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什麼是社會證明，它如何幫助電子商務企業提高銷售額和收入？ 讓我們來看看最有力的說服原則之一。

即使是最新手的電子商務營銷人員也知道心理原則在消費者購買決策中發揮著巨大作用。 在線和離線廣泛使用心理觸發器和線索將客戶推向正確的方向：從精明的貨架上的產品放置到電子商務網站上的連續定位。

在電子商務營銷中使用心理學最廣泛採用的框架之一是Robert Cialdini 的 7 個說服原則。 在他 1984 年出版的《影響力——說服心理學》一書中，西奧迪尼概述了六項（他在 2016 年添加了第七項）使人們說“是”的關鍵原則：

1. 互惠：向您的客戶灌輸感激之情。
2. 稀缺性：讓客戶意識到他們可能會錯過什麼。
3. 權威：通過可信的聲音鼓勵客戶。
4. 承諾和一致性：通過較小的承諾引導客戶進行大額購買。
5. 喜歡：讓客戶對向您購買商品感到滿意。
6. 社會證明：讓群眾的智慧引領客戶的決策。
7. 團結：幫助您的客戶建立歸屬感。

我們已經在我們的電子書《創造購買緊迫性》（還有一個網絡研討會版本）中對稀缺性進行了一定程度的分析。

這次我們想深入探討日益流行的策略和心理現象——社會證明。

本文將涵蓋以下內容：
1. 什麼是社會證明？
2. 社會證明的類型
3. 社會證明示例
3.1 客戶評論
3.2 緊急戰術
3.3 庫存水平
3.4 暢銷產品
3.5 產品推薦
4. 最後的想法
5. 為什麼社會認同很重要
6. Yieldify 如何提供幫助

什麼是社會證明？

雖然社交證明在現實世界中的作用非常明顯——口口相傳是最明顯的例子，但這種心理學原理如何轉化為電子商務營銷？

那麼，在促進在線銷售方面，社交證明主要用作轉化率優化（CRO）技術，以鼓勵客戶當場購買並減少網站放棄。

Robert Cialdini 在他的著作《影響力：說服心理學》中深入研究了社會認同的原則。 在書中，他指出“我們認為在特定情況下的行為更正確，因為我們看到其他人執行它的程度”。

在我們不能 100% 確定該做什麼的情況下，我們會尋求保證或“正確的行為”來幫助我們做出決定。

但是什麼類型可以幫助這種安心呢？

不同類型的社會證明

您可能已經熟悉某些類型的社交證明，例如客戶評論和推薦或朋友推薦。 但事實上，至少有六種不同類型的社會證明：

1. 客戶推薦/用戶社交證明——來自您現有的客戶或用戶。 示例：滿意客戶對您網站的正面評價。
2. 專家社會證明——這可以來自行業專家。 示例：在社交媒體或媒體提及中對行業專家的公開認可。
3. 名人社交證明——就像專家社交證明一樣，名人社交證明是名人或影響者對您的產品或服務的認可。
4. 朋友推薦——這種類型的社交證明是看到你的朋友批准或認可產品或服務。
5. 群眾的智慧——這種類型的社會證明正在看到大量的人關注、認可和推薦產品或服務。 作為人類，我們想要反映正確的行為，人們假設如果其他人都在這樣做，那麼它一定是正確的。
6. 認證——這種類型的社會證明讓權威人士給予認可。 例如：您的社交媒體資料上的“已驗證”徽章或您網站上的“安全支付”信任徽章。

如何獲得社會證明

您可以通過多種不同的方式獲得社會證明，這完全取決於您要使用的社會證明的形式。 有些比其他的更快，更容易獲得。

1. 客戶推薦/用戶社交證明- 確保您有一個可以將小部件嵌入到您的網站的評論平台。 最受歡迎的評論網站之一是 Trustpilot，但也有針對不同電子商務平台的特定應用程序。 例如，Yotpo 有一個 Spotify 應用程序，它有一個免費版本可供您使用。
2. 專家社交證明——確定行業專家，看看是否有辦法與他們合作。
3. 名人社交證明——您可以利用名人的社交影響力出現在目標受眾面前。 這涉及影響者營銷，因此您只需要找到合適的人與之合作即可。
4. 朋友推薦——如果您的產品或服務讓當前客戶滿意，這可能會自然而然地發生。 您可以使用推薦計劃鼓勵這種類型的社會證明。
5. 群眾的智慧——這種類型的社會證明正在看到大量的人關注、認可和推薦產品或服務。
6. 認證——其中一些比其他的更容易獲得，讓你的 Facebook 頁面得到驗證比獲得行業特定的認證更容易。 研究您可以在您的行業內獲得哪些認證，檢查您的競爭對手擁有什麼，並查看如果​​您在電子商務領域可以快速添加到您的網站的支付徽章。

選擇您認為最適合您的網站的社交證明類型，並製定一個關於如何首先獲得它的行動計劃，其次是如何使用它。

在使用社會證明方面，下面的這些例子應該會有所幫助。

社交證明電子商務示例

在視覺上，您可以使用多種方式為您的網站訪問者創建社交證明。 它可能以覆蓋或通知、增強圖像、產品描述中突出顯示的文本以及頁面上其他引人注目的功能的形式出現。

在這裡，我們看一下電子商務零售商可以在其網站上輕鬆使用的六個不同的社會證明示例。

1. 通過客戶評論和星級評分建立信任

電子商務中的一個經典示例是將客戶評論和星級評分與產品放在一起，以幫助訪問者對產品充滿信心。 據 Consumerist 稱，高達 70% 的在線客戶在購買前會查看產品評論。

