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John Jantsch：這一集 Duct Tape Marketing Podcast 由 Gusto 為您帶來，為全國的小企業提供現代、輕鬆的工資福利。 因為你是一個傾聽者，當你運行你的第一個工資單時，你可以獲得三個月的免費時間。 在 gusto.com/tape 上查找。

John Jantsch：您好，歡迎收看另一集管道膠帶營銷播客。 這是約翰·詹奇。 我今天的客人是德魯麥克萊倫。 他擁有並經營著代理管理學院。 您可能知道他們為 AMI，它提供代理管理培訓、諮詢並促進代理所有者同行組、中小型代理的網絡。 德魯，歡迎回來。

德魯麥克萊倫：非常感謝。 很高興來到這裡。

John Jantsch：讓我們從您解決的最大問題開始。 當您與代理商合作時，您一遍又一遍地看到的最大問題是什麼？ 我知道你在雜草中得到了很多東西，並且對他們的人進行了很多培訓等等，但一般來說，有什麼大不了的？

Drew McLellan：我們解決的最大問題實際上不是我們為之舉辦研討會或類似的事情。 是機構所有者天生就有一種他們自己在島上的感覺。 他們沒有同行可以交談，在哪裡可以安全地圍繞財務或人員進行對話。 他們不知道該向誰詢問最佳實踐。 因此，我們真正所做的，與您所做的一樣，是我們真正建立了一個社區，幫助機構所有者經營他們的業務，並為他們提供一個安全的地方，讓他們提出問題，你知道嗎？ 我擁有我的代理機構已有 30 年了。 我也應該知道答案。 說明我可以僱用另一個人的財務指標是什麼？ 或者不管它是什麼。 但他們只是沒有一個安全的地方來問它。 那就是，我認為，我們解決的最大問題是我們為他們提供了一個安全網和一組安全的顧問和顧問，幫助他們更好地開展業務。

John Jantsch：作為一名營銷人員，我很好奇，因為正如你所提到的，我也有一個顧問網絡，一個社區。 我會告訴你一個人，他們都說這就是他們留下來的原因，但這並不是吸引他們的原因，因為他們直到他們真正參與其中時才意識到它的價值。 當他們認為他們正在尋找的只是一份清單時，你如何找到一種傳達社區價值的方法？

德魯麥克萊倫：是的。 我沒有找到，除了推薦和其他東西，我還沒有找到方法……這就像告訴別人你是誠實的而不是誠實的。 我只是認為這是他們必須經歷的事情。 很多時候，他們會聽播客，或者他們會來到研討會，他們會感受到同志情誼，他們會感到如釋重負。 我的意思是，這就是我在他們臉上看到的。 就像，“哦，我的上帝，我終於找到了一群做我所做的事情的人，這是一個沒有所有答案的安全地方。” 所以他們必須體驗它。

約翰·詹奇：是的。 那是困難的事情。 你和我這樣做已經有一段時間了。 現在似乎每個人都在出售有關運營和發展數字代理機構的培訓。 我的意思是，這無處不在。 你如何定位自己？ 我知道你與眾不同，我知道我們的組織有很大的不同，但是對於那些看著每個人都在賣的培訓的 10,000 美元價格標籤的人，我要在這裡展示我憤世嫉俗的一面，即使一半向他們銷售的人從未真正經營過數字代理商。

德魯麥克萊倫：或者他們是 12 歲。

John Jantsch：你是如何處理這些混亂的？ 因為這似乎是十年的機會。

德魯麥克萊倫：是的。 播客有很大幫助。 我的意思是，老實說，我認為證據就在布丁中，對吧？ 我認為，當您始終以重要的方式提供幫助時，您就證明了自己的知識。 我認為讓我們與眾不同的原因之一是我們組織中的任何人都在任教或教練，擁有自己的代理機構至少 20 年，並且今天仍然擁有並經營他們的代理機構。 這些人不僅經歷了這一切，看到了這一切，而且還在路上。 對我來說，這是我們區分自己的方式之一。 那你知道嗎？ 很多時候，我們會遇到嘗試過其他事情的人，但這並不是他們想要的。 我認為對於機構所有者來說，那裡有很多很好的機會，無論是你還是我，或者是那裡的其他組織之一，他們都必須找到他們的人和他們的道路。 我想我是個糟糕的推銷員。 我只是讓他們找到通往我們的路。

