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John Jantsch：這一集的 Duct Tape Marketing Podcast 是由 Klaviyo 帶給您的。 Klaviyo 是一個平台，可幫助專注於增長的電子商務品牌通過針對性強、高度相關的電子郵件、Facebook 和 Instagram 營銷來推動更多銷售。

John Jantsch：您好，歡迎收看 Duct Tape Marketing 播客的另一集。 我是 John Jantsch，我今天的嘉賓是 Sabrina Starling 博士。 她是How to Hire the Best的作者，以及 Tap the Potential 的 CEO。 她還有商業心理學家的綽號，所以這可能是我在 Duct Tape Marketing 播客上的第一位心理學家。 薩布麗娜，歡迎。

Sabrina Starling：謝謝你，約翰。 我很榮幸成為 Duct Tape Marketing 播客的第一位心理學家。 市場營銷和心理學有很多共同點。

John Jantsch：毫無疑問。 但是我們必須回答一個我相信你已經被問過很多次的緊迫問題：心理學家和精神科醫生之間有什麼區別？

Sabrina Starling：嗯，這個問題的簡單答案過去是心理學家不開的。 基本區別在於，精神科醫生經過醫學院，多年的醫學培訓，然後在醫學院結束時專攻精神病學。 心理學家通過研究生院而不是醫學院。 我們的大部分培訓都集中在了解人，以及人們在世界上的運作方式。

John Jantsch：嗯，當然小企業主可能會使用一劑。 我知道這些年來與成千上萬的企業主合作，我有時覺得我在提供……當然不會稱之為心理學，但我會提供某種方式來談論他們，或者……

薩布麗娜·史達琳：是的。 是的。 我總是說人是如此復雜，以至於我決定我需要獲得心理學博士學位，這樣我才能理解人們。 作為小企業主，我們需要了解人們，因為這就是我們發展業務的方式。 人是這些企業的核心。

John Jantsch：嗯，我已經和很多很多企業家談過了，我會說……我會普遍打賭，我知道很多人說，“好吧，天哪。 營銷很難。” 但我敢打賭，大家普遍會就招聘和管理人員達成一致，這可能是發展企業最困難的部分。 因為大多數企業家，這不是他們的強項。

Sabrina Starling：不，不是。 我認為有趣的是，一旦我們破解了營銷並弄清楚了這一點，那麼我們就需要了解人們。 因為我們必須增加團隊以應對我們引入的所有新業務，因為我們已經學會了營銷。

John Jantsch：我有時發現人們在準備好接受積極的一面之前就從消極的一面學習。 我認為人們所做的很多招聘，以及他們沒有完成的地方，是因為他們以某種方式被雇用，並且他們看到其他人這樣做。 他們只是在復制他們所看到的以及他們認為應該做的事情。 一般來說，企業主在招聘過程中是如何弄錯的？

薩布麗娜·史達琳：是的。 嗯，我的意思是，就是這樣。 我們真的不知道我們應該做什麼。 我們只是複製過去對我們所做的事情以及我們所經歷的事情。 典型的招聘實踐，如果我們遵循這一點，這會使我們在大約 75% 的時間裡誤聘。 我所說的典型招聘實踐的意思是我們真的很忙，然後我們決定，“你知道嗎？ 我們可以在這裡使用一些幫助。 讓我寫一個非常快速的招聘廣告，然後到處張貼，看看有哪些申請者進來。我會從那群人中挑選最好的，然後我會邀請其中一些人參加面試。 然後在我採訪的那些人中，我會挑選出最好的人。”

Sabrina Starling：嗯，導致我們誤用的原因是因為這與 A 玩家的行為不一致。 A 型球員不在招聘板上閱讀招聘廣告。 他們不是穿著睡衣坐在家裡這樣做。 他們現在在其他地方工作，他們可能非常忙於他們在其他地方的另一份工作，他們從一個機會轉移到下一個機會。 我們必須利用我們所有良好的營銷技巧來弄清楚我們如何為我們的業務吸引合適的 A 級玩家，然後吸引他們願意與我們合作。

