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John Jantsch：這一集 Duct Tape Marketing Podcast 由 SEMrush 帶給您。 它是我們進行審計、跟踪位置和排名的首選 SEO 工具，用於真正了解如何為我們的客戶獲得更多自然流量、競爭情報、反向鏈接等，所有您需要的重要 SEO 工具用於付費流量、社交媒體、公關，當然還有 SEO。 在 semrush.com/partner/ducttapemarketing 上查看。 我們將在節目說明中說明這一點。

John Jantsch：您好，歡迎收聽 Duct Tape Marketing 播客的另一集。 我是 John Jantsch，我今天的嘉賓是 Ron Tite。 他是一家名為 Church+State 的機構的創始人兼首席執行官。 他還是一個名為 The Coup 的短期播客的主持人和執行製片人，也是 Think Do and Say 的作者，這本書我們今天要討論的是，如何在忙碌的忙碌中吸引註意力並建立信任世界。 所以歡迎羅恩。

Ron Tite：約翰，謝謝你邀請我。

John Jantsch：所以我們會在 11 月中旬錄製，這取決於人們何時收聽。 這可能有意義，也可能沒有意義，但我認為我將在黑色星期五關閉我的辦公室。 你和我在一起嗎？

Ron Tite：是的，我認為你應該這樣做。

John Jantsch：所以，你講了一個故事，我是這個 REI 的超級粉絲，我非常喜歡他們用這個做的事情。 那你為什麼不呢，因為我認為，嗯，你在本書的早期就給了這個故事這麼多的空間。 所以我至少會假設，對你來說，它在很多方面或至少是整本書的重點。 所以，你想解開 REI 黑色星期五的故事，並為 Think Do Say 提供背景信息？

Ron Tite：是的，它是模型的一個很好的例子，它是在 30 秒內首次發布的模型的一個很好的例子，在那裡你可以在 30 秒內了解有關組織的一切。 所以 Think Do Say 的模式是“思考”的一面是……嗯，對不起，我會支持的。 鑑於我們生活的世界，人們不知道該信任誰。 他們不知道去哪裡尋找，也不知道該信任誰。 因此，在組織的各個層面，這是消費者，這是 B2B 客戶，他們不知道去哪裡尋找，他們不知道該信任誰。 那麼，您如何應對，如何浮出水面，贏得關注、引起關注並在此過程中建立信任，從而使企業長壽？

Ron Tite：嗯，我認為 REI 在“思考”方面做得非常好，他們怎麼看？ 好吧，他們相信超出他們銷售範圍的東西。 因為他們賣的是戶外裝備、登山靴和帳篷之類的東西。 其他人賣那些東西。 他們不能聲稱擁有最好的睡袋、最好的登山靴。 其他人賣那些東西。 所以他們必須相信超越這一點的東西。 該倡議的原 CEO 曾說過這句話：“我們相信，在外面生活的生活是一種很好的生活。” 所以他們相信超出他們銷售的東西。 其次，他不只是相信它，而且他實際上是有意圖的。 他做出的決定特別強化了這種信念。

Ron Tite：所以 REI 所做的其中一件事就是他們在黑色星期五關閉了他們的商店和所有電子商務渠道。 所以我們相信這一點，這就是我們支持這一信念的行為方式。 然後第三部分是，如果我們相信更重要的事情，並且我們的行為方式強化了這種信念，這不僅值得談論，而且是人們想要聽到的事情。 但是，如果我們要談論它，那麼我們應該以真正真實的方式談論它。 他們這樣做。 他們用自己獨特的聲音談論它。 所以#optoutside 的倡議始於 2015 年，但它今天仍然存在。 他們將在這個黑色星期五關閉。 而且它已經長大了。 他們增加了其他合作夥伴。 但我認為這是一個很好的例證，這就是我們所相信的，這是我們為加強信念所做的事情，也是我們談論它的方式。

