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John Jantsch：您好，歡迎收看另一集管道膠帶營銷播客。 這是約翰·詹奇。 我今天的客人是傑森哈里斯。 他是屢獲殊榮的創意機構 Mekanism 的首席執行官和創意聯盟的聯合創始人。 但他也是我們今天要討論的一本書的作者，名為《深情的說服藝術：讓任何人成為影響力大師的 11 個習慣》 。 所以傑森，歡迎來到這個節目。

傑森哈里斯：謝謝你邀請我。 我很感激。

John Jantsch：當我第一次收到這本書時，我有點緊張，因為如果我要養成 11 個新習慣，我需要改掉多少個習慣？

傑森哈里斯：嗯，你知道，其中一些習慣——

John Jantsch：我的意思是壞習慣。 我的意思是，當然。

傑森哈里斯：當然是壞習慣，但其中一些習慣你已經自然會擅長。 所以，是的，希望它不會太費力。

John Jantsch：那麼，讓我們來定義一下……在我們開始演出之前，你和我一直在談論，尤其是在今天的商業運作方式的背景下。 究竟什麼是主影響者？

傑森哈里斯：所以你知道，我定義了影響力大師......這是一個很好的問題，因為你通常，有時當你在營銷廣告領域聽到影響者這個詞時，你會想到 YouTube 上的某個人或使用社交媒體來表達觀點或建立的人一個觀眾。 但對我來說，我們都是以自己的方式有影響力的人，每天我們都有這些說服的微觀轉折點，無論是在工作中，你要讓別人接受你的想法，還是在面試中獲得成功工作。 或者你試圖說服你的另一半去度假，或者你的孩子為上學做準備，或者你的老師遲到了。

傑森哈里斯：不管是什麼，在各行各業，我們都整天都有這些微小的說服時刻。 對我來說，這個想法是，我們中的任何人都可以更好地通過這些習得的行為或習慣來影響我們試圖贏得的人。 所以對我來說，一個有影響力的人，我們所有人都以某種方式成為有影響力的人。 我們所有人整天都在說服，根據我們的觀點，我們可以變得更好或更糟。

John Jantsch：所以我喜歡你使用習慣，因為我認為很多人都會考慮影響力，他們很快就會使用技巧、技巧和技巧。 但是讓我問你這個，所以雖然我喜歡習慣的想法，但我想有些人可能會質疑靈魂與它有什麼關係？

傑森哈里斯：所以對我來說，靈魂是整本書的關鍵，但對我來說，它是你如何通過影響力和如何克服這些習慣的基礎，因為對我來說，靈魂是你從一個真實的地方，來自你的真正核心和你的信仰體系，通過建立信任，你正在成為一個真正的說服者。 對我來說，靈魂就是你的性格和你所代表的一切，如果沒有這種說服力，這些習慣可能會成為銷售噱頭。 但如果它來自你的核心，那件深情的作品就是讓它與眾不同的部分。

John Jantsch：所以有時人們通過這種方式學得更好。 你會說說服的深情藝術不是什麼？

傑森哈里斯：不是嗎？ 我不認為是這樣……這不是一本關於如何快速完成交易或進行快速銷售的書。 這不是一本總是要關閉的書。 事實並非如此。

John Jantsch：好的，讓我們深入研究其中的幾個。 你將這 11 種習慣分解為四種實踐或行為。 我忘記了——

Jason Harris：我稱之為原則。

John Jantsch：原則，對。 所以第一個，是原創的，當然不一定是原創，對吧？ 我的意思是每個人都明白這一點。 但我認為我喜歡你分解它的方式是它是如此令人困惑的事情之一。 我的意思是，我如何成為原創？ 好的。 你做你自己。 嗯，這不是很原始。 或者這不是很有創意，或者這不是我所說的那樣。 那你怎麼得到這個？ 我們喜歡這些詞，比如真實性和今天的事物。 我的意思是，我們實際上如何做到這一點？

傑森哈里斯：嗯，原創背後的創始理念是，你來自一個誠實的地方，你讓人們真正了解你自己。 你獨特的個性，你的特質。 我可能應該說，你把它們戴在袖子或袖子上。 但這是關於了解你是誰，如果你從根本上不知道為什麼你與其他人不同，那就是奧斯卡王爾德著名的名言，“做你自己；做你自己； 其他人都已經被帶走了，”這是它的核心。

