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John Jantsch：這一集的 Duct Tape Marketing Podcast 是由 Klaviyo 帶給您的。 Klaviyo 是一個平台，可幫助專注於增長的電子商務品牌通過針對性強、高度相關的電子郵件、Facebook 和 Instagram 營銷來推動更多銷售。

John Jantsch：您好，歡迎收聽 Duct Tape Marketing 播客的另一集。 我是 John Jantsch，我今天的嘉賓是 Michael J. Maher。 他被稱為北美最受推薦的房地產專業人士，但這些天他正在做很多其他事情。 他還是7L 的作者，《溝通的七個層次：從關係到推薦》 。 所以邁克爾，謝謝你加入我。

邁克爾·馬赫：當然。 太棒了，我是 Duct Tape Marketing 播客的熱心聽眾，毫無疑問，從推薦洪水日起，我一直是你的狂熱追隨者很多年。

John Jantsch：早些時候，你讓我在你的播客上，我們也回憶起那些日子，所以我很感激。

邁克爾·馬赫：沒錯。

John Jantsch：所以沒有人需要再聽聽為什麼推薦如此棒了，但無論如何讓我們告訴他們。 為什麼要推薦，經營基於推薦的業務是建立業務的好方法？

Michael Maher：嗯，不涉及銷售。 我認為當今企業最大的困難是銷售流程。 銷售過程是追逐，追逐，追逐，當你被追逐時，你有兩種選擇，要么逃跑，要么戰鬥。 這就是很多銷售人員所得到的，他們得到了想要與他們抗爭的人，或者他們發現人們只是繼續逃離，他們被告知要跟進並培養任何你想要稱之為的人，他們會繼續逃離，他們正在研究他們的劇本和對話以及其他一切，直到他們最終可以逼迫那個人，他們最終逼迫他們，這個人沒有出路，所以他們有點走，“好吧，我想我會買它，否則我猜我會和你一起工作。” 然後在產品發生或服務發生的整個過程中，客戶試圖擺脫。

Michael Maher：事實上，他們是否有出路，因為銷售人員可能已經過度承諾了整個追逐過程，而在你過度承諾之後交付的唯一方法就是交付不足，這會導致客戶感到沮喪，這也導致沒有更多的推薦，這導致您不得不追逐更多。 這就是，我們稱之為不滿的循環或許多銷售人員當前的追逐循環。 但另一方面，如果有一個下行週期或這種負週期，如果你願意，就會有這個正週期，這就是推薦週期。 推薦週期是你得到推薦，你告訴他們真相，我很高興你不需要推銷或說服或任何東西。

邁克爾·馬赫：你做的幾乎與銷售相反。 你告訴他們在過程中或在他們使用產品期間可能出現的最壞情況或核情況。 然後，當他們使用產品或使用您的服務時，如果產品有效，或者只是如果您的服務令人滿意，他們就會驚嘆，您只需做好自己的工作並引起驚嘆。 你猜怎麼著，當你承諾不足時，你所做的任何事情都是超額交付，他們很瘋狂。 那麼狂野的客戶是做什麼的呢？ 他們向你推薦了更多。 因此，您可以讓人們說真話，然後這會導致狂野的服務，從而導致更多的推薦。 這就是推薦週期。

Michael Maher：所以推薦週期更短，更容易，更友好，更有效率。 你可以告訴人們真相。 所以我認為推薦週期的最大力量是你的正直。 你永遠不會覺得自己失去了正直。 你會覺得，“你知道嗎，我不必去上班就可以成為不同的人。 我可以成為我自己。 一個始終充滿愛、慷慨和欣賞的人。” 這就是推薦業務與追逐或銷售業務相比的美妙之處。

John Jantsch：所以你當然會花很多時間向人們展示如何做到這一點，它的物理部分或戰術部分。 但我會告訴你，我經常遇到的阻力是，人們會說，“嘿，你只要做得好，如果你做得好，人們就會談論你。” 我敢肯定，在房地產行業，這是非常非常真實的，“某某對我來說做得很好。 所以我談論他們。” 我的意思是這很簡單，還是我們需要做的事情比這更積極？

