返回播客

成績單

John Jantsch：這一集 Duct Tape Marketing 播客由 Klaviyo 帶給您。 Klaviyo 是一個平台，可幫助以增長為重點的電子商務品牌推動更多銷售，是超級針對性、高度相關的電子郵件、Facebook 和 Instagram 營銷。

我是 John Jantsch，今天我的客人是 Jeanna Pool。 她是一位作家和演講者，她創建了一個名為“批量客戶”的課程和一個指導計劃，我們今天將稍微討論一下。 珍娜，謝謝你加入我。

珍娜·普爾：謝謝你，約翰。 很高興來到這裡。

John Jantsch：最後，我不知道，十年，我們營銷人員一直在談論，首先是網絡營銷，然後現在我們稱之為數字營銷。 每個知道如何投放 Facebook 廣告的人現在都是數字營銷專家，並教其他人如何做到這一點。 當然，關於你目前的工作，真正讓我感興趣的一件事是，你實際上是在建議人們讓他們的所有客戶都離線。 這怎麼可能？

Jeanna Pool：是的，瘋了吧？ 特別是當我擁有一家在線營銷機構時。 是的。 是的，約翰，我建立了我的整個機構。 我已經經營了大約 17 年，我完全離線建立了我的整個業務，儘管我所有的客戶，我們都做在線營銷。 我真正宣揚、教導和實踐自己的是，老實說。 在線營銷具有競爭力。 這是超級，超級競爭。 當我們繼續沿著這條道路前進時，就像你說的那樣，每個人都做 Facebook 廣告，每個人都是互聯網營銷人員，每個人都是數字營銷人員。 競爭越來越大，越來越難。 這就是為什麼我真的非常喜歡線下，因為沒有多少企業這樣做。 你真的可以非常快地註冊客戶，而且工作量少得多，而且線下的成本也比使用大量這些在線的東西要便宜得多。

John Jantsch：嗯，有很多行業，我們可以稱之為利基市場，他們確實可以獲得很多仍然離線的信息。 我的意思是，肯定有在線生活的人，但可能有更老的學校，更傳統的實體企業，他們並沒有真正尋找，或者他們不一定會在網上找到人，是嗎？

Jeanna Pool：那是真的，當然。 每一個利基市場，我來自德克薩斯州，所以我是利基市場而不是利基市場，但每一個利基市場都有一個協會、一個貿易展覽、一個會議、一個行業類型的出版物或團體。 當然，那是一個部落。 那是利基市場和利基市場中的人們聚集並尋找信息的地方。 是的，我的意思是讓我說得很清楚。 在線營銷有效，它絕對有效。 我不是這麼說的。 但我要說的是，如果今天的企業除了所有在線事物之外還沒有整合線下，那麼他們真的錯過了，約翰。 同樣，競爭是如此，比在線小得多。

John Jantsch：是的，我很高興你提出了這一點，因為這是我一直在說的事情之一，並且一直在說。 我的意思是，我在我們有任何在線產品之前就開始了我的業務。 我必須幫助人們學習離線方式來建立他們的業務，隨著在線事物的出現，我認為很多人只是接受了，或者認為我應該說，“哦，我們得到了……現在就是營銷。” 相反，“嘿，如果我們考慮整合這些東西呢？ 如果我們考慮一下擁有 Facebook 形像如何幫助您結識社區中的人呢？” 我認為人們，我認為真正了解它的營銷人員，這就是為什麼我很容易瞄準純粹的在線營銷人員，我認為真正了解它的營銷人員明白你會獲得最大的成功通過整合線下和線上。 我已經說了十幾年了。

珍娜·普爾：是的，絕對的。 約翰，你知道，如果我們看看地球上轉化率最高的銷售方法是什麼，我的意思是你知道答案。 這是面對面的銷售，一直如此，而且永遠如此。 這就是為什麼我喜歡結合線下營銷，因為你可以更快地銷售、建立知識、喜歡和信任因素……對不起，線下面對面，與現實世界中的真人交談，比你快得多可以上網。

Jeanna Pool：我的意思是，它當然可以在網上發生，而且確實發生了。 但是，當您在現實世界中與人進行真正的對話時，它會變得更豐富、更快、更有效。

約翰·詹奇：是的。 我有一個客戶旅程模型，我稱之為營銷沙漏。 我的階段實際上是知道、喜歡、信任、嘗試、購買、重複和推薦。 這些背後的整個想法是，你讓人們感動，你的營銷是在某種程度上推動或引導人們通過這些階段。 幾年前，我通過演講建立了我的整個實踐。 我稱之為為潛在客戶說話。