John Jantsch：嗯，我認為大多數組織，我的意思是管道膠帶營銷顧問網絡中的一些人實際上也屬於 StoryBrand 和 Digital Marketer。 我認為有時，我的意思是你必須意識到你將從所有這些中得到一些東西，而且可能沒有一個 Nirvana 組織。 但我認為投資自己是一種看待它的方式，而不是“哦，我只會走這條路”。 我認為你需要所有這些東西。

Drew McLellan：嗯，我認為我們的不同之處之一是我們只關注房子的後面。 我們專注於讓您的業務運營得更好、更有利可圖。 我們不會教任何人如何做品牌或如何編寫營銷計劃或如何使用故事。 我認為他們已經很擅長了。 他們真正需要了解的是如何閱讀他們的損益表並確保他們最終真正賺錢。

約翰·詹奇：沒錯。 您認為代理機構的一些最大趨勢是什麼？ 我的意思是我知道，我現在看到的每個研討會似乎都是關於人工智能的。 你認為我會稱之為什麼......我的意思是人工智能有點像性感的東西。 您認為代理商最好關注的真正趨勢是什麼？

Drew McLellan：在過去的 18 個月裡，我看到的一個更有趣的趨勢是，越來越多的客戶正在建立內部部門，並且通常交給該機構的工作正在內部進行，許多機構以一種非常有趣的方式與之抗爭。 他們將員工融入客戶的業務中。 無論是一周兩天還是四天，但他們確實有辦公室和辦公桌，無一例外，我有小型機構，我們稱他們為 8 人，10 人，我有大機構，100 人，兩者都與大大小小的品牌一起做這件事。 在每種情況下，他們都發展了這塊業務，因為他們所做的是與組織中的多個人建立關係。 他們四處走動，他們被拉進會議。

Drew McLellan：訣竅是找到合適的員工來嵌入，因為他們很容易突然覺得與客戶的關係比與機構的關係更緊密。 因此，您必須找到合適的人選，但這是在內部進行戰鬥和開展業務的好方法。 這是我看到的趨勢之一。

John Jantsch：嗯，這真的很有趣，因為有很多組織，規模相當大的組織，因為害怕而沒有招聘高級營銷人員。 他們不知道如何管理那個人，告訴他們該怎麼做。 您實際上將為他們提供勞動力但您可能在很大程度上也管理該人的想法，我認為可能有很多 [聽不清 00:07:52]。

德魯麥克萊倫：是的，代理商正在為此收取溢價。 因此，由於所有的自由職業者和人們，我們的大部分工作都被商品化並降價到美元。 無論質量如何，您都可以讓任何人在 Fiverr 上做任何事情，但這是一個不同的討論。 但是如何駕馭像人工智能這樣不斷變化的營銷機會海洋的戰略和智慧。 你知道嗎？ 這總是會以高價出售。

John Jantsch：是的，當然。 你覺得社交媒體現在在哪裡？ 我的意思是很明顯，當它開始時，就像我們需要在島上做的新事物一樣。 在您的腦海中，這在您的營銷或代理商的整體作品中的哪個位置？

Drew McLellan：我認為這很有趣，因為當它開始時，我們六個人在那裡發推文和 Facebook 以及所有這些，所有的早期採用者，它是關於建立聯繫的。 然後營銷接管了，它變成了賣東西。 我認為現在正在發生的事情是，至少在有機方面，我們有點重新建立聯繫。 我認為這就是 Facebook 群組如此受歡迎的原因之一，因為這是一個人們與人交談的地方，沒有人在賣東西，也沒有人推銷東西。 我認為在某些方面這很奇怪，因為它並沒有那麼長，但它有點繞了一圈。 現在它圍繞著付費遊戲的一面。 但我認為有機連接方面實際上比幾年前更重要了。

