利潤最大化：出售小型企業的藝術
已發表: 2023-07-21
因此，您決定與您的生意說再見。
我們明白，這是一大步，你希望把它做好。 出售您的企業並不像在屋頂上大喊大叫並將鑰匙交給第一個感興趣的人那麼簡單。
請記住，出售企業不是衝刺，而是衝刺。 這是一場馬拉松。 您必須考慮恰到好處的出售時機，確保您的業務處於最佳狀態，並且不要留下任何錢。
因此，如果您決定是時候傳遞接力棒了，讓我們看一下這張八步圖，以確保您的業務銷售之旅走在正確的軌道上。
在過去的二十年裡，我們的團隊推出並出售了各種業務，每一項業務都是寶貴的學習和成長經驗。 除了為幾家領先出版物和我們的眾籌博客做出貢獻之外，我們還有機會與全球數千名有抱負的企業家分享我們的知識，並通過 Techstars 和 Founder Institute 等平台為他們提供指導。 這種專業知識和商業頭腦的結合使我們對創辦、發展和銷售企業的成功和挑戰有獨特的看法。
如何出售您的小型企業
- 明確您出售的原因
- 確保所有文件整潔有序
- 儘早開始準備
- 估計您的企業估值
- 決定是否聘請經紀人
- 物色合格買家
- 準備文件以完成交易
- 明智地花費你的利潤
- 要點
- 如何出售企業常見問題解答
1. 確定出售的原因
潛在買家向你提出的第一個問題是：“你為什麼要賣？”
畢竟，他們渴望與您的企業一起開始他們的創業之旅，並且可能對您與企業分道揚鑣的決定感到困惑。
因此，明確你的理由並準備好在被問到時分享它們是至關重要的。
通常，人們出售自己的企業是由於：
- 健康問題或喪親之痛
- 即將退休
- 因工作量而感到不堪重負
- 合作夥伴之間的衝突
- 失去熱情
無論你的理由是什麼，都要確保它聽起來真實，並且不會向你的潛在買家發出危險信號。 例如，承認您的業務正在下滑並不是最好的主意——這可能會讓買家更快地逃跑。
相反，應重點關注該業務的製勝特點和獨特優勢，並強調其增長前景。 讓潛在買家看到他們即將投資的潛在金礦。
在向潛在客戶推銷您的企業時，宣傳其一些出色的品質。 也許是忠誠的客戶群、穩定的收入來源，或者是您的企業多年來獲得的榮譽。
請記住，您現在投入業務的努力和奉獻精神可以直接影響您在出售時可以控制的價格標籤。 因此，當你掌舵時，盡最大努力是值得的，確保你的血、汗和淚水能夠獲得最好的回報。
我們剛剛通過電子郵件將信息發送給您。
2. 確保所有文件整潔有序
成為一名企業主不僅僅需要宏偉的想法和令人興奮的宣傳。 這也是為了在幕後保持一切整潔。
組織並不是創業中最迷人的部分，但在出售時它會帶來回報。
您保持業務運營精簡、文件更新和財務可控的技巧不僅能讓您的業務保持良好狀態，而且在您準備出售時也可能會帶來紅利。
確保按時繳納稅款並在納稅申報表上註明利潤，從而保持您的財務穩健。 請記住，您企業的財務狀況對於潛在買家來說是最有吸引力的事情之一，可以幫助您在出售時獲得最大利潤。
要評估您的企業價值，請問自己幾個關鍵問題：
- 是什麼讓我的企業與眾不同？ 它的優點和缺點是什麼？
- 我的企業是否擁有任何可以增加其價值的知識產權？
- 是什麼讓我的企業與眾不同並提升其價值？
- 市場的哪些趨勢可能會影響我企業的未來價值？
- 我的客戶群是否多元化，或者我的業務是否過於依賴少數關鍵客戶？
- 我的企業品牌強大嗎？在市場上有良好的聲譽嗎？
- 我的企業在市場份額方面的競爭如何？
- 我的業務流程是否高效，是否可以輕鬆轉移給新所有者？
- 我的公司是否擁有一支強大、有能力的團隊？
- 我是否進行了大量技術投資來提高我的企業能力或效率？
請記住，您對自己的業務了解得越多，在出售時您的處境就越好。
當您向潛在買家出示您的文件時，請不要忘記； 您希望它們乾淨且組織良好。 保持語言簡單並確保任何細則都清晰可見，以避免買家感到困惑。 這一切都是為了讓這個過程像一罐新鮮的花生醬一樣順利。
3. 儘早開始準備
準備工作是成功銷售業務的秘訣。 越早開始越好。
理想情況下，在計劃銷售日期前一兩年開始準備工作。 這樣，您就可以處理所有重要事務，例如整理財務記錄、加強客戶群等等。
提升公司業績也至關重要。 通過微調每個部門、加強營銷力度和完善業務運營，您可以向潛在買家證明您的企業是一台運行良好、盈利的機器。
請記住，您不僅僅是在出售一家企業；更是在出售一家企業。 您正在向客戶銷售產品。 不要忽視細節——你的訂單越多，你的談判就會越順利。
4. 估算您的企業估值
作為企業主，我們傾向於相信我們的企業是無價的。 畢竟，這是一種愛的勞動——你投入了無數的時間、資源和精力來維持它的運轉。
但潛在買家不會將您的個人旅程視為增值。 他們將根據利潤、虧損、成功和其他重要統計數據來衡量您的業務規模。 因此，聘請專家來評估您的業務價值並幫助確定正確的價格標籤至關重要。
這些專家將通過以下方式評估您的業務：
- 審查公司的財務狀況
- 評估您的商品和服務
- 評估您的業務結構和管理
