每個公司都應該跟踪的 17 個 SaaS 指標以及原因

在 SaaS 工作並想知道如何擴展您的業務？ 我們與 SaaS 行業專家討論了關鍵的 SaaS 指標，以便在報告時進行跟踪。

SaaS 公司與其他 B2B 和潛在客戶產生公司一樣面臨所有挑戰。 但他們也面臨著創造每月經常性收入的額外挑戰。

一般來說，SaaS 公司以訂閱的方式運營。 這意味著每月收入以換取產品或服務。

如果您在 SaaS 業務中從事營銷或銷售工作，那麼這很棘手，因為您不會嘗試獲得盡可能多的一次性付款。 您正在努力吸引盡可能多的客戶，他們會盡可能地持續下去。

可悲的是，我們需要正確評估我們的最佳客戶來自何處所需的大部分數據在應用程序中是分散的和孤立的。 這使得營銷人員很難優化他們的產出以增加收入。

我們自己就是一家 SaaS 公司。 因此，我們決定分享我們如何使用關鍵的 SaaS 指標和數據分析來找到最有價值的客戶。 我們還聯繫了他們所在領域的專家，了解他們在監控業務績效時使用了哪些指標。

繼續閱讀以了解：

• 為什麼 SaaS 指標如此重要
• 我們如何找到最有價值的客戶
• SaaS 公司的關鍵指標
• 對您的業務最有價值的 SaaS 指標的行業洞察

讓我們陷入困境。

為什麼數據對 SaaS 公司如此重要？

數據是任何企業的重要商品。 它可以幫助您了解哪些工作做得好，哪些做得不好以及如何實施積極的改變。

對於 SaaS 企業來說，這個挑戰是存在的。 但最重要的是，他們還必須應對一種非常獨特的商業模式。

與其他依賴一筆大額預付款的行業不同，SaaS 依靠較小的收入存款來擴展業務。

因此，雖然其他 B2B 企業只需要應對吸引高質量的潛在客戶（這已經很困難了），但 SaaS 必須每月吸引新的潛在客戶並鼓勵這些新客戶留下來。 而且，更好的是，增加他們的月收入。

但是雖然很困難，但這並不意味著不可能。 看看 HubSpot、Salesforce 和 Hootsuite 等主要參與者。

通過協調一致的銷售、營銷和客戶成功團隊找到您的利基市場並鼓勵增長是擴展您的 SaaS 業務的最佳方式。

但是要開始使用，您需要數據。 那是以下數據：

• 您的營銷在推動轉化為收入的高質量潛在客戶方面的效果如何
• 您的客戶保留和生命週期
• 您每個月和每年帶來多少收入

以及更多。

有了這些數據，您可以優化輸出以查看更好的結果。

我們如何使用關鍵 SaaS 指標找到最有價值的客戶

在深入探討 SaaS 領導者投票最多的指標之前，我們想分享我們自己的見解。

作為一家 SaaS 公司，我們可能很難找到最有價值的客戶。 但我們沒有。

原因很簡單。

我們使用自己的產品來闡明最適合我們的產品。 有了這些數據，我們就可以加倍關注有效的方法並停止無效的方法。

讓我們解釋一下。

這是我們產品的先睹為快。 如果您不知道，它是一種營銷歸因工具。

它將匿名網站訪問者、我們 CRM 中的潛在客戶以及我們在 Google Analytics、Google Ads、Facebook Business Manager 等工具中的數據聯繫起來。

例如，這裡是源報告。 如您所見，它列出了我們所有的營銷渠道以及每個渠道產生的點擊次數、潛在客戶、銷售和收入。

這份報告以及其他類似報告使我們能夠確定我們最有價值的客戶來自哪裡。 從那裡開始，我們已經能夠加倍努力創造這些客戶的計劃，並阻止那些沒有創造客戶的計劃。

閱讀更多關於 Ruler 如何將您的收入歸因於您的營銷，或預訂演示以查看它的實際效果。 但首先，這是我們為您的業務跟踪的最佳 SaaS 指標的細分。

17 個最重要的 SaaS 指標

我們是一家 SaaS 公司。 而且，我們可以幫助其他公司理解他們的數據並獲得更強大的指標以幫助增加收入。 因此，只有深入研究最好的 SaaS 指標才有意義。

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因此，我們與 SaaS 行業的專家進行了交談，以了解更多關於他們跟踪哪些 SaaS 指標以及它們為何重要的信息。