約翰·詹奇：好的。 顯然，現在我需要說，“好吧。 我們該怎麼辦？” 你有點設置......我認為你是絕對正確的。 我的意思是，我們真正追求的人並不是在尋找我們。 那麼我們如何扭轉局面並吸引那個人呢？

薩布麗娜·史達琳：是的。 這是關於非常、非常有意識地讓我們自己真正脫穎而出，成為市場上的雇主。 同樣，利用我們從良好營銷中所知道的一切，我們必須與眾不同，我們必須脫穎而出。 我們需要知道我們想要吸引的 A 級球員對我們的價值是什麼，我們是什麼……而不是試圖創造它，只是……“我現在不這樣做，所以我應該去那裡並這樣做。”

Sabrina Starling：從我們做得好的地方開始。 我們可以問問我們現在的團隊成員，誰是我們更好的團隊成員，您在這里工作最欣賞的是什麼？ 這個角色與你過去做過的任何其他工作相比有什麼不同和獨特之處？ 這將開始讓我們了解我們作為雇主如何脫穎而出。

Sabrina Starling：我認為，對於許多小企業主來說，真正令人驚訝的是，我們不必做像台球桌這樣的盛大事情，也不必讓我們的孩子……我們的團隊成員。 我最近一直在談論孩子。 我們不想讓我們的會員打台球讓他們感覺，“哇，這是一個工作的好地方。 我可以在午休時間打台球。” 這是簡單的事情，比如尊重他人，擁有尊重的工作環境，像對待家人一樣對待團隊成員，讓他們靈活地照顧他們可能擁有的工作生活平衡和家庭需求。

Sabrina Starling：作為小企業主，我們認為這是理所當然的。 這只是我們做事和滾動的方式，我們沒有意識到這與美國企業有很大不同。 如果我們正在與從事公司工作的人交談，那麼他們來到一家小企業工作可能會呼吸新鮮空氣。

John Jantsch：我認為你是完全正確的。 許多小企業只是這樣做，因為他們認為這樣做是正確的……做事。 他們就是這樣。 您如何以一種開始吸引人的方式實際傳達這一點？ 我的意思是，你不能出去一定要說，“哦，我們在這裡就像家人一樣。” 我的意思是，對我來說，這玩得不太好。

薩布麗娜·史達琳：是的。 它聽起來有點空。 我們能做的最好的事情就是讓我們現有的團隊成員在那裡談論我們，並在大街上宣傳我們的業務。 現在有了社交媒體，我們可以使用非常簡單的工具。 首先，我們需要了解 A 級玩家的團結。 如果你的團隊中有一名 A 級球員……我所說的 A 級球員是指一個積極進取、積極上進、解決問題的人，而不只是停下來、放棄和等待你告訴他們該怎麼做。

Sabrina Starling：這類人認識其他 A 級選手。 約翰，看看你和我是如何联繫起來的。 你評論了邁克 [聽不清 00:07:57] 的帖子，我回復了。 我喜歡認為我是一名 A 級選手。 我喜歡認為你是一個A-玩家。 我認為邁克 [聽不清] 是一名 A 級選手。 這就是A級球員的工作方式。

Sabrina Starling：我們的團隊成員也是這樣。 如果我們有某種......他們所做的讓我們真正感到自豪的事情，我們在社交媒體上展示它們，我們會說，“喬本週真的為這位客戶竭盡全力，看看他做了什麼. 我為喬感到驕傲，”你在那篇帖子中給喬貼上了標籤。 好吧，喬想與他所有的朋友和家人分享這篇文章，因為他感到非常自豪。 現在突然之間，您的業務在喬的網絡中的所有 A 級玩家面前出現了。

Sabrina Starling：當你稍後有空缺並開始分享你的招聘廣告時，你問喬，“你介意與你的網絡分享這個嗎？” 好吧，現在喬的網絡就像，“哦，是的。 喬有那個老是吹噓他的老闆。 這和一直對我發牢騷的老闆很不一樣。”

