如何優化您網站的銷售漏斗

隨著越來越多的購買習慣轉移到網上，網站每天更像是店面而不是宣傳冊，銷售漏斗已經適應這一點也就不足為奇了。

由於許多其他網站都在爭奪理想客戶的注意力，因此您需要確保您的銷售渠道已盡可能優化。

本指南將向您詳細介紹什麼是銷售渠道、您的網站為何需要銷售渠道以及如何對其進行優化。

這涉及您的整個營銷策略，而不僅僅是您的網站，還包括如何留住現有客戶。

準備好創建有效的網站銷售渠道了嗎？

我們走吧。

內容

• 什麼是銷售漏斗？
• 為什麼您的網站需要銷售漏斗？
• 轉化漏斗的四個層次
• 為什麼需要優化網站的銷售渠道
• 優化網站銷售漏斗的 8 種方法

它被稱為漏斗，儘管如今該過程已不再是漏斗狀，而是具有更多的接觸點和更大的靈活性。 這個短語是由 E. St Elmo Lewis 早在 1898 年創造的，並被保留下來，儘管它不再是以前的過程。

此漏斗有四個不同的級別：

• 意識
• 興趣
• 慾望
• 行動

漏斗的每個階段都需要不同的內容和策略，以確保您讓客戶更接近轉化。

顯示銷售漏斗/轉換漏斗 4 個階段的信息圖

為什麼您的網站需要銷售漏斗？

當客戶在線訂購時，您可能會覺得您對銷售渠道的控制較少，但我們想向您保證，情況並非如此。

在 Exposure Ninja，我們經常告訴我們的客戶，他們的網站應該和他們最好的銷售人員一樣好。

想想你最好的銷售人員在客戶購買過程的不同階段與他們分享的信息類型。

他們對剛剛瀏覽的人所說的話與他們對回頭客所說的話是否不同？

如果你沒有銷售團隊，或者完全在線，試著想像一下如果你有實體店，這個銷售員會是什麼樣子。
現在想想你的理想客戶。

• 他們會問什麼類型的問題？
• 他們平均花費多少？
• 這是一次性或不經常購買，還是有可能成為回頭客？

考慮您理想的銷售人員和理想的客戶將幫助您決定您需要為網站的銷售渠道關注什麼。 它將幫助您更好地控制流程，而不僅僅是在黑暗中拍攝並希望您的網站能夠自行銷售。

到目前為止，也許這種確切的策略一直對您有用，但現在您需要擴大營銷力度並完善您的銷售渠道，以充分利用您的網站。

轉化漏斗的四個層次

銷售漏斗並不像這四個階段那麼簡單，但這些階段涵蓋了所有內容。

您將在每個階段使用的營銷策略類型和轉化優化將因您的業務而異。 在本指南的下方，我們將介紹最適合您的銷售渠道每個階段的不同類型的內容。

漏斗背後的原始理論是，有人需要經歷漏斗的每個階段才能轉變為客戶，這在今天可能仍然適用。 他們可能會在某些元素上加倍返回並重複某些階段，但總體旅程仍然相同。

意識階段

意識是銷售漏斗的階段，有人只是在了解您的品牌或產品。

興趣階段

興趣階段是您開始與意識階段的人建立更多關係的地方，讓他們有理由對您的品牌產生更多興趣。

慾望階段

一旦有人對您的產品或服務感興趣，下一個目標就是讓他們渴望它，將他們從“這很酷”變成“我需要這個！”

