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John Jantsch：這一集 Duct Tape Marketing Podcast 由 ZeroBounce 帶給您，這是一個與所有主要 ESP 集成的電子郵件驗證系統，可確保您的郵件不會被退回。 在 zerobounce.net 上查看。

John Jantsch：您好，歡迎收看另一集管道膠帶營銷播客。 我是 John Jantsch，我今天的嘉賓是 Zvi Band。 他是 CRM 平台 Contactually 的聯合創始人兼首席執行官。 他也是我們今天要討論的一本書的作者，《成功在你的領域：利用關係的力量來實現你的業務目標》 。

John Jantsch：歡迎來到這個節目，Zvi。

Zvi Band：約翰，非常感謝今天邀請我參加。

John Jantsch：所以，我要從一個難回答的問題開始。 很多時候我們只是做一些熱身，但我要問你一個難題。

Zvi Band：讓我們去做吧。

John Jantsch：那麼你可以說答案是兩者兼而有之。 但是，可以肯定地說，您從 Contactually 的高級用戶那裡學到了很多有關網絡的知識嗎？ 或者說你寫了這本書是否安全，因為人們仍然不知道如何建立網絡？

Zvi 樂隊：兩者都有。

John Jantsch：我認為這會很難。 每當有客人這樣猶豫時，我知道我提出了一個棘手的問題。

Zvi 樂隊：是的。 我的意思是，好吧，我不想說，我覺得我可以很容易地回答這個問題。 我在檢查，等等，有沒有讓你進去？ 是的，我的意思是，聽著，你知道，我們寫了這本書，你知道，出於這兩個原因，你知道嗎？ 我想說這有點像，你知道，相反，在我們以接觸方式運行的七個半年裡，有很多人來找我們說，“嘿，我明白了使用你的軟件，但我如何通過關係發展我的業務？” 正確的？

Zvi Band：這幾乎就像，你知道的，我以前用過這個。 這幾乎就像我們把一把廚師刀給了一個不會做飯的人。 所以我們意識到，這本書的目的本質上是，你知道，教人們如何做飯，教人們如何利用關係發展你的業務，如何應用背後的策略。 這本書的內容來自，你知道，觀察成千上萬的專業人士如何通過人際關係成功地發展他們的業務。 所以，它攜手並進。

約翰詹奇：是的，是的。 我敢肯定，您確實觀察到一些人在做您沒有想到的非常酷的用途。

Zvi Band：哦，是的，當然。 我的意思是，有些事情完全違反直覺，甚至在書中也遇到過。 就像本富蘭克林效應的這個概念，你知道，為了與某人建立融洽關係，你知道，你實際上是向他們尋求幫助。 這是我從未聽說過或想過的事情。 我沒有意識到，這只是在多年之後，再一次，多年之後，我們花了四年時間，你知道，研究和寫這本書。

Zvi Band：但對人們來說最大的障礙是真正的一致性，就像他們可以做些什麼，但他們不能親自採取行動。 所以這就是所有這些，寫這本書是一份禮物，也是一次偉大的旅程。

John Jantsch：所以，也許對於那些不熟悉 Contactually 的人來說，你知道，我通常使用 CRM 平台這個術語。 但也許您可以設置表格，讓您感覺 Contactually 與許多人可能認為的典型 CRM 平台不同。

Zvi Band：是的，當然。 所以，我的意思是，當大多數人想到 CRM 時，他們會在銷售環境中考慮它，通常是交易銷售，對嗎？ 我試圖讓某個人從漏斗的一端到另一端，讓他們成為客戶，或者他們被完全取消資格，僅此而已。 但是，如果您從事關係驅動的業務，則不一定只考慮交易，而是考慮整體關係，對嗎？

Zvi Band：你知道，例如，房地產經紀人通過他們過去合作過的人或他們已經認識的人獲得大部分業務。 你知道，你和我作為顧問，你知道，我們從我們影響範圍內的人，我們網絡中的人那裡獲得最多的發言機會。 因此，重要的是要持續培養這些關係，而不僅僅是一種，你知道的，一次推動他們完成一個過程。

Zvi Band：所以，我們以接觸方式思考的方式是，一切都與關係有關，而不是交易。 所以有些人打電話給我們，就像你的類固醇聯絡經理一樣。 當然，你可以考慮一下。 但是，如果您的業務中最重要的資產不一定是您管道中的交易，而是您數據庫中的關係，那麼這就是 Contactually 真正關注的，而不是這樣想。

