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John Jantsch：嘿，這一集 Duct Tape Marketing 播客由 Rev.com 帶給您。 我們使用 Rev.com 在 Duct Tape Marketing 播客上進行所有轉錄。 稍後我會給你一個特別優惠。

John Jantsch：您好，歡迎收看 Duct Tape Marketing 播客的另一集。 我是 John Jantsch，我今天的嘉賓是 Ian Altman。 他是加速業務增長和銷售方面的權威。 他還是暢銷書《 Same Side Selling：誠信與合作如何為買賣雙方帶來非凡成果》的合著者。 所以，伊恩，歡迎來到這個節目。

伊恩奧特曼：約翰，謝謝你讓我回來。

John Jantsch：所以，讓我們把書名放在那裡，有很多銷售書籍，很多銷售方法，Same Side Selling 給銷售世界帶來了什麼新東西？

Ian Altman：嗯，這確實是一種現代方法。 如果你仔細想想，幾乎所有曾經寫過的銷售書籍要么使用遊戲隱喻，要么使用戰鬥隱喻。 在遊戲中，你有贏家和輸家。 在一場戰鬥中，失敗者死去。 然後我們想知道為什麼我們最終會處於買方和賣方之間的這種對抗地位。 我們在同邊銷售中提出的模型是一個拼圖隱喻，它說：“看，你的客戶有一個袋子，裡面裝著拼圖。 他們有一個袋子，裡面裝著拼圖。

伊恩奧特曼：除非我們並排坐在一張桌子上，把我們的作品放在桌子上，否則我們不知道我們是否適合。 因此，這與說服或強制無關。 如果他們的拼圖不適合你的拼圖，你就不能強迫他們。” 因此，它更加公平。 這不是選美比賽，“選我，選我”。 更多的是，“我有什麼對你有價值的東西嗎？ 我能比別人更好地幫助你嗎？” 如果是這樣，我們有話要說。 如果沒有，可能不值得我們花時間。

John Jantsch：所以，我正在想像一個剛剛獲得本季度配額的人正在聽節目說：“是的，但是……是的，但是……我……”對嗎？

伊恩奧特曼：當然。

John Jantsch：我的意思是，你如何讓那個人思考……因為這可能是一個長期的方法，對吧？ 我的意思是，你說有時候你不得不說，“我們不應該在一起。 我們不應該一起玩。” 那麼，你如何讓那個被驅使做出數字的人呢？

伊恩奧特曼：嗯，這是有趣的部分。 我們在第二版《同邊銷售》中提供了所有這些案例研究，這些案例研究描述了實現非凡增長但實際上追求更少機會的公司。 所以，老派是一個銷售和數字遊戲。 你只需要打這麼多電話。 我們的方法是，這不是關於……如果你認識到這不是關於說服或強制，而是關於找到最合適的人選，而不是僅僅說，“我想和任何有脈搏的人交談。” 你說：“你知道嗎？ 這是企業……作為企業，我們非常擅長解決的三個問題。”

Ian Altman：如果我能找到面臨這些挑戰的人。 我有很好的機會引起他們的注意。 這些都是足夠重要的問題，他們可能會花錢來解決它們。 與老派相反的是，“讓我讓任何有脈搏的人。 現在我已經讓他們有了脈搏，希望也許我能讓他們陷入昏迷，他們會不小心簽下合同。” 這只是一種徒勞的方式來嘗試發展您的業務。 所以，在很多情況下，這是關於縮小你的焦點，而不是擴大你的焦點。

約翰·詹奇：是的。 多年來我一直在說，我認為很多時候能夠最好地解釋或傳達問題的公司可能是會被邀請的公司。 但是……我的意思是，我也知道……就像我一直接到電話一樣，“我的網站壞了，出來修復它。” 嗯，這有點問題，但這不是真正的問題。 你知道？