行動階段

這是客戶轉換和購買您的產品或服務的地方。

獎勵階段：客戶保留

重新轉換現有客戶通常比尋找新客戶更便宜，所以這個階段就是讓客戶回頭。

為什麼需要優化網站的銷售渠道

如果您在設置網站時沒有過多考慮銷售渠道，那麼您將需要優化您的客戶旅程。

停止將您的網站視為基本的店面，並開始將其視為旨在引導客戶完成各個銷售渠道階段的商店，即使您在睡覺時也是如此。

通過優化您網站的銷售渠道，您可以根據研究和分析來改進它，而不僅僅是其他人在做什麼，或者您的網站是否有一個很酷的設計。

在優化銷售渠道時，這兩個元素都很重要，但設計永遠不應優先於客戶的購買體驗。

亞馬遜是一個很好的例子，它不會贏得任何設計獎項，但在將訪問者轉化為客戶方面非常成功。

亞馬遜英國主頁截圖

優化網站銷售漏斗的 8 種方法

您可以通過八種關鍵方式優化網站的銷售渠道。 我們在自己的網站和客戶的網站上對這些步驟進行了嘗試和測試，因此我們知道它們是有效的。

1. 了解你的聽眾
2. 確定您的客戶旅程
3. 設定目標並衡量您的進度
4. 分析您現有的內容
5. 在銷售漏斗的每個階段使用正確的內容
6. 看看競爭對手
7. 評估您的客戶旅程
8. 優化您網站的銷售漏斗

了解你的聽眾

根據您的目標受眾，您優化的銷售漏斗看起來會有所不同。

了解您的受眾意味著您可以根據他們的特定需求和客戶旅程調整您的銷售渠道。

如果您有多個目標客戶，您可能需要多個銷售渠道來匹配這一點。

但不要驚慌！ 可能會有很多交叉——可能只是最初的意識階段發生在不同的社交媒體平台上，或者需要不同類型的博客才能讓這些客戶進入您網站上的主要銷售渠道。

您可能需要對現有客戶進行一些調整，以將他們留在您的生態系統中。 您為他們創建的內容將針對對您的產品了解更多的受眾。

如果您仍然不確定您的目標受眾是誰，我們提供了一個包含六個問題的便捷列表，可幫助您定義目標受眾，或了解有關您擁有的目標受眾的更多信息。

確定您的客戶旅程

在購買之前了解客戶的旅程非常重要，這樣您就可以通過網站的銷售漏斗改善這一旅程。

您可能有不同類型的客戶，所以讓我們在這裡舉兩個例子，衝動型買家和研究型買家，看看他們的旅程在銷售漏斗的不同部分可能有何不同。

衝動的買家

意識階段

• 在社交媒體上看到廣告或自然帖子
• 訪問社交媒體頁面
• 看到有影響力的人*推薦它

*我們很容易陷入認為影響者是 Instagram 模特、職業遊戲玩家或過度活躍的 YouTube 名人的陷阱，但每個行業都有影響者。 如果行業專家推薦您的 SaaS 公司，這與遊戲影響者推銷一副新耳機一樣重要。

興趣階段

• 關注社交媒體賬戶
• 訪問網站
• 看產品
• 看評論

慾望階段

• 借助折扣網站彈出窗口、x 消費免費送貨、限量版或限時優惠。
• 通過廣告重新定位（購物籃或瀏覽器放棄）
• 使用網站上的實時聊天來詢問任何最終問題

行動

• 客戶進行購買

保留

• 自動跟進電子郵件
• 定時續訂電子郵件（針對已用完的產品，或每年續訂的認證）
• 搜索和社交廣告
• 社區組（Facebook、Slack、Discord）

保留對於衝動購買者來說尤其重要，因為他們可能會轉向下一件大事。 購買後與他們建立關係對於讓他們回頭客至關重要。

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研究買家

意識

• 在搜索與您類似的產品或服務時遇到您的品牌
• 將您的品牌視為產品比較博客的一部分
• 在研究與您類似的產品或服務時看到搜索廣告

興趣

• 訪問網站
• 看評論
• 尋找外部評論
• 觀看有關產品的視頻
• 比較幾種產品
• 加入社區團體
• 問了多個問題
• 通過實時聊天、社交媒體、電子郵件或電話與銷售顧問交談

