向上銷售而不銷售：如何為客戶增加價值並改善購物體驗
已發表: 2021-10-11你知道你最大的祝福是什麼嗎？
回頭客。 我說的是那些為了他們的需要而反復從你的商店購買的人。
有沒有想過是什麼導致他們選擇你而不是其他人？
簡單的答案是信任。
一旦客戶從您的商店得到他們想要的東西，他們就會開始信任您。
建立信任對您至關重要的三個原因。
首先，您有機會通過重複銷售來增加收入。
其次，出售給現有買家的概率比出售給新潛在客戶的概率高出 70%。
第三，您可以建議升級到購買（追加銷售）。
我知道你在想什麼...
加價？！ 他們用來向我們推銷我們不需要的東西的卑鄙銷售人員的技術？！
可悲的是，有時確實如此（我曾經有一個代理商試圖以 500 美元的價格向我出售兒童座椅升級）。
但...
在正確的時間提供有針對性的報價可能會獲得巨大的成功率。
這也將對您的業務底線產生重大影響——前提是您知道如何在不做銷售的情況下進行追加銷售。
什麼是追加銷售？ 為什麼要追加銷售？ 怎麼做才對？ 所有這些以及更多內容都在本文中。
這是我在今天的帖子中為您準備的內容：
- 什麼是追加銷售，為什麼它對您的業務如此重要？
- 追加銷售和交叉銷售的區別
- 追加銷售的類型（購買後/購買前）
- 追加銷售規則
- 如何在不咄咄逼人的情況下追加銷售
- 如何以正確的方式向客戶追加銷售（現實生活中的例子）
別擔心！ 這個大綱不會永遠涵蓋 - 只有當我們馬上開始......
什麼是追加銷售（為什麼它對您的業務很重要？）
追加銷售是指您鼓勵客戶購買更昂貴的產品版本。
例如，如果您經營清潔業務，您可以要求客戶購買高級計劃而不是基本計劃。
而對於那些將軟件作為產品的人，您可以提供附加組件來增加他們的訂單規模。
使用聰明的追加銷售策略，業主可以增加他們的平均訂單價值。 但正如我常說的，這是關於你的客戶的。 不是你。
因此，如果客戶沒有得到正確的回報，你所有的追加銷售策略都將徒勞無功。
例如，如果買家向您購買電池供電的玩具機器人，則提供電池作為追加銷售將使您的買家受益。
這一切都是為了在正確的時間提供正確的追加銷售。
但是，當有數以萬億計的促進銷售的策略時，為什麼要付出如此多的努力呢？ 為什麼要追加銷售？
通過追加銷售，您可以與客戶建立更深入（持久！）的關係
追加銷售對您和您的客戶來說是雙贏的。 當您追加銷售時，您不僅要嘗試增加訂單價值，還要幫助您的客戶。
當客戶獲得價值時，他們會感謝您的努力。 如果您的客戶最終滿意，這看起來不會是一種硬性銷售策略，對吧？
追加銷售比獲取客戶更便宜、更有效
向現有客戶銷售比尋找新客戶更容易。
事實上，您只有 20% 的新客戶有機會轉化。
但轉化現有客戶的潛力高達 70%。 這是巨大的...
我相信您現在已經清楚地了解了電子商務中追加銷售的含義。 許多人將交叉銷售與追加銷售混為一談。 以下是對差異的快速解釋……
追加銷售與交叉銷售
當您追加銷售產品時，您提供的是同一產品的高級變體。
交叉銷售意味著鼓勵客戶購買不同的（相關的）產品。
當您從商店購買手機時，一位銷售女士要求您購買屏幕保護膜 - 這就是交叉銷售。
哪個更好？ 我會說兩個。
追加銷售和交叉銷售都是客戶價值營銷策略的組成部分。
它們都可以改善您網站上的購物體驗。
但是，如何以及何時使用它們會產生重大影響。
您可以通過三種方式使用追加銷售來為客戶的旅程增加價值。
那些方法是什麼？ 你如何利用它們來發揮你的優勢？
轉到下一部分以找到這些問題的答案...