傑森哈里斯：這一切都開始了，原則和遵循該原則的習慣都始於你傾向於你的真實性格，你不應該有工作角色或學校角色，然後當你真正的個性出現時'和你最親密的三個朋友重新在一起。 原創的理念是你總是來自這個真實的地方，人們了解你是誰，是什麼讓你打勾。

傑森哈里斯：你在所有那些讓你與眾不同的事情上都傾向於所有這些特徵。 所以這是它的核心。 我在書中談到瞭如何做到這一點的更多方法，比如講故事。 講故事的說服力就是其中之一，這就是從你的生活中理解那些讓你成為你自己的故事的全部。 這是關於談論激勵你的榜樣以及原因。 它在談論……甚至是與您交談的流行文化電影和書籍，以及它們與您交談的原因。 這些都是……構成了你作為一個人的一部分。

John Jantsch：我認為人們有很大的壓力不要做自己，因為讓我們面對現實吧，有些人會覺得，“我沒有那麼有影響力。 我沒那麼有趣。 真實的我有點無聊，所以我必須戴上面具，做一個有影響力的我。” 所以你對那個感覺的人說什麼，“嘿，不，當我在球隊面前並且我試圖推銷他們時，我必須擁有這種不同的遊戲。”

傑森哈里斯：我認為這顯然是不真實的。 我認為人們，即使你發現你的真實個性可能有點無聊。 我認為你會傾向於這樣一個事實，即你本質上更像是一個堅忍的人，或者你更直截了當，但有點誇張，比如傾身並儘可能努力地推動你做的事情重新試圖避免。 今天的人們有一個非常非常好的廢話檢測器，所以如果你戴上面具，你試圖通過以一種你不是真的方式來贏得你的團隊，因為人們看到你在工作，他們會知道你在現實生活中是誰。 我認為這會違背深情的說服力，因為你是一名演員，除非你真的是一個非常好的演員，否則它不會來自真實的地方，而且會產生相反的激勵人們的效果。

John Jantsch：是的，我認為我們都遇到過一些我們可能完全不同意他們的觀點或他們處理事情的方式的人。 但我們可以欣賞這樣一個事實，那就是他們就是他們，他們只是做他們自己。 而且我有一個……我希望他沒有在聽。 我有一個鄰居只會說你喜歡的最直截了當的話，“哇，你真的這麼說嗎？” 但是你會說，他確實……那是他沒有被過濾。 就是他。 我實際上可以在某些方面欣賞這一點，即使我不完全同意他所說的話。

傑森哈里斯：是的，這是一個很好的觀點。 如果你的鄰居試圖激勵一個團隊，他應該坦率地說，“嘿，我知道我非常直率，這是超級基礎，但這就是我處理事情的方式，這就是原因。” 我認為這是展示你的……就像打開和服，讓人們真正看到真實的你，這是你能做的最強大的事情。 人們尊重這一點。

John Jantsch：所以關於這種講故事的想法已經有無數本書了，你已經稍微觸及了它，但你會說，根據你的經驗，那些掌握了成為有影響力的藝術的人，我能有一個他們依靠的幾個核心故事真的說明了他們的信仰嗎？

傑森哈里斯：是的，當然。 那些應該被記住、練習和排練，它們應該成為……這是習慣性的一部分，它是否根深蒂固於你，所以你可以隨時調用它們。 你說得很好，你不必列出 30 個在任何時候都合適的故事，但你必須有一些你可以在合適的時候調用，讓人們對你有所了解.

傑森哈里斯：在工作中，我們有很多……在這裡建立了一家廣告公司，我們通過建立公司有很多故事，當有新人加入我們時，我們會不時講述這些故事是一個隱喻我們擁有的信念並且它們被傳承下來。 擁有這些個人故事和解毒劑對於組織或您的個人品牌來說非常重要。 即使您沒有大量這些內容，您仍然可以通過講故事來引導人們通過講故事來講述熟悉的故事，這些故事要么是書籍、電影或神話，要么與您對話，您可以清楚地闡明他們為何與您交談以及為什麼這些是重要的課程. 有時，即使是一個熟悉的故事也能真正幫助說服人們，因為他們會說“哦，我知道這個，我可以理解這個”，而不是一個只有你知道的故事。

