技術如何塑造銷售的未來

隨著技術的進步，客戶已經改變了他們的決策方式。 只需單擊鼠標，消費者就可以對他們想要的服務或產品、瀏覽競爭對手、公司評論和市場進行 360 度全方位的評論——所有這些都以創紀錄的速度進行。 公司不得不擺脫假設。

試圖通過觀察客戶洞察的後視鏡來推動其銷售策略的組織很快發現自己被具有前瞻性銷售策略的競爭對手所擊敗。 現在，公司比以往任何時候都更需要數據洞察力和預測分析的力量來駕馭新常態。

大流行使基博什參加了面對面的銷售會議，並推動了採用數字渠道進行銷售互動的人數增加。 麥肯錫的研究發現，超過四分之三的買家和賣家表示，他們現在更喜歡數字自助服務和遠程人工參與，而不是面對面的互動。 即使在封鎖結束後，這種情緒也在穩步加劇。

因此，公司不能再依靠舊的方式來影響他們的前景，迫使他們更有創造力。 這為各種規模的供應商提供了公平的競爭環境。 銷售團隊發現自己更加努力地贏得人心。 銷售現在是一項重要的跨業務職能，由技術、數據和創新驅動。

以下是您需要了解的信息，以確保您的組織保持領先地位。

買方生命週期

現在可以捕獲和分析整個買方生命週期中的所有數據，這為銷售組織提供了一個令人興奮的機會。 他們的分析可以幫助公司對促成任何交易完成的特定營銷和銷售工作進行三角測量——涵蓋所有網絡點擊、下載、電話、電子郵件、SMS 消息或聊天交互。 您可以將這些活動與買家角色、帳戶人口統計、特定需求、定價和促銷進行交叉關聯。

為了利用這個機會，組織必須有辦法收集和分析這種“銷售數字廢氣”，通過利用機器學習和預測分析能力的力量來優化未來的銷售工作。

賣家現在需要虛擬地“閱讀房間”。 因此，閱讀肢體語言變得更加複雜，聽力技巧對於理解對話的語氣變得至關重要。 停下來參與的行為是一項關鍵技能。

挑戰與諮詢

大流行一直是銷售界的“大平衡”，在以前，高調的面對面活動和美酒佳餚是常態。 現在在大流行後時代，我們已經消除了“酒後午餐”的影響，賣家面臨著更多的壓力，他們要根據價值和價值而非慷慨大方進行更多銷售。

在 70 年代和 80 年代，人們認識到需要從交易性銷售關係轉向銷售諮詢。 我們現在已經進入“挑戰者銷售”，我們挑戰買家並提供額外的價值。 現有和潛在客戶期望受到供應商的挑戰。 今天，客戶不怕提出難題，以確保他們做出正確的選擇。

其他供應商的責任是挑戰營銷人員將他們的視野擴大到整個客戶旅程，並與他們的銷售和服務同行交談。 因此，即使您只向三個不同的購買群體進行銷售，您也必須找到將它們聯繫起來的方法，並彌合銷售、營銷和客戶服務之間經常遺漏的關鍵差距。

讓平台完成工作

銷售是一項全面接觸的運動——它通常需要內部資源才能從潛在客戶獲得收入，而且顯然，它需要客戶、潛在客戶，有時甚至是合作夥伴。 技術在銷售的“新世界”中發揮著重要作用，在整個客戶旅程中提供有意義的見解。 通過電子郵件和其他第三方來源從關鍵接觸點匯總信息對於創建有關您的客戶或潛在客戶的整體視圖至關重要。

然而，應該賦予銷售專業人士權力的技術可能會成為他們成功的障礙。 Sugar 對銷售領導者的全球研究發現，企業很難確保銷售團隊花足夠的時間與客戶接觸，並能夠訪問建立和維護這些重要關係所需的數據。 52% 的受訪者表示，他們對傳統 CRM 的依賴使他們失去了收入。

技術必須將銷售人員從將數據輸入系統的繁重體力勞動中解救出來，同時讓銷售代表隨時可以使用更多數據，以幫助他們做出更好、更快的決策，從而實現收入增長。

人工智能和機器學習可以幫助分析組織的潛在客戶優先級、接近獲勝的機會評分和理想客戶檔案的一致性。 這使他們能夠了解哪些業務與其客戶群中的其他業務相似，以及使這些客戶成為最佳和最有利可圖的屬性。 這些洞察力和理解使銷售人員能夠將他們的潛在客戶集中在那些最適合併代表最大購買和利潤機會的公司上。

我們看到的另一個出現是實時虛擬交易室，買家和賣家在這裡實時互動。 消除了協作來回談判的時間滯後，因此買賣雙方可以比傳統的銷售週期更快地獲得結果。 銷售流程的新即時性和活力要求賣家訪問盡可能多的信息，以支持實時智能和精明的談判。

優化您的銷售策略

暢銷書試圖通過多渠道方法了解他們正在解決的問題。 他們使用電話、聊天和視頻會議與潛在客戶或客戶建立關係。 暢銷書記錄他們的電話，與他們的團隊分享，捕捉所有互動點，並不斷尋找改進的方法。 人工智能可以幫助描繪何時使用什麼渠道以及下一步採取什麼行動。

對於銷售人員來說，最寶貴的是時間，因此以這種方式回饋他們的時間至關重要。 沒有一個銷售人員願意像受過訓練的猴子那樣被固定在鍵盤上。 要成為暢銷產品，組織需要讓員工騰出更多時間來編織銷售的魔力。

儘管技術在優化銷售方程方面發揮了作用，但銷售始終是一門關係驅動的藝術和科學。 頂級銷售組織認識到這一點，並通過讓他們的銷售自動化平台來消除盲點、繁忙的工作和障礙，讓他們的銷售人員大放異彩。

本文最初發表於B2B Marketing 。