B2B 買家之旅：客戶如何找到您？

已發表: 2021-01-05

今天，我們將把 B2B 買家旅程分成幾部分。如果您想在目標受眾中成功實現潛在客戶生成，了解買家如何來以及他如何回到您身邊至關重要。眾所周知，就在線營銷而言，B2B 行業落後於 B2C 幾英里。

條條大路通谷歌

已經對 B2B 中不斷變化的購買行為進行了多項研究。共識是，超過 90% 的購買是面向在線的，並且在 70% 的情況下，該過程開始 -（是的，你猜對了！）在一般的 Google 搜索中。

在 B2B 公司確定特定問題的解決方案之前，通常會在互聯網上尋求知識。網站訪問者向自己介紹一個主題，但尚未尋找解決方案、供應商或購買。事實上，主要問題甚至可能還不為人所知。

即使在客戶旅程的這個初步階段，您也已經可以吸引潛在潛在客戶的注意力。

SEO 優化的內容（例如，您自己網站上的博客或知識庫）使您可以第一次認識潛在的 B2B 潛在客戶。有了這個，第一次有機會在您的市場中展示自己的權威。

正如您所猜測的那樣，您必須研究您的目標群體，以找出您的服務和產品可以用來解決哪些問題和問題。

邁出客戶旅程的第一步

當有人第一次與您的內容互動時，您不應該期望立即獲得領先地位。

然而，客戶旅程的第一步已經向前邁進。

通常，B2B 買家會要求潛在供應商……

那麼正確的問題是：潛在的潛在客戶想要採取的下一步是什麼？換句話說：他或她需要什麼信息？

B2B 公司有機會在第一次介紹過程中引人注目。但是，您如何確保您的在線渠道與競爭對手的不同？

通過個性化降低複雜性

DMU 中 77% 的決策者發現了最新的採購綜合體。由於信息和內容豐富，通常很難確定針對特定問題的最佳解決方案。

因此，“在線定位”很快成為許多 B2B 目標群體的難題。

在 Scaleo，我們有時會自己部署 CDP（客戶數據平台），以便網站訪問者可以看到個性化的內容。例如，您可以向金融服務行業的訪客展示與交通行業活躍的訪客不同的內容。這是通過將來自 CRM 系統、電子郵件營銷、廣告和其他來源的數據捆綁到一個智能平台中來實現的。從長遠來看，這使得個性化成為可能。

畢竟，理想的客戶旅程是個人的，對於不同的訪客來說可能意味著完全不同的東西。

如果你將好的時機與高相關性捆綁在一起，奇蹟就會發生！

B2B 買家之旅的 7 個步驟

在我們的實踐中，B2B 客戶旅程（簡化）包括 7 個階段。

不是直線，而是一個圓圈。

這個想法是，您希望客戶回到您身邊（在他四處搜索之後）。因此，積極出現在潛在和現有客戶忙碌的地方是成功的關鍵。

傳統上，買家旅程中銷售和營銷之間的分佈是相同的。儘管如此，我們已經看到近年來它已經轉向更大的營銷份額。

事不宜遲，讓我們探索 B2B 買家旅程的 7 個步驟。

1 – 市場外

潛在領導閱讀思想領導力內容，通過社交媒體（例如，通過 LinkedIn 和 Medium）關注行業特定趨勢，並從各個角度尋找靈感。在買家旅程的這個“退出市場”階段，潛在的潛在客戶還沒有完全意識到問題或解決方案。您也可以將此階段視為預知階段。

2 – 觸發器

在潛在客戶的公司中發現了一個問題，這就是為什麼我們正在積極尋找各種合適的解決方案。項目組通常會聚集在一起尋找正確的解決方案，以便所有利益相關者都可以貢獻他們的意見。這些利益相關者主動使用 Google 搜索、小眾博客、視頻和其他內容來更深入地了解該主題。

