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John Jantsch：您好，歡迎收看另一集管道膠帶營銷播客。 我是 John Jantsch，今天我的客人是 Jack McGuinness。 他是Relationship Impact 的聯合創始人和管理合夥人，這是一家專注於幫助優秀領導者建立優秀領導團隊的諮詢公司。 所以傑克，歡迎來到這個節目。

傑克麥吉尼斯：非常感謝你邀請我，約翰。 對此，我真的非常感激。

John Jantsch：所以全面披露，你和我一起工作過，我們的公司實際上也一起工作過，所以我確實比某些人更了解你的故事。 但是，您為什麼不先介紹一下您的背景以及您作為企業家的經歷，也許可以告訴我們一些您的工作。

傑克麥吉尼斯：當然。 所以我的旅程開始了，我的創業之旅大概是在 1993 年左右開始的。我當時正在找工作，剛從 MBA 課程畢業，我很幸運，結識了一個比我大 15 歲的人德勤創辦了自己的管理諮詢公司。 我真的很想進入管理諮詢領域。 所以我提供了幫助，我是他的第一批員工之一，最終成為首席運營官並管理公司的一部分，我們在鼎盛時期發展到大約 50 人左右。 從多個角度來看，這都很棒。 第一，它幫助了我，我在學習如何成為一名優秀的管理顧問方面獲得了經驗，同時也有機會學習如何建立和管理諮詢實踐。 這是相對較小的企業，但我在幫助建立公司的基礎設施和招聘人員以及整個業務發展方面發揮了重要作用，並且真正幫助公司發展。 從這個角度來看，這是一次很棒的經歷。

Jack McGuinness：這也為我現在所做的工作提供了非常豐富的信息。 但是我們在我之後聘用的很多人都有組織發展背景和心理學博士學位，組織行為學碩士。 所以，我的合夥人，我的老闆對他希望公司的樣子有著強烈的願景。 為了與德勤、麥肯錫、埃森哲等大公司競爭，我們的利基市場變成了大規模的變革項目，從併購到大規模系統集成工作。 我們在 1990 年代經歷了重新設計過程，重新設計熱潮，但我們是從變革管理的角度來做的。 那你怎麼帶人呢？

Jack McGuinness：所以我覺得，通過那次經歷，我不僅學會瞭如何成為一名優秀的管理顧問並幫助建立公司，而且我還了解到我是一名擁有 MBA 學位的工程師的另一部分。 這是一種正確和錯誤的做事方式，這種思維方式和線性思維方式。 這是一種簡單化的觀點，但這就是我的想法。 因此，我真正了解瞭如何讓人們參與進來以及如何領導大規模變革工作的全新動態，這對我現在所做的工作類型確實提供了豐富的信息。

約翰·詹奇：是的。 所以給我們一點味道。 作為管理顧問，您的典型參與是什麼？

傑克麥吉尼斯：當然。 所以現在，我們稱自己為執行或領導團隊教練。 老實說，直到幾年前，我什至都不知道有領導團隊教練這樣的東西。 但我們所做的是與成長型公司的執行團隊合作，例如，收入在 15 到 1.5 億美元之間的任何地方，以幫助他們建立團隊結構以提高生產力並建立關係動態以提高效率就他們如何協同工作而言。 所以我們稱之為同一枚硬幣的兩個面。 這就像建立一個偉大團隊的結構方面和建立一個偉大團隊的關係方面。 成長中的公司經常發生的事情是他們不同步。 每個人在年輕的時候都會竭盡全力，捲起袖子，沒有太多的過程，沒有太多的結構。 然後關係有點失控，因為人們互相踩踏或其他什麼，然後你建立了新的結構，人們不一定信任這個結構。