Michael Maher：必須更加積極主動，你我都知道。 我的意思是令人滿意的服務確實是期望，人們談論您的唯一原因就是超出他們的期望。 所以你可以通過兩種方式做到這一點。 從本質上講，您可以降低他們的期望，然後以正常水平生產，或者您可以過度執行。 您可以在該交易期間、該過程中或使用產品時做一些事情。 湯姆斯鞋業就是一個例子，你不只是得到一雙鞋，你得到一雙鞋，你會得到一個證明，證明一雙鞋已經捐贈給沒有鞋子的人。 以及所有這些超越示例。

Michael Maher：對於房地產界的我們來說，我們會重新設定他們的期望。 所以我們會告訴他們核案例或最壞的情況，然後當我們進行交易時，很多時候它與最壞的情況不匹配，所以他們很高興。 但是後來我們把它帶到了一個新的水平，因為你談到了核心談話能力的差異化點。 我完全扼殺了這個真正的標題，但我稱之為，談論。 你必須談一談，那麼他們要談什麼？ 在我們的案例中，我們為每個通過我們購買房屋的買家舉辦了一場暖房派對。 所以 45 到 60 有時甚至在他們回家後 90 天，我們與他們的鄰居、他們的朋友和家人、與他們一起工作的人一起慶祝，我們舉辦喬遷派對。

邁克爾·馬赫：喬遷派對成了話題，他們會談論它，他們會在社交媒體上傳播這個詞。 他們會說，“天哪，我的房地產經紀人舉辦了喬遷派對。 我從來沒有聽說過”……所有評論的人都是，“我從來沒有聽說過房地產經紀人會舉辦暖房派對。” 所以你必須有談論，你必須給他們這些可以談論的東西。

John Jantsch：這是另一個，我只想給你一些我一直聽到的東西，我會讓你重複它們。 很多人都知道，我的意思是，你可以閱讀無數博客文章，這些文章談到，你必須在得到之前給予和給予，成為一個有價值的人並提供價值。 這很好，我 100% 支持這一點。 但是，如果我現在沒有任何東西可以給予怎麼辦？ 我的意思是我需要做生意。

Michael Maher：嗯，事情就是這樣。 我相信你需要接受。 我相信慷慨和欣賞是同一枚硬幣的兩個方面。 我相信我們需要成為一個慷慨的給予者，但我們也需要成為一個感恩的接受者。 我的意思是，通常來找我的人都是慷慨的給予者，他們非常善於成為慷慨的給予者。 他們通常不擅長的地方在於成為欣賞者。 他們就像一個機會可以從字面上擊中他們的臉，他們會舉手或對機會視而不見。 因此，我們需要處於這種慷慨捐贈的狀態，並準備好成為一個感激的接受者。 我真的相信同一枚硬幣有兩個方面，比如吸氣、呼氣或彎曲和放鬆，如果你願意的話。 所以這是其中最重要的事情之一是你有七種慷慨的禮物，無論如何，只有其中之一是金錢。

邁克爾·馬赫：有七個 T，我想如果人們很快就記下這個事實，那麼慷慨的七個禮物都是以字母 T 開頭的，其中一個被認為是。 問題是，思想不會讓你付出任何代價，它可能是我們使用的最未被充分利用的力量和禮物之一。 那就是你可以考慮某人，祈禱的力量有據可查，但即使我們需要考慮人，但我們也需要代表他們採取行動。 這就是手寫筆記的力量，是手寫筆記的力量不是紙或墨水或任何可能的東西。 事實上，當你不和他們在一起時，有人想到了你，他們花時間採取行動，你就像，“哦，天哪，這張手寫的便條太棒了。”

Michael Maher：重要的是思想。 我會告訴你，思想是慷慨的禮物，是你擁有的價值，也是你給予他人的價值。 所以思想加行動是一個非常大的。 現在另一件事是，第二部分是談話。 談話是你可以談論別人，你可以支持別人，你可以推薦別人，你可以和你的朋友談論他們，你可以在播客上談論他們。 談話是一種不會花費你一毛錢的東西，但可以真正為你和這個人帶來巨大的影響。 我有句話，冠軍很容易。 這意味著當你，假設你在一個網絡小組，或者你在和一群人開會，你擁護園藝師，你就像，“傑里米是世界上最好的園藝師. 傑里米做得很好。 傑里米太棒了。 你必須去傑里米來滿足你的美化需求。”

