社交媒體營銷機構的定價模型

沉浸在代理空間？ 然後，您可能已經聽過很多關於如何為項目定價的建議。 例如，有些人會說； “如果你使用時間和材料，你就落後了。” 那些人可能會堅持認為你應該按價值定價。 但是介於兩者之間的其他選擇呢？ 你甚至在正確的道路上？！ 隨著社交媒體營銷格局的不斷發展，這條道路應該如何發展？

這一切，還有更多，有待揭曉！

*提示介紹音樂*（開玩笑……）

介紹

輸入 -代理定價象限。 這是我們自己開發的一項練習，旨在幫助代理商找到最有效和最高效的服務定價方式。

從我們的角度來看，大多數定價和合同模型屬於 4 個主要類別。 每種定價模型都有優點和缺點，必須在特定服務、市場甚至逐筆交易的背景下加以考慮。

例如，有些人使用按小時或抽象的按小時計費形式來幫助與客戶分擔風險。 當參與的範圍可能未定義、流動或完全難以弄清楚時，尤其如此！ 同時，其他人幫助利用高價值場景來幫助您為類似的工作範圍收取更高的費率。

代理定價象限將幫助您了解在為代理服務定價之前應採取的兩個步驟。 為什麼？ 最大限度地提高盈利能力！

第 1 步：了解您的服務的價值

首先，讓我們談談垂直軸——即Value 。

該軸旨在從客戶的角度捕捉您提供的解決方案服務的感知價值。

影響這一點的因素有很多，但其中最重要的兩個是定位和相對價值。

定位

首先，問問自己這個問題：您銷售的服務/產品的商品化程度如何？ 您的定位是否有助於通過將您置於競爭較少的較小類別中來提高客戶的感知專業知識和價值水平？

例子…

讓我們想像一下，一個大型電子商務補品品牌正在為其在線業務尋求幫助。 如果您提供沒有進一步專業化的社交媒體管理服務，我們都同意您有很多競爭。

那可能是什麼樣子……

好吧，您可能會與數以千計的其他機構、自由職業者、內部員工和軟件服務競爭，這些服務可以消除人們自己做的摩擦。 簡而言之，由於很少有差異點可以清楚地表明您帶來了其他人沒有的東西，因此您將被視為眾多（如MANY ）選項之一。

但是，如果您的定位聲明大意是： “我們通過社交媒體幫助補充品牌增加銷售額” ，您將立即被視為擁有更具體的專業知識，從而將自己置於一個明確的類別中。

對於上下文； 該品牌擁有的（無數）其他選擇中的極小部分將有明確的立場，展示解決其特定問題的專業知識。 因此，考慮到獲得他們想要的結果的確定性，他們相對於其他人為您的專業服務支付更多費用的意願會更高。

良好定位的秘訣……

簡而言之，您非常擅長解決的問題非常清楚，然後將您的注意力縮小到那些更嚴重/經常遇到該特定問題的人。 這可能涉及選擇特定的垂直領域、進入特定市場、主導特定渠道或上述因素的任何組合。

結合出色的案例研究、徽標、推薦信和針對特定問題空間的思想領導力——定位可以顯著提高您對最終客戶的服務的感知價值。

相對價值

在我們總結價值軸之前，您還必須考慮您的最終客戶的相對價值——也就是說，您的工作對他們有多大價值？ 通常，這是一個規模因素，即考慮您的服務可能對客戶業務產生的影響規模。

例如，您可以為兩個零售品牌做同樣的社交媒體活動。 讓我們假設這兩個品牌的結果是相同的：銷售額增長了 10%。

品牌 #1 的銷售額為 10 萬美元：該服務對他們的價值是額外的 1 萬美元收入。

品牌 #2 的銷售額為 1000 萬美元：該服務對他們的價值是額外的 100 萬美元收入。

即使兩個品牌的時間、精力和產出完全相同，但對於銷售額更高的大品牌而言，這種影響顯然更有價值。

總結“價值”