John Jantsch：是的，我認為你可以在 LinkedIn 的複興中看到這一點。

德魯麥克萊倫：是的，絕對的。

John Jantsch：LinkedIn，曾經有一段時間人們認為它是一片荒地。 你肯定會看到，當人們回到那裡並說：“不，我要在這里手工製作一些關係。” 這就像哇，這真的很強大。 我認為總的來說，我們正在回歸一種更加個性化的方法。 我認為所有這些讓我們所有人都受益的免費新事物的挑戰之一...... Facebook 過去，當有機覆蓋面很大時，這很容易。 我認為這讓很多營銷人員變得懶惰。 我認為一些營銷人員正在哀嘆這樣一個事實，“哦，我現在實際上必須一次寫一封電子郵件，而不是 10,000 封。” 但我認為機會就在那裡，我認為買家的需求。 我可以在我自己的電子郵件工作和事情中看到它。

John Jantsch：如果你不個性化，如果你不努力，你甚至都不會敞開心扉。 你將不再相關。 我認為過去人們會打開一切。 你有這麼多的打開率，點擊率，但現在買家喜歡，“嘿，我有很多選擇，你不必成為其中之一。”

Drew McLellan：嗯，我認為無論客戶規模如何，這都是正確的，但肯定是在中小型業務範圍內，我認為它仍然歸結為，我想知道我在與誰做生意我想喜歡他們，我想和他們建立聯繫。 無論是聯繫的深度，比如我可以給他們發短信或打電話給他們，他們會回复，或者至少有一個地方我知道我實際上可以通過電子郵件或其他任何方式進行真正的人與人之間的對話。 我認為消費者對此的要求越來越高。 我還認為，對於所有的陷阱媒體和其他一切，人們想知道他們不會因為與誰做生意而感到尷尬。 所以他們想知道那個人是誰。

約翰·詹奇：是的。

John Jantsch：每個人都喜歡發薪日，但喜歡工資單提供者，這有點奇怪。 儘管如此，全國各地的小企業都喜歡使用 Gusto 來管理工資單。 Gusto 自動歸檔並支付您的稅款。 它非常易於使用，您可以添加福利和管理工具來幫助照顧您的團隊並確保您的業務安全。 它是忠誠的，它是現代的。 你可能會愛上自己。 作為聽眾，當您運行第一份工資單時，您可以獲得三個月的免費時間。 嘗試演示並在 gusto.com/tape 上進行測試。 那是 gusto.com/tape。

John Jantsch：讓我們談談招聘和培訓。 您在代理機構的後端做了大量工作。 當時機成熟時，就像他們現在似乎正在獲得人才一樣，找到你認識的人來做即使是基本工作的人都會變得更加困難。 你正在幫助人們做些什麼來克服這種想法，即不僅要吸引有經驗和才能的人，還要吸引那些想要在那里工作的人和想要為客戶服務的人？ 我猜，這可能是我們合作的許多企業面臨的最大挑戰。

Drew McLellan：我認為現在這絕對是大多數機構面臨的頭號挑戰。 客戶準備花錢，客戶準備工作。 BizDev 似乎變得更容易了。 不止一家機構對我說：“我的辦公桌上有一些我應該回應的東西，但我沒有足夠的身體。 我不能承擔更多的工作。” 我認為鍾擺會擺動，對吧？ 在 07 年和 08 年的經濟衰退期間，每個人都在放人，你可以花一毛錢僱傭優秀的人才。 好吧，鐘擺在另一端，對吧？ 好消息是它會回到中心。