Michael Maher：嗯，在組織內部或在那個團隊內部發生了一些令人驚奇的事情。 是的，他們對傑里米印象深刻，但他們也對你印象深刻。 如果你看，好吧，團隊開始脫離並走向不同的方向，傑里米的隊伍將有兩三個人，特別是那些需要美化環境的人。 但是給你的線路，所以對於想見你的人來說，會有九到十個人的深度。 那為什麼？ 嗯，原因是因為他們在潛意識或有意識地認為，如果我與邁克爾建立關係，邁克爾可能會支持我和我的事業。 我怎麼知道呢？ 因為我剛剛看到他和傑里米這樣做。 所以你通過支持別人更有吸引力，我們稱之為，支持一個冠軍很容易。

Michael Maher：人們會擁護你，他們會想見你，你越擁護別人。 所以你猜怎麼著，談話很便宜，但在這種情況下談話也很有價值。 第三個是天賦。 我們有天賦，有些人是他們家庭或任何人的事實上的 IT 人員。 無論是視頻遊戲、打開電腦、谷歌或研究，你都有天賦。 我們獲得報酬的主要人才只是我們擁有的眾多人才之一。 因此，我們有能力與其他人分享這種才能並幫助他們，無論是什麼，書籍、寫作、日記、冥想或任何可能的東西。 我們擁有所有這些才能幫助他人。

Michael Maher：還有一些像銷售房地產或談判這樣的才能，我們可以得到報酬。 那麼中間的就是寶藏，這就是金錢。 這就是你所知道的，你可以給予慷慨金錢的禮物。 您可以為某項事業捐款。 你可以為某人的產品付費。 你可以為某人的服務付費。 我會告訴你，我現在的生活狀況，我確實比以前更多地使用慷慨的金錢禮物。 這是為什麼？ 好吧，我以前沒有錢，所以我不能用那個，我不能用那個禮物，因為我的錢非常稀缺。 所以現在我相信最後三個真的是橡膠與道路相遇的地方，這是七種慷慨禮物中最有價值的真正交換的地方。

Michael Maher：關係就是這樣。 關係只是一種價值交換。 就是這樣。 如果你不再獲得價值，或者他們不再獲得價值，他們就會脫離這段關係。 因此，慷慨的七種禮物需要始終成為舌尖和頭腦中的重中之重，因為這就是它的全部意義所在。 這是在交往。 所以最後三個是團隊，團隊是你的人脈。 你有一個可以幫助人們的團隊。 所以我們在慷慨的一代中有一個例子，有人想賣一輛 1920 年的東西，一輛 1936 年的梅賽德斯，就像，“1936 年的梅賽德斯，我什至不知道梅賽德斯在 1930 年左右。” 但無論如何，它非常獨特，但他不能賣，不能賣……所以我們實際上通過我們的市場說，“嘿，聽著，有沒有人認識可能感興趣的人在這輛舊奔馳車裡？”

邁克爾·馬赫：猜猜怎麼著？ 我們能夠幫助找到那輛車的買家。 他們聚在一起，我沒花一分錢，但仍然有人說要幫助那個人得到那輛 1936 年並讓那個人賣掉那輛 1936 年的勞斯萊斯。 但問題是，它不僅僅是一輛汽車或其他任何東西。 當您與某人會面時，您幾乎有無限的能力來幫助您對面的人。 這不是你提供幫助的能力，而是你的團隊提供幫助的能力，尤其是在社交媒體方面。 你可以很容易地在社交媒體上說：“嘿，聽著，我有人開著一輛 1936 年的梅賽德斯，他需要賣掉。 你知道誰會感興趣？”

Michael Maher：所以我們可以通過我們的團隊以及新的 ABC，舊的 ABC 一直在關閉，並且當有人試圖關閉你時，這不是很有趣嗎？ 但在當今世界，它始終保持聯繫，始終保持聯繫。 這就是團隊的力量，當你與他人建立聯繫時，你們三個都贏了。 所以連接的兩個人贏了，但你也從連接這兩個人中獲勝。 所以團隊是一個非常有價值的人，那就是你的超級聯繫者和你有影響力的人，他們往往在使用團隊慷慨的禮物方面表現出色。

John Jantsch：我想提醒你，這一集是由 Klaviyo 帶給你的。 Klaviyo 通過傾聽和理解客戶的暗示，幫助您建立有意義的客戶關係。 這使您可以輕鬆地將這些信息轉化為有價值的營銷信息。 有強大的細分、電子郵件自動回复器隨時可用。 很棒的報導。 你想了解一點建立客戶關係的秘訣，他們有一個非常有趣的系列，叫做 Klaviyo's Beyond Black Friday。 這是一個文檔系列，有很多有趣、快速的課程，只要在黑色星期五之後前往 klaviyo.com/beyondBF。