伊恩奧特曼：是的。

John Jantsch：很多時候我們的客戶不知道真正的問題是什麼。 他們只知道痛在哪裡。

伊恩奧特曼：是的。

John Jantsch：那麼，我們如何以與我們可以做些什麼來帶來價值聯繫起來的方式來定義它的傷害呢？

Ian Altman：嗯，例如，假設有人向律師事務所提供 IT 服務。 因此，他們可以說，“好吧，我們幫助那些在 IT 服務方面遇到問題的企業。” 問題是，從事 IT 服務的每個人都會說同樣的話。 但究竟什麼會為律師事務所帶來影響呢？ 好吧，對於律師事務所來說，真正能改變現狀的是，一旦他們意識到他們正在浪費可計費的時間，一旦他們意識到他們的技術問題正在影響他們吸引和留住他們想要和需要成長的年輕員工的能力，有繼任計劃。

Ian Altman：當事情不順利時，他們可能會影響公司的聲譽，這是可以理解的。 所以，我不會說，“哦，我解決了 IT 問題。” 如果我是他們，我會說，“好吧，我們的客戶來找我們了。” 這就是我們在書中所說的同側間距。 “當我們的客戶面臨作為律師事務所的兩個或三個主要問題之一時，他們會來找我們。” 一是他們遇到了導致他們失去計費工作和計費時間的 IT 問題。 所以，他們是合作夥伴，同事們因為花時間在某件事上而感到沮喪。 然後它就迷路了。 他們必須重新創建它。

Ian Altman：導致的第二件事是，他們現在突然錯過了最後期限。 他們可能會長期失去這些客戶。 第三件事是那個人……因為他們有所有這些 IT 問題，他們試圖吸引的新的和年輕的同事說，“伙計，你們不相關。 為什麼我不能隨時隨地訪問這些東西？ 這就是我們要找的東西？” 所以，對於合適的公司，他們告訴我們，我們有一個可以簡化所有這些的解決方案，所以這些問題就消失了。

Ian Altman：但我們處理它的方式，“伙計，它並不適合每家公司。 所以，我還不知道我們能不能幫到你。 但如果這是您面臨的問題，我很高興了解更多信息，看看我們是否能夠提供幫助。” 整個想法是，我從來沒有真正談論過這項技術。

約翰·詹奇：是的。 事實上它幾乎仍然相關，對吧？ 我的意思是，如果你能解決這些問題，我真的不在乎你是怎麼做的。

伊恩·奧特曼：沒錯。 如果我的解決方案是，我在密室裡有 1500 只沙鼠。 你會有兩個問題。 一個是向我展示其他 20 家從中獲得成果的公司。 第二個是，合法嗎？ 正確的？ 如果這兩個都通過了，你會說，“伙計，你甚至不想知道我們是如何解決它的。 但我們的 IT 正在嗡嗡作響。”

John Jantsch：所以，本書或您的方法的核心基礎元素之一。 這是一起尋找影響的想法嗎？ 那麼，你想解開這個想法嗎？

伊恩奧特曼：是的。 因此，尋找影響力的想法是，我們曾經有這樣的想法，即始終關閉你的 ABC，這由 Alec Baldwin 和Glengarry Glen Ross出名。 所以，總是要關閉。 相反，我們想考慮一起尋找影響。 意思是，如果讓我們說，並使用相同的例子，如果律師事務所的某人說，“哦，我們有 IT 問題。” “嗯，是的，但這真的在你的公司裡引起了足夠多的焦慮，值得解決這個問題嗎？” 所以，我們要做的是發現，這個問題是否產生了足夠的影響？

Ian Altman：解決問題是否足夠重要，值得我們花時間幫助他們找到解決方案？ 因為有些事情人們面臨著令人討厭的事情，但他們永遠不會花錢去嘗試解決它們。 企業中最令人沮喪的事情是當某人似乎很感興趣，而你卻花了數週或數月的時間與他們一起工作。 你輸給了一個不做決定。 他們只是說，“不，我們將堅持我們所擁有的。” 你會想，“我為什麼要和這些人浪費時間？” 所以，一起尋找影響是我們要求弄清楚的一系列問題，這個問題可能是他們會花錢解決的問題嗎？

John Jantsch：所以，我可以聽到亞歷克·鮑德溫（Alec Baldwin）的聲音，“坐下，咖啡適合那些一起發現影響的人。”

伊恩奧特曼：是的。 這是正確的。

John Jantsch：類似的東西。 反正。 所以，其中一個……事實上，你用一整章的篇幅來講述這個想法，即尋找有足夠動力投資於解決方案的人。 因為我認為他們是……很容易找到漏油的人。 這部分實際上很容易。 但是，我們如何找到那些明顯需要我們幫助他們的人和那些有動力投資解決方案的人之間的區別呢？

