進行完全控制似乎突然成為當務之急，而實現這一目標的更好方法就是開始直接向數字客戶銷售，而不是通過零售商。

D2C 模式成功案例

2020 年 3 月上旬，衛生紙品牌 Who Gives A Crap 的銷售額增長了 225%，而另一家類似製造商 Peach 的銷售額增長了 279%。 與此同時，消毒凝膠製造商 Touchland 建立了 10,000 個訂單的等候名單。

考慮到亞馬遜等市場需求的大幅增長，在疫情爆發之初，許多產品迅速售罄，許多製造商認為開始在自己的網站上銷售並規避費用更有利可圖。由亞馬遜和其他第三方收取。

直接從製造商處購買的優點之一是能夠大批量獲得產品，這是消費者越來越普遍的做法。

在網上大賣場，訂購 24 包衛生紙比較困難，而對於像 Peach 這樣的公司來說，這被認為是典型的訂單數量。 一些超市為防止庫存從貨架上消失而實施的產品購買限制可能已促使許多消費者直接轉向製造商。

例如，百事可樂推出了兩個直接面向消費者的網站，其目錄包含集團內的多個品牌。 其中一個站點 PantryShop 致力於消費者將繼續購買的基本廚房食品，而另一個站點則更具戰略性地專注於增加零食銷售，因為人們在家里花費更多時間並消費更多產品這種類型的，而不是出去在酒吧、售貨亭或戶外場所吃點東西。

百事可樂過去已經通過像 Drinkfinity 這樣的企業（現在只通過亞馬遜銷售）嘗試了 D2C 模式，儘管這些都不是很成功。 但是在過去的幾年裡，有更多的大品牌在開發實驗性的 D2C 模式，比如雀巢的雀巢咖啡或通用電氣的通用電氣的 C。

D2C模式對品牌的優勢

製造商現在正在利用傳統上屬於零售業和在線市場領域的工具。

易於瀏覽

通過他們自己的網站，製造商可以向最終客戶提供完整的在線目錄。 對於零售網站，品牌無法控制其目錄中的哪些產品正在被提供或將暫時缺貨。

簡化購物

像百事可樂這樣的企業旨在讓客戶輕鬆“組裝”他們自己的產品包和套件。 這為他們省去了掃描超市整個目錄的麻煩，並幫助他們快速確定他們需要的東西：精選的基本產品或最常一起購買的物品。

在過去的幾周里，百事推出了一系列針對封鎖期間消費者需求量身定制的專業捆綁產品：產品類別包括零食、運動、早餐、食品儲藏室主食和家庭用品。 隨著家庭一起在家隔離，消費者對遵循健康均衡的飲食以及保持體育鍛煉越來越感興趣。

D2C 還支持訂閱盒營銷模式，該模式作為一種銷售策略近年來越來越流行。 它允許定制訂單，並可以將在線購物者鏈接到社交媒體上的營銷資源，例如拆箱視頻和影響者代言。

靈活的供應鏈

D2C 製造商負責製造、營銷、分銷、銷售和客戶支持。 這種級別的控制對於品牌來說是一大優勢，讓他們能夠直接快速地獲取市場信息，並更靈活地適應和實施變化。

品牌控制

擁有自己的網站可以讓您完全控制自己的品牌形象。 製造商可以創建產品頁面，其中包含他們想要的盡可能多的信息和細節、有吸引力的照片以及符合他們希望給客戶的印象的高質量副本和設計。 在這個迫切需要數字化適應和改進的時期，產品信息管理已成為最受歡迎的解決方案。

在許多零售電子商務網站上，同一品牌的產品可能包含不一致甚至完全不准確的信息和照片。 能夠管理產品信息是 D2C 的另一大優勢，可以幫助公司贏得客戶。

與客戶直接接觸

市場上最受歡迎的品牌也離目標受眾最遠。 有多少消費者有機會與可口可樂或飛利浦聊天？

開發 D2C 系統的製造公司將更加貼近他們的客戶，並且能夠更好地了解他們，因為現在是他們的工作團隊負責管理訂單、查詢、投訴和評論。

更高的利潤率

正如他們所說，如果蛋糕不共享，則意味著製造商的切片更多。

直銷模式涉及繞過與管理供應商和分銷商倉庫、運輸和庫存保險以及與批發商、零售商和市場的合同和利潤分享相關的費用和麻煩。

然而，製造商也不得不停下來考慮從一個領域削減成本可能意味著在另一個領域花費更多的錢。

製造商直銷面臨的挑戰

正如我們已經提到的，D2C 並不是所有製造商的理想之選。 在實施此模型之前，您必須了解其潛在成本，尤其是完全犧牲基於零售的銷售策略的風險。

定位的複雜性

許多在當前健康危機期間需求旺盛的產品製造商都意識到，消費者根本無法在網上找到它們。 現實情況是，搜索引擎優化是非常新的，搜索行為在很大程度上仍然是未知領域，即使對於營銷人員也是如此。

在線客戶如何搜索口罩或洗手液？ 他們認為哪些類別最適合此類產品？ 他們用什麼語言來描述他們想要購買的東西？

如今，製造商正急於與那些花費更長的時間建立具有良好產品內容的穩固在線形象的零售商競爭。

管理的障礙

所以是的，製造商可以避免與許多外部中介打交道。

但這反過來又意味著他們必須適應管理許多內部流程。

其中包括訂單和發貨、與運輸機構的協議、在線支付、退貨和換貨以及 24/7 客戶支持，更不用說每項相關成本。

為了管理這一切，製造商必須投資於良好的資源和物流經驗，以便他們能夠達到零售商為客戶提供的服務水平。

結論：D2C模式真的能盈利嗎？

隨著在線銷售的飆升，許多品牌已經確信電子商務和數字集成對未來的重要性。

然而，這並不意味著零售業瀕臨滅絕。 許多買家仍然更喜歡能夠比較不同的品牌和價格，這是他們在只銷售一種產品的網站上無法做到的。

零售商和製造商都可以從這些充滿挑戰的環境中變得更加強大，特別是如果他們採用數字平台和 PIM 等自動化目錄管理軟件。

D2C 模式當然是品牌考慮的一種選擇，它具有優勢和風險。 重要的是要記住，在當前形勢下，那些關心最終消費者並為他們提供優質內容和購物體驗的企業將獲得成功。