Michael Maher：然後你得到了最後兩個。 教是下一個，我必須告訴你，這是我最喜歡的一個，因為我讀了很多書，積累了很多知識，積累了很多智慧，主要是通過錯誤、錯誤和失敗，但是我已經積累了，所以我可以傳承和幫助他人。 這就是我希望人們從我的播客中得到的東西，這個播客是，我希望你從這個播客中得到一件事，然後與另一個人分享，你教他們。 教學的力量在於，當一個人教另一個人時，兩個人在學習，他們在學習新信息，但你在學習如何交流這些信息。 有趣的是，一旦你傳達了這些信息，你就會變得對它更加負責，這是令人驚訝的。 但是當老師你也會成為一個更好的學生，因為你學到的每件事，你都會開始思考，“我將如何分享這個？ 我怎麼教這個？”

邁克爾·馬赫：嗯，你把它內化了，你也成為了一名教師，成為了一個更強大的學習者。 然後是最後一個，有些人可能已經猜到最後的慷慨禮物是什麼，你可能已經猜到了。 但第七個 T 是時間，是時候了。 時間是……有時它只是意味著坐在某人旁邊或與某人在一起。 我會告訴你，時間是我在職業生涯早期用來打造偉大作品的東西……我只是聽了，我就在那裡，它非常有價值。 但這是在以後的生活中發生的事情之一，我必須告訴你，我現在用寶藏換取時間的次數比以前多得多。 但這就是擁有七種慷慨禮物的美妙之處在於，您可以以不同的方式使用所有這七種禮物，無論多麼必要，以及它如何最好地幫助接受者。 所以這就是慷慨的七個T，你有很多東西可以給予，不包括金錢，我真的鼓勵你出去去做。

約翰·詹奇：是的。 正如您所指出的，我認為這些會隨著您如何使用它們以及何時使用它們而發展。 我要給你另一個我經常聽到的反對意見是，如果我的業務是人們不一定會談論的事情，他們愛我，但他們不想談論他們的治療方法'正在解決飲酒問題或其他問題。 如果我從事其中一種業務並且我經常遇到這個問題怎麼辦。 你可能以前也聽說過。

邁克爾·馬赫：是的。 所以你不會直接接觸消費者，你會……我的意思是，事實是，有人認識某人。 所以就像，誰是知道你會去的人的人？ 你是對的，我不會坐在派對上談論我一直在喝酒的諮詢或任何可能的事情。 但我會告訴誰？ 那將是醫生或顧問或心理學家或牧師或牧師。 突然之間……實際上這些企業可以建立更大、更強大的網絡，因為人們會去找他們，而你不一定……問題是太多人直接去找消費者，他們正試圖獲得客戶。 我們應該做的是我們應該去找人並嘗試獲得推薦來源。

Michael Maher：我們需要停止將人們視為潛在客戶，我們需要開始將人們視為潛在的終身推薦來源。 我會告訴你，當你建立這些大使，我們稱之為大使級的關係時，你突然之間成為了更好的朋友。 你是一個更好的關係，你是一個更好的合作夥伴，因為你有這樣的想法，“哇，這是終生的，這不僅僅是一個客戶，我將拿他們的錢換成產品或服務。” 就是這樣。 這樣做的力量是，你建造那些......我在田納西州的孟菲斯有一個女孩。 她傾向於與離婚夫婦一起工作。 好吧，還有一個秘密人們不透露，但她有大約 25 位離婚律師，每年為她轉介超過 100 筆交易，她非常謹慎地處理這些交易。 作為她天性的一部分，她非常冷靜，她還與也認識離婚律師的法官建立聯繫。 所以她的人脈要小得多，但影響力要大得多，因為她有一小群人可以與之建立這個人脈。

約翰·詹奇：是的。 我經常告訴人們，很多人會立即想到可以推薦他們的客戶，一個優秀的客戶可能認識四五個他們可以推薦你的人，但是那家律師事務所或其他戰略合作夥伴，很多時候他們可能有 500 個人可以推薦給你。 所以我喜歡這種建立戰略網絡的想法。 但我認為真正的關鍵之一是很多時候人們試圖走出去尋找那些可以給我發送商業資源的人。 我一直覺得，如果你建立一個由一流供應商組成的網絡，他們可能會以其他方式幫助你的客戶，我總是覺得這是考慮建立戰略合作夥伴網絡的更好方式。

