什麼是行銷漏斗？
已發表: 2023-10-17在行銷產業，有很多行話——我們明白。
有些術語比其他術語更有用，了解行銷漏斗對於了解客戶的想法至關重要。
從第一次聽說您的業務到從您的網站購買產品或服務 - 行銷漏斗概述了客戶與您的旅程。
行銷漏斗如何運作？
行銷漏斗可以像地圖一樣說明客戶行為，描述轉換路線。 對行銷漏斗的深入分析將突顯您的公司需要採取哪些措施來影響特定階段的消費者。
行銷管道的角色是宣傳產品或服務，這讓您的潛在客戶有理由向您購買。 不要將其與銷售漏斗混淆，銷售漏斗的目標是從行銷漏斗中產生的潛在客戶來吸引他們進行購買。
花一些時間評估您的行銷管道。
為什麼？
更了解您的市場可以推動銷售和品牌知名度，並提高對您品牌的忠誠度和熟悉度。
行銷漏斗範例
您知道 65% 的人是視覺學習者嗎？ 這就是為什麼看到視覺表徵有助於更好地理解這一切。
行銷漏斗直觀地展示了網站訪客從第一次聽說您的品牌到第一次轉換所經歷的步驟。 行銷管道是為目標受眾策劃完美內容的重要行銷基礎。
那麼，漏斗類比是什麼呢？
客戶的行為方式可以很容易地用漏斗形狀來解釋和表示。
在這個過程的開始，有廣泛的目標客戶群，但到最後，只有一部分成為真正的客戶。
想像一下它是這樣的：
- 您是一家小型獨立公司，專門生產美味的花生醬和巧克力餅乾。
- 您需要瞄準任何喜歡餅乾或愛吃甜食的人——廣泛的目標受眾。
- 但不是每個人都喜歡花生。 有些人會過敏； 其他人不喜歡這種味道。
- 最終，只有一小部分客戶會購買您的餅乾。
現在您已經有了基本的想法，我們將詳細介紹一下。
最基本的行銷漏斗分為三類客戶：
- 豆腐
- 莫福
- 和博福。
我知道你在想什麼。 豆腐？ 這不就是素食者最喜歡的濃縮豆奶嗎？
不是在這種情況下。
TOFU、MOFU 和 BOFU 是指處於漏斗不同階段（頂部、中間和底部）的三類客戶。 這些首字母縮略詞使行銷漏斗的每個部分更容易記住。
漏斗頂部（豆腐）
漏斗的頂部是大多數消費者所在的地方。 他們可能在社交媒體上看到您的廣告，或者火車站的一張海報引起了他們的注意——無論是什麼，這都是向消費者介紹您的業務的舞台。
第一印像很重要！
針對這些消費者的內容應旨在提高人們對您的產品或服務的認識。
圖片來源
漏斗中部 (MOFU)
位於漏斗中間的客戶更了解您的業務。 他們可能以前曾造訪過您的網站，並且可能會將您與競爭對手進行比較。
這是消費者評估他們的選擇的階段。
利用這個機會引導您的目標受眾選擇解決他們問題的方法。 方便的是，這將是您提供的！
以下是 The Ordinary 護膚品品牌在其網站上提供的問卷範例，可指導漏斗中間 (MOFU) 客戶購買。 有興趣的顧客回答有關其皮膚的簡單問題，即可獲得個人化推薦的護膚產品。
圖片來源
漏斗底部 (BOFU)
在漏斗的底部，您會發現消費者正處於轉換的風口浪尖。 他們快到了； 他們只需要一點推動！
此階段創建的所有內容都需要盡可能鼓勵轉換。 提供免費試用和演示或分享好評的客戶評論都可以幫助客戶進行最重要的購買。
圖片來源
上面的範例顯示了完成 The Ordinary 的「方案產生器」後會發生什麼。 您可以非常輕鬆地將您的個人化選擇的護膚產品直接添加到您的購物籃中，或透過電子郵件將其發送給您以便稍後查看或購買。
對於那些在漏斗底部猶豫不決的人來說，在一個地方購買精選保濕霜、精華液和潔面乳的便捷選擇是立竿見影的勝利。
AIDA 行銷漏斗模板
TOFU-MOFU-BOFU 模式並不是唯一的行銷漏斗範本類型。
AIDA 模式是探索客戶與企業關係的一種流行方法。
美國廣告倡導者埃利亞斯·聖埃爾莫·劉易斯 (Elias St. Elmo Lewis) 在 19 世紀末構想了 AIDA 模型，以幫助行銷人員了解客戶如何與其品牌互動。
AIDA 模型不只是三個階段，而是包含四個不同的漏斗階段：
注意力
在此階段，消費者對您的品牌還很陌生。 您已經確定了目標受眾，因此現在您必須清晰有效地傳達您的產品內容。 您創建的內容應該讓客戶了解您的服務或產品，或為他們的問題提供解決方案。
興趣
線索就在名字裡。 至此，您已經獲得了一位想要了解更多資訊的好奇客戶。 他們需要知道您的產品是否適合他們、成本以及與競爭對手的產品或服務相比如何。
慾望
處於「慾望」階段的消費者已經做好了轉化的準備。 他們已將您的產品放入購物車，但尚未採取最後一步並進行購買。
行動
最後！ 這是您一直在等待的階段：客戶進行購買。 讓您的線上結帳盡可能輕鬆完成； 您想要確保該轉換的安全。
基本的AIDA模型由以上四個階段組成。
在 Exposure Ninja，我們喜歡添加另一個維度：保留階段。
從技術上講，它並未包含在 AIDA 模型中，但我們認為它對於留住現有客戶很重要。 畢竟，留住客戶比尋找新客戶更便宜。
自動電子郵件活動、定期訂閱折扣以及社群空間（例如 Facebook 群組、Slack、Discord）行銷可以幫助您與舊客戶保持良好的關係。
回想一下您在網路上看到某個產品的所有次數，心想：“我喜歡那個”，然後就分心了。 那就是處於「慾望」階段的你。 您可能會忘記它，然後看到廣告或社交媒體貼文再次提醒您該產品。 你又回到了「興趣」階段。
行銷漏斗是一個有用的視覺化工具。 但重要的是要記住，有些客戶會在不同的通路階段來回移動。
B2B 和 B2C 行銷管道之間的差異
您的行銷漏斗需要適合目標客戶的使用者角色。 根據您的客戶群，客戶瀏覽您的行銷管道的方式會有所改變。
- B2C（企業對消費者）客戶不是獨自走過行銷管道，就是與親人和朋友一起走過行銷管道。
- B2B（企業對企業）客戶擁有龐大的購買群體，專注於與銷售代表直接互動。 這是行銷漏斗的下部。
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行銷通路的好處
使用行銷管道的想法是清楚地說明客戶從第一印像到最終（希望如此！）轉換的過程。
其他好處包括：
- 靈活性－行銷漏斗可以追蹤廣泛的客戶互動。 從線上銷售到作為聯盟會員進行點擊收集，行銷管道可以讓您清楚地了解與客戶聯繫的每一刻。
- 可衡量性－可以說是最大的好處，行銷漏斗會向您展示可能在哪裡失去客戶。 在此基礎上，您可以改變您的行銷策略。
行銷漏斗是公司追蹤消費者如何與其品牌互動以及購買決策過程的每個步驟的簡單方法。
更了解您的客戶群將幫助您準確定義客戶的需求以及如何提供它。
只需要進行一些研究即可開始！
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