John Jantsch：而且我認為它甚至可能更深一些，因為這是他們的客戶所相信的。 這也是他們的客戶所相信的。 我認為。

羅恩泰特：是的。 真正有趣的是，我的意思是，我們可以說是他們的客戶。 我認為重要的是，可以想像誰會成為他們的客戶。 因為如果你只是說你相信什麼，你的客戶相信什麼，那麼，這有點投機取巧，對吧？ 你正在讓你的信念與給你錢的人保持一致，而不是說我們將與那些分享我們的價值觀和信念的人保持一致。 我們知道，這些人中有足夠多的人會轉變為客戶。 而那些不這樣做的人，那太酷了，因為那不是我們的對齊方式。 但我認為必須有信心，當你在價值觀和信念上保持一致時，足夠多的人會轉變為客戶和客戶。

John Jantsch：在過去的幾年裡，我知道你在零售業做了很多工作，但在過去的幾年裡，REI 確實在轉變他們的業務。 他們仍然賣衣服和帳篷，但他們似乎只是一頭扎進了旅行和體驗。 您是否會看到這一點，也許您沒有意識到這一點，但是您會將其視為零售業的轉變，還是將其視為他們認為世界發展方向的擴展？

Ron Tite：我認為它是什麼，是它讓他們有機會以一種仍然加強他們的品牌信念的方式多樣化他們的投資組合。 因此，如果您是通用汽車公司，您所做的只是銷售汽車，而您的品牌信念是您應該製造世界上最好的汽車，那麼當人們購買汽車時，這真是太棒了。 但是對於拼車和自動駕駛汽車，現在你會怎麼做？ 您以產品為中心的品牌信念是無用的，並且不能保護您免受經濟的動態力量或文化利益的影響。

Ron Tite：所以當 REI 說，“我們相信生活在外面的生活是一種美好的生活”時，這立即讓他們開闊了視野，使他們的投資組合多樣化，因為新的旅行服務和他們也在上課教人們如何劃獨木舟，這仍然強化了他們的信念。 所以，是的，我認為，我的意思是在文化方面，Lady Gaga 就是一個很好的例子，她不相信自己是世界上最好的歌手。 因為如果她這樣做了，她就永遠不會成為一名演員。 但她認為人們應該有表達自己的自由。 她通過表演、音樂、舞蹈、視覺藝術以及現在的時裝系列來實現這一點。

John Jantsch：所以貫穿你的書的主線之一，坦率地說，在過去幾年裡有很多書，就是告訴人們你相信什麼。 為了今天的聯繫，我們是否必須陳述我們的信念？ 我的意思是，我們只需要克服它並去做嗎？

Ron Tite：不，我認為令人困惑的是品牌和代表這些品牌的領導者認為我們必須使企業宗旨與社會問題保持一致。 這是錯誤的。 現在在某些情況下——

John Jantsch：這會導致人們做一些聽起來不錯的事情，不是嗎？

Ron Tite：確實如此。 他們說，“好吧，每個人都在談論什麼？” “哦，他們在談論環境。” “好的，是的，是的，我們也相信。” 如果它在戰略上與您的銷售內容保持一致，那很好，因為您銷售的是您的工作。 因此，如果你是耐克，並且你說每個人都是運動員，而你的目的是支持這些運動員的追求，那麼你在道義上就有義務投放 Colin Kaepernick 的廣告。 但如果你是百事可樂，你說世界應該團結起來，你聘請肯德爾詹納作為代言人，你會說，“這和流行音樂有什麼關係？ 那裡沒有任何戰略上的一致。” 如果您是奧迪並且您說世界應該……我們應該在勞動力中體驗性別平等，那不是您可能需要汽車的原因。 我的意思是，來吧。 並不是說這些問題不重要。

Ron Tite：但我不這麼認為。 我認為，如果您像 REI 一樣做得足夠好，可以說，我們相信這件事，這在戰略上與我們銷售的產品保持一致但被提升了，那麼我認為您不必說您是否是特朗普的支持者或者你是否支持第九條，無論如何，所有這些事情，所有那些公共政策的事情，這可能會造成分裂。 所以不，我認為他們不必這樣做。

John Jantsch：我最近在紐約，我在時代廣場的一個活動上發言。 我住在時代廣場。 順便說一句，我討厭時代廣場。 但實際上，您對時代廣場有相當長的解釋，或者在某種程度上使用時代廣場來比喻我們今天在營銷界的時代。 所以你想解開它。