德魯麥克萊倫：但現在，代理商必須做的是必須對諸如什麼是競爭性福利集之類的事情更加深思熟慮？ 我怎樣才能更靈活？ 代理機構可以做的一件很多公司還不願意做的偉大事情是，我們可以在工作日和工作場所建立很多靈活性。 所以讓人們擁有生活和工作，我不相信生活工作的平衡，我認為它不存在，但我認為他們相互支持的生活工作混合，我認為我們是獨一無二的那。 所以代理商所有者必須適應這樣做，因為我記得在過去的 10 年裡，我有很多代理商說，“每個人都會在我的屋簷下”，或者填補空白。 “每個人都將在 8:00 之前打卡。”

約翰詹奇：是的，是的。

德魯麥克萊倫：世界正在改變。 如果你想擁有優秀的員工，他們會留下來並投資於你，你將不得不找到一種方法來幫助他們過上他們想要的生活，同時為你的客戶提供良好的服務。

約翰·詹奇：是的。 我當然認為現在即將出現的勞動力，這似乎特別重要，如果他們可以在周五滑雪，他們將減少 20% 的錢，因為這是他們想要的生活方式。

德魯麥克萊倫：沒錯。 我們做了一些研究。 我們有一項名為 Agency Edge 的研究調查。 幾年前，我們與一千多名機構員工進行了交談。 我們進行研究的目標是找出這些千禧一代的報價。 我們發現，代理商中絕對有千禧一代的態度，但很少是您認為的年齡組。 因此，我們按時間順序歸類為千禧一代的大多數人都沒有那種千禧一代的心態，即我想環遊世界，工作只是一份工作，我不想工作超過 5:02 等等。 但如果你這樣對待他們，他們就會變成千禧一代。

Drew McLellan：但我們發現我們的員工中有很多老年人實際上有這種態度。 所以不僅僅是年輕人。 我認為每個人都在努力管理這一切，並尋找一個可以幫助你管理這一切的工作場所，這是一個人道的工作場所。 這就是說，“看，我會像對待成年人一樣對待你，我希望你表現得像成年人一樣。 只要我們達成了該協議，我們就可以在這裡擁有很大的靈活性。” 這是長期留住優秀員工的一種方式。

約翰·詹奇：是的。 跟我談談帳戶結構。 無論您是代理機構還是個體企業主，其中一件非常普遍的事情是我們將一大堆東西委託給第三方。 我的意思是我們可以為這個特定的東西找到最好的文案，我們可以為這個特定的東西找到最好的設計師。 我敢肯定，你們的很多機構都在這樣做，因為您可以聘請程序員，在非常具體的事情上擁有出色的人才，而不是讓某人整天坐在那裡說：“好吧，我們為您找到了另一個項目。” 您如何發現人們正在管理它？ 他們正在做的一些工作是面向客戶還是代表客戶？ 我很想听聽您認為最好的方法。

John Jantsch：讓我以這樣一個事實作為開頭，多年來我與很多客戶合作過，我希望有人真正管理這項工作，但我當然是他們僱用的人。 我是造雨者，然後我立即說：“鮑勃來了。” 那並不順利。 所以我很好奇你是如何找到人們導航的，因為我們永遠不會發展業務，直到我們作為所有者能夠擺脫那個席位。 但出於同樣的原因，我們如何保持這樣一個事實，即我們需要一個面向客戶的人，然後他可能還要管理一大堆第三方人員？ 我認為這是一個很好的機會，但也是一個艱難的過程。

德魯麥克萊倫：是的。 我認為部分取決於你的大小。 我認為你越小，就越難，因為你沒有……在一個更大的機構中，比如說 25 人，他們可能會有一個交通經理或項目經理，他們將工作交給製片人製作人將是內部人員和 1099 人的混合體。 但是有一個核心人物把它降級了。 在較小的商店中，您是對的，我認為帳戶服務人員通常必須擔任該角色。

