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John Jantsch：這一集 Duct Tape Marketing Podcast 由 SEMrush 帶給您。 它是我們進行審計、跟踪位置和排名的首選 SEO 工具，用於真正了解如何為我們的客戶獲得更多自然流量、競爭情報、反向鏈接等，所有您需要的重要 SEO 工具用於付費流量、社交媒體、公關，當然還有 SEO。 在 semrush.com/partner/ducttapemarketing 上查看。 我們將在節目說明中說明這一點。

John Jantsch：您好，歡迎收看另一集管道膠帶營銷播客。 這是約翰·詹奇。 今天我的客人是查德·彼得森。 他是 Peterson Acquisitions 的創始人，也是 Swinging Doors: A Guide to Selling Your Company 的作者。 所以，乍得，謝謝你加入我。

查德·彼得森：嘿，謝謝你邀請我，約翰。

John Jantsch：所以，我並不經常與人交談……我採訪世界各地的人。 我的最後一位客人是在澳大利亞悉尼。 所以，在堪薩斯城採訪某人是一件很有趣的事情。

Chad Peterson：是的，我們是本地的。 我們可能彼此相距不到 15 分鐘，但我們到處都在廣播，這不是很了不起嗎？

John Jantsch：這很有趣。 所以，讓我們開始吧。 每個創辦公司的人都應該有出售公司的目標嗎？

查德·彼得森：當然。 問題是這樣的。 我的回答會非常簡潔。 當然，您應該計劃出售它。 這並不意味著您需要每天工作以確保它可以出售，但您應該考慮退出策略，因為您不會永遠住在那裡。 你有機會，但機會很小。 這有點像有人買了一個入門級的房子。 你真的要永遠住在你的首發之家嗎？ 可能不是。 你可能會升職。 所以，我認為，是的，你會繼續前進。 它一直在發生。

查德·彼得森：有企業的建設者； 並且有經營者。 我發現創業的人更有創業精神； 我發現經營企業的人更具管理性。 而那些想要收購企業的人則更具管理性，否則他們會自己開始創業。

John Jantsch：很好。 所以，你可能已經看到，我知道我有，那些辛辛苦苦一輩子的人，也許他們付了錢買了房子，買了食物和東西，但後來他們走到了盡頭，就像，“關閉門。” 我的意思是，這很可悲，不是嗎？

Chad Peterson：對我來說，這尤其令人難過。 我認為，如果你不能出售你的業務並帶著遣散費離開，那絕對是可怕的，可以這麼說，作為個體經營者。 所以，是的，每當我看到有人的生意在葡萄藤上死去並且他們只是關上門時，它真的讓我嘴裡有酸味。 真的，我認為大多數時候，這是因為他們在此過程中提出了糟糕的建議，因為有人可能會介入並說，“嘿，這就是你這樣做的方式”，然後引導他們制定一個讓他們退出的策略他們的業務並得到一些補償。

John Jantsch：所以，我敢肯定，大多數企業主都認為他們的業務價值高於有人願意支付的費用。 你如何評估一個企業？ 我的意思是，其中的螺母和螺栓是什麼？

查德·彼得森：嗯，你如何評價一個企業，底線，就是現金流或我們所說的“賣方的可自由支配收入”，即......在那條河裡放了一張網。 所有者可以從這條河流中抽出的任何東西都是賣方的可自由支配收入，這以工資或轉嫁收入的方式傳遞給公司，包括分配、您的汽車、汽車保險、燃料、手機、餐飲、娛樂，401（k），旅行，那種性質的東西。 貴公司為您所做的任何事情都會增加該賣方的可自由支配收入數字。 我們將使用該數字對其進行定價，以確保它能夠在銀行償還債務，因為它將獲得貸款。 因此，從銀行業的角度來看，這些數字必須是有意義的。

查德·彼得森：但更重要的是，約翰，每當你想出售你的企業時，我都會說，我知道你的聽眾中有很多企業主，他們中的許多人可能已經建立了偉大的企業，但我真正嘗試的是深入了解人們可能比您公司的盈利能力要低，請注意您對業務的熱情，因為當您開始失去熱情時，就已經結束了。 鐘聲已經敲響，遊戲結束。 只是你無緣無故地閒逛。 所以，當激情消失時，要迅速領先。 所以，如果你認為你可能會失去對它的熱情，你可能已經失​​去了。 一年後會更加痛苦。 兩年後，它會更加痛苦。 因此，如果您的熱情正在減弱，那麼是時候出售了。 走出自己的路，因為沒有激情，就沒有利潤。

