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John Jantsch：這一集的 Duct Tape Marketing Podcast 是由 Klaviyo 帶給您的。 Klaviyo 是一個平台，可幫助專注於增長的電子商務品牌通過針對性強、高度相關的電子郵件、Facebook 和 Instagram 營銷來推動更多銷售。

John Jantsch：您好，歡迎收看另一集 The Duct Tape Marketing Podcast。 我是 John Jantsch，我今天的嘉賓是 Grant Baldwin。 他是演講者、作家、博主、播客以及演講者實驗室播客和演講者實驗室峰會的創始人，所以猜猜我們今天要談論什麼？ 我們將討論演講以及如何開始演講，如何成為一名出色的演講者，以及如何通過演講獲得報酬。 格蘭特，感謝您加入我們。

格蘭特鮑德溫：約翰，很榮幸和你一起出去玩。

John Jantsch：我很想听聽你的背景故事。 有誰是付費演講者，現在是付費演講者培訓師，你的演講之路是什麼？

格蘭特鮑德溫：這是一個很好的問題。 在高中時，我真的參與了當地的教會，我的青年牧師對我的生活產生了非常大的影響，所以有一段時間我有點像，“我想這樣做。” 那似乎是一場非常酷的演出，他正在做一些演講，我覺得演講是我在高中時做過的事情之一，我覺得我很擅長。 這從來都不是我認為的職業類型的事情。 我認為對於大多數演講者來說，我們甚至都不知道這是一種選擇。 可以這麼說，它從來沒有出現在職業菜單上。

格蘭特·鮑德溫：高中畢業後，我去了聖經學院，然後在當地的一家教堂做了一段時間的青年牧師，所以在那種情況下，我的演講量相當可觀。 我每週都會與青年團體交談，然後有時我會在周末在大教堂裡講話。 我認為它真的在那裡，我覺得，“好吧，我認為我在這方面很不錯。 我覺得這是我可以做的事情。” 事實上，在大學裡，我實際上為一個全職演講者工作，並且有點了解業務的後端。 他到處旅行並講話，我在旅行、物流和合同方面提供幫助，再一次，它的後端方面。 我看到有點像，“好吧，這實際上是一件事。 那裡有一條職業道路。”

格蘭特鮑德溫：我們離開我所在的教堂後，我遇到了幾個全職演講者，他們只是在學習業務，所以我開始走這條路。 我開始只是做一些讓我們能夠......只是在當地免費發言或開始接觸潛在的決策者和客戶並會預訂一件事並嘗試將其用於其他事情的事情。 我花了大約一年半的時間從日曆上的零演出到能夠全職做這件事。 快進，在過去八年左右的時間裡，我一直在全職工作，在教育市場上發表了很多演講，與高中生和大學生一起做了很多事情。

格蘭特鮑德溫：今天，我們與企業家和公司做的更多，但真的，真的很喜歡說話。 說話是絕對的爆炸。 有很多方法可以將演講用於企業家及其業務，您可以全職進行，但您也可以...... 約翰，你和我，我們都有朋友，他們不想全職說話。 他們想一年做五到十件事，而且人們絕對有機會這樣做。

格蘭特·鮑德溫：幾年前，我在演講時達到了一個點……我想我做了大約 69 場活動，而演講的部分挑戰在於它不能很好地擴展，這意味著你是一個人，在一個地方，一次，對一個觀眾說話，雖然這很棒，沒有什麼能比得上舞台上的 45 分鐘或 1 小時，但說話的本質意味著你有離開你的家人。 你必須去某個地方。 這取決於你在某個地方。

格蘭特鮑德溫：我記得很早就有一個朋友告訴我，“演講是一項非常高薪的體力勞動”，這意味著我們的報酬太高了，無法旅行、站在舞台上說話，但同樣，它的本質是你必須……這是一項體力勞動。 你必須做一些事情才能獲得那張支票，所以我想做的事情是……我仍然想說話，但只是想創造更多不那麼依賴我的業務。

格蘭特鮑德溫：我們創辦了演講者實驗室，你提到過，所以現在我們在培訓演講者和幫助商業方面的演講者方面做了很多工作。 有很多人在表演方面進行教學，可以說你是如何創造和發表好的演講的，這是我們教一點的東西，但我們試圖教的很多東西是幕後之類的，你是如何真正建立一個揚聲器業務的？ 你如何找到預訂？ 你怎麼知道收費多少？ 你在說什麼？ 您如何與決策者建立聯繫？ 這就是我們今天所做的很多事情。