Drew McLellan：大多數機構都在做什麼，而且我們的很多機構都是 10 人或更少，他們將思想家留在內部。 所以他們讓他們繼續工作。 因此，所有者能夠培養那些客戶服務人員，以幫助他們變得更具戰略性，減少訂單接受者，所有使代理所有者每天都忙於工作的事情，因此所有者能夠培養這種才能所以他或她可以開始走開，並不是每個客戶都喜歡。 他們正在做的是他們在一家超級小店裡擁有一支核心製作團隊。 他們可能是 1099，但他們可能與他們簽訂了一些合同協議，他們購買 20 或 30 小時 [聽不清 00:00:18:36]。 所以他們知道他們已經得到了他們。 在更大的商店中，他們可能有一個內部製作團隊或幾個團隊，然後其他一切都是 [聽不清 00:18:48]。 因此，它是當今非常罕見的任何規模的機構，它不是 W2 和 1099 的混合體。

約翰·詹奇：是的。 好的。 你在哪裡……有很多人鼓勵人們開闢一個利基市場，追求某種類型的業務和某種類型的行業，然後成為那個人。 你在哪里相信這個想法？

Drew McLellan：嗯，你不知道，但實際上你只是派我來告訴你，我大約一個月後會出版一本書，名為 Sell With Authority，專為一些規模的機構而設計，我是要說 15 人或更多，如果您沒有專業，很難突破您當地的地理環境。 正如您所說，專業可以是行業或利基市場。 它當然可以是我們比其他任何人都更了解太平洋西北地區的地理環境。 它可以是觀眾。 但是沒有任何專業領域幾乎意味著你是一個多面手。 沒有人會開車經過三個全科醫生去第四個全科醫生。 他們都會由一群醫生開車去梅奧診所。 我認為對於那些希望，尤其是在今天，人們找到他們的代理機構或營銷合作夥伴的方式的機構，他們找到他們的方式就是他們在尋找我們。

Drew McLellan：在我們的一些研究中，我們發現大約 80% 的客戶找到了他們的代理機構。 該機構沒有找到他們。 他們去找他們。 因此，如果您沒有專業知識，他們在尋找什麼？ 他們很難找到你，除非你碰巧是當地的代理機構，順便說一句，這是一個選擇。 然後，您將在當地社區的扶輪社和所有董事會工作，這是謀生的好方法。 這沒什麼不好。 這只是你必須做出的選擇。

約翰·詹奇：是的。 我確實認為你可以......很多時候人們聽到利基這個詞時，他們會立即想到管道工，承包商。 我認為您可以擅長圍繞解決該企業主的特定問題開發利基市場。

德魯麥克萊倫：當然。

John Jantsch：對我來說，Duct Tape Marketing，你可以說出你想要的關於品牌的一切。 我的意思是，我們解決的最大問題是我們是唯一一個將營銷作為小型企業系統的人。 這個想法足以與眾不同，因為沒有其他人在談論它。 現在顯然你必須交付，但我總是告訴人們你不必對自己進行分類。 你只需要找到比其他任何人都能提供更多價值的東西，因為對我來說，在一個行業工作的想法會讓我發瘋，因為它有一些效率。 這當然可以非常有利可圖，但對我來說，這將是非常無聊的。

德魯麥克萊倫：嗯，我們實際上提倡的是一種三足凳方法，我在上一次經濟衰退中看到很多機構只有一個專業領域，要么急劇萎縮，要么消失。 但我認為只從事這一行業是有危險的，但我認為你可以從事三個行業，我稱之為它們之間的結締組織。 所以他們之間有共同點，但你可以在凳子的腿之間建立實踐和幾乎推薦。 但我寧願坐在三腳凳上，也不願坐在單腳凳上。

約翰·詹奇：是的。 德魯，人們在哪裡可以找到更多關於代理管理學院的信息，天哪，我也很想讓你回來談論你的書。

德魯麥克萊倫：是的，那太好了。 他們可以直接訪問 AgencyManagementInstitute.com。 他們想知道的一切，訪問播客，我們製作了很多沒有防火牆，沒有門，任何東西的內容。 我們只是想提供幫助。 如果人們找到我們的方式並且我們可以提供幫助，那麼這對我們來說是一個勝利。

約翰·詹奇：太棒了。 好吧，感謝您加入我們，希望我們很快會在路上遇到您。

德魯麥克萊倫：聽起來不錯。 謝謝，約翰。