羅恩泰特：是的。 我想我同意你的觀點，如果我在紐約並且必須留在時代廣場，那肯定出了問題，但我確實做到了。 我認為時代廣場有兩個方面代表了現代營銷格局。 第一面是最高的，最高的只有促銷，在那裡真的很貴。 它充滿了預算大的傳統品牌，他們買得起廣告牌和視頻板，而且它們真的很漂亮，而且很精緻。 當然，它們真的很光滑和拋光。 他們不得不花所有的錢來購買他們的空間。 當然，他們會讓它變得絕對完美。

Ron Tite：所以它充滿了機會。 每天有 400,000 人步行穿過時代廣場或開車穿過時代廣場。 它真的很貴，每個人都想去那裡。 但是對於消費者，對於整個生態系統的構建對象來說，他們不知道該去哪裡尋找。 他們不知道該往哪裡看。 沒有什麼能引起他們的注意，因為一切都在尖叫。 因此，所有這些頂級品牌都付出了很多錢來助長噪音。 現在，這是一個水平。

Ron Tite：第二層是街道。 在街道層面，這是完全不同類型的企業家。 那個創業者，他們沒有資金爭冠，但是他們可以更靈活，可以更真實，可以更進取，可以更有針對性，他們沒有那些大品牌的包袱，但他們也不具備那些大品牌的信譽。 他們通常有新的商業模式。 你不確定誰在賺錢，什麼，在哪裡，對吧？

John Jantsch：是的，那些分發旅遊小冊子的人，我總是對他們持懷疑態度。

羅恩泰特：是的。 是的，所以你有小冊子的傢伙，你有別人賣給你一個假 Gucci，你有一些人告訴你世界末日即將來臨。 有人賣街頭肉，有人賣手錶。 還有街頭肉食者，這可能是你一生中吃過的最好的香腸或熱狗，但他與所有這些靈活的人一起陷入了這種創業水平，你不確定誰是有效的，誰是無效的。

Ron Tite：所以在上面你不知道去哪裡看，在下面，你不知道該信任誰。 因此，在營銷過程中，我們可以帶來最佳體驗，並通過定制和個性化交付給我們帶來的敏捷性和真實性來提升信譽、責任和歷史等傳統方面。 對我來說，這是大多數品牌和大多數領導者需要生存的最佳地點。

約翰·詹奇：好的。 聽起來很累。 我們會回到那個。 你在本書中使用了一個術語，你有點說這不是你編造的，你不確定是誰編造的。 所以我創造了一個術語pitch slap，只是為了讓你知道。

羅恩·泰特：是你！

約翰詹奇：是我。 那到底是什麼？

Ron Tite：當一次或一系列溝通的唯一焦點是實際推銷您的產品或服務時，推銷是對您的產品的任何公開或微妙的推銷。 我們常常能聞到這種來臨的味道。 是在 LinkedIn 上與你聯繫的人說：“哦，約翰，你真是個了不起的人。 我關注你很多年了。 我讀了你所有的書。 呼吸和你一樣的空氣，一定很有啟發性。” 在你的大腦中，你會說，“我知道這是怎麼回事。 你把煙吹到我的屁股上，因為你只是想向我推銷你的東西。” 正確的？ 所以反對，“看，約翰，我將與你聯繫，我將隨著時間的推移增加價值，直到你喜歡你所聽到的並且你問我如何才能僱用我。 ” 這是兩個非常不同的事情。

Ron Tite：現在，我認為打廣告是人們玩弄系統的結果，因為數字通信的承諾是我們能夠在正確的時間將正確的產品和正確的服務放在正確的人面前通過能夠產生前所未有的通信，比我們能夠做到的更便宜，並以各種方式將其分發給全球各地的人們。 我們所做的或者很多人所做的是他們試圖通過“去他媽的！ 我不會自定義這個。 我要轟炸一百萬個不同的人，我要扇每個人的耳光。 我不在乎無辜的旁觀者被冒犯、沮喪或討厭我這樣做，因為兩個人都會皈依，這對我來說很好。” 我認為這就是現代營銷傳播的問題。 這本應是應許之地，結果卻是一片荒地。