John Jantsch：嗯，我想強調的一件事，因為我們將討論為那些真正想要獲得報酬的人說話的業務，也許這可能是他們的主要收入來源，但我認為有有很多理由將自己視為演講者，提高演講能力，因為我認為這會讓你成為更好的銷售人員，讓你對所做的一切更有信心。

John Jantsch：對我來說，我的發言量被人們認為是一份全職工作，但我這樣做也是因為我們賣書，我們賣課程，我們招聘人員加入我們的諮詢網絡。 事實上，當我剛開始演講時，這是獲得客戶的最佳方式。 我會去與一群願意參加的人交談，在 45 分鐘內向他們展示我有多聰明，不可避免地會有兩三個人站出來說：“嘿，我們想僱用你。” 有很多理由要擅長這一點並將其視為合法渠道，​​即使只是為了產生潛在客戶。

格蘭特鮑德溫：我完全同意這一點。 事實上，我們一起工作的一位學生最近告訴我，在過去的 12 個月裡，他通過免費演講賺了 372,000 美元。 我當時想，“哇，哇，哇。 這到底是怎麼回事？” 他說他作為教練業務的潛在客戶免費發言，所以有時會有這樣的誤解，說“好吧，如果你沒有得到報酬，你就不是真正的演講者，你不是專業人士揚聲器”，這根本不是真的。 就像你說的，約翰，你可以通過多種不同的方式利用演講來產生收入，無論是通過銷售書籍、課程、培訓、輔導還是諮詢。

格蘭特鮑德溫：我個人知道，我相信你也經歷過同樣的事情，我參加過一些活動，實際上我在房間銷售中產生的收益比我實際的演講費還多. 除了“你走了，你收了一張支票，你就回家了”之外，還有很多方法可以用來建立你的業務。 再一次，那太好了。 這是產生收入和建立業務的一種方式，但您也可以通過多種方式使用演講來營銷您業務的其他部分。

John Jantsch：坦率地說，我實際上將其視為一個渠道，就像我可能會宣傳我們的廣告一樣。 讓我們進入一些具體細節。 我在外面。 也許我有一家公司。 也許我想成為一名演講者，所以我們會保持它有點籠統。 你如何確定與誰交談？

格蘭特鮑德溫：我認為我總是要求演講者回答三個關鍵問題，即那些對開始進入演講世界感興趣的人。 首先，第一，只是，為什麼？ 你為什麼要說話？ 與此相關的是，您如何看待演講適合您的業務？ 說話是很多人喜歡的事情之一，“嗯，我做到了。 我在當地的扶輪社演講”，或者，“我在一個朋友的會議上演講，只是做了一個小研討會，真的很有趣，我只想做更多。” 太好了，就像它絕對有趣一樣，但要非常非常清楚你為什麼要這樣做，以及你的勝利是什麼。

格蘭特鮑德溫：就像我們在那裡談論的那樣，約翰，你想發言以賣更多的書嗎？ 你想說話是為了旅行嗎？ 您想說話以尋找更多客戶嗎？ 你為什麼要這樣做，因為你為什麼要發言將有助於決定和確定你應該發言的事件類型的背景。 例如，如果你想賣書，那麼在某些環境和背景下，通過口語來賣書要比其他人容易得多。 提前了解“為什麼”確實可以讓以後的營銷工作變得更容易。

格蘭特鮑德溫：一旦你理解了“為什麼”的部分，另外兩個問題就是，你在說什麼？ 你跟誰說話？ 這些是超級基本的營銷問題，但同樣，很多時候演講者，我們只是沒有考慮這些事情。 再一次，它只是一種，“我喜歡說話。 說話很有趣，那我跟誰說話呢？ 我會和人類說話。 我想和人說話。 任何願意聽的人。” “你說什麼？” “我不知道。 你要我說什麼？” 你不能那樣做生意。

格蘭特鮑德溫：我認為它就像一本書。 約翰，你寫了幾本書，所以如果你有一本書正在出版……我知道你有一本新書出版，人們會問你，“你的書在巴諾書店的書架上會放在哪裡？ ？” 好吧，如果你回答說，“好吧，它可以去任何地方，就像任何部分一樣，它適合所有人”，好吧，它真的不適合任何人，所以你必須非常非常清楚，“這就是我說話，這就是我要談論的。” 一旦你清楚你為什麼說話，你在說什麼，你和誰說話，那麼，找到潛在的機會、事件和參與比試圖把你的賭注牢牢抓住要容易得多。說，“我和人類談論一切”，因為實際上你找不到那樣的演講。