追加銷售的類型解釋！
我喜歡向上銷售技術的地方在於它用途廣泛。
您可以在銷售過程之前、之後甚至期間追加銷售。
大多數業主在出售前追加銷售。 例如，他們在產品頁面底部或側邊欄中顯示推薦。
這稱為預購加售。
有些人在一個過程中使用它們。 例如，它們會在購物車/結帳頁面上顯示相關的產品附加組件或升級建議。
然後是售後加售。
售後追加銷售允許買家在他們現有的訂單中添加新的東西。 當買家完成他們的初始訂單時，就會發生這種類型的追加銷售。
這裡的想法是在結帳頁面和感謝頁面之間顯示推薦。 這將使客戶能夠充分利用他們當前的購買。
現在，為什麼購買後追加銷售更有利可圖？
售後加售非常好，原因有以下三個：
1.他們不打亂最初的秩序；
2. 它們增加了您的平均訂單價值；
3. 它們增加了您的轉化率。
你還能要求什麼呢…
如果您願意，請了解如何追加銷售：
- 從您現有的客戶那裡獲得更多收益
- 與您的買家建立關係
- 增加客戶的生命週期價值
不知道從哪裡開始？
現在不要停止閱讀。 到最後，您將能夠創建自己的提高利潤的追加銷售策略。
如何在不急於求成的情況下追加銷售？ 成功追加銷售的秘訣！
1.個性化
個性化感覺就像您直接與客戶建立聯繫。
只有基於研究的客戶才會相信您的建議。 如果他們知道你對他們一無所知，他們為什麼會信任你？
看看他們最近進行的埃森哲的這項研究。
根據它，如果滿足以下條件，買家更有可能從品牌購買：
- 他們叫他們的名字
- 他們知道他們的購買歷史
如果您知道如何正確使用您的數據，則可以跟踪這兩件事。
（來源）
說到價格...
2. 合理定價
如果你的追加銷售成本遠遠高於買家的意願，他們就不會購買。
為它們定價是您能從中受益的最好方法。
定價取決於很多事情。 例如，您向客戶提供的產品類型。 您向哪個收入群體提供追加銷售？
如果您的客戶預算較低，他們會考慮您的追加銷售，前提是這樣可以節省幾美元。
有時，最巧妙定價的追加銷售對您的觀眾來說太貴了。
所以，這取決於。
您的目標應該是設定針對您的客戶的價格。 此外，它應該與您的報價相關。
接下來是...
3.使其與客戶的需求保持一致
如果您想從中受益，請立即放棄您的千篇一律的追加銷售。
您的所有客戶都是不同的，因為他們有不同的需求。
假設您有三個包裹，例如，銀、金和鑽石。 白銀計劃允許 5 名員工，黃金計劃允許 10 名員工，鑽石計劃允許 20 名員工。
如果您的客戶有 5 名員工，那麼向他們追加銷售黃金或鑽石套餐是沒有意義的。
如何確保您的追加銷售與他們保持一致？
深入客戶的頭腦並確定他們的想法。 然後為不同的受眾設計你的追加銷售包。
現在，如果你有地球上最好的追加銷售，請不要把它們強加給你的客戶。 就是這樣？
4.不要太咄咄逼人
追加銷售是有利可圖的。 每個所有者都希望向其客戶出售昂貴的產品。
但是您不能強迫您的客戶根據您的需求做出決定。
我曾經查看過一個網站，我在登陸主頁後立即獲得了追加銷售建議。
我的意思是，當某人甚至還沒有準備好從商店購買任何東西時，你怎麼能要求他們投資加售呢？
這就是正確的時機介入的地方......
始終在正確的時間展示您的追加銷售 - 最好是在您的客戶準備好時。
有時，無論您多麼努力，追加銷售都行不通。 那時您應該考慮降價銷售您的產品。 畢竟，沒有什麼比留住客戶更重要的了。
以下是它的工作原理：
5.考慮降價銷售
有時客戶想要購買特定價格範圍內的產品。 有些人將產品添加到他們的購物車中，然後回去尋找負擔得起的替代品。
當你有這樣的客戶時，你應該怎麼做？
讓他們離開或提供適合他們預算和需求的東西？
向下銷售。
您可以降價銷售更便宜且具有或多或少相同功能的產品。 這樣，您就可以進行銷售（否則客戶將離開）。
此外，您的客戶會很高興在他們的價格範圍內找到好的東西。
聰明，對吧？
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1. 語法
Grammarly 是學生、教師和自由作家最有用的工具之一。
它為其用戶提供 3 個計劃，免費、高級和商業。
所有三個軟件包都包括基本的拼寫和語法檢查功能。 但他們也通過提供不同的清晰度、正確性和參與度功能來追加銷售附加組件。
他們還通過電子郵件發送頻繁的提醒，並要求用戶升級到他們的高級計劃。
2.Booking.com
Booking.com 提供酒店預訂、旅行預訂等方面的折扣優惠。
您還可以在搜索經濟型客房和套房時找到他們驚人的追加銷售交易。
3.亞馬遜
亞馬遜真正知道如何通過其追加銷售策略來保證安全。 在您將產品添加到購物車後，他們會立即發送追加銷售建議。
所以...
您準備好通過購物車追加銷售來升級您的商店了嗎？
如果做得正確，追加銷售可以為您的業務創造奇蹟。
但這絕不能是您的唯一目標。 考慮客戶體驗始終很重要。 請記住，客戶永遠是第一位的。
在製定追加銷售策略時，請牢記這兩條規則。
1. 提供一份報價（也根據客戶的需求）
2.價格和時間合適！
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