約翰·詹奇：是的。 而且它的美妙之處在於……是的，這對潛在的僱員來說很有吸引力。 但這對市場來說也是一個非常有吸引力的信息，即你​​是一家甚麼樣的公司。

薩布麗娜·史達琳：當然。 這是美好的事情是我們所做的事情，以真正將自己定位為我們理想的客戶和客戶會吸引的品牌。 我們只需要更加註意將我們最好的團隊成員納入其中，並儘可能將他們拉進來，並讓他們在我們的營銷中佔據中心位置。

John Jantsch：我想提醒你，這一集是由 Klaviyo 帶給你的。 Klaviyo 通過傾聽和理解客戶的暗示，幫助您建立有意義的客戶關係。 這使您可以輕鬆地將這些信息轉化為有價值的營銷信息。 有強大的分段電子郵件自動回复器已準備就緒。 很棒的報導。

John Jantsch：你想了解一點建立客戶關係的秘訣，他們有一個非常有趣的系列，叫做 Klaviyo's Beyond Black Friday。 這是一個文檔系列，很有趣，快速的課程。 只需前往 klaviyo.com/Beyond BF，Beyond Black Friday。

John Jantsch：所以，您最近的 How to Hire 版本是承包商版本。 我知道現在在那個特定的行業……我敢肯定還有其他類似的人，但在我看來，想做那種工作的人太少了。 那是去學校進入這些行業。 什麼是公司……我的意思是，我想一方面我們要說的是，它讓我們在這個行業中變得非常重要。 但是，當這不僅僅是僱傭 A 級球員的問題時，你會怎麼做？ 它是：我如何讓任何人感興趣？

薩布麗娜·史達琳：當然。 我們必須明白，在任何人群中，大約有 10% 的人將成為 A 級玩家。 當你有一個像建築業正在處理的勞動力庫時......因為多年來，如果孩子們傾向於上大學而不是從事行業，那麼他們被鼓勵去上大學。 當經濟衰退發生時，我們不僅有很多人離開了建築行業，而且他們再也沒有回來。 現在，我們也缺少該行業的整整一代工人。

Sabrina Starling：這是一個非常小的勞動力庫，在填補我們業務中的空缺職位時，我們必須真正變得足智多謀。 這與招聘技能無關。 招聘符合我們的核心價值觀或我們不變的法律更為重要。 A 級球員的個性、足智多謀以及日復一日的出色表現。 可以培訓技能，並且我們可能需要在我們的業務中查看入門級職位並創建學徒計劃。

Sabrina Starling：我知道對於一個正在考慮這樣做的承包商來說，你每週工作 90 小時以跟上當前的需求。 你會說，“什麼？ 這位女士讓我開始學徒計劃？ 誰有這個時間？” 我真正鼓勵你考慮做的是利基化。 獲得一個您專注的非常具體的利基市場，您有機會在該利基市場成為世界上最好的。 因為隨著時間的推移，你所做的項目會非常相似，所以你可以更容易地培訓某人……因為他們正在做很多重複性的工作，這使得學徒計劃更加可行。

John Jantsch：嗯，我實際上在密蘇里州堪薩斯城有一個客戶就是這樣做的。 他們是一個相當不錯的尺寸改造承包商。 他們實際上與幾所當地學校合作，一個學期有六到八名學徒，其中一對夫婦已經變成了非常優秀的員工。

薩布麗娜·史達琳：當然。 我真的認為這將是很多承包商正在做的事情。 在我的《如何僱傭最好的人》一書中，我包含了示例招聘廣告。 這次我在上一版《如何招聘最佳人才》中沒有包含的一個招聘廣告是定位於招聘以促進增長的招聘廣告。 這將專門針對那些從貿易學校課程中走出來的人……即使是在六到八週的課程中，現在你要把他們帶入這個行業。 這是您期望他們立即能夠做的事情，也是您期望他們能夠成長為做的事情。