讓我們深入了解 17 個頂級 SaaS 指標。

1. 客戶終身價值（CLTV）
2.客戶保留率
3.客戶獲取成本（CAC）
4. 每月經常性收入 (MRR)
5. 年度經常性收入 (ARR)
6. 流失率
7. 轉化率
8. 每月獨立訪客
9. 註冊
10. 每個賬戶的平均收入 (ARPA)
11. 營銷合格線索 (MQL)
12. 投資回報率 (ROI)
13. 平均首次響應時間
14. 產品合格線索 (PQL)
15. 淨推薦值 (NPS)
16. 活躍用戶數
17. CAC:CLTV

1. 客戶終身價值（CLTV）

客戶生命週期價值是了解客戶長期持久力的最重要指標之一。 vpnAlert 的主編 Bram Jansen 將其描述為“評估與您的企業建立長期消費者合作夥伴關係所帶來的好處的方式。 該指標可幫助您確定哪個渠道最能以最優惠的價格吸引最多的消費者。”

我們發現 59% 的 SaaS 營銷人員將客戶生命週期價值作為定期報告的一部分。 事實上，43% 的人表示 CLTV 是他們三個最有價值的 SaaS 指標之一。

Privacy Affairs 首席執行官兼網絡安全研究員 Miklos Zoltan 解釋了原因：“了解每個客戶的財務價值至關重要。 CLTV 使我們能夠更好地預測未來的營銷活動並提高我們的底線。

“自從我們開始使用此 KPI 以來，我們的盈利能力在一年內提高了 7%。 我們通過在 CLTV 較低的客戶身上花更少的錢來更好地管理我們的營銷預算和其他客戶獲取活動。 為了提高我們的 CLTV，我們設定了忠誠度目標，並將我們的精力集中在維護客戶和增加我們的推薦網絡上。”

而且他並不孤單。 Ashore 創始人兼首席執行官 Cody Miles 補充說：“在 B2B SaaS 領域，我們通過客戶生命週期價值來衡量公司的健康狀況； 客戶的壽命和單位經濟性表明我們的產品是否滿足他們的需求。 除此之外，留住客戶的成本低於獲得新客戶的成本。 當 CLTV 成為成功的基本指標時，所有客戶——現在和未來——都會受益。”

2.獲客成本

客戶獲取成本 (CAC) 很簡單，就是獲取新客戶所需的平均成本。

但請記住，這並沒有一個通用的數字，因為這取決於您的產品成本。 然而，Mombabyheart 的創始人 Lily Ugbaja 建議：“一個相當好的目標比例是 3:1。 這意味著獲得的每個客戶的價值應該是獲取成本的 3 倍。 如果比例是2:1甚至1:1，那麼你的CAC（獲客成本）肯定太高了。

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這個指標非常重要，因為它可以幫助企業計算客戶的價值和重要性，與營銷和研究成本相比。”

56% 的 SaaS 企業報告稱在報告中衡量了每次收購的成本。 44% 的人表示 CAC 是他們最重要的指標之一。

Louder Online 的 Aaron Agius 表示同意：“如果您能夠精確衡量和跟踪平均客戶生命週期價值，那麼您就可以讓您的營銷工作圍繞這一點展開。 如果他們每年承諾 500 美元，那麼花費 500 美元來獲得一位客戶是不值得的。”

3.客戶保留率

Cheap SSL Security 的安全專家 Michael Robinson 表示，客戶保留率 (CRR) 是一個重要指標，因為“客戶長期出現在我們的名冊上是良好客戶服務的標誌”。

我們發現 59% 的營銷人員同意他的觀點，在他們的定期報告中使用客戶保留率作為關鍵指標。 事實上，30% 的受訪者表示 CRR 是他們作為 SaaS 公司最有價值的指標之一。