Jeanna Pool：是的，嗯，嗯（肯定）。

John Jantsch：我發現它如此有效的原因，顯然我想讓你談談，因為這也是你一直在宣講和教導的，因為在那裡有人可以認識你。 他們喜歡你在談論的內容，40 分鐘後他們相信你有答案，也許你給他們一些方法來嘗試與你合作的感覺，或者從你那裡購買。 我的意思是，您可以非常迅速地讓人們通過所有這些階段，這在一系列電子郵件或登錄頁面中很難做到。

珍娜·普爾：正確，是的，絕對正確。 台上就有這樣一種權威，不管是100人面前，還是5人面前，都無所謂。 當你在舞台上，當你是一個教學者，當你是一個演講者，你就是專家，你就是權威。 真的，約翰，它縮短了銷售週期，因為你基本上是在賣而不賣。 您正在分享您的知識和專業知識，人們正在愛上您所談論的內容。 正如你所說，他們越來越快地了解、喜歡和信任你。 如果你碰巧在舞台上進行了宣傳，那隻是一種自然的銷售過程，“嘿，你需要幫助嗎？ 你想讓我幫你，你想一起做這件事嗎？” 它只是讓銷售變得更加容易，因為你擁有這種權威，並且知道、喜歡和信任因素。

John Jantsch：親自離線，我會在這裡學習短路的人。 您在批量計劃中的客戶，您談論貿易展覽、小型研討會和社交活動。 他們都是，你的共同點是你將與人們面對面。 讓我們談談小型研討會的想法，因為我一直很喜歡那個。 你是怎麼做的，有哪些你最喜歡的方式來使用它作為一種銷售技巧？

Jeanna Pool：是的，就像您提到的那樣，這是批量客戶計劃中的三個關鍵之一。 事情是這樣的，當有人聽到小型研討會時，很多時候，約翰，他們會想，“哦，天哪，我必須讓 100 人進入房間。” 一點也不。 “或者，房間裡有 50 個人。” 一點都不。 我說的是非常小的研討會，所以我說的是三個人，五個人，八個人在房間裡，我真的支持你的服務，以及你所追求的東西。

珍娜普爾：也許你在房間裡找了三個房地產經紀人，你做了半天的研討會，所以可能三四個小時。 再次，你傳授你的知識和專長。 比方說，我們提到了 Facebook 廣告，現在每個人都在做 Facebook 廣告。 假設您有一家 Facebook 廣告代理商，而您的利基市場是房地產代理商。 在房間裡找三、五、六名房地產經紀人，在 Facebook 廣告上教授對他們有幫助的非常好的信息。 不要退縮，不要成為那些笑著說“嘿，你想要我所有的秘密？ 你得買我的東西。” 不不不。 教他們真正偉大的東西，為小型研討會收費。 我肯定說每個人都需要為小型研討會收費，而不是免費。 然後，您只需在最後進行一個非常不具銷售性的簡單推銷，然後您將當場註冊客戶。

珍娜·普爾：再一次，這就是權威。 他們從你那裡學到了很多東西。 他們已經愛上了你的知識和專長，下一步是向誰尋求幫助？ 來自您，因為您是教他們前進所需知識的人。

John Jantsch：很多人都會這樣做，我一直都在問這個問題。 “我不想洩露所有的秘密。” 我認為事實是，沒有那麼多秘密。

珍娜·普爾：沒錯。

John Jantsch：他們真正想知道的是你知道你在說什麼——

珍娜·普爾：是的。

John Jantsch：……所以證明，我認為，是看待這一點的好方法。

珍娜普爾：是的。

John Jantsch：好的，我同意你關於收取一點錢的觀點。 我的意思是，今天有很多免費的東西，人們已經貶低了它-

珍娜普爾：是的，正確的。

John Jantsch：……如果沒有別的，它只是成為一種限定詞，如果你願意，那某人……如果他們願意投資 47 美元、497 美元，無論價格如何，那麼他們可能正在尋找 5,000 美元的解決方案。