John Jantsch：所以，我認為過去幾年有趣的一件事是……因為正如你所描述的那樣，我認為這種關係，我父親是一個提包的，你知道的，有他的賬戶的銷售人員. 我的意思是，真的有他的關係，因為他們很高興見到他。 他們確實見過他，你知道，每季度一次，你知道，那種事情。

John Jantsch：所以我的意思是，銷售人員專業的想法，你知道，珍惜這些關係，我認為這一直很重要。 我認為有趣的是，我認為技術實際上在某些方面變得更加困難，我應該說我們使用技術的方式實際上在某些方面讓你所謂的有意關係變得更加困難。

Zvi 樂隊：哦，是的。 不，你絕對是正確的。 我的意思是，我認為我們生活在這個絕對令人驚嘆的世界中，我們可以與世界各地的任何人合作，但這也意味著我們的客戶，你知道，以及原本與我們合作的人，可以與任何人合作世界各地。 這樣知識差距就消失了，因為你知道，與我合作的消費者顯然比我們知道的更多。 這種技能差距已經消失，因為，你知道，我們不再是我們行業或社區中擁有這種技能的獨特人。

Zvi Band：所以聲譽變得更加重要。 但問題是，你知道，雖然我們可以與這麼多人建立聯繫，但大多數社交平台都旨在讓我們擁有 2,000、3,000、4,000 個 LinkedIn 連接或 Twitter 關注者，或類似的事情。 嗯，這意味著我們要走一英里寬和一英寸深，因為人類的大腦只能記住關於那裡這麼多人的這麼多信息。

約翰·詹奇：是的。 我知道，我不會指責任何幾代人或任何類似性質的事情，但我看到，你知道，人們滾動他們的手機，你知道，喜歡，喜歡，喜歡，喜歡，喜歡，你知道，300一天。 就像，這是訂婚嗎？ 你知道，我們真的在做什麼嗎？ 我的意思是，所以，讓我問你，在這個故意的關係遊戲中，我的意思是，社交媒體的作用是什麼？

Zvi Band：是的，你是對的。 我的意思是，這本書的某些部分似乎是從那裡出來的，你知道，我們的意圖也只是幫助人們重建這些社交技能，對吧？ 我不一定像我一樣了解我的鄰居。 你知道，有人，你知道，在世界各地。 因此，Cigna 發布調查結果也就不足為奇了。 他們在美國調查了 20,000 名 18 歲及以上的成年人，大多數美國成年人被認為是孤獨的，這在我被這些社交對象包圍的世界上是瘋狂的。

Zvi Band：但我看到了，你知道，我在自己身上看到了，你知道嗎？ 打開，你知道，Facebook，我會翻閱，你知道，我意識到，我不知道他們中的任何一個。 有點像，你知道，在社交媒體上測試，你知道，選擇任何隨機的，你知道的，LinkedIn 或 Facebook 聯繫人，然後真的問自己，“好吧，我是否足夠了解這個人，如果他們向我伸出手，要了 20 美元，我可以藉給他們嗎？ 反之亦然，如果我突然需要 20 美元，他們會願意給我嗎？”

Zvi Band：所以，是的，我認為社交媒體的重要之處在於將其用作信息來源，然後確定關係是什麼，或者我關心的人發生了什麼，然後確保你'已經足夠深入，不僅僅是點贊或評論。

John Jantsch：所以，有很多關於網絡的書籍，我認為……好吧，讓我問你，你如何區分建立關係和典型的網絡？

Zvi Band：是的，當然。 我認為它們肯定是非常密切相關的。 什麼網絡或人們如何看待網絡？ 你知道，讓我們說實話。 他們想，你知道，走出去和建立新關係的行為越多，對吧？ 你知道，無論是與LinkedIn上的人聯繫，還是你知道，進入一個光線昏暗的房間或會議CEO宴會廳，交易名片，並試圖建立全新的關係。

Zvi Band：什麼關係營銷也更關注，我如何利用我已經擁有的關係發展我的業務或實現我想要達到的目標？ 你知道，我們經常錯過的是，你知道，最好的關係和最有價值的關係通常是我們已經連接到的那些，你知道的，與網絡有關。

Zvi Band：你知道，我在職業生涯早期遇到的一個問題，我現在仍然時不時遇到，因為我也不完美，你知道，你會去參加一個會議，你會做很多網絡，你會和別人交換名片，你會說，“太好了，我有了所有這些新的聯繫。” 你把那些名片放在你的後兜里，下一次你看到這些名片的時候就是你從洗衣機裡撈出來的時候，因為，你知道，你甚至沒有把它們從口袋裡拿出來，對吧?