查德·彼得森：如果你等得太久，利潤就會消失，你的企業價值就會下降。 所以，你之前所說的那個大發薪日，就是你剛關門的時候，是因為三四年前激情離開了大樓。 而現在，你的數字正在顯示它。 而現在，沒有人願意購買它，因為沒有數字。

John Jantsch：您多久發現一次企業……出售企業很困難，因為事情的真相是企業真的是所有者。 我的意思是，那個人的關係，他們的銷售能力。 我的意思是，到了銷售的時候，這個問題有多大？

Chad Peterson：你永遠不會聽到 [聽不清] 回答 [聽不清] 另一個經紀人，但我會告訴你答案。 任何收入超過 120,000 美元的東西，無論是否由所有者經營都無關緊要。 這就是原因。 你可以去美國公司找份工作，年薪 60、70、80,000 美元。 你不能，或者你不願意，去買一家年收入只有 80,000 美元的企業，然後從該企業獲得銀行貸款，只為自己工作，年收入 80 美元，還債.

Chad Peterson：我在心理上看到的門檻是 120,000 美元。 因此，如果您是您的企業的所有者兼經營者，並且您的收入超過六位數，那麼有人會購買該企業。 他們將嘗試做的是找到您業務中的缺陷，認為他們可以並且很可能可以從那裡建立該業務。 換句話說，如果你有一個 12 級的梯子，如果你把它弄到了第四或第五級，然後你賣掉它，假設它是 [聽不清] 一年 120 美元，你就賣掉它，他們會從那裡拿走它，他們會努力把它提高到每年 250,000 美元。 有這樣的買家。 但是，如果您是所有者兼經營者，並且您的年收入為 80 到 90,000 美元，那麼很難出售這些類型的公司。

John Jantsch：當然，是的。 那講得通。 我敢肯定很多人認為您……企業主……我的意思是，僅僅是資產負債表、損益表、納稅申報表嗎？ 或者有沒有辦法從我不知道的潛力或像網絡流量之類的資產中獲得價值？ 還是真的只是歸結為美元和美分？

查德·彼得森：這確實歸結為美元和美分。 如果有人真的對某事充滿熱情並為他們帶來了一種生活方式，那麼你就可以獲得更多。 問題始終是可融資性。

查德·彼得森：所以，讓我們說，例如，我有一家公司每年向你支付 400,000 美元； 你有 23 名員工； 你將不得不工作。 你將擁有它，但它也將擁有你的一部分。 嗯，這值 X 金額。 但是如果我說，“嘿，這是 40 萬美元的收入。 這是一台筆記本電腦。 這是您的登錄信息。 這是你的手機。 你可以在澳大利亞，或者你可以在某個地方成為海灘流浪漢，你可以經營這項業務。” 嗯，這值不同的金額，對吧？ 所以，這兩個都是事實。 我的意思是，它們彼此相距甚遠，但實際上它們帶來了相同的價值。 但是一個人有生活方式的潛力，一個人沒有。 問題是：錢停在銀行。

查德·彼得森：所以，銀行不會在生活方式上投入過高的費用。 他們只會將他們將藉出的金額用於實際業務，這使我們進入了不同的平流層，“好吧，我們必須談談，好吧，如果你想要更多的業務，因為它是一種生活方式業務，我們必須找到更多的現金買家或有更多錢可以放下的人。” 因為銀行會說，“好吧，好吧，我看到了你的價值，但我只會給出那個價值的 80%。” 好吧，現在我們必須有一個買家提出 20%，甚至 30%，如果該業務的定價包含生活方式部分。

John Jantsch：你在哪裡看到有人來找你說“我想賣掉我的生意”？ “聽說你是商業經紀人。” 我的意思是，你在哪裡看到他們……他們通常面臨的挑戰是什麼，當你……你必須如何讓他們保持健康？