3 – 品牌考慮

潛在客戶 (DMU) 找到了合適的解決方案並列出了潛在供應商。在這個階段，他們訪問供應商的網站和比較網站（例如，軟件的G2），並收集評論和經驗。

在此階段，“潛在”潛在客戶變為“實際”潛在客戶。

4 – 主動評估

在“主動評估”階段，利益相關者從潛在供應商那裡尋求額外的價值、專業知識和信任。

考慮有關特定主題（解決方案）、案例研究或產品演示或工作方法的白皮書。有時他們會在此階段聯繫銷售部門，但這主要是以演示請求的形式。

潛在供應商或服務提供商的名單被縮減為一個可能的候選名單。

5 – 購買決定

利益相關者齊心協力，從剩下的小名單中選擇一個供應商。在這個階段，通常只與銷售人員進行實際接觸。

有時，在選擇最終供應商之前，會要求提供各種兼容性/服務證明。但是，一旦完成，團隊的解決方案就會得到批准，並簽署協議。

買家旅程已經完成——現在，客戶旅程開始了。（另請查看星巴克營銷策略以從該案例研究中學習。）

6 – 經驗

正如我已經提到的，理想的客戶旅程不是線性的，而是 - 一個圓圈。如果客戶對您的產品和服務的體驗是積極的，那麼在忠誠度階段就會出現重複購買或追加銷售的機會。

用戶友好性和清晰度至關重要。

對於用戶體驗本身，可以想到：

一個明確的起點。
可靠的支持。
計劃：正確實施和平穩運行的過程。
您提供的實際產品或服務符合質量期望。

7 – 忠誠度

在合作的初始（“蜜月”）階段，客戶體驗通常很好，但在整個客戶旅程中應該保持順暢。

“保留”是長期成功的關鍵詞，最好的辦法是記住客戶最初與您合作的原因。

即使在購買之後，也要向他們表明您很在意。

定期通知他們您的平台提供的新功能，或者您用來提高客戶滿意度的新工作方式。

向他們發送包含有用內容的電子郵件，以幫助他們從購買中獲得更多收益。為來年制定路線圖，以便您的客戶可以看到您的團隊計劃盡快提供什麼。

問自己一個問題：如果我站在客戶的角度，我想知道什麼？

請記住：快樂和忠誠的客戶是將您推薦給他人的客戶。

向現有客戶銷售商品（追加銷售或提供新產品）也比引入新客戶更容易。

從暖鉛到熱鉛

根據您的情況和您工作的業務類型，有不同的選擇。有時，銷售代理已經在買家旅程的早期採取行動，但在許多情況下，主要是營銷人員將潛在客戶（我們稱之為“溫暖的潛在客戶”）轉變為真正的熱門潛在客戶。

作為營銷人員，當您開始看到“隧道盡頭的曙光”時，您自然會問自己：什麼時候將潛在客戶轉移到銷售部門？

然而，更好的問題是：什麼時候有人準備好聯繫銷售？

通過“潛在客戶評分”確定潛在客戶的“熱情”程度有了這個，您可以根據制定的 7 步買家旅程設置某些條件，從而更容易了解潛在潛在客戶的位置。

例如，它可以跟踪潛在潛在客戶獲取了多少（以及什麼）信息，以及是否與您的社交媒體渠道進行了互動。例如，是否有可能從潛在潛在客戶那裡收集電子郵件地址？然後領導會回复您發送的電子郵件嗎？一個簡單的想法，但一個回應（或沒有回應）是一個很好的指標，表明有人是否準備好聯繫銷售部門。

許多工具可用於實現 b2b 潛在客戶生成，也許您當前的 CRM 系統已經為其提供了可能性，但您從未使用過它。

結論——B2B 買家之旅

準確地制定 B2B 買家旅程最終會帶來更多的銷售額。收集對目標群體的洞察並使不同的買家旅程階段可衡量至關重要。

您網站上的訪問者做什麼？訪問者來自哪些渠道，他們多久在您的網站上完成正確的操作——他們消費了哪些內容和信息？這與買家旅程中的步驟如何一致——潛在的潛在客戶想要採取的下一步是什麼？這一切都可以通過 CPA 跟踪軟件進行跟踪。在我們的博客文章中閱讀有關 CPA 跟踪軟件的更多信息。

使您創建的一切可衡量是計算和獲得預期成功的先決條件。