在這個階段，您的公司和競爭對手之間可能會有一些來回。

慾望

• 在退款保證、終身客戶支持、保修的幫助下
• 良好的客戶服務

他們可能會去重新審視他們旅程中的一些興趣階段，以獲得額外的保證。 假設他們了解了退款保證，他們可能會進行研究以了解退貨的難易程度。

行動

• 客戶進行購買

保留

• 自動跟進電子郵件
• 定時續訂電子郵件（針對已用完的產品，或每年續訂的認證）
• 搜索和社交廣告
• 社區組（Facebook、Slack、Discord）

對於研究型客戶，一旦他們找到了自己喜歡的品牌並進行了徹底的研究，他們可能會堅持這一點，而不是轉向下一件大事。

客戶旅程如何幫助銷售渠道？

現在您已經確定了客戶的旅程，您可以努力向您的網站添加有助於此旅程進展的元素。

讓我們以我們的研究買家的旅程為例。 在本指南的下方，我們將提供更多示例，說明您可以在網站上包含的內容類型，以創建有效的銷售渠道。

意識階段

在意識階段，該客戶可能正在研究與您類似的產品或服務。 您可以通過 SEO 優化的博文與他們聯繫，這些博文在自然搜索中排名靠前，並為讀者提供價值。

您還可以在搜索中投放 PPC 廣告，讓您有更多機會作為廣告出現在更高的位置並引起搜索者的注意。
考慮客戶在研究您的品牌時提出的關鍵字、短語和問題的類型，並創建回答這些問題的內容。

如果您不知道關鍵字或只是想複習一下，本指南將逐步指導您進行關鍵字研究。

興趣階段

在興趣階段，看看在您的網站之外發生的關於您的品牌的討論，並找到一種方法將其帶到您的網站上。

您可以添加實時聊天功能、常見問題解答部分，或創建一個社區空間，現有客戶和潛在客戶可以在其中進行討論，例如 Facebook 群組（如我們的 Exposure Ninja Dojo 群組）或 Slack 社區。

Sneak Facebook 社區截圖

能量飲料品牌 Sneak 有一個 Facebook 社區，顧客和粉絲可以在這裡聚在一起討論產品。
該組中的大多數帖子來自粉絲而不是品牌，但他們會花時間回答客戶的問題。

Sneak Community Facebook Group 中的討論

設定目標並衡量您的進度

目標設定對於在業務的各個方面取得任何進展至關重要。

在為網站的銷售漏斗設定目標時，單獨衡量漏斗的每個部分非常重要。

這將幫助您了解問題所在。 否則，您可能會在慾望和行動階段不斷改變事物，而問題實際上是在意識階段。

以下是您在設定目標時可能要跟踪的一些測量的示例。

意識

• 社交媒體覆蓋面和印象
• 網站流量
• 品牌提及（可以使用 Semrush* 等工具進行衡量）

興趣

• 社交媒體緊隨其後
• 網站流量
• 網站訪問時長
• 社交媒體評論
• 內容下載次數（如果提供可下載內容）
• 電子郵件列表註冊數量
• 網站跳出率
• 內容讀取
• 表單提交
• 帳戶註冊

慾望

• 添加到購物籃的產品
• 購物車放棄率
• 瀏覽的產品
• 最受歡迎的頁面
• 電子郵件打開

行動

• 自首次訪問以來的轉換時間
• 平均支出
• 保留
• 回頭客數
• 電子郵件打開

所有這些領域都讓您深入了解什麼對您有用，什麼沒用，以及什麼可能需要改進。 根據您的業務類型，您衡量的結果可能會有所不同。

在設定目標時，不要嘗試跟踪以上所有內容。 在漏斗的每個階段選擇對您重要的內容並專注於該衡量標準。 您將來可能會決定採用不同的測量方法更好地為您服務——這一切都與實驗有關。