John Jantsch：所以，如果我錯了，請糾正我，但你做一些站立，不是嗎？

Ron Tite：嗯，是的，我做了 20 年的脫口秀，然後主持了一場喜劇表演，直到我和我的妻子在將近兩年前有了我們的第一個孩子。 但這很奇怪。 它是在說話……當我每年做大約 70 場主題演講時，就會有這種獨立的消遣。 好樣的。

John Jantsch：顯然它也體現在你的寫作中。 事實上，我並沒有意識到你是一個多麼的文學研究者，你又翻出了孔子和約翰洛克菲勒的一些我真的不熟悉的新名言。 所以聽眾們，你將不得不讓這本書享受這些。 但是讓我請你分享一下，因為我們有點挑選人們使用的一些數字策略，所以你花了很多時間談論 LinkedIn，所以你想了解一些不同的角色我們可能指的是LinkedIn。

Ron Tite：哦，我非常願意。

John Jantsch：比如地鼠。

羅恩泰特：是的。 是的。 嗯，有一個……我要給他們打電話，因為我想確保我對他們公平。 所以摸索者。 是的。 摸索者是直接走出大門的人，就像他們在你身上一樣，對吧？ 他們都在邀請您聯繫 [串音 00:16:03]-

John Jantsch：是的，我要說的是，我實際上收到了一些他們甚至不等我接受的邀請。 就像他們在邀請我一樣。

羅恩泰特：是的。 是的。 他們會說，“你可以在第二天 12:00 到 14:00 之間打電話嗎？” 你就像，什麼？ 我的意思是這太激進了，我不知道是誰在教這個。

John Jantsch：我最喜歡或實際上最不喜歡的是那些總是在某個地方有的東西，“我想了解你的業務。” 我想，“如果你不了解我在網上經營了 20 年的業務，那麼你就不會很努力。”

羅恩泰特：是的。 我喜歡的是，我在書中稱你好夥伴，對吧？ 那就是，“我不僅想了解您的業務，還想了解您的合作夥伴約翰。 我的意思是我是一名房地產經紀人，我可以按照你的方式派客戶，你也可以派客戶……”比如，“什麼？ 我不與成熟的組織合作，因為不合適。 你以為我會和某個隨便的人搭檔。 這是荒謬的。”

John Jantsch：除非有協同作用。

羅恩·泰特：不，不。 我認為非常有趣的另一個是我所說的偶然發現，因為我不知道你是否得到了很多，但似乎每三次邀請都會有人去，比如，“我偶然發現了你的個人資料，然後認為我們應該連接。 就像，“真的，你只是偶然發現了我的個人資料，”就像，“我想我想聯繫那些在瀏覽時更有針對性的人。 回家然後 StumbleUpon 你喝醉了，或者你應該在 [聽不清 00:17:36]。”

John Jantsch：我曾經喜歡 StumbleUpon。 我不知道你是否還記得那個應用程序。

羅恩泰特：是的。

John Jantsch：那是在互聯網的早期。 你基本上會說，“給我看看你的網站。” 但事情發生了變化。

Ron Tite：你知道嗎，我認為我們需要 [聽不清 00:17:52]。 你不認為 StumbleUpon 應該回歸，但它應該是 StumbleUpon 的電視節目，對吧？ StumbleUpon，這是一個你從未想過的 Netflix 節目……我們需要這種精心策劃的體驗。

約翰·詹奇：是的。 嗯，這是一個很好的觀點。 實際上，我從一個正在為播客創建應用程序的人那裡得到了一個建議，那就是他們打算根據你的興趣去哪裡，策劃一大堆東西，然後給你一分鐘的片段，這樣你就可以決定。 我認為這很聰明。

Ron Tite：上週我和我們的朋友 Jay Baer 聊天，我們討論了這樣的事情，“哦，天哪，我和我，你去哪裡找東西，因為有這麼多節目和這麼多好東西？” 我對傑說：“我認為我們需要創辦一本名為 TV Guide 的雜誌。” 就像，我們可以找出所有不同的流媒體服務到底是什麼。