John Jantsch：所以你之前提到過這一點，你有一整章都在講述“永不結束”的想法。 毫無疑問，這個習慣會讓你更討人喜歡。 如果你的工作是完成配額，它最終會讓你更有效率嗎？

傑森哈里斯：是的，嗯……我經常收到這個問題，因為對我來說“永遠不要關閉”是放棄短期交易思維並專注於建立有意義的關係的想法。 我認為商業是一場馬拉松，而不是短跑。 如果您的目標是達到這些配額並獲得獎金並按季度進行，您可能會這樣做一段時間，您可能會達到這些目標，您可能會遵循 Glengarry Glen Ross 的原則，您可能會完成很多交​​易，因為您只是想讓他們簽名，並且試圖在電子表格中輸入該數字。 但隨著時間的推移，失去其中的一些獎金，也許感覺自己落後了，最終會隨著時間的推移獲得複利回報。 因為這種永不關閉的想法意味著您正在為客戶或客戶做正確的事情，並且您正在建立有意義的關係，即使您不確定是否會立即建立關係，大部分精力也會花費在建立關係上銷售是必須的或直接的目標，但隨著時間的推移，他們會更加尊重你。

傑森哈里斯：你會讓這些關係繼續下去。 他們將成為您的推薦人，您最終會比玩短遊戲更成功。 我認為打持久戰最終是商業成功的來源。 因此，我們都陷入了困境，不得不進行一次銷售，否則我們將……我們的業務陷入困境，或者我們將倒閉，但我真的相信沒有達到這些目標或失敗一點有點或者不得不裁員或者因為你沒有達到這些數字而沒有得到晉升，但是專注於與這些關係玩長期遊戲，你可能不會在短期內實現那些巨大的跳躍. 但是在馬拉鬆比賽中你會贏。

John Jantsch：現在有一位贊助商的話。 沒有空閒的聊天和業務空間，因此，如果電子郵件是您唯一的賺錢工具，請為新事物騰出空間：對講機。 對講機是唯一從實時聊天開始，然後通過對話機器人和引導式產品導覽不斷發展您的業務的商務信使。 以對講機客戶 Unity 為例。 在短短 12 個月內，他們通過 Intercom 的 Messenger 轉化了 45% 的訪客。 為新的收入渠道騰出空間。 訪問 intercom.com/podcast，即 intercom.com/podcast。

John Jantsch：是的，我認為值得重複的一點是，你在這本書中所談論的一切都是為那些玩長線遊戲的人而設的，而不是……你不會因為你做了一些事情而養成成為影響者大師的習慣。 這真的是一種生活方式，不是嗎？

傑森哈里斯：這是一種生活態度，也是一種人際關係的態度，以及為什麼。 我喜歡你養成習慣以及習慣的不同之處，因為這些習慣是可以學習的。 我們並不是生來就會講好故事，就像我們不是生來就對自己開放，或者我們不是生來就是慷慨的人或其他一些原則，但你自然會有一些那些已經。 但是其他的，你必須努力的其他習慣，通過努力，比如隨著時間的推移鍛煉肌肉，它們會變得習慣和自然，你不必再去想它們了。 但是你必須對它們下功夫，而它們不會……你不會讀這本書，突然之間你就是 Persuader 先生，Persuader 先生和 Persuader 夫人。 但是，如果你看看你需要磨練的那些，並且你真的養成了練習這些的習慣，隨著時間的推移，它們對你來說會變得很自然。

John Jantsch：我認為這是一個很好的觀點。 我想很多人看著這樣的書會想，“好吧，我必須做所有這些事情。” 真的，如果你養成了這些習慣中的一兩個，實際上比你今天的水平要高得多，你就取得了進步，不是嗎？

傑森哈里斯：你有。 是的，你取得了長足的進步，這就是為什麼這本書對我來說是以行動為導向的。 這不是一堆關於人們如何成功說服別人的案例研究，因為這對讀者沒有幫助。 這些設計實際上是一種說明性示例以及研究和心理學示例。 但歸根結底，人們可以通過具體的方式來鍛煉這些技能。 對我來說，這真的是通過反複試驗，因為我在廣告和營銷職業生涯中已經 20 多年了，我失敗了很多次，我追求的是短期遊戲，我讓人際關係下降到零我犯了所有這些錯誤。 只有從有效的鏡頭中看到這一點，我才能放下它。