請記住在設定目標時要具體——“我想在第二季度末將電子郵件註冊量增加 10% ”比“更多電子郵件註冊量”要好得多。

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分析您現有的內容

分析您現有的內容將幫助您設定目標，並查看您的渠道中是否存在任何差距。

首先看看上面的列表，看看你當前的統計數據。 這將為您提供一個工作基準，以便您將來能夠跟踪您的進度。

有些方面更難衡量，更多的是關於用戶在您網站上的體驗。 如果您不確定需要進行哪些更改，請讓其他人看一下。

（或提交您的網站以獲取我們世界著名的網站和營銷評論之一）

主頁

• 您從網站的首屏部分銷售的產品是否顯而易見？
• 您在瀏覽網站的前 5 秒內銷售的產品是否顯而易見？
• 您希望客戶下一步採取哪一步是否很明顯？
• 您是否有引人注目的 CTA ？

Wise 在引導訪客進入下一步和提供適合客戶旅程不同階段的客戶的 CTA 方面做得很好。 我們在分析 Wise 營銷策略時介紹了為什麼這些方法如此有效。

明智的號召性用語截圖

• 您能否添加一個福利欄，涵蓋人們應該與您一起購物而不是競爭對手的一些原因？
• 您的主頁上是否有社交證明，例如評論或推薦？

Vegan Kind 適合在其主頁首屏顯示福利欄和客戶評論。

Vegan Kind 的福利欄截圖

• 您是否為第一次訪問您網站的人添加了更冷的 CTA？
  • 這可以是可下載的或電子郵件列表註冊
• 當您進一步向下滾動主頁時，是否有多個 CTA？

類別頁面

• 您的類別頁面的佈局是否易於瀏覽？
• 包括 CTA 嗎？
• 是否有相關的文本副本可以幫助用戶而不是壓倒他們？ （這也有助於 SEO）
• 產品縮略圖是否清晰？

產品頁面

• 產品圖片清晰嗎？
• 你有不同角度的產品照片嗎？
• 產品的好處是否在上面進行了解釋？
• 首屏是否有產品評論？
• 購買按鈕是否清晰、明顯且位於首屏？
• 可以加個產品演示視頻嗎？

查看

• 結帳過程是否簡單？
• 是否有多種付款方式？

博客

• 您的博客是否針對搜索進行了優化？
• 您是在分享公司新聞還是在撰寫客戶將要搜索的主題？
• 您的博客是否包含文本、圖像和視頻的混合？
• 您的博客是否包含號召性用語？

社交媒體

• 您是否定期在社交媒體上發帖？
• 您的內容對您的觀眾感興趣嗎？ （而不僅僅是產品照片）
• 您是否專注於目標客戶花費時間的社交媒體渠道？

在銷售漏斗的每個階段使用正確的內容

某些類型的內容更適合銷售漏斗的某些部分。

有些內容可能適用於多個階段，例如，博客內容可以很好地吸引新客戶，也可以用於教育現有客戶。

此列表中混合了非現場內容（例如社交媒體）和現場內容（例如博客）。

意識

• 社交媒體帖子
• PPC 宣傳活動
• 博客內容
• 視頻內容（例如 YouTube）

興趣

• 博客內容
• 可下載的內容
• 自動化的電子郵件活動
• 社交媒體帖子
• 視頻內容（例如 YouTube）
• 有針對性的 PPC（例如，瀏覽放棄）
• 現場測驗或工具
• 優化好的分類頁面
• 評論和推薦

慾望

• 可下載的內容
• 定制登陸頁面
• 優化的產品頁面
• 評論和推薦
• 自動化的電子郵件活動
• 籃子遺棄
• 折扣碼
• 自動聊天機器人
• 贈品和比賽
• 視頻內容（例如 YouTube）
• 有針對性的 PPC（例如，放棄購物車）