John Jantsch：完全，完全正確，完全正確，但我會提出警告，我告訴很多演講者，如果你剛剛開始，去任何兩個人有你的地方說話，因為你必須得到實踐。 在那裡你會發現什麼有效，什麼無效。 不要太執著於“如果我的線索不在這個房間，我就不會在那裡講話”，直到你達到我認為可以做到的程度。

格蘭特鮑德溫：完全，完全，我認為這是一種從營銷角度構建框架的方式，我告訴很多演講者，“如果我要去你的網站，我正在考慮聘請你作為演講者感覺就像是每個人都沒有人，我可能不會對你感興趣。” 我記得很早，因為我在高中和大學市場上說了很多話，這就是我的營銷材料的基礎。

格蘭特鮑德溫：現在，如果這意味著我在一個活動中發言並且有人看到我發言並且他們就像，“嘿，你是否也與公司或協會或這個完全不同的人群交談？” 它不會像，“嗯，不，不，不。 對不起，我做不到。” 好吧，如果有什麼事情發生了，再一次，如果這是一個擊球的機會和一個說話的機會，那麼無論如何。 如果我覺得這樣做很舒服。 我認為這也是一個關鍵。

格蘭特鮑德溫：你不想讓自己處於這樣的位置，“哦，伙計，我正在與一個我無法想像的觀眾交談，或者談論一個我實際上一無所知的主題。” 如果是這樣的，“是的，是的，我可以做到這一點，我可以做得很好”，那麼一定要那樣做，但是在前期的營銷溝通中，你不想成為那個人比如，“我可以和任何人談論任何事情。”

John Jantsch：我想提醒你，這一集是由 Klaviyo 帶給你的。 Klaviyo 通過傾聽和理解客戶的暗示，幫助您建立有意義的客戶關係，這使您可以輕鬆地將這些信息轉化為有價值的營銷信息。 有強大的細分、隨時可用的電子郵件自動回复、出色的報告。 您將學到一點關於建立客戶關係的秘訣。 他們有一個非常有趣的系列，叫做 Klaviyo's Beyond Black Friday。 這是一個紀錄片，很有趣，快速的課程。 只需前往 klaviyo.com/BeyondBF，超越黑色星期五。

John Jantsch：一旦你到了那裡並開始這樣做，然後你決定，“嘿，這可能會得到回報。 我可以為此獲得報酬，或者我可以為此獲得報酬，或者我可以從中獲利。” 你的一些資源是什麼……我們可以花幾個小時來討論這個問題，但本質上，有人應該如何在這方面做得更好？

格蘭特鮑德溫：嗯，我認為作為演講者變得更好的最好方法之一就是你實際說話。 這與任何事情都是一樣的。 作為一名作家，你想變得更好，你必須真正地寫作。 我有三個女兒，所以如果我教我的一個女孩如何騎自行車，我們可以觀看關於騎自行車的 TED 演講。 我們可以閱讀有關騎自行車的文章，但他們實際學習騎自行車的方式是你必須騎上自行車。 說話也是如此，所以你說話的機會越多，你就會變得越好。 我知道你感覺越舒服，你就會弄清楚什麼是有效的，什麼是無效的。

格蘭特鮑德溫：對演講的誤解之一是專業演講者，他們可以談論任何事情，他們只是在飛行中編造，他們從臀部開槍，而現實是，約翰，我們都知道他們他們已經進行了一兩次會談，僅此而已，但這些會談非常非常精緻。 他們真的，真的撥通了。他們已經進行了數百次這樣的演講，並講述了數百次這些故事，因此他們真的非常非常專注和緊密，這不是他們只是在編造的東西。 每當您講話時，您都會立即從聽眾那裡獲得一些真實的反饋。 你開始想，“你知道嗎？ 故事的這一部分工作得非常非常好，而這部分卻沒有，所以我可以對其進行調整和修改。”

格蘭特鮑德溫：每當你盯著一個空白屏幕並進行演講時，這都是有根據的猜測，直到你出現在觀眾面前，然後你才真正弄清楚什麼有效，什麼無效。 我會首先嘗試尋找一些當地的活動，或者嘗試看看你可以免費做些什麼，即使這就像在扶輪社或商會甚至 Toastmaster 上演講，我只是在某個地方'我得到了一些練習，我得到了一些打擊，讓我有機會說話。 再說一次，你說話的次數越多，你就會變得越好。

格蘭特鮑德溫：我認為在這一點上，我是一個相當不錯的演講者，不是因為我有一些其他人沒有的特殊天賦，而是因為我已經做了成百上千的演講。 隨著時間的推移，您會更好地了解哪些有效，哪些無效。 你只是開始感覺更舒服，再說一次，任何事情都是如此。 你可以說的越多，即使只是免費的，我認為你會變得越舒服越好。