查德·彼得森：嗯，你是說如果他們來找我，但他們還沒有真正準備好出售嗎？ 好像他們還沒有真正準備好上市 [串音 00:09:12]？

約翰詹奇：是的，是的。 我的意思是，我敢肯定很多人只是想，“哦，我只是賣這個東西。 我完成了。” 我的意思是，我相信你已經明白了，不，有些事情你必須清理。 你必須展示，什麼，更好的現金流，不管它是什麼。

查德·彼得森：是的。 最重要的是……我要回到那個激情話題，因為主要的是他們等得太久才給我打電話。 當他們打電話給我時，他們已經筋疲力盡了。 他們認為這就像一個檸檬水攤。 “哦，嘿，乍得，我準備賣了。 去吧，擺脫它。” 好吧，這不是它的工作原理。 你必須來找我； 我必須整理一個包裹； 我必須了解您的業務； 我們必須將其推銷給合適的買家，而不僅僅是任何買家； 我必須在一家銀行通過一個非常嚴格的流程，稱為 SBA 承銷流程來實現這一點。 我的意思是，這不是賣糖果； 這是賣生意。 所以，這是第一個問題。

Chad Peterson：第二個問題是，從營銷和管理的角度來看，他們通常還沒有準備好。 我會說三個M，每個人都有營銷問題、消息傳遞問題和管理問題。 而這三件事，營銷，信息和管理，在這三件事中，這三件事可能首先讓他們感到疲倦。 這可能就是他們首先打電話給我的原因。 如果他們有真正強大的戰略營銷，他們可能會做得更好。 如果他們有一個清晰的、封閉的、簡潔的信息、一個品牌，他們可以通過擴音器大喊大叫，市場可以聽到他們的聲音，他們可能不會感到疲倦。 如果他們有一個良好的管理系統，讓人們受到激勵而不是被管理，他們可能不會感到疲倦。 所以，這是三個M。 這就是他們打電話給我的原因。 所以，我想說第一是他們的熱情，然後是我剛才提到的三個 M。

John Jantsch：我敢肯定不同的企業，不同的行業是不同的，但是有這樣的人嗎……企業主應該考慮他們想把它賣給誰，甚至可能開始追求現有員工或真正的好客戶嗎？ 或者，在這種意義上，企業主是否應該做一些事情，以便在物品出售之前，開始追求或培養某人？

查德·彼得森：不，這是他們應該做的最後一件事。 員工永遠不會購買它。 原因是，大多數時候，他們沒有錢。 人們有自己的夢想和激情。 它有點像另一個對話，那就是，“我兒子接班怎麼樣？ 我女兒接班怎麼辦？” 那也永遠不會發生。 無論是兒子還是女兒，或者在這種情況下你提到了一名員工，他們已經看到了你必須經歷的地獄般的生意，不知何故，性感已經消失了。 所以，這不會發生。 至於與競爭對手交談，您也不想這樣做。 所有這些買家都不太可能。

查德·彼得森：出售企業如此違反直覺的是，最不可能的買家是打算購買它的人。 剛剛走出美國企業界的人； 他有六七個老闆； 他很痛苦； 他在一個小隔間裡，那可能是你的買家。 我現在有大約 3,000 個。 因此，它很可能是這樣的人，遠遠超過競爭或內部員工或合作夥伴。

John Jantsch：那麼，讓我們談談收購的類型。 我敢肯定，很多人只是假設“有人從我這裡買了它，他們給了我一張支票，然後我繼續我的快樂之路。” 但收購併不是真正的結構，是嗎？

查德·彼得森：嗯，你說的是像合夥人買斷一樣的買斷嗎？ 還是 [串音 00:12:54]？

John Jantsch：不，我只是說……不一定是買斷。 這可能是錯誤的術語。 但是，當有人出售企業時，他們是否有時會為它融資？ 他們是否有時會被困在那裡並賺取他們將要購買的東西？ 還是通常就像我得到一張支票然後我繼續我的快樂方式？