珍娜·普爾：正確，正確。 如果他們不能投資，那完全沒問題。 他們對你來說不是一個合格的人，所以完全沒問題。 這就是為什麼，是的，免費研討會、免費講座之類的。 就像你提到的，約翰，這些都很好，可以獲得潛在客戶。 但是，這使得追加銷售變得更加困難。 這就是我所說的太遠的橋樑。 如果你正在做，比如說，一個免費的小型研討會，而你正在推銷一個 3,000 美元，5,000 美元的項目，那麼對於某人來說，這是一個非常大的飛躍，從免費到大飛躍。

珍娜·普爾：當你收費時，你適當地收費，然後你推銷一個適合利基市場的套餐，因為這是一個巨大的秘密，你必須推銷一個不可抗拒的套餐，他們可以當場說是，就在那裡，這是您一次註冊多個客戶和批量客戶的地方。

John Jantsch：嗯，我與很多營銷顧問一起工作，而現實情況是他們是個體企業家。 他們不是在尋找 100 個客戶，而是在尋找另外 6 個客戶，你知道嗎？

珍娜·普爾：是的。

John Jantsch：我認為很多時候人們忽略了一個事實，花時間面對面，在房間裡做三個人，其中兩個成為客戶，比試圖產生數百人更好地利用你的時間和數百個訂閱者，或者你正在做的任何方法。 我認為，這是第一件事，就是你必須從目標的角度來看待你想要做的事情。

珍娜普爾：是的，是的。 約翰，我最重要的事情是我工作一次，並且註冊了足夠多的客戶來維持我一年。 我在一個週末就簽約了 26 個客戶，而在這一年剩下的時間裡我沒有進行其他營銷。 我一天簽了10個客戶。 我在一周內簽了八個客戶，以此類推。 這就是我喜歡的工作方式，因為當您離線時，您不必撥打 100 次，對吧？ 微笑，撥號，冷呼。 您不必發送 5,000 封冷電子郵件來獲得本月的一位客戶，然後在兩個月後獲得另一位客戶，諸如此類。 對我來說，這真的很難。

Jeanna Pool：我寧願做一個小型研討會，或者做一個貿易展覽，或者在我當地做一個非常具體的社交活動，註冊八、10、12、15、20個客戶，然後就完成了。 然後，我所要做的就是完成工作，讓他們對我的工作非常滿意，然後推薦進來。

John Jantsch：是的，然後它可以讓你專注於他們，而不必抬頭思考，“嘿，我有一段時間沒有做任何營銷了。

珍娜·普爾：沒錯。

John Jantsch：我想提醒你，這一集是由 Klaviyo 帶給你的。 Klaviyo 通過傾聽和理解客戶的暗示，幫助您建立有意義的客戶關係。 這使您可以輕鬆地將這些信息轉化為有價值的營銷信息。 有強大的細分、隨時可用的電子郵件自動回复器、出色的報告。 如果你想了解一點建立客戶關係的秘訣，他們有一個非常有趣的系列，叫做 Klaviyo's Beyond Black Friday。 這是一個文檔系列，很有趣，快速的課程。 只需前往 Klaviyo.com/BeyondBF，超越黑色星期五。

John Jantsch：所以，我讓 10 個人在房間裡，我給了他們很好的教育，他們很喜歡。 讓他們離開的秘訣是什麼，“哦，我現在想付錢給你。”

珍娜·普爾：哎呀，是的。

John Jantsch：因為，我認為很多人都了解教育內容。 但是，就是這樣，你如何填補你從舞台上看到的真正的笨拙方法之間的差距——

珍娜·普爾：對。

John Jantsch：……喜歡保持你的正直，但仍要確保有人了解他們如何獲得更多價值。

珍娜·普爾：沒錯，是的。 完美，完美的問題。 這裡有幾個秘密。 第一個是，帶著你會付出巨大價值的心態進入。 我的意思是，伙計們，如果這個人離開並且他們不買你賣的東西，那麼真正地傳授你的知識和專業知識，他們仍然可以從你教給他們的東西中獲得成功。 這可以防止你成為一個輕笑的頭腦，我向你保證，當他們遇到困難時，他們會的，因為這不是他們的專長，他們會在需要幫助的某個時候回到你身邊。 那是第一名。

Jeanna Pool：第二個是，你必須提出一個不可抗拒的提議。 約翰，在批量客戶和我的課程中，我花了很多時間在我所謂的不可抗拒的報價上，因為很多人認為，“好吧，我要推銷我的服務。 是的，無法抗拒。 哦，但等等，我沒有註冊任何人。” 好吧，確實，您的報價必須如此不可抗拒，以至於有人註冊絕對是輕而易舉的事。 他們不得不想，“如果我放棄這件事，我會發瘋的。” 它必須是最後期限驅動的，所以他們離開了，他們錯過了。 也許是特價，也許是一些你平時不提供的特別的東西。 在那裡再次獲得一些獎金，讓它變得不可抗拒。 它還必須是目前其他地方沒有的特殊費用。