邁克爾·馬赫：沒錯。 就像孟菲斯的麗塔一樣，她被稱為那種離婚女王，當你離婚時她會照顧房子，而她的網絡知道這一點。 所以人們謹慎地去找她，他們沒有離婚律師。 那麼她是做什麼的呢？ 她將這一點反過來指給了她的離婚律師。 而且關係很好。 在這方面，價值交換幾乎相等。 所以我必須在這裡提出的另一件事是事件的概念。 我幫助企業主在愛、慷慨和欣賞的基礎上發展和發展基於事件的業務。 我就是做這個的。 這就是事件的強大程度或……我相信事件是最終的話題。

邁克爾·馬赫：所以如果那個人可能在……所以你的活動不一定是針對消費者的，你的活動可能是針對離婚律師或其他任何人，醫生、顧問、心理學家之類的。 該活動不會是您談論房地產，該活動將是他們所在領域的最新動態。 離婚法的變化或任何可能的法律變化。 所以舉辦這種類型的活動……所以你可以從活動的感覺以及教育、娛樂和慈善的東西中賦予它們價值。 我不得不把它扔掉，因為一個事件變得非常有能力。 這是一個談論。 其實我覺得一個事件是終極談的。

約翰·詹奇：是的。 而且我認為您可以對事件的含義非常自由。 我的意思是，我多年來一直宣揚這一點，帶你的六個最好的客戶一起吃午飯，這樣他們就可以真正見面了。 那是一個事件。 它不必是這種大宴會廳之類的東西。

Michael Maher：不，沒有活動，我的意思是，事實上，大宴會廳可能會適得其反。 所以，是的，我的意思是…… 7L 是從一種非常沉重的一對一關係類型編寫的，字幕從關係到推薦。 所以它是非常一對一的。 鑑於，我需要寫的下一本書是一對多的方法。 不幸的是，我在 7L，沒有足夠的空間真正深入研究我的一對多業務。 但這就是我對 7L 的遺憾之一，那就是我沒有說話，我確實在那裡舉辦了暖房派對，而且我確實談論過它之類的事情。 但是我並沒有深入了解事件的大局，然後就可以了。 需要另一本書，我猜。

John Jantsch：與 Michael Maher 交談，他是《七層交流》的作者。 從關係到推薦。 所以邁克爾，人們在哪裡可以找到，顯然你的書隨處可見，但他們在哪裡可以找到更多關於你的信息，也許可以深入了解你的一些培訓？

Michael Maher：所以Referco，REFERCO .com。 因此，請訪問我們的referco.com。 他們可以在 thebookonreferals.com 上獲得這本書。 對推薦引擎沒有冒犯，如果他們還沒有閱讀，他們到底在做什麼？ 所以去獲得推薦引擎和管道膠帶營銷，然後獲得 7L。

邁克爾·馬赫：但最棒的是你對我的影響，我已經在房地產行業和貸款機構中建立了這個，然後從那里分支出來。 而且我知道我們在推薦播客上討論過它，但如果我不在這裡說謝謝，並以你對我的影響為生，那我就是失職了。 我們來自同一個地方。 大多數人不知道，Shawnee Kansas 地區。 我參加了一個你做過的研討會，我不會說多少年前只是因為它會讓我變老，但我記得買了你的第一批產品，你很早就開始了，而且比人們做的還早信息銷售之類的。 我買了一本小書，叫做“推薦洪水”，這只是，它非常方便。 當我發展我的推薦業務並從那裡拿走它時，我經常提到它。 並感謝您成為這種增長的一部分。

John Jantsch：嗯，我很欣賞這一點，但想法就是這樣。 我的意思是，對他們採取行動，這就是你所做的並建立了一個巨大的業務。 所以很感謝你這樣做。 所以謝謝邁克爾。 很高興見到你，希望我們很快就能在路上見到你。

邁克爾·馬赫：謝謝約翰。 與您交談總是很棒。 謝謝你做這個播客。 你正在為世界增加大量價值，我很高興你這樣做了。 謝謝你。