Zvi Band：這就是我們現在面臨的問題。 這就是為什麼關係營銷是以某種方式利用你在你的領域中已經擁有的關係背後的策略的原因。

John Jantsch：嗯，有趣的是，你已經多次使用了槓桿這個詞，我要特別問這個問題，因為，我的意思是，我想每個人都知道這一點。 例如，我們現有的客戶可能是新業務的更大來源，只要他們快樂，你知道，我們想要去尋找的那個世界。 但是每個人都喜歡新的追逐，或者無論如何都有這種感覺。

John Jantsch：我的意思是，我們如何獲得……因為這是我的問題的基礎，因為很難維持這些關係。 我的意思是，這需要工作。 你不能只是，你知道，打電話。我的意思是，牢固的關係是建立在關心，檢查，你知道，有節奏的基礎上的。 那麼，您如何獲得槓桿作用來投入所需的工作呢？ 因為，你知道，這並不一定是，“哦，我要出售，或者我不會出售。” 就像，“不，我這樣做是因為在未來的某個時刻，這將很重要。”

Zvi Band：是的，不，這是一個非常好的問題。 我想，讓我們面對現實吧，你知道，如果有人讀了這本書，你看看任何一個特定的步驟，這不是火箭科學，對吧？ 我們這裡不做三角函數。 這是一種非常基本的人類互動。 根據您的觀點，之所以如此困難，是因為，您知道，作為人類，您知道，您知道，我們會尋找那些短期收益，對嗎？

Zvi Band：這可以追溯到，你知道，我們是穴居人，對吧？ 我們現在必須考慮如何將食物放在肚子裡並找到避難所？ 否則我們就是死肉，對吧？ 這些是我們這些天面臨的巨大挑戰，嗯，你知道，我們現在的需求正在得到照顧，但是那些長期的利益，這就是我們真正想要的，你知道的，需要關注。

Zvi Band：所以，是的，當然我們對剛剛進來的潛在客戶更感興趣，因為這可能是明天的生意，而不是可能在三四年內不會與我們交易的過去客戶，因此我很感興趣不太可能對此感興趣。 這就是為什麼這並不奇怪，全國房地產經紀人協會會發布信息。 他們說 88% 的消費者說他們再次與他們的代理合作，但當你查看後續統計數據時，只有 12% 的消費者會使用他們以前使用過的相同代理。 那麼，在這個巨大的差距中發生了什麼？ 發生了什麼事，是幾年過去了，沒有後續行動。

John Jantsch：你知道，電子郵件仍然是一個非常重要的營銷渠道，但它變得越來越難以進入收件箱，即使人們想要你的電子郵件。 Zero Bounce 是一個電子郵件驗證系統，可驗證您的選擇加入。 查看 zerobounce.net。 它們與您可能已經在使用的所有主要服務集成，例如 MailChimp 或 HubSpot。 在 zerobounce.net 上查看它們。

John Jantsch：好的，這是……我正試圖弄清楚如何措辭這個問題，而不會讓它聽起來像它可能會那樣糟糕。 你知道，我有 100 個聯繫人需要與他們保持聯繫，但我只是沒有時間以我想要的方式與他們保持聯繫。 我如何決定誰值得花時間？ 看，我告訴過你這聽起來很糟糕。

Zvi 樂隊：是的，是的。 起初，就為什麼聽起來很糟糕而言。 我想，你知道，我們經常有這個討厭的因素。 就像，哦，你知道，突然間，如果我把這些人當作資產。 讓我們面對現實吧，你知道，我們在地球上只有這麼多時間，我們希望確保我們的工作重點圍繞那些不僅可以為我們提供價值的人，而且是我們可以為他們提供價值的人服務於，我們相信我們可以幫助，給我們很多能量的人。

Zvi Band：你知道，我有時對人進行分類的一種方式是，我看著人，如果我和他們通了電話，我就無法忍受和他們說話。 好吧，那些人，我不在乎他們有多重要，這些人是我選擇不與自己相處的人，你知道嗎？ 但是，事實上，這是我們在書中談到的事情，你知道，它不一定會過去，你知道，它們是否重要，而是就像退後一步問自己， “嗯，你知道，我的目標是什麼？ 你知道，我真正想要達到什麼目的？” 然後開始弄清楚，“好吧，什麼樣的人可以幫助我實現這些目標？” 然後專注於那些類型的人，對嗎？