查德·彼得森：嗯，我會說可能有 10% 的時間，可能有 15% 的時間，有人拿到一張支票，然後他們就走入了日落。 但這非常罕見。 原因可以追溯到可融資性的主題。 因此，如果銀行想要更多的安全或抵押品，那麼銀行可以將其用作人工抵押品。 他們可以說，“好的，我們會做交易，但我們希望賣家進行 10% 的賣家自轉。” 因此，假設您要以 100 萬美元的價格出售您的業務，銀行可能會要求您攜帶 100,000 美元。 換句話說，最後，你不會得到你百萬中的 100 美元。 這對各方來說都是一件好事。 只是賣家一聽到這個消息就會閉嘴，因為他們就像，“哦，天哪，我不會得到我的錢。” 但事實是它永遠不會失敗。 我從沒見過失敗的。 不僅如此，它還在期票上，而且通常利率很高。

查德·彼得森：現在，如果你要進行賣方攜帶，你會得到 8.5% 的報酬。 這是郵箱的錢。 因此，您關閉了業務，您將獲得未來 36 個月的郵箱資金。 每個月，你都會得到報酬。 所以，這對賣家來說是好事。 這對買方有好處，因為買方對整個交易感覺良好，因為他知道賣方會堅持下去並確保順利過渡。 這對銀行有好處，因為他們有同樣的心態，他們希望有一個良好的成功過渡。

John Jantsch：根據合同，賣方多久有義務留下並經營業務的某些方面？ 你多久看到一次？

查德·彼得森：嗯，每個人都必須待上 90 天。 每個人都必須在 12 個月時離開。 因此，這是強制性的 90 天過渡期。 那是標準。 但是話雖如此，我們只是說這是一項不需要整整 90 天的業務。 然後寫下語言，“嘿，第一個月，我需要 X 時間； 第二個月，這段時間； 然後在最後一個月，根據需要通過電話。”

查德·彼得森：但假設你賣掉了公司，而賣家在 12 個月後還在閒逛。 在第 12 個月之後，這實際上是違反 SBA 的，因為那裡可能存在訴訟問題，而 SBA 無法處理。 所以，每個人都必須同意，在 12 個月之後，你必須離開。

John Jantsch：好的，讓我們稍微翻轉一下表格，因為您提到您與很多……您代表了很多企業的買家。 所以，如果一個聽眾在那裡想，“好吧，也許我會買一個企業。” 他們應該尋找什麼？

查德·彼得森：嗯，這就是事實。 這是一些其他人永遠不會對他們說的真正的細節。 但我是那些只會用它擊中你的經紀人之一。 我沒有時間給你任何絨毛。 我想給人們真正的交易。 事實是，如果您想成為企業的買家，您必須接近經紀人。 你必須付錢給那個經紀人。

查德·彼得森：這是一個例子。 約翰，這對你的聽眾有好處，因為它非常重要，而且，就像我說的，他們會得到錯誤的信息。 那裡有很多錯誤信息。 我現在有3000個買家。 假設我的辦公桌上有一筆好生意。 讓我們假設一家每年賺 [聽不清] 美元的企業。 你可以從筆記本電腦和手機上運行它，我今天剛拿到其中一個。 我一拿到它，一打包寄給 3000 名買家，這就像把一塊 T 骨牛排扔到一包牆上。 它會很快被吃掉。 所以，有很多人，這很重要，有很多人打電話給經紀人說，“嘿，你有什麼？”

查德·彼得森：買生意不像買牙膏。 你不能只看到架子上的東西然後去挑選它。 如果真的那麼容易，那就太容易了。 事實並非如此。 所以，這就是事情。 如果你想來找我買生意，我會評估你想讓我去給你買的動物有多稀有。 如果是兔子，很常見的東西，我要收你 20,000 美元。 如果是鹿，更難狩獵但很常見，可能是 40,000。 如果你想要一頭大象，我可以收你七萬五千。 如果你想要一頭粉紅色腳和紫色腳趾甲的大象，我可以收你 100,000。

Chad Peterson：這取決於你的目標，因為很多人會打電話給我，他們會說，“Chad，我想要製造和分銷。 我想一年賺300萬美元。 我希望它在這個地區。 我想要這個數量的員工。 我想要這個數額的 EBITDA。 我想要……”就像，“好吧，太好了。 你真的認為我現在把那個放在我的架子上嗎？” 好的？ 所以，他們所做的就是浪費時間。 這可能就像有人打電話給你，約翰，然後說：“嘿，約翰，讓我登上谷歌的頂峰。 你明天能做到嗎？ 讓我在 Google 搜索排名中名列前茅。” 你會說，“伙計，如果有那麼容易，那就太容易了。”