約翰·詹奇：是的。 太棒了，我會和某人出去吃飯，他們會說，“哦，是的，我們剛開始看這個節目”，就像，“我什至從未聽說過它 [串音 00:18:57]。 ” 好的。 所以我們在這裡有點偏離了方向，但我真的很想回到錢的問題上。 我們應該做哪些我們今天沒有做的事情？

Ron Tite：我們應該做的是我認為我們沒有對基礎給予足夠的重視，尤其是在頻譜的兩端。 所以真的，真的很大的組織，那裡的官僚機構已經進來並說，“讓我們檢查一個框。 讓我們打勾，說我們做了這件事，看看我們是否可以追求這些指標，即使它對我們的業務發展沒有任何基礎。”

Ron Tite：第二件事是，在企業家的心態中，人們喜歡，“我想找到能讓我搥胸頓足並說我有這個東西的東西。” 這通常意味著我們正在追逐這些虛榮的指標，我們需要打持久戰。 我們只需要打持久戰。 這不是火箭科學。 如果我們相信更重要的東西，它可以讓我們多樣化我們的投資組合，並保持靈活和支點以及所有這些東西。 然後我們實際上專注於我們實際做些什麼來加強它。 這可以是產品，但也可以基於我們為誰做這件事以及他們想讓​​我們做什麼。 我們可以為人們解決什麼問題，我們如何承認我們與誰合作？

Ron Tite：然後第三部分，我想，“看，讓我們以真實的方式談論它。 讓我們與真實的人進行真實的對話。” 沒有什麼了不起的。 真的沒有。 但這需要承諾，需要專注於業務基礎，隨著時間的推移，您將慢慢建立業務。 您將建立您的個人資料。

John Jantsch：它在副標題中，但我們還沒有真正談論它。 我的意思是，我認為我們都參與的真正游戲，也許一直都是，但它變得更加困難和混亂，是信任，不是嗎？

Ron Tite：肯定是這樣。 作為營銷人員，營銷人員花了很多時間，順便說一句，我也很內疚，說：“我們如何消除噪音？ 我們如何消除噪音？ 我們如何引起人們的注意？” 這是一個高於所有這些東西的金魚宇宙，就像，看，如果你只是想引起注意，殺死一隻小狗。 只殺一隻小狗。 你會受到關注。 人們會談論你。 但是，如果您想吸引註意力並建立信任，從而使新業務成本、購置成本隨著時間的推移而降低，那麼這與信任有關。 信任是基於實際交付。 它實際上以一種人們期望的方式交付，因為它符合你的信念，另一種方式是人們不期望的，因為它遠遠超出了他們過去從品牌那裡獲得的東西。

Ron Tite：當你能做到這一點時，我想你知道，你會做得很好。 您將繼續發展業務。 如果您是思想領袖，您將繼續擴大影響力。 現在，您會獲得如此巨大的流量高峰嗎？ 也許不會，但隨著時間的推移，你會逐漸成長，這應該是一場漫長的比賽，或者用 Simon Sinek 的新詞“無限遊戲”，我們真的應該關注。

John Jantsch：阿門。 那麼，羅恩，人們在哪裡可以找到更多關於 Think Do Say 以及您在 Church+State 那裡所做的其他一些工作的信息？

Ron Tite：他們可以訪問 Church+State 網站 Churchstate.co。 他們可以訪問 thinkdosay.com 或 rontite.com，因為我是一個機會均等的 URL 提供者。

John Jantsch：我假設你今天在多倫多？

Ron Tite：我在多倫多。 我正在去新澤西的路上，然後去辛辛那提的寶潔公司，然後去亞利桑那州。 不，回到多倫多，然後是亞利桑那州。

John Jantsch：但這本書在加拿大和美國都有。 這不是我們生活的一個奇妙的世界嗎？

Ron Tite：它是北美自由貿易協定或我們現在所說的任何東西的一部分。

John Jantsch：當然不是這樣，我敢肯定。 羅恩，很高興見到你。 希望我們很快會在路上遇到你。

羅恩·泰特：那很好，約翰。 非常感謝，感謝大家的聆聽。 真的很感激。