伊恩奧特曼：嗯，所以這是簡單的問題。 就像……所以，有人說，“是的，我們遇到了這個 IT 問題。” 你說，“那麼，如果你不解決這個問題會怎樣？” 你想做的是好奇他們是否能說服你這個問題真的值得解決。 經常發生的事情是有人說，“哦，我想解決我們的 IT 問題。” 人們回來後預測為 90%，因為有人說，“哦，他們就 IT 問題聯繫了我們。” 但是如果你問這個問題，“那麼，如果你不解決它會發生什麼？” “哦，沒什麼，已經好幾年了。 而且沒什麼大不了的。” “嗯，好吧。”

Ian Altman：所以，如果你沒有這些問題，你可以整天追逐彩虹，這是一個很大的挑戰。 所以，你之前說過，有配額的人處理什麼？ 好吧，現實情況是，那個有配額的人需要認識到你可以……如果他們能夠在減少 40% 的機會的同時將增長率翻倍怎麼辦？ 我們對已經這樣做的公司進行了案例研究。 因此，這只是將您的注意力集中在最重要的人身上。 並有一種方法來做到這一點。 因為坦率地說，今天大多數人評估一次好的商務會議的方式並不能真正給你很好的洞察力。 人們如何做到這一點很有趣。

John Jantsch：嗯，這很有趣。 再次，我回到我每天都發生在我身上的例子，你知道嗎，人們會打電話給我們說，“是的，我們需要一個新網站，因為舊網站真的已經過時了。 但我們可能不會為此付出那麼多，因為無論如何我們並沒有真正從中獲得任何線索。” 你只想說，“好吧，我知道為什麼你沒有從中得到任何線索。” 但你知道，這是我什至不追究那個人的情況之一。 因為即使我們……因為我認為……

John Jantsch：當然，與你打交道的很多人都是銷售人員，有時他們……你知道，一旦合同簽署，他們就會走出門外。 但在我的世界裡，也許我們也會真正交付，我們能做的最糟糕的事情就是簽下一個沒有適當動機的客戶。 因為他們會很痛苦。

伊恩奧特曼：是的。 好吧，請記住，您可以做的是，當那個人打電話給我們時，您可以說，“所以當人們打電話給我們時，他們通常會在三個級別之一尋找解決方案。 在基本層面上是“嘿，看，我們確切地知道我們對新網站想要什麼，我們只是希望有人能夠準確地執行我們想要的東西。” 這就是我們所說的有效水平。 下一個級別，我們稱之為增強級別。 增強級別將向您介紹一些新想法，一些新概念，也許還有一些新技術，以將您的網站提升到一個新的水平。 在最高級別，就是我們所說的參與級別。 這是某人與您的業務目標和目標相關聯的地方。 並將推薦有助於實現可衡量和可重複的結果的數字營銷策略。 那麼，你要找哪個級別的？”

John Jantsch：在我的世界裡，我們稱它們為 Build、Grow 和 Ignite。

伊恩奧特曼：是的。

John Jantsch：正是你剛才描述的。

伊恩奧特曼：是的。 所以這個想法是，然後你正在做的是說，“好吧，那你在找什麼？” 因為你猜怎麼著？ 只是想要收費的人，可能無關緊要。 正確的？ 只想要有效的人，可能不是你的理想客戶，但他們可能對其他人很好，只是不適合你。

John Jantsch：Rev.com 為您帶來了 Duct Tape Marketing 播客的這一集。 訂購轉錄有很多可笑的有價值的理由。 你可以寫整篇博客文章，哎呀，你可以寫一整本書，只要說出來，讓 Rev 整理一份成績單，然後你就可以帶回家了。 我的意思是，如果您想錄製會議以便做筆記。 再一次，一遍又一遍，有很多很好的理由。

John Jantsch：如果您只是想在聽某事時做筆記，並且只想記錄這些筆記並得到它。 令人驚訝的是，您可以找到這樣做的原因。 正如我所說，Rev 得到了這些成績單，他們做我們的播客。 他們以閃電般的速度將這些成績單返回給您。 我會給你一個免費的試用優惠。 如果您訪問 Rev.com/blog/DTM。 這也將出現在節目說明中。 但是，您將獲得 100 美元的優惠券來試用它們。 我建議你這樣做。