Wikijob.uk 的創始人 Edward Mellett 說：“對我來說，客戶保留率是最有價值的，因為它可以提高客戶的生命週期價值並增加銷售額。 它還有助於發展出色的客戶關係。 他們用他們的錢信任你，因為你為他們提供了一些有價值的東西作為回報。”

Find a Band 的首席執行官兼聯合創始人 Sam Browne 表示同意：“客戶保留率是一個重要的 KPI（這似乎是不言而喻的），但善待客戶是迄今為止保持客戶忠誠度的最成功方法。 以公平的價格提供良好的服務，隨時提供友好的客戶服務，並儘快響應投訴。 誠實地給客戶一個信任你的理由。”

4. 每月經常性收入 (MRR)

49% 的受訪者表示他們定期跟踪每月經常性收入 (MRR)。 我們不能責怪他們。 了解您的每月收入可讓您預測收入並創建基準。

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通過了解您每月產生的收入，您可以開始製定目標以增加您的入站收入。 FE International 首席執行官兼創始人 Thomas Smale 補充說：“MMR 是您的 SaaS 業務的生命線，因為經常性收入是您業務模式的中心。 對於任何 SaaS 業務，了解將潛在潛在客戶轉化為客戶的成本至關重要，因為這是擴大盈利能力的關鍵。”

在跟踪他們的 SaaS 公司時，33% 的專家將 MRR 列為他們的三大指標之一。 因此，它顯然被視為至關重要，因為它“可以讓您預測公司未來的現金流和預算。 為了計劃和控制增長、支出和收益，及時了解這一指標至關重要”，Tidio 產品主管 Marcin Stoll 補充道。

MostlyBlogging 的自由博主 Janice Wald 說：“首先，我們試圖增加我們的月收入。 除非我們跟踪它，否則我們將不知道這個目標是否實現。 跟踪此指標可幫助您了解您的努力是否有效。 而且，如果你想增加你的開銷，你不知道你是否負擔得起。”

在 Ruler，我們使用 ChartMogul 來更好地了解我們的月收入。 但它並不止於入境銷售。 我們還可以跟踪任何流失、升級或收縮，以便逐月了解我們預計的月底。

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5. 年度經常性收入 (ARR)

與 MMR 類似的是年度經常性收入 (ARR)。 這與 MRR 完全相同，只是您猜對了，收入是按年查看的。 OA Design Services 的所有者 Oliver Andrews 評論說：“這些數字可用於為未來的開支進行預算，但也是衡量業務增長的主要驅動力”。

我們發現 49% 的 SaaS 專家定期跟踪 ARR，但只有 15% 的人將其視為他們的三大指標之一。

權威占星術的執行編輯詹妮弗福斯特補充說，“ARR是企業預期重複的收入金額； 它允許跟踪進度和預測未來的發展。

“對於確定新銷售、續訂和升級等領域的勢頭，以及在降級和失去客戶等領域失去勢頭，這是一個有價值的統計數據。”

6. 流失率

流失率是那些在訂閱服務下運營的常見指標。 “當客戶取消訂閱您的服務時，這稱為流失。 您的流失率是在給定時期內離開的客戶的百分比。 流失率通常按月衡量”，OA Design Services 創始人 Olive Andrews 評論道。

我們發現 46% 的專家會定期跟踪客戶流失率，而 36% 的專家將其視為他們在 SaaS 領域跟踪的三大指標之一。

密切關注客戶流失可以讓您更好地了解客戶的情緒。 PlanM8 增長主管 Dimitris Tsapis 表示：“密切關注客戶流失率有助於我們發現任何可能影響客戶滿意度的模式。 這對我們來說很重要，因為我們的業務從定期付款計劃的客戶那裡產生收入。 通過掌握 CCR 趨勢，我們可以將這些變化與公司內部影響客戶滿意度的不同舉措聯繫起來。 通過了解導致這些變化的原因並採用靈活的方法，我們可以調整我們的努力以提高我們的客戶滿意度（例如，如果 CCR 上升，我們可以分析和識別問題，同時加倍努力以確保客戶得到最好的客戶體驗）。”