John Jantsch：雖然很多人確實要求這樣做。 你是絕對正確的。 所以-

查德·彼得森：對。 事實是你必須付錢。

John Jantsch：這是典型的安排嗎？ 買方支付你的費用？ 或者是一個典型的商業經紀人補償的那種像房地產經紀人？ 如果你代表雙方或你代表一方，你會得到佣金嗎？ 或者商業經紀人如何獲得報酬？

Chad Peterson：嗯，我代表賣家，但是……在 95% 的情況下……我什至不想給你的聽眾貼上這個標籤。 我不代表任何人，好嗎？ 我的意思是，這只是不恰當的說法。 但如果我們用法律術語來討論，那就是它的定位方式。 但是不，我得到了賣家的付款，但我非常握著賣家和買家的手，更重要的是買家，我把它們送到銀行。 所以，我為雙方平等地工作。

查德·彼得森：但是在有人想要購買特定類型的企業的情況下，我會要求他們去尋找那種特定類型的企業。 然後，這是一筆不同的費用，它與交易是分開的。 這只是一個諮詢費。 然後，我會與賣家安排，讓賣家為賣家支付實際交易費用。

約翰·詹奇：知道了。 所以，我時不時地從商業經紀人那裡得到宣傳。 再說一次，很多只是他們只是冷眼旁觀。 但是，如果有人在傾聽和思考，“你知道，也許我應該去和商業經紀人談談”，他們是否應該尋找某些東西？ 我知道你是一個商業經紀人，很多其他商業經紀人沒有做你做的一些事情，但是如果有人在考慮，他們需要什麼樣的事情清單來確保他們檢查？

Chad Peterson：伙計，老實說……我知道你問的問題，我想按照你的要求回答，但我會以不同的方式回答，因為這是事實。 你真的不想和商業經紀人一起去； 你想和經紀人的老闆一起去。 原因是因為大多數經紀公司……而我拒絕這樣做。 順便說一句，我僱傭了 1000 多人，而貨架上的阿司匹林不足以應對如此多的失業。 所以，我只是不想頭疼。 但是很多這樣的經紀公司，他們所做的就是僱傭人來簡單地給你打電話。 他們正在聘請美化的電話推銷員，所以其他真正知道他們在這些牆內做什麼的人會處理它。

查德·彼得森：所以，如果你被經紀人打來電話，或者你正在尋找經紀人來出售你的業務，我討厭成為這樣一個壞客人，對我的行業說壞話，但我沒有尊重我所在行業的人。 他們沒有知識、專業知識和意圖。 經紀業務中的大多數人只是在尋找薪水，你必須小心那些正在交易的人，因為他們只需要薪水。 現在，我並不是說我不需要賺錢，因為我還不是 Jeff Bezos，但我不需要薪水。 所以，如果你打電話給我，你想賣掉你的生意，我這樣做不是為了得到報酬。 我這樣做是為了做好工作。 我不能對很多人這麼說。 這對你有意義嗎？

約翰·詹奇：當然。 很好的答案。 所以，乍得，告訴我人們在哪裡可以找到更多關於你的信息，也許還能得到一本《平開門》。

查德·彼得森：哦，是的。 如果您對出售您的業務有任何疑問，請與我聯繫。 請通過 petersonacquisitions.com 與我聯繫。 並訪問我的網站並免費下載 Swing Doors。 它逐步解釋瞭如何出售您的業務以及它的所有細節。 我的網站也有很多博客，信息量很大。 但同樣，petersonacquisitions.com。 我反應靈敏。 如果你把你的信息留在那裡，我會回复你的。

約翰·詹奇：是的。 和往常一樣，我們將在節目說明中提供一個鏈接。 所以，乍得，很高興能和你一起拜訪，也許我們很快會在城裡碰到你。

查德·彼得森：好的。 非常感謝你邀請我，約翰。