Jack McGuinness：所以我們首先要做的是幫助領導團隊找出他們在結構和關係上的失控之處，幫助他們集體和個人做出一些承諾，以做出他們需要做出的改變，以加強團隊的運作方式操作以獲得他們正在尋找的結果。 實際上，它是領導團隊教練的責任模型。 我們幫助團隊自助，讓自己對他們做出的承諾負責。 再說一次，我們真正非常關注的是，這個團隊如何變得盡可能好，以應對環境對他們提出的挑戰？

John Jantsch：你的公司有多少年曆史了？

Jack McGuinness：我們現在大約 10 歲了。 是的，我們從 2009 年底開始，所以才 10 歲多一點。 是的。

John Jantsch：你還記得你為什麼開始創業或為什麼決定自己創業嗎？

傑克麥吉尼斯：是的。 有一個實用的部分，然後有一種有遠見的部分。 2008年，在那家管理諮詢公司工作後，我擁有了一家合同包裝公司。 這是一家創業公司，但我們是與兩個被動合作夥伴一起購買的。 我買了一家家族企業，我們在扭轉局面方面取得了長足的進步，購買了一些新設備，吸引了一些客戶，如聯合利華、好時和 Godiva，並做了一些出色的工作。 但隨後金融危機襲來，我們被整件事搞砸了。 我們的許多客戶將他們的包裝帶回內部，需求量不大。

Jack McGuinness：因此也從中吸取了一些重要的教訓。 但我正在尋找我的下一場演出。 我以為我會重新回到管理諮詢行業，因為那是我所知道的並且在這方面有淵源。我與我一直保持聯繫的大學同學重新建立了聯繫。 但我們有點齊心協力。 他在華盛頓都會區離我很近的 GW 大學攻讀領導力博士學位。 我們只是聚在一起說，“你想在你職業生涯的後半段做什麼？ 我們認為我們必須為企業提供哪些獨特的貢獻？” 我們知道我們想做某種諮詢工作，我們決定……我們認為我們對組織中的團隊有一些有趣的事情要說。 因此，當我們開始時，我們更廣泛地進行領導力發展，跨組織的團隊發展。 現在，在過去的五六年裡，坦率地說，在您的幫助下，我們更多地專注於與成長型公司的執行團隊合作的狹窄目標市場。

傑克麥吉尼斯：所以環境當然推動了它，但也是對團隊的熱情，我們覺得我們對團隊有一些有趣的事情要說。 它真的實現了，因為我不得不說在過去的五年裡，這是最有趣和最賺錢的。 因此，我們在財務、專業和個人方面都做得很好，因為我們熱愛我們所做的工作，並且我們認為我們對與我們合作的公司產生了非常好的影響，我們正在與之合作的公司。

John Jantsch：每個人都喜歡發薪日，但喜歡工資單提供者，這有點奇怪。 儘管如此，全國各地的小企業都喜歡使用 Gusto 來管理工資單。 Gusto 自動歸檔並支付您的稅款。 它非常易於使用，您可以添加福利和管理工具來幫助照顧您的團隊並確保您的業務安全。 它是忠誠的，它是現代的。 你可能會愛上自己。 嘿，作為聽眾，當您運行第一份工資單時，您可以獲得三個月的免費時間。 因此，請嘗試演示並在 gusto.com/tape 上進行測試。 那是 gusto.com/tape。

John Jantsch：既然你玩得很開心，那麼在你看來，作為一名企業家，做你正在做的事情有什麼困難？

傑克麥吉尼斯：是的，所以一個困難的部分是，像很多公司一樣，你認為你有一個很棒的通訊錄開始。 坦率地說，業務開發和銷售正在保持管道的一致性，這是我們業務中最困難的部分。 我們於 2000 年開始使用 Gangbusters。它在 2010 年確實取得了長足的進步，並擁有了一些很棒的客戶和大客戶。 然後Rolodex 有點乾了，然後你必須喜歡，“好吧，好吧，我們現在要做什麼？”