John Jantsch：我認為“舒適”這個詞很重要，因為你會在他們剛開始的時候看到很多演講者，我當然是這樣的，他們非常緊張，他們正在考慮他們在做什麼會說幻燈片是否會起作用。 這一切都會妨礙你做你自己，所以練習得越多，你就會越舒服。 這是一筆巨大的交易。

John Jantsch：讓我們也來看看一些實際的事情。 現在，我開始著手解決這個問題。 當我發表演講時，我開始為人所知，人們也喜歡我的演講。 他們得到高度評價。 我如何走出去，作為一名專業人士，開始獲得 2、3、4、5,000 美元的付費演出？ 有哪些工具可以讓我提升自己？

格蘭特鮑德溫：你可以做幾件不同的事情來真正開始從事一些業務並開始產生飛輪。 再一次，回到這三個問題，你為什麼說話，你和誰說話，你說什麼，什麼時候你真的很清楚，尤其是關於“誰”的問題……比如說，你想說話主要是會計師。 那麼第四個問題是，這些人聚集在哪裡？ 有很多現有的活動、協會、會議、團體、俱樂部定期聚集在尋找演講者。 這是一個非常關鍵的點，與已經在尋找演講者的組織和團體合作，而不是試圖說服一些從未聘請過演講者的組織他們需要聘請演講者，要簡單得多。

格蘭特鮑德溫：這有點像如果有人……我們現在在秋天錄製這個，那是美好的一天。 我在納什維爾的家，所以如果有人現在來到我家門口說：“嘿，你想讓我鏟你的車道嗎？” 我不需要那個。 你問我一些我不需要的東西，而不是一月份來的人，它正在傾盆大雪。 您正在為我的需求提供解決方案。

格蘭特鮑德溫：如果你想主要與會計師交談，你可以做的最簡單的事情之一就是誠實地從谷歌開始，然後開始四處瀏覽以找出......查找諸如“會計師會議”、“會計師協會”之類的短語，“會計師公約”，“會計師事件”。 我也會按州或地區或省或地區來查找。 原因是如果你現​​在看起來像“會計師協會”，你可能會發現一些更大的國家會議，而且通常那些更大的協會和團體會帶來更大的國家演講者。

格蘭特鮑德溫：當你開始抬頭時……如果你只是抬頭看看，比如說密蘇里州會計師協會，他們可能買不起一些有 20,000 美元演講費的大人物。 他們正在尋找的是他們有，就像你說的，約翰，3、4、5,000 美元的預算，因此他們正在尋找優質的揚聲器，但他們買不起 20,000 美元的揚聲器。 如果你是……我記得早些時候，我試圖在距離我所在的地方三個小時的車程內尋找一些潛在的組織和團體，因為在那時，再次，如果你找到讓我們說一些協會或會議或團體正在邀請演講者與會計師交談，而您是與會計師交談的人，同樣，您正在為他們的需求提供解決方案。 這就是我要開始的地方，甚至只是使用谷歌。

格蘭特鮑德溫：現在，在尋找回頭客、從現有客戶那裡建立推薦、與其他演講者建立聯繫以及尋找推薦方面，您可以做很多事情。 這是很多人沒有想到的一件大事，他們是否認為演講是非常非常有競爭力的，而且那裡有很多演講者。 事實是，約翰，你和我都是演講者，但我們沒有理由不能互相推薦業務，因為這種誤解就像你或我去參加一個活動，即使我們做一個了不起的工作，很可能客戶不會再僱用我們三四年或五年，因為通常他們擁有相同的受眾。 想讓觀眾翻個身。 他們只是不想年復一年地把同樣的揚聲器帶回來。

格蘭特鮑德溫：如果我在一個活動中表現出色，他們問我，“嘿，我們很樂意讓你在五年後回來”，我想與那個客戶保持這種關係，那我為什麼不去找客戶說。 “你知道嗎？ 我知道幾年後你不會讓我回來，但讓我把你介紹給我的朋友約翰。 約翰將在這次會議上做得非常出色。 你真的需要和約翰談談。” 很多時候，我將業務轉介給其他演講者，其他演講者也將業務轉介給我，因為我們再次希望與該客戶保持這種關係。 如果我今年發言，我推薦約翰，約翰出現並殺死它，這讓我看起來很好。 我繼續與該客戶建立並鞏固這種關係。