John Jantsch：我的意思是，你獲得 A 級球員的方法之一就是從別人那裡得到他們。 我的意思是，讓我們面對它。 那會發生，對吧？ 你如何避免那種潛在的社區傷疤？

薩布麗娜史達琳：哦，是的。 事情就是這樣。 Poach 是一個壞詞，所以我們不說 poach，而是說“吸引”。 如果我們要成為首選雇主，並真正成為尊重我們團隊成員的領導者，創造良好的工作環境，那將是有吸引力的。 當你在工作現場，你正在與其他行業打交道時，他們會看到你如何開展業務以及你的團隊的感受......並且真的在想關於你的業務的街頭詞是什麼？

Sabrina Starling：就像，當你的團隊成員在周五晚上參加燒烤時，他們是否會說，“你不會相信我老闆這週讓我做了什麼。 他讓我一直加班，然後這件事發生了，然後他對我大喊大叫。” 這會是大街上的詞嗎？ 或者你的團隊成員會說，“天哪，我的老闆真好。 他告訴我感謝你前幾天做了這麼簡單的事情。 真的沒什麼大不了的，但他居然停下來跟我說謝謝。” 這會是大街上的詞嗎？ 因為如果這就是與團隊成員的積極互動是大街上的詞，那麼您將處於一個更好的位置來吸引優秀的團隊成員加入您的業務。

Sabrina Starling：在書中，我分享的資源之一是製作名片的一種非常簡單的方法，上面寫著：“我看到你做得很好。 我想為此感謝你。” 名片的另一面是：如果你正在尋找機會，請來找我。 每當您在公共場合或在工作現場時，您都可以將其交給，並且您看到有人做得很好。 你只是簡單地承認他們做得很好。 他們會堅持下去。

John Jantsch：當事情變得有競爭力時，企業之間發生的事情之一就是他們開始降低價格。 我想，另一方面，在招聘中，提供最高薪水在什麼時候發揮作用，或者就像降低價格一樣？ 這是一個壞習慣嗎？

Sabrina Starling：這是一種不好的做法。 我建議不要這樣做，我認為世界各地的所有小企業主都為此鬆了一口氣。 當我們考慮它時，金錢只能作為一種動力。 一旦我們的基本需求得到滿足……並且取決於您在該國的哪個位置，大約 75,000 美元是某人需要感到被覆蓋和照顧的年收入。 一旦我們的基本需求得到滿足，金錢就不再是動力。 激勵的是我們如何被對待，我們如何感覺自己是某事的一部分，以及我們參與的更大目標。

Sabrina Starling：這就是我們真正想要在我們的業務中建立的是業務故事，我們所做的事情會產生影響，以及我們作為團隊成員所做的工作。 你是那個故事中的英雄嗎？ 關於支付什麼來吸引優秀員工的部分是你想要超過 50%。 勞工統計局在他們的網站上提供了這些數據，這些數據幾乎涵蓋了您在小企業中可以想到的任何角色。

Sabrina Starling：你可以看到第 50 個百分位、第 75 個百分位和第 90 個百分位是多少。 我建議……我喜歡從第 65 個百分位開始。 並說，“你從這裡開始，如果你做得很好，並且和我們一起取得了這些結果，那麼在三個月的時間裡，我們將把你推到這裡，這將使你進入大約 75%支付。” 然後在大約兩年的時間裡逐漸提高它們，並向他們展示如果他們提供了你正在尋找的結果，你將把它們放在第 90 個百分位。

Sabrina Starling：這本身……如果你把它寫在紙上，那真的會讓你與眾不同。 因為大多數大型組織和小型企業都會說：“我們提供晉昇機會。” 這是口頭上的服務。 他們沒有做任何事情來支持它。 但如果你記錄它，現在你就不同了。 如果你在那張紙的另一面寫上團隊成員的評論，說明他們為什麼喜歡為你工作，還有他們的照片，現在你又脫穎而出了。 如果你真的想脫穎而出，我推薦亮橙色的紙，然後刮擦。 當他們與你結束面試時，他們有這張亮橙色的大紙。 它顯示了他們的晉昇機會，以及他們將如何達到第 90 個百分位。 將其轉化為對他們來說的美元，這樣他們就真的……不要只說 90th percentile，因為這對候選人來說毫無意義。