Jack McGuinness：所以，我想我可能在 2011 年或 12 年讀過你的書《管道膠帶營銷》，因為我只是在認真思考我們將如何讓這件事發揮作用。 我偶然發現了你的書並使用了幾年，然後我就像，“我必須潛入水中。” 所以我打電話給你，你為我們做了一項評估，然後我僱傭了你，嗯，我不知道有多久，可能是 18 個月，或者斷斷續續兩年。 所以最難的是業務發展和建立強大的營銷和銷售節奏。

John Jantsch：好吧，讓我們具體談談營銷。

傑克麥吉尼斯：當然。

John Jantsch：專業服務提供商在一定程度上本質上是在銷售空氣。 管理顧問，我的意思是，這是什麼意思？ 一般來說，這可能非常廣泛。 你做了什麼，特別是當你提到你覺得你的管道很好並且你的節奏很好時？ 您推銷業務的最有效方式是什麼？

傑克麥吉尼斯：有幾件事。 首先，你是對的，銷售專業服務和銷售領導力發展或領導力諮詢，這是一個非常擁擠的空間。 因此，我認為，有針對性並縮小我們的重點是你的書幫助我們的第一件事，但是當我們開始與你合作時，你真的幫助了我們，你不可能成為所有人的一切。 你必須縮小你的工作範圍，你必須能夠講述一個引人入勝的故事，並與他們聯繫起來，而不是在談論他們。 在許多情況下，我們所做的工作在很大程度上是一種未被認識到的需求。 沒有多少 CEO 只是坐在那裡說：“我的團隊真的功能失調。 讓我們僱人來幫助他們。” 但我猜他們中的一些人會，但我們一整天都沒有接到電話。 所以我想這是一種表達方式。 但我想第一個確實是縮小了我們的關注範圍並獲得了一個更狹義的目標市場。

Jack McGuinness：真正幫助我們的第二件事是成為我們工作中的思想領袖。 現在，我們不是 Marshall Goldsmith 或類似的任何人，但我們在過去三年中開發了很多內容，而且我們非常自律。 你稱之為內容計劃，我想。 我不記得這個詞了，但我們有一個內容計劃，其中有時間表和我們將要使用的東西的類型，LinkedIn，為雜誌寫作，做網絡研討會，演講，這些類型的東西。 直到你對此有紀律，坦率地說，你必須先寫一些東西，然後才能做很多其他事情。 然後重新策劃其他人的內容，重新策劃我們的內容，坦率地說，我什至不知道他們的意思。 所以我認為這兩件事，以一種非常有紀律、有組織的方式瞄準並成為思想領袖對我們來說真的很有幫助。

John Jantsch：所以很多人，我的意思是我認為很多人聽到了他們需要這樣做的建議。 但是當它真的歸結為它時，正如你也提到的那樣，這是很多工作，或者可能是相當多的工作。 所以你什麼時候意識到，“嘿，你知道嗎，這可能會得到回報？”

Jack McGuinness：嗯，不久之後，大概是在我們將內容日曆放在一起並開始為《首席執行官》雜誌撰稿六個月之後。 我們開始接到一些電話。 因此，我們現在有幾個最大的客戶來自我們為《首席執行官》雜誌撰寫的文章。 所以我想說，在不到六個月的時間裡，我們肯定看到了一些好處。 然後你們幫助了我們。 您和 Jen 確實幫助我們弄清楚瞭如何跟踪我們的 Google 以及我們的 LinkedIn 和 Facebook 號碼。 並使用 SEO 並使用簡單的東西，例如擁有更好的標題。 這是很多工作，但我們已經看到了影響。 我的意思是坦率地說，沒有什麼是完美的，但我們最初的五六年，每個月都在起起伏伏，尤其是在今年的第一季度。 在年底，我們幾乎沒有過好一年。 然後突然間你會說，“好吧，好吧，我們現在要做什麼？” 我們正在看著對方試圖獲得下一筆交易。 而且我們真的沒有了。