還有許多其他因素可能會影響您的客戶如何看待您的服務價值。 然而，關注定位和相對價值這兩個主要因素應該能夠讓您掌握在發揮作用的價值——尤其是在為您的服務設置/協商定價時。

考慮到這一點，在確定給定參與的適當定價模型之前，還有一個重要因素需要注意……請繼續閱讀。

第 2 步：了解您的服務的風險

風險

這個模型中的橫軸代表另一個重要的考慮因素——你猜對了——風險。 該軸旨在捕獲您提供給定服務的估計時間和成本的準確性。

在確定您的服務屬於風險類別時，問問自己這個問題： “您能多準確地估計完成該項目所需的時間，以及上述估計最終準確的可能性？”

簡而言之，如果您根據非常清晰和明確定義的範圍和大量歷史數據對執行所需的時間有一個相當可靠的估計，那麼風險就會較小。

例子…

您是一家社交媒體營銷機構，只為電子商務男裝行業的客戶提供服務。 您已經為數十家類似公司開展了活動，使用的模板和流程隨著時間的推移而精心構建和完善。

參與的範圍非常明確，客戶每月以固定的節奏獲得相同的可交付成果，而且您​​歷來能夠在估計成本和實際成本之間實現不到 10% 的差異。 就在這裡，這是一個風險非常低的工作的例子。

反過來; 假設您是同一家代理機構，但為廣泛的客戶提供各種服務。 每個項目都是定制的，範圍沒有明確定義，客戶往往會定期要求新的或額外的東西……此外，您沒有太多數據來告知如何進行估算。 在這種情況下，很難預測服務給定客戶需要多少時間或成本。 顯然，這是一個高風險工作的例子。

第 3 步：為您的服務確定正確的定價模式

現在，您有機會根據價值和風險在像限中繪製您的業務！ 此時，我們可以定義每個像限，並根據它推薦最適合您的定價策略的象限。

選項 1：時間和材料 (T&M) 計費

這種定價模型選項通常適用於高風險、低價值的工作，如下所示。

如您所見，最適合您的情況是時間和材料 (T&M) 計費……

現在，聽我說完。 並非每項服務都適合 T&M，但在這個像限中仍有一席之地。 為什麼？ 因為它允許您向客戶收取交付服務的時間（以及成本），從而促進與客戶的風險分擔。

在時間和材料計費模型中，確保您的員工每小時成本低於客戶可計費費率的 40% 非常重要。 這使您每小時至少有 60% 的交付利潤，為合理的盈利能力奠定了基礎。

假設您的團隊每小時的成本是 20 美元。 您可能希望至少收取 20/40% = 每小時 50 美元的費用，以便獲得可居住的利潤。

下一步…

您必須非常積極主動地與客戶溝通，以確保您在盡可能少的時間內註銷！ 這樣做可以防止範圍更改，從而避免可怕的範圍蔓延，因為增加的時間將計入客戶。 因此，您的保證金已經計入每小時費率。

只要這些事情是真實的，就沒有理由不能運行一個可持續且有利可圖的代理機構按小時計費。 它允許您從事風險更高的工作——以及為您的客戶提供更多定製或更多流動性的工作——而不必承擔所有風險。 更重要的是，您可以避免分配大量報價以考慮可能的應急措施。

例子…

您是一家社交媒體機構，為產品發布開展活動，涵蓋各個行業。 您的定位是無差別的，您的許多客戶都是預算很少的初創公司。 他們傾向於每週要求很多不同的東西，而且隨著發布日期的臨近，他們經常會放棄最後一分鐘的請求……

在這種情況下，建立一個預定義的範圍是非常困難的，因為時間線和創意可能會在參與期間發生多次變化。 時間和材料計費可能是最適合幫助與客戶分擔風險的定價模式，同時通過每小時費率讓他們感受到良好的價值。