Zvi Band：例如，對我來說，作為 Contactually 的首席執行官，多年來我一直非常專注於籌款。 很明顯，我的很多時間都集中在與投資者接觸和建立聯繫上，還包括與可以將我介紹給其他投資者的創始人。

Zvi Band：突然之間，這是一個被取消優先級的目標。 因此，我能夠開始逐步淘汰這一點，並停止與投資者和其他創始人的接觸越來越少，並更多地關注我的客戶，因為客戶保留對我來說更重要。 所以我認為，只要我們退後一步，試著弄清楚我們的目標是什麼，那麼在這 100 人左右，我們就能更好地確定哪些人適合這些目標。

John Jantsch：所以，你一開始就提到了本富蘭克林方法或理論的想法，實際上尋求幫助是一種很好的方式，可以成為建立關係的橋樑。 稍微擴展一下，因為我認為很多人會覺得，“哦，如果我向某人尋求幫助，你知道，他們不欠我任何東西。 你知道，我該如何開始？” 你的意思是它實際上是相反的。

Zvi Band：是的，這真的很有趣。 我的意思是，與實際籌款非常相關，我很早就得到的一條建議是，如果你想要錢，請尋求建議。 如果你想要錢或者你要錢，你會得到建議。 這絕對是我所看到的。 所以，有趣的是，是的，如果你讀過本傑明·富蘭克林的自傳，你就會知道，富蘭克林並沒有試圖通過表現得好來贏得政治對手的支持，而是為了借一本稀有的書而向他求助。 然後，在該男子通過提供這本書向富蘭克林投入精力後，兩人最終成為了朋友。

Zvi Band：很難弄清楚，你知道，真正的原因是什麼，或者背後的真正原因是什麼。 但它更多地考慮......它也被稱為宜家效應，如果你投入時間和精力做某事，你就會投入更多。 就像你花一個小時在宜家周圍散步一樣，你不會空手而歸，因為你已經做到了。 所以，你知道，這就是為什麼向某人尋求建議，發生了一些事情，對，就像，好吧，我們表明我們欣賞那個人，我們欣賞建議，我們徵求他們的知識。 這對那個人來說是寶貴的經驗。

John Jantsch：嗯，我們也可能暗示我們相信他們有這樣的知識，他們很聰明，而且他們有這樣的建議。 所以我認為裡面可能有很多東西。 我可以說，我不知道我以前是否曾在節目中說過，我從未去過宜家，我希望能保持這種勢頭。

John Jantsch：所以，我收到了很多，或者一些邀請。 我什至不會在 LinkedIn 上稱它們為招攬、聯繫。 他們建議的第一件事是，我能為你做什麼？ 你知道，我有什麼可以幫助你的嗎？ 從表面上看，對我來說，有人告訴他們這是一個很好的建立關係的工具，但從表面上看，這對我來說非常消極，因為我不認識那個人。 他們沒有提出任何具體的建議，所以我什至不知道他們能幫我什麼，你知道的。

John Jantsch：那麼，你有類似的經歷嗎？ 我知道LinkedIn上的很多人都這樣做，因為這已經成為人們常做的事情。 似乎當人們提出連接請求時。 那麼，我們怎樣才能做得更好呢？

Zvi 樂隊：是的。 我為此感到掙扎，因為你是對的，當有人說“嘿，我能幫你什麼？”時，我會有同樣的本能反應。 我就像，“我不知道。 也許我可以用我的飲料續杯，對吧？” 你真正想提供什麼？ 事實上，你通過思考我需要幫助的地方以及那個人可以如何提供幫助，讓我做更多的工作。

Zvi Band：但我的意思是，有趣的是，它植根於良好的意圖，而且，你知道，他們正試圖以某種方式對我們有意義和有價值。 但你是對的。 我的意思是，這就是，你知道，我認為關係營銷的關鍵方面之一是嘗試識別並積極主動，確定人們真正想要什麼以及人們將從中受益，然後解決這個問題。