John Jantsch：所以，我認為銷售領域的另一個重大變化是，因為在很多情況下，買方可以獲得大量信息。 其中一些真的很好。 其中一些是誤導性的。 但儘管如此，他們覺得，在很多情況下，他們受過良好的教育。 那麼，現在的銷售人員如何通過教學來提升自己的價值呢？

Ian Altman：嗯，這背後有幾個概念。 很多事情都歸結為幫助客戶了解，不僅是，不解決這個問題可能對他們的業務產生什麼影響。 而且，其他人如何看待可能會或可能不會與他們產生共鳴的結果。 因此，如果我們可以為人們提供這些會議的結構，它會非常有效。 就像我說的，歷史上發生的事情是，有人從會議中出來，我們都聽到銷售代表對他們去的會議很興奮，“哦，約翰，我參加了最好的會議。 我們原定只談15分鐘，會議持續了一個小時。 哦，天哪，伙計，我們兩個，伙計，我們聚在一起，我們只是點擊。 我們連接了。 這是驚人的。 這太神奇了。 而且我們已經同意下週，我們已經確定了再次見面的時間。”

伊恩·奧特曼：問題在於，如果將會議設置在在線約會網站上，那將是總結一次好會議的絕妙方式。 但這不是評估一個好的商務會議的好方法。 因此，我們添加到同邊銷售中的一件事就是我們稱之為同邊象限的概念。 在同側象限中，想法是這是一種在會議中記筆記的方法，因此我們可以與客戶就可能重要的事情進行相互理解。

Ian Altman：我們的想法是，在一張白紙上，我們在頁面中心畫一條垂直線，水平線穿過它，創建四個像限。 在左上角，我們記錄了他們有興趣與我們討論的問題。 可以從說：“嘿，是什麼激發了你今天與我們見面的靈感？” “哦，你知道嗎，約翰尼，我們只是在考慮建立一個新網站。” “好的。” 你可能會問這樣的問題，“這已經持續了多久了？ 你過去嘗試過什麼？ 什麼在起作用？ 什麼不是？ 偉大的。” 然後我們問這個很好的問題，“那麼，如果你不解決這個問題會發生什麼？”

伊恩奧特曼：現在我們從左上象限的問題轉移到影響和重要性，也就是右上象限。 這就是我們試圖量化他們的組織不解決問題的影響的地方。 並嘗試，發現與他們盤子上的其他東西相比，這有多重要？ 所以，我們會得到這方面的信息。 然後，我們必須承認，我知道你也談到了這一點，僅僅因為你通過錢，並不意味著它是成功的。

Ian Altman：那麼，我們可以一起測量什麼？ 什麼是有意義的實際結果？ 所以，我們知道我們是成功的。 因為哎呀，如果在項目結束時我想和你有一個高五的時刻。 我想確保你和我都同意它值得高五。 那看起來像什麼？ 那是在左下象限。 然後在右下象限，我們記錄下可能需要參與的其他人。 當然，銷售人員被教導要問這個星球上最糟糕的問題，即還有誰需要參與。

伊恩奧特曼：因為他們會問這樣的問題，“那麼，誰是決策者？” 當你問這個問題時，就像是在說，“所以，約翰，我意識到公司不可能把這個委託給你。 那麼，誰是決策者？” 它創造了這種即時的對抗性緊張局勢。 而不是......但是如果相反，他們說，“那麼，約翰，還有誰會對組織的影響有意見？ 還有誰最直接地受到這個問題的影響？ 還有誰會對我們如何衡量這個有意見？ 誰會認為我們對衡量你和我已經討論過的事情非常瘋狂？ 誰會在第 11 個小時插話，我們以前沒有聽說過？”

John Jantsch：是的，因為很多時候公司裡有些人可能不需要批准交易，但他們肯定會殺了它，對吧？

伊恩·奧特曼：沒錯。 所以，那些人，要知道他們是誰。 然後問一個簡單的問題，“那麼，我們以對您來說舒適的方式將這些人包括在內的最佳方式是什麼？” 所以現在我們擁有的是這張紙……我們實際上生產了這些人們可以使用的期刊，這些同側象限期刊。 這個想法是人們可以在所有這些象限中做筆記，最後你會為那個客戶提供一個簡明的商業案例來決定這是否有意義。