對於 John Adams IT 的首席執行官 Phil Crippen 來說，流失率可以讓您回答這個特定的問題：“‘我的 SaaS 業務是否擅長長期留住客戶？’

“一旦您訪問了流失率結果，您的組織就可以確定一些客戶繼續前進的原因。 你必須每個月都使用這個 KPI 指標來掌握你失去的 SaaS 客戶的數量。”

更具體地說，您需要了解客戶流失的原因，並採取措施消除任何潛在的流失原因。

7. 轉化率

轉化率是許多營銷人員用來了解有多少流量轉化為潛在客戶或銷售額的常用 KPI。

營銷是推動和擴展業務的關鍵方面。 這對於 SaaS 領域的人來說並沒有什麼不同。 Beekeeper 內容營銷主管 Alexandra Zamolo 補充說：“我們的營銷工作對我們來說非常重要，因此關注我們的轉化率同樣重要。 如果我們的潛在客戶沒有從對我們網站的訪問中轉化，那麼這意味著我們需要做出調整。”

46% 的 SaaS 專家同意他們定期跟踪（對客戶的）轉化率作為報告的一部分。 28% 的人表示，在衡量 SaaS 公司的績效時，轉化率是他們最重要的統計數據之一。

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但對我們來說，它不僅僅是潛在客戶的轉化。 您還需要研究收入的轉化率。

專家提示

我們分析了自己的數據，以找到 B2B 技術行業的平均轉化率。 檢查一下，看看你如何比較。

8. 每月獨立訪客

每月唯一身份訪問者是一個月內您網站的唯一身份用戶數的計數。 如果有人在一個月內多次訪問，他們仍然只會計算一次。

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雖然這不是很有洞察力，但它確實很好地表明了您的受眾規模。 CoCoDoc 的增長經理兼聯合創始人 Alina Clark 說：“我們網站的流量質量與數量一樣重要。 儘管每月獨立訪問者並沒有真正提供任何新的見解，但它顯示了我們的受眾規模，以及我們的營銷做得如何。 每月的唯一身份訪問者數量顯示了我們的頂級渠道轉化的情況。”

如果您的主要流量驅動因素是內容營銷，那麼您可以確定跟踪您的網站性能是關鍵。 TableLabs 的首席執行官 Felix Bodensteiner 補充說：“如果我們是否吸引了相關且不斷增長的受眾，則跟踪每月獨立訪客的亮點。”

雖然您想讓您的潛在客戶漏斗保持完整，但您的網站也在其中發揮作用。 為您的網站帶來更多高質量的流量將帶來更多的潛在客戶和銷售。

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因此，我們 46% 的 SaaS 行業專家表示他們會定期報告每月獨立訪問者的情況，這一點也就不足為奇了。 然而，只有 8% 的人將其列為他們最重要的統計數據之一。 因此，雖然它確實為您的報告提供了有用的補充，但它顯然對您的業務並不重要。

9. 註冊

註冊不會與每個 SaaS 企業相關，因為並非所有企業都會提供其產品的試用版或免費增值版。 但是，重要的是要記住自助服務在正確完成後可以為 SaaS 業務發揮的作用。

以試用或帳戶註冊為目標，營銷有一個明確定義的目標。 更多的註冊應該意味著更多的收入（如果您的產品是該用戶正在尋找的）。 我們發現，我們接觸的 39% 的 SaaS 專家報告了註冊情況。 但是，只有 15% 的人表示這是他們作為 SaaS 業務領導者最重要的指標之一。

CoCoDoc 的 Alina Clark 補充說：“作為一家自助服務的 Saas 公司，註冊是我們最重要的指標。 註冊數量是我們轉換的決定因素。 大量的註冊表明我們做得很好。 另一方面，註冊人數下降意味著我們的內容營銷做得不好。”

10. 每個賬戶的平均收入 (ARPA)

