從孤島到協同：B2B 營銷成功的營銷策略

銷售和營銷團隊之間由來已久的爭鬥長期以來阻礙了成功的潛力。 孤島是戰略脫節、目標不一致和協作有限的結果，常常阻礙增長。 在合作與協調成為新的增長貨幣的環境中，具有前瞻性思維的公司正在放棄傳統的孤立方法，擁抱協同的力量。

營銷世界不斷變化，受到不斷變化的消費者行為、新興技術和全球事件的影響。 在大流行前的時代，企業平均可以通過 17 個接觸點達成交易。 然而，遊戲已經發生了巨大的變化，今天需要驚人的 27 個接觸點才能達成交易。 這種轉變的幅度不容忽視。 它需要新的視角和堅定不移的承諾來推動轉變。

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現代買家被大量的信息和選擇淹沒，這使得吸引他們的注意力和建立信任變得越來越棘手。 通過儘早採取封閉心態，企業可以在競爭中處於領先地位並獲得關鍵優勢。 這意味著採取積極主動的方法，在每個接觸點與潛在客戶互動，了解他們的需求，並提供能引起共鳴的相關和個性化內容。

要在當前形勢下取得成功，就必須全面了解客戶旅程，並利用數據和分析的力量為決策提供信息。 通過利用來自各種渠道（例如社交媒體、電子郵件營銷、網站互動和個性化外展）接觸點的洞察，企業可以定制自己的方法，以適應客戶的偏好、需求和痛點。

那麼 B2B 如何才能採取封閉心態來獲得這些好處呢？

營銷——銷售和營銷工作的協同整合，打破傳統的孤島並培育統一的方法，專注於實現最終目標：達成交易和增加收入。

我們不想這麼說，但買家對大多數銷售策略都很熟悉，但他們並不信任這些策略。 他們信任什麼？ 贏得了媒體。

在整個 B2B 銷售週期中，利用通過營銷和公關工作創建的可靠來源的第三方驗證，將大大有助於幫助您達成交易。

聯合營銷、公關和銷售團隊

無論是通過電子郵件安排預約、培養潛在客戶還是嘗試完成交易，您和您的銷售團隊都應該使用公關和營銷創建的內容和贏得媒體。

它可以是一個以公司高管為主角的播客，也可以是一篇強調新產品的文章。 無論哪種方式，這都是從所產生的積極嗡嗡聲中獲取最大價值的絕佳機會。 企業不應讓這些展示位置在公關領域中保持孤立，而應抓住機會將其無縫集成到銷售電子郵件和其他與銷售相關的通信中。

通過將公關植入納入銷售推廣，公司可以立即建立信譽並吸引潛在客戶的注意力。 當銷售代表主動安排預約或培養潛在客戶時，立即提及相關的公關安排可以起到強大的破冰作用並創造良好的印象。 它表明該公司已獲得可信來源的認可和驗證，立即將銷售團隊定位為更加可信和值得信賴。

潛在客戶更有可能參與已經獲得積極關注和興趣的內容。 通過利用公關工作產生的轟動效應，銷售團隊可以激發好奇心，消除任何潛在的懷疑，並增強溝通的說服力。 包含公關展示的片段或鏈接可以讓潛在客戶進一步探索並強化公司的關鍵信息和差異化優勢。

將公關植入整合到銷售推廣中也可以增強整體品牌敘事並創造一致性。 它可以協調不同接觸點之間的消息傳遞，無論是通過免費媒體還是直接銷售互動。

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除了立竿見影的影響之外，持續將公關植入納入銷售推廣還有助於建立品牌資產並在潛在客戶心目中培養積極的認知。 因此，利用免費媒體投放可以成為縮短銷售週期並加速潛在客戶通過渠道的強大工具。 通過戰略性地將公關植入納入銷售工作中，企業可以提高參與度並加快買家的旅程。