如果您發現您的社交媒體營銷機構提供 - 在大多數情況下 - 風險不大的低價值服務，那麼加倍投入 T&M 可能是您最好的舉措。

選項 2：抽象時間和材料 (T&M) 計費

第二種定價模型選項通常適用於高價值、低風險的工作，如下所示。

最適合這種情況的是我們喜歡稱之為抽象 T&M。 這是您在沒有“每小時”對話的情況下按 T&M 計費的地方。

這意味著什麼？

好吧，您將項目基於完成（持續）的時間段，而不是每小時的費率。 通常，這實現了某種形式的“團隊租賃”模式——個人或跨職能團隊被全部或部分分配給客戶。 然後向客戶收取更長的時間間隔（每週、每月、每季度等）

由於團隊的帶寬是預先確定的和有限的，因此在這種類型的參與中提供與 T&M 相同的保護——只要將利潤計入收取的費率，並且適當地管理關係。

如果客戶開始要求遠遠超出其團隊的能力，該機構可以通過提供更多資源（因此增加參與的價格）來反擊，以提高該團隊執行新的客戶需求。

例子…

類似於我們之前的模型； 您正在開展產品發布活動。 但是，這一次您是在與大型企業級客戶交談。 時間線和創意也存在相同的動態，範圍一直在變化。 儘管如此，您正在創造大量價值，因為發布有可能為公司的底線增加數百萬美元的銷售額。

在這種情況下，您可以考慮一個抽象的 T&M 模型，在該模型中，您將一個跨職能的社交媒體團隊“租借”給客戶，為期 9 個月，然後再推出產品。 該團隊可能包括一名設計師、一半撰稿人、四分之一的戰略家和一半的社交媒體經理。

價格將設定為確保該團隊在給定時間段內的成本至少有 60% 的利潤。 例如，如果該團隊的成本是每週 3000 美元，那麼客戶的成本將至少為 3000 美元/40% = 7,500 美元。 這無需僱用、培訓或管理他們。

Media Monks 是一個很好的例子，它成功地將抽象的 T&M 合同模型用於大型客戶參與和高度定制的工作。

選項 3：固定費用計費

固定費用非常適合低價值、低風險的工作，如下所示。

如果工作的感知價值低，但也被認為是低風險的（因為這些項目或聘用人員很容易確定範圍），我們通常可以使用統一費率。 這讓客戶對成本高枕無憂，並在利用工作的低風險性質來增加利潤的同時獲得高價值感。

在這裡，您最好的選擇是實施固定費用結構，然後儘可能高效地提供此服務，以提高您的平均可計費率。

例子…

假設您是一家提供產品化服務的社交媒體機構。 每個客戶每個月都會收到特定數量的社交帖子、報告和戰略會議。 您很少收到額外修改或定制工作的請求。 您使用白標設計和文案供應商，該供應商向您收取這些服務的固定費用，同時您處理帳戶和項目管理。 因此，您能夠始終如一地預測您的成本和時間估計值在實際值的 10% 以內。

在這種情況下，您可以使用統一費率讓客戶感覺到他們的美元獲得了巨大的價值，並為他們消除了風險——同時利用工作的可預測性來提高盈利能力。

在此示例中，您可以為固定範圍的月度套餐收取 3,000 美元/月的費用。 如果您在該帳戶上交付需要 10 個小時，那麼您的平均可計費率最終為 300 美元/小時。

雖然您的客戶可能永遠不會同意為社交媒體服務支付每小時 300 美元的費用，但他們可能非常樂意每月投資 3000 美元。 通過關注工作的低風險性質，您可以套利流程和效率以增加利潤！

與其他定價模式相同的一般規則適用於固定費用。 始終確保您在給定項目上獲得至少 60% 的交付利潤非常重要，以便為盈利做好準備。

選項 4：固定費用計費

最後，到我們的最後一個像限——如下所示。

如果您經營您的代理機構已經有一段時間了，毫無疑問您聽說過關於基於價值的定價的炒作？！ 它通常被譽為“最佳”定價模式，當然也有優勢——但正如上述框架所示——它並不總是合適的定價模式。