格蘭特鮑德溫：再一次，有很多長期的方式可以讓你開始尋找演出和書籍業務，但我認為只是在乾草堆中挖掘並在那裡尋找一些針正在尋找演講者的團體談論您與協會或您通常與之交談的團體談論的內容，這樣做是讓球滾動的好方法。

John Jantsch：代理機構呢？ 或者我最近遇到了一個名為 GigMasters 的小組，這是一種幫助人們獲得演出的在線工具或社區。 這是重要的一步嗎？ 或者這真的只是更多……代理路線更像是一種個人選擇嗎？

格蘭特鮑德溫：這兩種方式都有利有弊。 關於機構和那種局的事情，有時，這裡的另一個誤解是，“好吧，我想成為一名演講者，我只需要找到一個局。 我只需要找一個機構。” 它只是不能那樣工作。 我在納什維爾的一位鄰居是 Premiere Speakers Bureau 的主席，他說得很好。 他說，“局不創造需求，他們管理需求。” 他們不創造需求，他們管理需求，這意味著如果你不能自己預訂，為什麼局會對你感興趣？

格蘭特鮑德溫：現在，如果你正處於“伙計，我預訂了很多東西，而且事情真的很順利”，那麼這就是大多數機構和機構可能對你更感興趣的時候。 再說一次，如果你是這樣的人，“我從來沒有自己預訂過任何東西，我找不到任何人僱用我，我只會找一個辦公室”，好吧，如果你不能推銷自己，是什麼讓你認為一個局或一個機構會對你感興趣？ 現在，當你訪問一些第三方網站時，就像你所說的，世界上的 GigMasters，你也許可以在那裡找到一些機會。

格蘭特鮑德溫：它也將是......它可能有點像肉類市場，那裡只有很多人......你可能只有成百上千的演講者試圖抓住那裡的少數機會。 您必須對其進行篩選，所以再次，而不是“我只是要等待一些合適的工作列表，以便在其中一些網站上發布”，我寧願更積極主動去並試圖找到其中一些類型的演出。 同樣，有時演講者會想，“好吧，我在我的網站上放了我是演講者”，或者，“我發布了一個 YouTube 視頻，現在我只是坐等電話響起。” 你不能那樣做生意。 您必須更加積極主動地走出去尋找業務。

John Jantsch：我告訴你另一件很多人不這樣做的事情是......就在附近，去堪薩斯城的改造承包商舉行的午餐會，作為客人去。 這就是你遇到項目人員的方式，因為他們在那裡。 他們可能不會回電話或電子郵件，但是當他們在那裡並且在環境中並且有人將您介紹給他們時，突然之間，您就處於他們試圖僱用的環境中。 這也是一個很棒的方法。

格蘭特鮑德溫：嗯，是的，你提出了一個很好的觀點，即關於口語業務的重要事情之一，我認為一般來說，這是一個關係業務。 人們與他們認識、喜歡和信任的人做生意。 有時我會做同樣的事情，約翰，我可能會去那裡演講和做一個免費的研討會，因為這是在幾個小時內開車就能讓我踏上大門的事情。 只是喜歡見到那個客戶，因為你可以交換電子郵件或電話，但是當你親自見到某人時，它只會改變關係的動態。

格蘭特鮑德溫：約翰，你和我，我想我們已經交換了幾封電子郵件，然後我們在去年秋天在波特蘭地區的一次會議上親自見面，這改變了動態。 當你親自見到某人時，我們只是事先談論過我們將在幾週後參加同一個活動，當你能夠見面時，它只會改變這種關係，包括演講者和潛在客戶。

John Jantsch：告訴我一些關於......顯然我們已經有人在聽了。 如果他們聽了這麼久，他們就有興趣說話了。 告訴我一些關於您在演講者實驗室提供的培訓、研討會和課程的信息。

格蘭特鮑德溫：我們只是觸及了一些對開始很重要的不同事情的表面，同樣，對於處於業務各個不同階段的人們來說。 我們確實有你提到的那個網站，thespeakerlab.com，speakerlab.com。 我們在那裡有一個播客，有一百多集可供人們查看，所有類型的主題和採訪以及這些類型的東西，但我們還有一個人們可能有興趣查看的免費電子郵件課程。 這是一門包含 9 封電子郵件的課程，再次介紹如何查找和預訂演講活動。 如果人們對此感興趣，他們可以在 thespeakerlab.com 上找到它，並且在主頁上他們會給你一個鏈接來註冊。

約翰·詹奇：太棒了。 格蘭特，很高興在這裡見到你，正如你所提到的，我們會在現實生活中見到你。

格蘭特鮑德溫：期待。 謝謝，約翰。