在漏斗的頂部，公關展示位置作為有價值的接觸點，可以吸引和捕獲潛在客戶的注意力。 當潛在客戶遇到積極的媒體報導或公關驅動的內容時，他們更有可能將公司視為行業中可信且值得信賴的權威。 這種早期曝光奠定了信任和興趣的堅實基礎，將潛在客戶進一步推入銷售渠道。 通過在此階段利用贏得媒體，企業可以利用公關工作產生的積極勢頭，主動培育潛在客戶並加快銷售週期。

在漏斗的中間，潛在客戶正在積極考慮他們的選擇並進行研究，公關安置可以顯著影響他們的決策過程。 通過將公關內容整合到銷售材料中，企業可以為潛在客戶提供有關公司專業知識、聲譽和獨特價值主張的額外證據。 這種強化有助於鞏固潛在客戶對公司作為市場領跑者的看法，加速他們的決策並使他們更接近漏斗的底部。 公關展示作為有說服力的工具，可以驗證銷售團隊的主張，幫助建立信心並推動潛在客戶做出購買決定。

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隨著潛在客戶到達漏斗底部，評估特定產品並比較選項，免費媒體投放的影響變得更加重要。 公關展示位置可以提供額外的推動力，使天平向有利於特定解決方案的方向傾斜。 當潛在客戶遇到強調公司成功、客戶評價或案例研究的公關驅動內容時，它會增強產品的可信度和有效性。 這種驗證可以消除任何剩餘的疑慮並加快決策過程，最終縮短銷售週期。

此外，公關展示位置可以在整個買家旅程中充當強大的社會證明。 贏得媒體產生的積極影響可以在潛在客戶中產生緊迫感和興奮感。 當他們看到其他人討論和認可一家公司或其產品時，潛在客戶更有可能感到有必要採取行動。 通過將這些認可和公關驅動的內容納入銷售材料中，企業可以利用社會證據來推動轉化並加速潛在客戶完成交易。

利用您的營銷預算來推動銷售

當談到您的品牌營銷時，削減預算和省錢的誘惑可能很誘人。 畢竟，在一個以投資回報最大化為驅動力的世界中，考慮節省成本的措施是很自然的。

然而，這樣做可能會對您企業的整體增長和成功產生不利影響。 B2B 營銷不僅僅是一項開支，更是一項開支。 這是對品牌知名度、聲譽和客戶獲取的投資。 通過減少營銷預算，您可能會面臨限製品牌影響力、將市場份額輸給競爭對手以及難以維持穩定的銷售線索和銷售的風險。

與其削減預算，不如集中精力充分利用預算更有利。 不要縮減規模，而是探索優化營銷工作、提高效率並在分配的預算內最大化投資回報的方法。

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確定如何最好地利用營銷資金時的另一個考慮因素是選擇擁有內部營銷團隊還是與代理機構合作。

如果您的預算和資源可以滿足，建立內部營銷團隊可能會為您的企業邁出令人興奮的一步。 讓專門的營銷人員直接為您的品牌工作可以提供許多優勢，可以推動銷售和整體增長。

通過內部團隊，您可以深入了解您的品牌、產品和目標受眾。 他們可以沉浸在您的行業中，非常熟悉客戶的痛點、願望和動機。 這些內部知識使他們能夠制定量身定制的營銷策略，與您的受眾產生共鳴並有效推動銷售。

然而，重要的是要考慮與維持內部團隊相關的成本。 建立一支才華橫溢、技術精湛的營銷團隊需要在招聘、薪資、福利、培訓和持續專業發展方面進行投資。 此外，還可能存在與辦公空間、設備和軟件相關的間接費用。

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通過與外部專家（如代理機構）合作，您可以獲得各種專業技能和經驗，而無需支付常設團隊的管理費用。 這些專家帶來了與不同客戶和行業合作的豐富知識，為您的營銷工作提供新的視角和創新的方法。

外部專家可以通過關注最具影響力的戰略和營銷策略來幫助您優化營銷預算。 他們可以提供對新興趨勢的洞察，發現尚未開發的機會，並實施有效的營銷活動來推動銷售並最大限度地提高您的投資回報。