話雖如此，這是一種非常強大的定價方法，尤其是在為您的客戶提供感知價值非常高但風險較低的工作時。

最簡單的模型與固定費用計費非常相似，其中為項目提出了固定價格。 主要區別在於價格是基於試圖捕捉其對客戶業務產生的影響的百分比。

例子：

您正在為一家大型電子商務機構推銷社交媒體營銷活動，以推廣他們的最新產品線。 這對他們來說是一場關鍵的運動，並有可能獲得巨大的市場份額。 因此，他們希望您在關鍵領域增加銷售額。

這種推銷方式會如何？ 好吧，您可以首先打開以下內容：“假設我們在這次活動中做得很好，您會期待什麼樣的結果？”

您的客戶可能會回答：“我們預計這一關鍵領域的銷售額至少增長 20%。”

然後您可能會問：“您今天有多少業務來自該細分市場？”

您的客戶可以回應：“大約 2,000,000 美元的銷售額來自該細分市場，這對我們來說很重要。”

您可能會反駁說：“這是個好消息——銷售額至少增加 20% 將代表至少 400,000 美元的額外收入，這將是一個巨大的勝利！ 我認為我們只需要 40,000 美元中的大約 10% 就可以真正為你淘汰這場運動。”

在這種情況下，我們將客戶的潛在上行空間作為我們價格的錨點。 了解我們的成本並確保價格創造至少 60% 的利潤仍然很重要，但使用價值錨定可能意味著類似工作範圍的費用要高得多。

將您的服務定價為該價值的百分比，但是，您可能應該為您承擔的額外風險稍微加價。

獎金：

基於價值的定價的最高級別是按績效付費。 這是您與客戶一起承擔額外風險的地方。 這要求您降低參與範圍和結果的風險。 不出所料，這需要高度的服務成熟度以及準確衡量結果的能力。 實際上，您獲得的不是固定的價值費用，而是您向客戶承諾的可量化收益的百分比。

通過上下文； 如果您的客戶聲稱他們將獲得 1000 萬美元 在此廣告系列的額外收入中，您的價格可能是用於支付您的成本的一小筆固定費用 - 加上歸因於您的廣告系列的任何銷售的 10% 佣金。 在這種情況下，如果取得了必要的結果，您可以為該活動獲得超過 100 萬美元的報酬。

雖然這種優勢很有吸引力，但重要的是要記住，它是以與客戶真正“合作”來承擔更多風險為代價的。

結束的想法

信不信由你，T&M 在代理領域仍有一席之地。 全面披露; 不知道會不會降級。

簡而言之，在將您的業務置於象限時對自己誠實，並考慮如何採用新的定價策略。 知道您的不同服務可能分散在像限中； 每項服務通常都沒有完美的匹配。 因此，嘗試一下，迭代，然後再去。

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關於作者 – Marcel Petitpas

Marcel Petitpas 是 Parakeeto 的首席執行官兼聯合創始人，該公司致力於通過簡化運營和報告系統來幫助代理機構衡量和提高盈利能力，這是他在 20 歲出頭時在經營自己的代理機構時發現的一個問題。

他還是 Gold Front 的部分首席運營官，Gold Front 是舊金山一家屢獲殊榮的創意機構，與 Uber、Slack、Keap 等品牌合作。 以及 Dan Martell 的 SaaS Academy 首席戰略教練，這是全球 B2B SaaS 業務排名第一的教練計劃。

作為演講者、播客主持人和顧問，他專注於代理盈利能力優化，幫助全球數百家代理提高盈利能力和現金流。

當他不幫助代理商賺更多的錢時，他可能會在無休止的循環中觀看“辦公室”或“公園和娛樂”，並且每天每餐都吃早餐食品。

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