運營電子商務訂閱業務的挑戰

訂閱計劃可以增強客戶忠誠度、降低庫存風險、增加每位客戶的終身價值並提高投資回報率。 消費者已經學會了愛他們。 訂閱盒服務的增長在過去四年呈指數級增長。

但是，要無縫地大規模發展和管理電子商務訂閱業務，真正需要什麼？

無論您是經營 SaaS 公司還是銷售實體商品，訂閱服務產品都可能導致意想不到的障礙，這些障礙不適用於傳統的直接面向消費者的商業模式。

這些障礙包括支付處理和網絡安全的變化、管理定制訂單和不同的會員級別、包裝和運輸的複雜性、交貨時間、客戶流失、快速增長以及整合獎勵和忠誠度計劃。 更重要的是，擴大規模需要動態履行能力。 每月管理 50 個訂閱訂單很簡單，但是 50,000 個呢？

讓我們更詳細地了解企業在大規模運營電子商務訂閱時面臨的一些挑戰。

支付安全和變更

每次客戶結賬時，傳統電子商務公司通常都會收到信用卡信息。 另一方面，訂閱業務受益於存儲信用卡數據，這可以更輕鬆地促進無縫用戶體驗，並增加客戶繼續訂閱的可能性。 當您開始存儲數千或數百萬個信用卡號碼時，您就會成為信用卡欺詐的目標，並且必須投資於高度可靠的安全性以保護您的客戶數據和您的底線。

如果您要在美國維護信用卡號數據庫，您必須註冊支付卡行業數據安全標準，這需要風險評估和行動計劃以及其他耗時的文書工作。

您還應該為信用卡過期、訂閱取消和訂單更改做好準備，所有這些都增加了管理網站數字基礎設施和後端會計的複雜性。

自定義訂單和不同的會員級別

一些最成功的訂閱服務允許消費者定制他們的月度訂單，這會給庫存管理和履行增加巨大的複雜性。 例如，非常成功的訂閱服務 Dollar Shave Club 鼓勵其客戶在每月的出貨量中添加額外的產品。 它還為其剃須刀服務提供各種級別的會員資格，從基本到高級。 貨物在每月的不同時間發出。 所有這些選項都會產生大量後端複雜性，需要每月為數十萬客戶無縫管理。

另一種常用的訂閱模式是精選的盒子包。 在這種模式下，Love With Food 和 Birchbox 等品牌每個月都會選擇不同的商品來給顧客帶來驚喜和愉悅。 這些訂閱盒服務的很大一部分吸引力在於會員每月收到的產品種類繁多。

無論您是允許客戶更改他們的包裝盒內容，還是您每個月都在混合選擇作為您業務模型的一部分，重要的是您的電子商務解決方案足夠靈活，能夠處理這些每月的變化，並能夠根據需要進行擴展。

啟用聯盟營銷和管理
許多訂閱企業的一大收入來源是與附屬合作夥伴和經銷商合作以吸引更多客戶。 但是，這需要一個電子商務解決方案，可以跟踪附屬公司/經銷商的銷售情況、每次銷售應支付的佣金以及支付這些佣金的時間。 您可能還希望能夠提供不同的佣金水平，具體取決於每個附屬客戶潛在客戶的數量或質量。

更強大的解決方案還可以專門為您的附屬合作夥伴和經銷商創建微型網站，他們可以在其中使用方便的儀表板跟踪他們的銷售和佣金，下載社交媒體內容和展示廣告等營銷材料，並創建優惠券代碼和跟踪鏈接。

包裝和包裝

每次客戶收到包裹時，她或他都會與您的品牌進行身體互動。 展開體驗對於品牌識別至關重要，必須小心處理展示。

對於像 Glossybox 這樣的美容或護膚公司來說尤其如此，它在每個包裝上都係了一條絲帶。

“弓箭 50 萬次並不容易。 有些人就是做不到這一點，”Glossybox USA 總裁 Britta Fleck 告訴華爾街日報。 “這聽起來很荒謬，但如果盒子是打開的，而且它的弓不是很好，那麼體驗就已經很低了。”

從本質上講，展示很重要，您希望確保有勞動力以及時且具有視覺吸引力的方式包裝您的產品。

此外，請記住，如果您提供自定義選項，您希望確保將物品物理放置在每個盒子中以優化空間和美感。

定時交貨

雖然一些電子商務訂閱企業根據每個客戶的日程安排偏好來完成訂單，但 LootCrate 等許多公司會在一個月的同一時間發送所有訂單。 設定統一的到達日期可以建立預期，產生社交媒體嗡嗡聲並增強您的消費者忠誠度。

為了促進消費者喜愛的驚喜元素，所有訂閱者盡可能在同一時間收到他們的商品至關重要。 為了確保統一交付，重要的是要考慮基於位置的可變性如何影響運輸時間，並考慮添加額外的存儲設施以有效地為選定區域提供服務。

快速增長和客戶流失的不確定性
需求會隨著時尚的變化而潮起潮落，熱門訂閱很快就會變成舊聞。 增加存儲、員工和其他固定成本的在線零售商可能會因維持閒置空間、停滯庫存和員工工作不足而產生費用。

Forrester Research 的 Sucharita Mulpuru 告訴《商業內幕》：“這些公司面臨的最大挑戰是他們的流失率非常大。”

因此，為需求量的快速波動做好準備非常重要。 至關重要的是，您的電子商務解決方案可以為您提供一種方便的方式來跟踪和報告每月經常性收入，稱為 MRR。 您需要查看關鍵指標，例如新訂閱的數量、取消的訂閱、降級和升級、客戶流失率、盈利能力等。

電子商務公司經歷了快速增長和業務意外下滑的一個很好的例子是 Birchbox。 電子商務的典型代表從 2011 年的 45,000 名成員增長到兩年半後的 800,000 名，增長了 1,777% 以上。

然而，由於消費者需求的變化，該品牌在 2016 年被迫裁員 15%。

通過與承運商、存儲設施和勞動力團隊建立靈活的安排，您可以同時減少與需求波動相關的脆弱性並最大限度地減少管理費用。

這裡的關鍵要點是動態物流團隊對於管理需求變化的風險至關重要。

納入獎勵和忠誠度計劃

雖然您可以將訂閱服務作為獨立運營來運行，但實施獎勵和忠誠度計劃是提高客戶保留率和增加銷售額的行之有效的方法。

包含獎勵計劃的訂閱盒的一個很好的例子是 Bulu Box。 如果客戶填寫調查或評論產品，自然健康和保健產品交付服務將為客戶提供可兌換積分。 通過為客戶反饋提供獎金，該品牌不僅加強了與客戶的聯繫，而且還獲得了有關目標消費者需求的寶貴見解。

要將獎勵和忠誠度計劃順利整合到您的訂閱服務中，請確保您的後端分析和物流流程支持面向消費者的界面。 例如，您可能希望能夠為續訂客戶、免費試用優惠以及銷售活動和季節性活動的促銷代碼創建折扣規則。

儘管它們具有很大的上升潛力，但電子商務訂閱服務可能無法預測且運行複雜。 這就是為什麼從長遠來看，與履行合作夥伴合作是節省您的時間、金錢和麻煩的可靠方式。

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