每個帳戶的平均收入 (ARPA)，也稱為每個用戶的平均收入 (ARPU)，是衡量每個帳戶產生的收入的指標。 通常，它是按月計算的，但您始終可以根據您的業務運營每年或每季度計算一次。

您可以通過將您的 MRR 除以活躍客戶的數量來計算您的 ARPA。 我們發現 33% 的 SaaS 領導者跟踪他們的 ARPA。 只有 10% 的人將其作為最重要的指標之一。

John Adams IT 的首席執行官 Phil Crippen 認為 ARPA 是其公司的最佳指標，然而，因為“它指的是在特定時間範圍內收到的總現金。 當然，沒有足夠的現金，任何公司都會倒閉。 企業應將收入分解為以下部門：

1. 新業務的平均百分比
2. 追加銷售、交叉銷售和擴張的平均百分比。 （這與購買單獨服務或升級服務的活躍客戶有關。）
3. 平均續訂百分比。 這個百分比連接到擴展當前合同的 SaaS 客戶。”

通過掌握您的數字，您可以自信地預測您的未來增長並確定擴張機會。 而且，請記住，隨著公司的發展和變化，您的數字也會隨之變化。 The Agency Guy 的首席執行官 John Bertino 建議：“為現有客戶和新客戶分別估算 ARPA，這樣您就可以了解您的 ARPA 是如何變化的，或者新客戶的行為是否與現有客戶不同。 為了區分追加銷售的影響和開始關閉新客戶時的實際價格，一些企業主可能會將其估計為他們的平均銷售價格。”

11. 營銷合格線索 (MQL)

營銷合格的潛在客戶或 MQL 是通過營銷渠道或活動表達了興趣的潛在客戶。 這可能是下載電子書或註冊您的時事通訊。 這些是跟踪您的營銷工作如何幫助推動潛在客戶的好方法。

33% 的 SaaS 領導者衡量 MQL 的數量，但只有 2.5% 的人認為 MQL 在最重要的 SaaS 指標中排名前三。

但請記住，並非所有潛在客戶都是平等創建的。 Louder Online 的聯合創始人 Aaron Agius 說：“擁有關於 MQL 的準確數據對於從營銷中獲取最佳價值非常重要。 如果您能夠始終如一地識別並追踪最熱門的潛在客戶，那麼您的 SaaS 將會發展壯大。”

他是對的。 但是你怎麼知道什麼是“熱線”？ 通常，需要銷售團隊付出大量努力才能確定潛在客戶的質量。 但事實是，一些渠道和活動比其他渠道和活動帶來了更好的潛在客戶。 你不想訪問這些數據嗎？

使用 Ruler Analytics，您可以。 使用像我們這樣的營銷歸因軟件，您可以將關閉的收入鏈接回您的營銷渠道、活動甚至關鍵字。 您可以根據推動 MQL 轉化為收入的因素來優化您的營銷。 畢竟，收入不是衡量成功的最佳指標之一嗎？

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12. 投資回報

投資回報率 (ROI) 是您需要了解您的工作如何影響您的底線的價值。 特別是對於營銷，如果您沒有確保您的投資獲得高回報，那麼您需要評估您的產出。

33% 的 SaaS 領導者表示他們跟踪了他們的投資回報率。 而且，15% 的人表示這是他們衡量的首要指標之一。

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但是跟踪投資回報率存在困難。 尤其是對於那些在 SaaS 行業的人。

專家提示

Ruler 支持 SaaS 公司將銷售歸因於具有影響力的營銷渠道、活動、廣告和關鍵字。 通過我們的跟踪接觸點指南了解如何在整個客戶旅程中跟踪用戶

13. 平均首次響應時間

並非 SaaS 的所有指標都是銷售和營銷驅動的。 有些人也強調了客戶成功的影響。

平均首次響應時間是您的客戶服務團隊響應客戶的查詢、問題和投訴的速度。 但請記住，雖然快速回答很重要，但快速解決問題也很重要。 因此，您可能還想記下您的平均解決時間。

26% 的 SaaS 領導者衡量他們的平均響應時間。 然而，只有 5% 的人將其列為最重要的衡量指標之一。

14. 產品合格線索 (PQL)