John Jantsch：嗯，你開始徘徊在我要問你的下一個問題，11 的列表中是否有一個習慣，當然人們可以去你的網站，他們可以去亞馬遜和其他地方看看列出的 11 個。 但是有沒有一個對你來說最難的習慣？

Jason Harris：我想說，對我來說，最難的習慣是在每次互動中放棄一些東西，這是在慷慨的原則下，這背後的一般想法是，每當你遇到某人時，你應該總是嘗試讓他們過得比以前好一點。 所以無論你給什麼，都應該是關於他們的。 因此，可以給您時間、建議，也可以將他們與其他人聯繫起來。 它甚至可以是東西，它可以是禮物。 可能是當您拿起一本有趣的書閱讀時，您會為別人買一本。 它可以向他們發送您看到的內容的文本，而不是僅在社交媒體上為每個人發布。 它告訴人們你正在考慮他們。 這些都是慷慨的行為，對我來說，我不會真的總是以這種方式思考其他人。

Jason Harris：我會更加自覺並專注於我需要完成的任務。 如果將某人與那個人聯繫起來並沒有為我帶來回報，那我就看不到它的價值。 或者找一個半小時​​讓別人來我的辦公室，或者讓我接電話給別人建議。 我會說我太忙了，這對我來說真的，真的很難改變習慣性慷慨和給予的心態，因為你不知道而放棄一些東西，這與慷慨的回報在哪裡沒有明確的聯繫。

傑森哈里斯：你只需要投入到宇宙中，並知道它總是以某種方式得到回報。 無論是讓您對成為一個更好的人感覺良好，還是通過業務領先而獲得回報。 它確實總能帶來回報，這是我必須真正學習的東西，因為我沒有將它與未來可能發生的事情聯繫起來。 我當時是這麼看的，“嗯，我的時間很寶貴，這個人可以找到其他人來獲得建議或其他聯繫。 我沒有時間去做，”所以這是我真的必須努力工作，真的很努力。

John Jantsch：是的，我在之前的節目中有一位嘉賓談到了這個類似的概念，當你試圖養成這些習慣時，我認為他有一個很好的建議。 所以根據你剛才所說的，每次你開會的想法，有這個想法或者有一些你可以提供的東西，他實際上把它們放在了他的日曆中。 因此，當他與預定的人開會時，他實際上會提前查看他的日曆，說“好吧，我可以在這裡提供什麼？” 然後他會提前得到它。 我認為那是……一旦你養成了這個習慣，這是一種非常實用、有策略的生活方式。

傑森哈里斯：是的，真的……我會告訴你一個簡短的故事。 我在書中有一件事叫做百萬美元的連帽衫。 這就是當它對我來說具體化的時候，我在一次會議上遇到了 Ben and Jerry's 的某個人，我就像，“哦，這個人......我真的很喜歡這個人，”然後拿走了他的名片。 我從我的機構寄給他一些 Mekanism 連帽衫。 他一直穿著那件連帽衫。 它非常柔軟，舒適。 他喜歡，隨便。 上面有我們的標誌。 10 個月後，他們正在尋找新的經紀公司，僅僅因為他穿著那件衣服並且有人提到了連帽衫，他就說，“哦，是的，我遇到了這個公司的人。” 他讓我們進入球場。 我們贏得了這項業務，我們已經為此工作了六年，那時我想，如果連帽衫可以帶來勝利，我當時並沒有考慮過，習慣性地這樣做。

傑森·哈里斯：現在，每當我們去參加任何商務會議時，我們總是會帶上一些小禮物，無論是筆記本還是連帽衫，或者是事後給人們寄書或跟進，等等。 這真的很重要，因為你只是慷慨大方，不期待任何回報，它讓人們感覺良好。 那時我才恍然大悟，我一直認為這件價值百萬的連帽衫是這樣的，這是贈送東西的一個很好的具體理由。 並不是說它總是必須等同於金錢或商業，但這就是我的故事。