Jack McGuinness：我們的銷售，我們的管道更加順暢或穩健，我猜你會這樣稱呼它。 而且我們的月收入是平滑的，所以我們不再有那些高峰和低谷了。 敲木頭。 你永遠不能休息，這是肯定的，經營一家小企業。 但我覺得有很多紀律和目標，這真的得到了回報。

John Jantsch：讓我們從家庭生活和創業開始。 在你之前的時間裡，很明顯你的生活已經改變了這 10 年的生意，但你是如何管理的？ 因為很多時候經營一家企業，就像，總是有更多的事情要做。

傑克麥吉尼斯：對。

John Jantsch：那麼，你是如何在努力做到這一切的同時又努力享受豐富的個人和家庭生活之間實現難以捉摸的平衡的呢？

Jack McGuinness：從幾個角度來看，我很幸運，我的妻子是一家大型律師事務所的合夥人，所以從收入的角度來看，這肯定會有所幫助。 但我認為，當我們剛開始營銷時，我們已經做得很好了。 我們會去參加會議，我們會參加社交活動，我們只是做了很多實際上沒有的事情……老實說，分發名片是一個無用的結構。 因此，隨著紀律的出現，一種更有成效的方式來管理我們的工作。 特別是因為它與營銷有關，因為我們不再舉辦那些活動或那些為遊戲付費的活動。 我喜歡三個不同的早餐小組，我與志同道合的人組成，向相似的人出售，願意互相給予。 我寫作，網絡研討會。

Jack McGuinness：所以一切都非常有針對性和紀律性，所以我覺得沒有必要去做很多活動。 所以我覺得它更加專注。 因為坦率地說，作為一個小企業主，我們既是營銷目的，也是銷售和交付我們所做的工作。 因此，交付佔用了我們很多時間，而這正是我們真正喜歡做的事情。 所以你不能亂來，但你可以弄亂你如何產生你的業務並在那裡獲得更多的紀律。

John Jantsch：您認為 2020 年有什麼機會對關係產生影響嗎？

傑克麥吉尼斯：是的。 再一次，通過您的建議和建議，我正在非常緩慢而有條不紊地整理……我有一本計劃書的大綱，我計劃在我最小的女兒在秋天上大學時閱讀。 我將有更多的時間集中精力，每隔幾週就開始寫一本關於如何建立一個偉大的執行領導團隊的書的過程。

John Jantsch：嗯，顯然我對此表示讚賞，因為我的意思是，如果你願意的話，這是你正在談論的內容平台的下一個合乎邏輯的步驟。 還有馬歇爾·戈德史密斯，小心。

傑克麥吉尼斯：是的，沒錯。 謝謝你。 我不知道。 我不知道那件事。 我的願望是見到他。 我愛那個人。 但我認為另一件事也是，你們推動了，你們真的鼓勵我做更多的視頻，我做了一些嘗試，但感覺不對。 所以我聘請了一家做視頻的公司，上週我進行了第一次拍攝。 幾天值得客戶、合作夥伴和我。 他們有很多微剪輯，一些更大的視頻。 所以我今年開始了整個過程。 我花了比我想要的時間更長的時間，但這也將是今年的一大推動力。

John Jantsch：好吧，Jack，感謝您過來談談您的創業歷程和人際關係影響。 您想告訴人們是否想查看您的作品，他們可以在哪裡找到您？

傑克麥吉尼斯：是的，請。 這是relationship-impact.com，裡面有很多豐富的內容，都集中在如何建立一個偉大的領導團隊。 約翰，我非常感謝你讓我參加你的播客，以及多年來你給我的良好合作夥伴關係、建議和忠告，並將繼續這樣做。 只是……我真的不認為沒有你，吉爾和我會在這個地方。

John Jantsch：哦，好的，謝謝。 感謝您分享這一點，希望我們很快會在路上遇到您。

傑克麥吉尼斯：謝謝，約翰。