產品合格線索 (PQL) 是一些 SaaS 業務的新 MQL。 記得我們提到註冊時。 PQL 是註冊可以像這樣區分。

註冊只是一個註冊。 PQL 是一個註冊，然後是該用戶的一系列參與。 區別在於繼續使用產品的意圖。 因此，PQL 的定義因企業而異。

而且，我們發現 23% 的 SaaS 領導者衡量 PQL。 這可能看起來很低，但請記住，它並不適用於每個人。

15. 淨推薦值 (NPS)

客戶滿意度是確保低流失率的關鍵。 衡量這一點的一種方法是通過客戶調查。 淨推薦值 (NPS) 是最流行的客戶滿意度指標。

它通常被視為網站上的彈出窗口，用戶可以在其中分享他們推薦該產品的可能性。 NPS 將是一個範圍，通常為 0-10，將有助於表明用戶的快樂程度。

我們發現只有 23% 的 SaaS 企業衡量了他們的 NPS。 而且，只有 7% 的人表示 NPS 是他們最重要的指標之一。

16. 活躍用戶數

如果您正在銷售 SaaS 產品，您希望您的客戶中有很大一部分是活躍用戶，即。 經常使用您的產品。 但由於每個 SaaS 都是不同的，因此對於活躍用戶的數量，沒有衡量什麼是“好”和什麼是“壞”的標準。

這可能取決於您的產品類型。 例如，Ruler 充當所有關鍵營銷應用程序（如 Google Analytics、CRM、Google Ads、Facebook 等）之間的中間人。 因此，看到活躍用戶數量減少，我們不會感到驚訝，因為我們的產品是在需要的地方觸發數據。

30% 的 SaaS 企業表示他們報告了他們的活躍用戶數量。 但只有 10% 的人宣稱這是他們要跟踪的三大指標之一。

17. CAC:CLTV

21% 的 SaaS 企業表示他們報告了 CAC 與 CLTV 的比率。 這是將您的客戶獲取成本和客戶生命週期價值作為比率進行比較的行為。 David Skok 指出，對於一家可行的 SaaS 公司或任何其他形式的經常性收入模式，你的 LTV 應該是 CAC 的三倍左右。

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Ashore 的創始人兼首席執行官 Cody Miles 更進一步說：“簡單地說，如果我們的 LTV 不是 CAC 的 6 倍，我們就知道我們正朝著錯誤的方向前進——無論是在營銷方面還是在運營方面。 ”

值得記住的是，CAC 和 CLTV 在跟踪最多的 SaaS 指標中名列前茅。 Booksy 的 PM SEO 的 Marcin Stryjecki 說：“對於任何 SaaS，LTV 和 CAC 是最重要的跟踪指標。 它們會告訴您客戶在使用您的服務的整個過程中可以產生多少，以及獲得客戶的成本是多少。”

雖然 CAC 和 CLTV 名列前茅，但將這兩個統計數據進行比較可以幫助您獲得全新的視角。 該比率告訴您客戶在其一生中的盈利能力。

包起來

因此，現在您對可用的關鍵 SaaS 指標有了更多了解。 但是，你可能已經發現了一些東西。

有了所有這些，必須妥善處理您的數據。

我們以 CAC 為例。 要計算這一點，您需要能夠將關閉的收入歸因於特定的營銷來源。 如果沒有營銷歸因，就很難做到這一點。

請記住，收入、CAC 和 CLTV 是 SaaS 行業最強大的指標之一。 事實上，Better Proposals 的首席營銷官 Petra Odak 表示，“如果你的 CAC、LTV 和流失率都很好，那麼你就沒什麼好擔心的了。”

因此，通過改進數據來充分利用 SaaS。

Ruler 的使命是支持企業改進數據。 我們使用我們的閉環營銷歸因軟件連接您的銷售和營銷數據。

您可以通過與我們的團隊預訂演示來了解 Ruler 的工作原理。 或者，我們將通過我們的簡易指南引導您完成閉環營銷歸因（將您的銷售與營銷聯繫起來）的過程。