Sabrina Starling：然後在此之後，他們會看到目前為您工作的團隊成員。 他們看起來很開心，這也有點不同。 也許這也許這真的是我想要追求的機會。 這就是要獲得一個在其他地方工作的 A 級球員所需要的，他可能在工作中度過了幾天糟糕的日子。 也許我會留下來，因為留在原地總是比搬家容易。 我們必須向他們展示，採取行動對他們來說真的是一件好事。 這足以說服他們。 這是一個真正的機會。

John Jantsch：就像今天的所有事情一樣，那裡有很多信息和透明度。 你知道誰好誰壞。 但是您如何看待 Glassdoor 之類的網站？ 我知道很多小企業……他們沒有很多員工，喜歡生活中的很多事情，出於某種原因心懷不滿的員工在玻璃門上留下了可怕的東西。 現在我必須處理這個問題。 你怎麼看……不一定是你對網站的看法，因為你知道它們是現實的。 你怎麼想並不重要。 但是，小型企業應該如何處理這樣的網站可能會破壞真實的故事呢？

Sabrina Starling：這真的是關於在前端做工作，出現，並且是真實的。 我的意思是，如果您與您的團隊成員定期進行一對一的對話，那麼您將避免很多可能被放在 Glassdoor 上作為對您的負面評價的內容。 如果您正在做好事、團隊建設活動、與您的團隊共進晚餐、披薩派對和有趣的事情……這將避免差評。 如果你得到一個糟糕的評論並且你有很多關於公司的正面公關，它實際上可能是……有點像他們對我們說的，約翰，關於書評。 如果有人留下那條差評，那就更真實了。 因為現在看起來你所有的朋友都沒有繼續給你留下很好的評價。 它提供了一些背景信息，我認為我們希望加入的大多數團隊成員都明白，並非每個人都非常適合我們的業務。

John Jantsch：我知道你在企業方面做了很多指導，這樣他們就可以擺脫一直在那裡的困擾。 你談到了四個星期的假期，諸如此類。 什麼是最難填補的角色以及那些……如果你要獲得那四個星期的假期，你必須這樣做？

薩布麗娜·史達琳：是的。 是的。 就是它……建築業務項目經理似乎真的是一個很難填補的角色，或者是在業主不在的情況下進行銷售的人。 實際上，在業主不在的情況下，銷售並沒有那麼難以填補。 它讓業主放棄銷售。 這讓事情變得更難了。 但總體而言，項目經理是一個更難填補的人選。

Sabrina Starling：需要填補業務中與圍繞最有利可圖的產品或產品服務頂級客戶相關的關鍵角色。 不只是企業主自己需要能夠休四個星期的假期以使該企業保持健康。 但是每個團隊成員都應該有機會離開，去度假，而不是在我們離開的時候堆積他們的工作。 如果團隊成員的工作堆積如山，他們會覺得，“我不能離開。 我在這裡扮演的關鍵角色太多了。” 這表明工作需要分散，需要對其他團隊成員進行額外的培訓，以便在該團隊成員不在的情況下處理事情。

John Jantsch：很好。 薩布麗娜，人們在哪裡可以找到更多關於你的信息，以及你在《如何僱傭最好的人》中的工作？

Sabrina Starling：謝謝你，約翰。 我的公司是 tapthepotential.com。 如果您想了解如何僱用最佳人才，您可以訪問 tapthepotential.com/book。 如果您想了解如何讓您的企業成為一個高利潤、理想的工作場所，讓您有四個星期的假期，您可以在 tapthepotential.com/assessment 上進行我們的評估。

約翰·詹奇：太棒了。 我們將一如既往地在節目說明中提供這些鏈接。 薩布麗娜，聊天真好。 希望我們能很快在路上趕上你。

Sabrina Starling：謝謝你，約翰。