珍娜泳池：很多人都喜歡，“哦，珍娜。 我不想打折我的服務，”和所有類似的東西。 我明白這一點，但要推動針的事情，以及讓人們立即說是的事情，並且有，每個人都喜歡交易，好嗎？ 如果您可以提供無法抗拒的優惠，包括獎金、特殊物品、特殊費用、特殊付款或類似的東西。 約翰，這讓人們說，“你知道嗎？ 我想要這個，我現在就想要這個。 這很簡單，我明白了，是的。 給我報名。” 我告訴你，一次 26 個客戶，一次 16 個客戶。 這就是我批量簽署所有這些客戶的方式，是這些不可抗拒的優惠。

John Jantsch：現在，這種方法是否需要您擁有 3,000 美元的套餐或其他東西？ 我的意思是，我在考慮——

珍娜普爾：絕對不是。

John Jantsch：……因為我在考慮營銷顧問，他會說，“好吧，我們必須看看你需要什麼，然後我們會弄清楚它的成本。” 我的意思是，你如何處理那種......因為同樣，有很多人在那裡出售課程，套餐和東西 -

珍娜·普爾：嗯-嗯（肯定）。

John Jantsch：……但是，肯定有很多人不是。

珍娜普爾：是的，是的。 這是一個很好的問題，約翰，我很高興你提出這個問題，因為我看到了很多營銷顧問和很多機構犯的一個巨大錯誤。 也就是他們只想簽賣這些大包，所以這6000、10000、20000美元的包。 這沒有什麼問題，但是將某人關閉所需的時間會更長。 你必須提出一個建議，你必須進行評估，並對他們的需求進行審計，你必須來回簽訂合同，並且，“哎呀，添加這個，刪除那個。” 正確的？

珍娜·普爾：我建議，我教我的學生從一個包開始，你正在與之交談的利基市場中的一個客戶、病人或客戶為整個事情買單。 如果您正在與按摩治療師的房間交談，讓我們假設按摩治療師將在一年內從客戶那裡賺取 1,000 美元，那麼銷售 1,000 美元的套餐，因為一個新客戶將支付一年的費用。 這是不可抗拒的。 那麼伙計們，你可以隨時追加銷售，對吧？ 你總是可以在上面扔噴氣燃料，把它做成一個更大的包裹。 但是，約翰，我看到的最大錯誤是人們試圖出售這些巨大的包裹。 那也不行。 從小一點開始，你知道嗎？

Jeanna Pool：我有學生賣 500 美元、1000 美元的套餐，他們在房間裡賣 18 個人，就像發條一樣。 小心地說，“好吧，我的包裹是 3,000 美元。” 同樣，關鍵是，如果一個客戶、患者或客戶可以為您推銷的包裹付費，那是不費吹灰之力的。 我為什麼不這樣做？ 我得到了一個，我已經付了錢。 我的投資回報率是積極的。

John Jantsch：您提到了貿易展覽 [聽不清 00:18:25]。

珍娜·普爾：是的。

John Jantsch：現在，我馬上想到，“這聽起來很貴。 我得有個展位，進去是要收費的。” 我的意思是，那麼您如何以相同的方式支付這些費用？ 我的意思是，研討會很棒。 你有時可以白做這些。

珍娜·普爾：是的。

John Jantsch：但是，在貿易展上，你可能不得不參與其中。 你如何支付這筆費用？

Jeanna Pool：你真的很想尋找特定於利基的貿易展覽。 人們犯的一個大錯誤是他們去參加一般的貿易展覽，好嗎？ 在我們的行業中有很多，約翰，市場營銷。 我不會提到它們，但是你們知道這些大的，對吧？ 那些很昂貴，你想做的是你想看看更具體的利基。

Jeanna Pool：另一件事是，不要害怕在 Google 上搜索到第 5、10 或 15 頁，因為您會找到非常棒的貿易展覽，而且價格非常實惠，但他們沒有知道如何推銷自己，對吧？ 如果您只是在 Google 上搜索並找到第一頁或第二頁，然後您會說，“天哪，這些是 5,000 美元”或其他什麼。 繼續挖掘，因為我會告訴你，我發現一些非常實惠的貿易展覽，看起來有五、六、八、十頁深，因為營銷不是他們的事。 他們只是一個特定的行業，他們正在舉辦一個貿易展，那裡會有兩到 300 人。 意圖很好，因為這完全是關於商業建設，你可以找到一些非常非常好的便宜貨。