John Jantsch：是的，我節目的聽眾都知道我一直這麼說，我認為宇宙有一個很好的記分機制，如果你付出而不考慮得到，在某些時候它會回來。 所以，第四個原則，我們快沒時間了，但我只想把它扔掉。 同情。 我覺得作為一個國家，至少在美國，我們現在可能像自 1800 年代以來曾經或曾經那樣分裂過。 同理心真的很重要，就是理解別人的觀點。 再說一次，你可能會或可能不會同意我在這一點上的看法，感覺我們在政治上和社會上非常分裂。 那麼，同理心如何在某些方面彌合這種分歧呢？

傑森哈里斯：是的，我完全同意你的看法。 我認為我們作為一個國家從來沒有像現在這樣分裂過、黨派性更強。 最近又有一項研究出來，在 1960 年代有 5% 的家庭，比如有兒子或女兒的人，如果他們與不同政黨的人結婚，5% 的人會感到不安。 然後在 2016 年，這個數字是 65%。 因此，只需在這麼短的時間內向您展示我們從政治觀點的角度來看是多麼分裂，我們是多麼的黨派。

傑森哈里斯：所以對我來說，同理心其實就是培養對他人的自然好奇心，傾聽和學習更多，並尋求合作。 試圖與來自不同背景和不同專業領域的人合作。 它正在改變將人們視為相似多於不同的心態。 我總是在腦海中浮現這個，那就是人類有 99.9% 的 DNA 相同。 我們由相同的DNA組成。 有 0.1% 讓我們與眾不同。

Jason Harris：如果你從這個框架開始，無論何時你要進行對話或會議或其他任何事情，我們都想要同樣的東西。 我們可能有不同的觀點，而且我們可能不會在所有觀點上達成一致，但從我們的出發點來看，我們都在追求同一件事。 我們都非常相似，你只需要嘗試發展這樣的思維框架，“哇，我們都是一樣的。 讓我們深入探討那些與我們不同的關鍵事物，”而不是“哦，伙計，我們都如此不同。 我們不可能相處融洽。” 我的意思是，這只是我一直喜歡練習的一種心理轉變。

John Jantsch：嗯，如果你確實有所有的答案，那麼你的成長空間在哪裡？ 正確的。 好的。 所以最後一章我會讓你離開我們。 這是我最喜歡的，我會讓你描述一下你所說的我們必須成為我們自己的耶穌的意思。

傑森哈里斯：所以對我來說，個人耶穌真的就是這樣一個想法，對我來說，當你與有目的的技巧結合時，深情真正引起共鳴的地方。 技能真的很重要，我們所有人都只會擁有兩三件我們真正、非常熟練和真正知識淵博的東西。 我們應該始終確保我們磨練這些。 然後每隔幾年，我們應該嘗試開發新技能，學習和成長。 並不是說它們會變成，我們要掌握它們，但這只是讓我們保持新鮮感。 當你匹配兩三件你真正擅長的事情並且你生活得很好，並且你有目的地匹配它時，這就是你獲得靈感的地方。

傑森·哈里斯：靈感實際上就是將你擅長的事情與你可以回饋的事情相映成趣。 如果你看，你有兩個清單，你在一側寫下你真正擅長的兩三件事。 就像您的情況一樣，它可能是針對小型企業播客的營銷，無論它可能是什麼。 然後你反映了你在這個世界上關心的可以改進的事情。 我不知道那些對你來說是什麼，但如果你有一份清單，上面列出了這三件善巧的事情和三件以目的為導向的事情，並且你看這兩個清單的時間足夠長，你就會想出一個主意如何將您的技能與目標相結合，以激勵他人。 而且我認為，如果我們真的只關心金錢、商業和成功，那麼我們就失去了大局。 這對我來說是深情的一個關鍵因素。

John Jantsch：與The Soulful Art of Persuasion的作者 Jason Harris 交談。 那麼傑森，人們在哪裡可以找到更多關於你和這本書的信息？

Jason Harris：你可以查看 thesoulfulart.com，那裡有你可以買到的所有地方。 它有更多關於我的信息，我在那裡有一些示例閱讀材料，人們可以查看他們是否感興趣。

約翰·詹奇：太棒了。 好吧，我很感謝你過來。 我有沒有提到我穿了一件超大的連帽衫？ 我想我沒有提到這一點。

傑森哈里斯：你現在做了，它在郵件中。

約翰·詹奇：太棒了。 好吧，傑森，希望我們下次能趕上你。 我在紐約，非常感謝。

傑森哈里斯：當然。 謝謝約翰。