Zvi Band：當然，你可以問，你知道的，非常尖銳的問題，你知道，當你第一次與某人交談時，你可以談論你的業務挑戰是什麼。 我喜歡 [聽不清 00:19:32]，你知道，拋出香檳問題。 你知道，如果我們一年後用一瓶香檳慶祝，我們在慶祝什麼？ 這是一個很好的開放式問題。

Zvi Band：但是，很多工作，你知道的，只是為了獲得某人的智慧，並試圖了解你如何能提供幫助。 例如，對我來說，你知道，隨著這本書的出版，你知道，我看到一些人主動聯繫並主動做的一件事是他們會在網上寫一篇評論。 因為他們有點知道，“好吧，Zvi 可能會從中受益。” 我顯然也做過同樣的事情。

Zvi Band：所以，你是對的，這是懶人的做法，可以說，“嘿，我有什麼可以幫助你的嗎？ 也許我可以為此做點什麼。” 找出可以在哪裡增加價值並主動為他們做這件事，這是一種完全不同的體驗。

John Jantsch：是的，如果我覺得特別刻薄，我會寫，“好吧，寄給我 500 美元。”

Zvi Band：你拿到了嗎？

John Jantsch：好吧，我刪除它。 我從來沒有發送過，但我已經嘗試過了。 我的意思是，你最終談論的很多事情都是，你知道的，保持聯繫。 我的意思是，有一個，你知道的，一個計劃來確保你沒有完全，你知道，心煩意亂。 但是，你如何發展一種有意義的節奏呢？ 我知道那是，嗯，這取決於……但是，你知道，有沒有一種保持聯繫的節奏，作為一般規則，你應該至少考慮一下？

Zvi Band：是的，你是對的。 我想說的大概就是我們討論的內容，老實說，我為什麼要寫一本書，因為有很多零散的最佳實踐和好主意。 所以到目前為止，我們在這次談話中談到的，你知道，可能有很多人說，“是的，是的，是的，我知道。” 點頭。 但是你能把它組合成一個有凝聚力的戰略，你可以定期運作嗎？

Zvi Band：這就是資本戰略的重點，每一點，你知道，沒有什麼是開創性的，但你能始終如一地做到這一點嗎？ 因此，例如，它確實開始於，好吧，你知道，你能在你的日曆中阻止時間嗎？ 或者找到一些重複的方法？ 你知道，無論是提醒、觸發還是你定期做的事情。

Zvi Band：但是為了回答你的觀點，你知道，確保我們定期與人保持聯繫，你知道，顯然現在有能力，無論是使用 LinkedIn 還是谷歌警報，或者其他什麼就像那樣，只是為了保留他們和他們的生意的獎品。 你知道，他們是否在新聞中被提及，是否提到了他們公司的一些事情，或者你可能看到，你知道，關於航行的事情，你會發現你的哪些聯繫人對航行感興趣。 當然會發生這樣的觸發器。

Zvi Band：但是，你知道，根本問題之一是，“嗯，我應該多久跟進一次？” 沒有正確或錯誤的答案。 回到我們的觀點，你知道，“嘿，如果我有 100 個人，我應該多久與他們保持聯繫？” 好吧，你知道，當你優先考慮關係時，那些優先級更高、希望數量更少的關係，你就可以花更多的時間在上面。 那些優先級較低且希望更多的人，您可以更少地保持聯繫。

Zvi Band：我們想說聽，你知道，推來推去，你知道，說，“嘿，我想跟進，你知道，我的，你知道，高優先級聯繫人至少每季度一次每年一次的優先級較低。” 這似乎是基於，你知道，只是觀察，你知道，接觸式的成千上萬的人，這似乎是一個很好的一般基線，然後你可以從那裡進行調整。

John Jantsch：Zvi，很高興能趕上你，談論成功就在你的領域。 因此，我感謝您觀看 Duct Tape Marketing Podcast。 告訴人們在哪裡可以找到更多關於你和你的工作，當然還有這本書的信息。

Zvi Band：約翰，和你聊天總是很棒。 是的，您可以上網、到任何書店或任何出售書籍的地方，然後快速搜索Success Is in Your Sphere ，您就可以找到信息。 隨意為自己或您關心或不關心的人購買副本。 所有收益都用於慈善事業。 當然，我的名字是樂隊 Zvi Band，ZVI，BAND。 幸運的是我是唯一的 Zvi 樂隊，所以很容易找到我。

John Jantsch：URL 也是可用的。 所以，Zvi，再次感謝你路過，希望我們很快會在路上遇到你。

Zvi Band：非常感謝，約翰。