行動

• 簡化結帳
• 推薦相關產品
• 定期訂閱折扣

客戶保留

• 自動化的電子郵件活動
• 定期訂閱折扣
• 社區空間（例如 Slack、Facebook 群組、Discord）

看看競爭對手

在優化您自己的轉化渠道時，查看您的競爭對手處理他們自己的銷售渠道的方式可能至關重要。

如果您對自己認為是突破性的新結賬系統有想法，但您的所有競爭對手都在使用簡單易用的結賬頁面，那麼您可能需要重新考慮您的想法。

你不必做你的競爭對手所做的一切，你應該讓自己有機會嘗試不同的想法和銷售漏斗的元素，你認為這些想法和元素對你的客戶很有效。 但是，如果您的競爭對手正在蓬勃發展，那麼值得看看他們正在做什麼來取得成功。

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評估您的客戶旅程

將一些新元素添加到網站的轉化渠道後，您應該重新評估客戶旅程的外觀。

這很重要，因為它向您展示了您的客戶可能會在哪裡受到阻礙以及可能會拒絕他們的原因，以及確定哪些對您有效。
您可以使用 AIDA 方法，或者，在這個新的銷售漏斗中跟踪您的客戶的行為之後，您可以決定以稍微不同的方式衡量他們的行為。

這張來自 Nielsen Norman Group 的信息圖展示了不同的客戶旅程，從考慮階段開始，然後經過探索、比較和測試，最後進入談判階段。

尼爾森諾曼集團客戶旅程信息圖

如果您不確定此旅程對您的客戶來說是什麼樣的，請詢問他們。 您可以聘請秘密購物者，或直接與您的客戶聯繫並詢問他們的意見，以換取付款或禮品卡。

優化您網站的銷售漏斗

“優化您網站的銷售漏斗？ “我們聽到你問。 “這不就是所有其他部分的內容嗎？ ”

事實是，這不是一勞永逸的過程。

隨著業務的發展，您需要定期查看網站的轉化漏斗，看看是否有任何變化。 這可能歸因於客戶行為的變化、新競爭對手的出現，甚至是購買習慣的季節性變化。

不時檢查並重新優化您的轉化渠道以及更新您的網站非常重要。 你不想僅僅因為你的漏斗“曾經工作過”而落伍。

不斷創新，不斷發展，讓您的客戶不斷回頭。

回顧

那是很多信息。 很棒的信息，儘管如此，但很多。 所以讓我們回顧一下我們今天學到的一切。

什麼是銷售漏斗？

您的銷售漏斗由幾個不同的階段組成，包括意識、興趣、願望、行動，有時還有保留。 這些有助於引導您的客戶進行購買。

為什麼您的網站需要銷售漏斗？

像對待最好的銷售員一樣對待您的網站，每週 7 天，每天 24 小時工作。 您希望您的網站為您完成一些繁重的工作，而銷售漏斗可以幫助您做到這一點。

轉化漏斗的四個層次

銷售漏斗的階段是：

• 意識——有人了解您的業務
• 興趣——有人想更多地了解您的業務
• 慾望——有人想從你這裡購買
• 行動——有人向你購買
• 留存——有人不斷向你購買

為什麼需要優化網站的銷售渠道

您網站上的銷售漏斗不是“一勞永逸”的工作。 您需要確定您的客戶旅程，並在轉化漏斗的不同階段測試培養該客戶的不同方法。 優化您的銷售漏斗意味著您的客戶擁有最簡單、最快捷的購買之旅。

優化網站銷售漏斗的 8 種方法

1. 了解你的聽眾
2. 確定您的客戶旅程
3. 設定目標並衡量您的進度
4. 分析您現有的內容
5. 在銷售漏斗的每個階段使用正確的內容
6. 看看競爭對手
7. 評估您的客戶旅程
8. 優化您網站的銷售漏斗

下次需要優化銷售漏斗時，請隨身攜帶本指南。 即使您已經完成了一些“初學者”步驟，也總是值得修改這些步驟，以便對您的轉化漏斗有一個全新的視角。

記住：不要孤立地這樣做。 與您的同事、客戶、員工、朋友……任何願意傾聽的人交談，看看他們對您的轉化漏斗的看法。 他們能發現哪些你沒有發現的障礙？

現在開始優化銷售渠道！

或者，閱讀我們其他一些很棒的指南。

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