約翰·詹奇：是的。 我猜你也建議。 我知道我坐在這裡想，如果我要經歷這個過程，我會確保這也在提案中。 我們在這些事情上達成了一致。 這就是為什麼……

伊恩奧特曼：當然。 是的。 這就是我們所說的簡潔的商業案例。 我們告訴人們有一個完整的模板和格式。 所以這就是你之後發送給客戶的內容，這是他們所有的話。 因此，它很少談論您的解決方案。 它談論，幾乎完全是關於這裡是你與我分享的內容。 有趣的是，客戶經常會說，“你知道，我們以前從來沒有這樣想過。 但是，伙計，你們完全理解我們。 這太棒了。 我們迫不及待地想繼續前進。”

John Jantsch：所以，你已經提供了價值，也許比任何試圖向他們推銷任何東西的人都多？

伊恩·奧特曼：沒錯。 因此，就教育他們而言，您現在已經幫助他們理解為什麼這個問題值得解決。 現在，請記住，您使用他們自己的信息對他們進行了教育。 但是現在，他們走開了，因為事情就是這樣，他們剛剛說服你這是一個非常嚴重的問題。 猜猜他們還說服了誰？ 他們說服了自己。

John Jantsch：你知道，當你談論這種影響時，有趣的是，你知道，有時你會讓別人看到增長收入和利潤的影響等等。 但是我們與許多小企業主合作，他們的生活被吸走了，如果他們能解決營銷問題，也許他們實際上可以在晚上睡得更好。 而且我認為我們可以……有時我們低估了那些有影響的無形事物的價值。

伊恩奧特曼：當然。 我的意思是，例如，作為財富管理者的人，他們的大部分信息，因為他們不能保證人們的回報。 我的意思是他們甚至不能談論退貨。 但他們能做的就是說，“看，人們來找我們是因為他們只是……今天他們覺得自己沒有計劃。” 所以，這給了他們很多焦慮。 他們正在尋找內心的平靜。

伊恩奧特曼：他們想知道他們制定了一個可以依靠和依賴的計劃。 並且，“哎呀，從零到 10，你覺得你今天的定位如何？” 就像，“哦，我不知道，就像一個五。” “ 好的。 為什麼是五個？” “嗯……”對吧？ 現在自來水廠開始了。 “嗯，因為我做不到。 我不能那樣做。 我不確定我的孩子是否能夠上大學。 等等，等等，等等。” “好的”現在，我們進行了真正的對話。

John Jantsch：所以，隨著時間的推移，我確實發現了其中一件事，你知道，我現在提出尖銳的問題沒有問題。 因為對面是可怕的。 但是有些人剛開始時，有時他們可能感覺不到能夠與某人就影響進行對話的姿勢，因為“嘿，理論上我只是在這裡向您推銷 XYZ。 我有權詢問影響嗎？” 我只是在暗示這可能是人們感覺到的一個問題。 就是它？

伊恩奧特曼：嗯，事情就是這樣，如果我告訴別人你的工作就是出去賣這些東西，不管人們是否需要。 然後，我剛剛創建了自己的問題。 如果我說，“你的工作是首先確定這些人是否有值得解決的問題。” 你可以對客戶完全透明，然後說，“看，我們只是不知道這是否會對你產生足夠的影響，讓你覺得值得。 如果這個問題足夠重要，值得解決，那麼，我只想問你一些問題。 因為我們最不想讓你做的就是花錢買對你來說不值錢的東西。”

約翰·詹奇：是的。 那應該馬上，讓某人把他們的，有點像，銷售人員的盾牌向上，向下，對吧？

伊恩·奧特曼：沒錯。 是的，因為我們稱之為……所以，Same Side Pitch 遵循了 Entice、Disarm 和 Discover 的模型。 所以，在之前的那個例子中，當我說，“哎呀，我們的客戶，這些律師事務所在面臨這些問題時會來找我們。” 請注意，在我描述了我們解決的問題並取得了很好的成果之後，我說，“但是，並不是我們與之交談的每個人都適合我們如何解決這個問題。” 並允許某人說，“哦，所以你不像所有那些只是發誓'哦，是的，我們為你提供完美解決方案的銷售人員。 又是什麼問題？