Jeanna Pool：還有很多人沒有意識到的另一件事是，一切……讓我這樣說，貿易展中的幾乎所有東西，都是可以協商的。 不要害怕要求一些談判空間，“嘿，如果我們刪除這個，我們可以調整這個嗎？ 如果我加上這個，那對費用有什麼影響？” 等等，不要害怕談判。 現在，他們可能會說不，但如果你願意的話，我肯定能夠與貿易展覽主持人協商一些事情，不同的費用、不同的套餐、不同的獎金。 你只需要意識到它，你只需要不害怕問。

John Jantsch：當我第一次開始發言時，我再次願意免費發言，因為我只是想站在觀眾面前，建立一些可信度，坦率地說，當時沒有人這樣做，你知道嗎？ 那是25、30年前的事了。

珍娜普爾：當然。

John Jantsch：我會，即使我不收取費用，我也會告訴人們我的費用是 2,500 美元，因為那時我有一些東西可以談判。

珍娜·普爾：是的。

John Jantsch：即使是“我想要在此結束時的與會者名單”或其他什麼，那是……我願意交易我的費用，即使我真的不收取任何費用。 我會一直告訴人們。 我會告訴你我告訴人們的另一件事是，把它放在你的網站上。 您不必成為想成為職業演說家的人，但要表現得像一個人。 擴展，獲取你自己的視頻，放上它......你知道，“這是我的話題，這是某某對我的演講所說的話，”因為即使你正在做你自己的私人研討會，它也會給你更多的可信度。 因為今天，我們去檢查那個人，你知道嗎？ 如果我要和這個要跟我聊半天的人坐在房間裡，讓我去了解一下他們。 在你的網站上有那個。

珍娜普爾：是的。 讓我也說一下，約翰。 當您找到合適的貿易展時，讓我舉個例子。 我的一個學生，他們想打入一個全新的領域。 他們擁有一家營銷機構，他們對正在合作的利基市場有點厭倦，他們想嘗試一個新的利基市場。 他們去了圖珀洛密西西比州的一個貿易展，你在想，“天哪，真的嗎？ 那是一個舉辦貿易展的奇怪地方。” 但是，他們闖入了一個新的利基市場，他們獲得了 7 個客戶，並在一周內賺了超過 43,000 美元，只是從不同的角度來看。 不是拉斯維加斯貿易展，對吧？ 但是一個較小的事件，在一個較小的城鎮，他們只是把它炸毀了，對吧？ 這完全改變了他們的業務，建立了信譽。 現在，他們在一夜之間就在那個特定的利基市場中廣為人知。

John Jantsch：Jeanna，告訴我們人們在哪裡可以找到關於你的課程的信息，所以如果有人在聽你的想法，“好吧，我想在這裡更深入。” 因為我知道你們不僅有培訓，還有模板、PowerPoint 以及人們可以立即開始使用的各種東西。 告訴我們人們在哪裡可以找到相關信息。

珍娜普爾：是的。 最簡單的方法是訪問 ClientsInBulk.com。 就像聽起來一樣，Clients In、IN、Bulk、BULK、dot com。 是的，有一個免費的網絡研討會，在那次網絡研討會上，我告訴大家並教大家我是如何在 48 小時內簽下這 26 個客戶的，然後是的，該課程涵蓋了我們討論的三個關鍵。 因此，利基特定的貿易展覽，舉辦自己的小型研討會，以及非常特定類型的本地低成本網絡。 是的，為您製作的模板價值超過 10,000 美元，因此展位模板、傳單和營銷材料，以及您兩者都需要的所有東西。 幻燈片為您的推介和報價，以及您的……我什至有演示文稿。 如果你想，“嘿，我想做一個小型研討會，但我要談什麼？” 你去吧。

約翰·詹奇：太棒了。 好吧，珍娜，感謝您觀看演出。 我知道你在科羅拉多州那裡，我在那裡結束了很多，所以也許我很快會在路上遇到你。

珍娜·普爾：太棒了，約翰。 非常感謝你，我希望你所有的聽眾都能取得成功。 太感謝了。