在選擇外部團隊時，尋找符合您的品牌願景、了解目標受眾並擁有交付成果的良好記錄的合作夥伴至關重要。 通過建立牢固的合作夥伴關係，您可以利用他們的專業知識並從他們的外部視角中受益，以完善您的營銷策略並推動銷售增長。

設定目標以更好地營銷和銷售

營銷依賴於營銷和銷售部門之間的共同目標。

營銷和銷售團隊應協作確定這些共同目標，制定可衡量的目標來反映兩個部門對創收的貢獻。 例如，營銷團隊可能專注於潛在客戶開發、潛在客戶質量改進或品牌知名度指標，而銷售團隊可以專注於轉化率、交易完成或收入目標。 共同目標應該是具體的、有時限的，並且與總體業務目標直接相關。

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為了更好地營銷和銷售，您可以關注以下四個目標：

1. 投資您的品牌。

強大的品牌可以在消費者心目中建立信任、信譽和認可。 通過投資一致的信息傳遞、有影響力的視覺效果和難忘的體驗等品牌建設活動，企業可以為推動銷售奠定堅實的基礎。 明確的品牌形象能夠與客戶產生共鳴，使您與競爭對手區分開來，並為成功的銷售互動奠定基礎。

2. 主動創造需求並專注於捕捉需求。

確定您的目標受眾並了解他們的需求和痛點。 制定引人注目的數字營銷活動，解決這些痛點並展示您的產品或服務提供的獨特價值。 通過有針對性的營銷活動主動創造需求，企業可以吸引合格的潛在客戶並通過銷售渠道培養他們，最終推動轉化和銷售增長。

3. 衡量您的銷售週期。

分析潛在客戶從最初的接觸點轉變為客戶所需的時間。 通過跟踪和分析這些數據，企業可以識別瓶頸、簡化流程並實施加速銷售週期的策略。 縮短銷售週期可以提高效率、降低成本，讓企業更快地獲取收入。

4. 通過免費媒體擴大和傳播您的內容工作。

利用贏得的媒體機會使品牌能夠擴大其內容，覆蓋更廣泛的受眾並獲得有價值的第三方驗證。 通過將免費媒體投放整合到銷售推廣工作中，例如將公關報導納入銷售電子郵件中，企業可以提高可信度、激起興趣並加速銷售流程。

通過聲音份額衡量營銷和銷售之間的協同作用

通過將您的內容始終呈現在受眾面前並傳遞相關消息，您可以提高品牌知名度並衡量您的努力的有效性。 在追求一致性的同時需要考慮的一項強大指標是話語權份額 (SOV)。 通過跟踪您的 SOV，您可以評估您的品牌知名度、行業影響力和整體可信度。

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SOV 代表與競爭對手相比，圍繞您的品牌進行的行業討論或對話的百分比。 它提供了有關您的品牌相對於行業內其他品牌受到多少關注和認可的見解。 SOV 較高表明品牌影響力和知名度更強，而 SOV 較低則表明在維持市場份額方面存在潛在挑戰。

監控 SOV 使您能夠衡量營銷策略在提高品牌知名度和吸引目標受眾注意力方面的有效性。 通過跟踪 SOV 隨時間的變化，您可以識別趨勢並評估營銷工作對品牌認知度和市場份額的影響。

戰略公關舉措，包括行業活動、思想領導力文章、新聞稿和案例研究，可以產生積極的曝光度並推動有關您品牌的對話。 通過利用 B2B 公關，您不僅可以增加您的 SOV，還可以獲得競爭優勢，並將您的品牌打造為行業內值得信賴的權威。

建立一致性和增加 SOV 也是您的品牌成為受眾默認選擇的方式。

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成為受眾的默認選擇需要建立強烈的品牌偏好。 它需要將一致的消息傳遞、戰略內容分發以及跨營銷渠道的有效溝通結合起來。 通過不斷提高 SOV，您可以增強品牌在受眾心目中的地位和影響力，確保他們將您的品牌視為首選。

成為受眾的默認選擇或行業中的首選品牌是營銷和銷售部門的目標和成功的最終衡量標準。

想要了解更多有關將營銷納入您的 B2B 策略的信息嗎？ 今天就伸出援手。