以下是 Yieldify 的一位客戶 Caudalie 如何在其產品頁面上使用各種形式的社會證明。 從“最佳評價”印章開始，展示該產品被收藏的次數以及客戶評論。

在涉及高價商品或其他重大採購決策時，這些第三方“信任信號”可能最為強大。 以 Ovo Energy 為例——他們正試圖讓訪客更換能源供應商，這是一筆相當可觀的購買。

因此，他們以 Trustpilot 評級的形式向訪問者展示了社交證明，以幫助他們有信心繼續進行轉化（轉化率提高了 18%）：

因此，當您的訪客無法觸摸和感受（甚至無法品嚐）商品或與銷售助理交談時，評論形式的社會證明可以提供幫助：

• 以透明感促進信任。
• 營造自信感：“如果別人喜歡它，我也會喜歡的！”
• 回答訪問者可能對產品提出的問題，這將幫助他們決定產品是否適合他們。

2. 通過顯示查看產品的人數來製造緊迫感

我們都知道，緊迫感會推動購買決策。 如果部署得當，它可以用來鼓勵用戶進行購買，否則他們可能會推遲或離開網站，從而增加他們無法返回銷售渠道的風險。

使用這種社交證明功能，Kickers 和 Butterfly Twists 等品牌已經看到這種緊迫感如何創造在線購物 FOMO（害怕錯過）並增加轉化率。

在實體零售店中，很容易看出有多少人在看產品——排隊、擁擠的商店、瀏覽同一個貨架的人。 所有這些都引起了人們的興趣，購物者進來看看人們在看什麼，創造了一個積極的循環。

電子商務零售商可以在線模擬這種體驗，重現消費者在擁擠的商店中與其他人爭奪相同產品的感覺。 顯示有​​多少人正在查看產品：

• 製造一種緊迫感：“如果我現在不採取行動，別人可能會接受這個！”
• 證明產品的價值：其他人也有興趣。

3. 通過顯示庫存水平來提高緊迫性

除了緊迫性之外，稀缺性也是各地營銷人員的首選策略之一，因為它產生了立即採取行動的願望。

同樣，在傳統商店中，您可以實際看到貨架上有多少庫存。 數字購物體驗消除了這種物理可見性，但電子商務零售商可以通過在庫存不足時提醒客戶來複製這種體驗——無論是通過給出特定數字（即“快點——只剩下 3 個！”）還是簡單地表明庫存水平低。

突出庫存水平：

• 鼓勵人們立即採取行動，減少網站放棄。
• 通過減少挫敗感來創造良好的客戶體驗。

4. 用“暢銷書”激發興趣

考慮一下《紐約時報》暢銷書排行榜。 通常被認為是一本書可以獲得的最高榮譽，它貼滿了任何可以吹噓的書的商品銷售。 邏輯當然是，如果很多人喜歡它，它一定是好的。

電子商務零售商可以使用相同的原理來幫助銷售他們的商品。 它可能是一個搜索過濾器，如下面的美容零售商 Kiehl's 的示例，它還使用帶有引人注目的副本的標題圖像來強調產品的受歡迎程度。 它也可以在產品描述中突出顯示或作為產品圖像的設計特徵。

將商品展示為“暢銷商品”：

• 幫助人們選擇他們認為更有可能喜歡的項目。
• 幫助消費者更輕鬆地對您網站上的產品進行分類和搜索。

5.通過展示其他人購買的東西來提供推薦

將其他人已經購買或查看的產品與客戶已經查看的商品一起展示是電子商務交叉銷售技術的真正“一兩次”。

為什麼？ 它不僅提醒用戶人們已經購買了他們正在查看的產品，為他們正在考慮的產品提供社會證明，而且它還為更多產品引入了銷售渠道，也為這些產品提供了社會證明。

這是最著名的亞馬遜技術——但考慮到亞馬遜 35% 的銷售額是由他們的推薦算法驅動的，採用這種做法是非常有價值的。

根據他人的購買行為推薦商品，通過幫助用戶探索更多產品來減少網站放棄。 這是另一個 Yieldify 客戶 Serenata Flowers 在他們的網站上使用它的方式：

6. 通過精選列表和認可建立興趣

人們尋找社會證明的另一個來源是知名身份和專家。 名人代言是一種經久不衰的營銷現象，原因是：它們有效。 如果人們認為產品是由他們認識和喜歡的人推薦的，它就會建立信任和質量感。

但是您不必讓好萊塢一線明星來認可您的產品：專家和影響者以類似的方式工作。 例如，Glossier 使用其創始人 Emily Weiss 來推廣其一系列產品。

使用專家和名人代言：

• 令人難忘——可識別的面孔有助於銷售產品。
• 通過與他們喜歡和欽佩的人積極交往來建立信任和保證。
• 幫助人們感受到品牌及其產品的親和力。

為什麼社會證明很重要？

社交證明可以在說服潛在客戶向您購買並增加您網站的轉化率方面發揮關鍵作用。 從提高登錄頁面性能，或鼓勵博客讀者留下有效的電子郵件地址，到使您的在線營銷更有效的社交證明，都可以觸及每個客戶接觸點。

但為什麼它很重要？

好吧，研究發現，92% 的消費者閱讀在線評論，80% 的購物者對評論的信任程度不亞於個人推薦。

結合上述情況，我們發現人們在做出購買決定之前會閱讀多達 10 條評論，54% 的受訪者會在閱讀正面評論後訪問網站。

關鍵詞是證據。 客戶希望在做出購買決定時感到安全，這就是社會證明很重要的原因。

綜上所述…

社會認同是鼓勵消費者立即採取行動的有力手段。 選擇在您的網站上使用的正確策略很重要：並非所有策略都適用於每種零售商或產品。 社交證明本身只是提高轉化率和減少網站放棄的眾多方法之一。

社會證明常見問題解答

所以這是令人興奮的部分……

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