伊恩奧特曼：這有點像外科醫生來找你說，“嘿，約翰。 聽著，我可以給你很多。 我可以讓你下週二來做網球肘手術。” 你知道，就像，“嗯，我不認為我有網球肘。” “好吧，如果我打折呢？ 如果我能在星期一而不是星期二讓你進來怎麼辦？” 我的意思是，就像，“但我不認為我有網球肘。” “如果我們以相同的價格購買兩條武器呢？” 就像，“伙計，我不認為我有你治療的情況。” “如果我讓你的配偶也參與進來怎麼辦？” 就像，你知道的，只是……就是這樣的感覺。 這很棒。

John Jantsch：但我認為你所說的其中一件事，我並不是說它是暗示的。 但我認為值得提醒人們。 我認為我們必須很好地處理我們真正擅長的事情。 我們解決什麼問題，正確的情況。 我知道，再一次，經過多年和多年的這樣做，你知道......對不起。 五分鐘左右我可以說，“是的，這將是一個很好的選擇，或者不是。 或者我們真的可以幫助這個人。 或者我們不能。” 我認為這會隨著時間的推移而發生。 但我認為這是人們真正需要花一些時間來解決的問題。 你知道，一個不合適的客戶可能不會盈利，它可能會在某個時候變成一個批評者。

伊恩奧特曼：當然。

John Jantsch：那麼，人們如何……這是一個簡單的問題，但我認為，你知道，你如何建議人們真正掌握他們擅長解決的問題？

伊恩奧特曼：嗯，你這麼說很有趣。 這是我向人們提出的最具挑戰性的問題之一。 所以，我會對一個人說，“那麼，給我一個你解決的問題？” 大多數情況下，他們的回應是對其服務的描述。 例如，如果我對某人說，它不會出現在您的團隊中，因為您的團隊了解這一點。 但如果我對從事數字營銷的人說：“那麼，你解決了什麼問題？” “好吧，我們建立網站和社交媒體活動。” “好的。 我不認為這是個問題。 這聽起來像是您提供的服務。 但這能解決什麼問題？”

伊恩奧特曼：所以我給人們舉的例子是使用我的一個朋友鮑勃倫敦創造的一個術語，叫做電梯咆哮。 因此，電梯咆哮的想法是電梯間距的顛倒版本。 是不是你上了電梯，門就要關上了。 就在他們關門之前，有人把手伸進去，門彈開了。 代表您理想客戶的兩個人與您一起上電梯。 門關閉。 他們會互相抱怨什麼，當你聽到它時，你會想，“伙計，我們可以比其他任何人更好地解決這個問題。 事實上，他們很幸運能和我們一起在電梯上。 因為我們真的可以幫助他們。”

伊恩·奧特曼：所以，如果你把自己放在那種背景下，他們不會說，“哦，你知道，我需要一家數字營銷公司，因為我在谷歌上搜索數字營銷，但什麼都沒出現。” 正確的？ 這不會發生。 但可能會說，“伙計，我厭倦了把這些錢花在廣告和營銷上。 但這並不影響有多少人進門，有多少人購買我們的產品。” 或者，“我厭倦了花錢買東西。 但我不確定哪些東西有效，哪些東西無效。 所以，我覺得我們可能把錢花在了無關緊要的領域，而沒有在確實有影響的領域花足夠的錢。”

John Jantsch：所以，Ian，告訴人們在哪裡可以找到更多關於你的工作和同邊銷售的信息。 您提到了一些工具，我認為您的網站上也有這些工具。

伊恩奧特曼：當然。 因此，如果您訪問 SameSideSelling.com，您會聽到有關這本書的所有信息。 還有獎金材料和案例研究等。 然後，我不可能不在社交和在線@IanAltman 上找到。 所以它是 IanAltman.com。 在幾乎每一個社交媒體平台上都是伊恩奧特曼。

John Jantsch：好的，Ian，感謝您加入我們。 希望我們能在路上見到你。 或者，甚至在中西部的某個地方，很快。

伊恩奧特曼：哦，希望如此，約翰。 小心。