- 審查您的營銷策略
- 衡量您的未來潛力和整體業務健康狀況
然後，您通常會根據您的利潤和最近出售的類似公司的市場價值，獲得您的企業價值和售價的估計或範圍。
請記住，特定的屬性可以讓您的業務比競爭對手更加耀眼：
- 一流的管理和部門。 優秀的團隊是一筆重要的資產。 無論是像餐廳這樣廚房和前台團隊無縫運作的線下企業，還是產品和客戶支持團隊確保一流用戶體驗的在線企業，質量管理都至關重要。
- 市場份額和公司規模。 您的市場份額越大，您的業務就越有吸引力。 擁有多個分店的實體服裝店比單一精品店的影響力更大。 同樣，在不同地區擁有廣泛客戶群的電子商務網站比小眾在線商店更能吸引買家。
- 強大的銷售和分銷渠道。 您的企業有效銷售和交付產品的能力可以顯著增加其價值。 這可能意味著實體書店擁有受歡迎的地點和可靠的在線訂單送貨服務。 像應用程序這樣的數字產品可能意味著通過主要應用程序商店進行有效的在線營銷和分發。
- 有效利用資本。 用更少的資源產生更高利潤的企業更具吸引力。 一個線下的例子是一家餐飲公司使用本地採購的食材來降低成本。 在線企業可能會使用有效的搜索引擎優化策略來推動自然流量，從而減少昂貴的廣告需求。
- 持續的增長率。 穩定增長的歷史可以使企業更具吸引力。 像沙龍這樣的線下業務可以通過擴大服務或開設新店來實現增長。 在線公司可以通過增加網絡流量、訂閱或銷售來展示增長。
- 獨特的產品或服務。 提供別人沒有做過的東西可以讓您的企業脫穎而出。 線下麵包店可能會提供人們長途跋涉才能買到的獨特糕點，而在線教育平台可能會提供其他地方未廣泛涵蓋的主題的課程。
- 可擴展性。 具有快速增長潛力和成本效益的企業通常對買家有吸引力。 線下清潔服務可能已經開發出高效的流程和熟練的勞動力，可以輕鬆擴展到新的地點。 在線代發貨業務可以通過添加新產品或開拓新市場來快速擴大規模。
- 強大的品牌和聲譽。 知名品牌可以賣到更高的價格。 線下餐廳可能以其優質的服務和優質的食物而聞名，贏得了良好的聲譽。 在線企業可以通過積極的評論和客戶評價建立一個值得信賴的品牌。 如果您的品牌失去了一些熱情，請考慮重塑品牌，為其註入新的活力。 全新的公司徽標、更新的品牌顏色或新網站可以幫助刷新公司的品牌形象並增加您的業務價值。
- 穩定且經常性的收入。 擁有穩定收入的企業往往更有價值。 線下健身中心可能會與會員簽訂年度合同，從而提供可靠的收入。 在線訂閱服務可以清楚地了解其訂戶群的未來收入。
- 經證實的盈利能力。 買家會對那些證明自己可以盈利的企業感興趣。 線下精品店可能會採購獨特但價格實惠的商品，並以溢價出售。 在線聯屬營銷網站可以通過保持高點擊率和與合作夥伴公司的牢固關係來顯示盈利能力。
請記住，如果您決定不出售，每個屬性都會為您的業務增加價值，從而使其對潛在買家更具吸引力。
5. 決定是否聘請經紀人
出售企業並不是在公園裡散步那麼簡單。 聘請可靠的經紀人可以幫助您順利完成整個流程。
在出售您的業務時，經紀人承擔著繁重的工作。 他們將指導您完成正確的銷售流程，幫助您提供必要的文件，並在銷售的各個方面提供支持。
經紀人執行的一些任務包括：
- 進行企業評估。 經紀人根據財務狀況、市場影響力以及其他有形和無形資產評估您的企業價值。 如果您編寫了商業計劃並吸引了投資者，您可能已經進行了估值，但是當您出售業務時，您需要進行更新的估值。 例如，經紀人可能會根據銷售額、位置和客戶忠誠度來評估實體零售店，而電子商務平台則會根據其流量、轉化率和用戶參與度進行評估。
- 為潛在買家提供便利。 經紀人擁有龐大的網絡，可以將您與您單獨無法接觸到的潛在買家聯繫起來。 對於實體餐廳，他們可能會引入有興趣擴大連鎖店的買家。 對於在線博客，他們可能會找到一家尋求內容多樣化的媒體公司。
- 與專業人士合作。 經紀人與律師、會計師和其他顧問協調，以確保交易順利進行。 他們可能會與律師合作處理水療中心等實體財產的出售，確保遵守所有當地法規。 他們可能會與會計師協調，以澄清在線業務銷售中的數字資產價值。
- 確保最好的交易。 經紀人通過談判為您提供盡可能最好的價格。 他們可以根據咖啡店的黃金地段和擴張潛力或在線SaaS業務的獨特技術和高增長率進行談判。
- 保密。 經紀人可以在不透露其身份的情況下推銷您的業務，從而保護您與員工和客戶的關係。 無論是受歡迎的當地書店還是流行的在線利基產品網站，經紀人都確保謹慎行事。
- 識別合格的買家。 經紀人篩選潛在客戶，尋找認真且合格的買家。 他們可以幫助健身房老闆避免麻煩，並找到有資源的忠誠買家來接管數字營銷機構或將其與了解行業並有投資資本的買家聯繫起來。
- 促進您的業務。 經紀人有效地向潛在買家推銷您的業務。 他們可能會強調實體店的人流量和未來的發展計劃，或者在線業務的可擴展流程和低開銷。
- 管理盡職調查流程。 經紀人幫助準備並向潛在買家提供必要的文件。 無論是餐廳的健康檢查和財產評估，還是軟件公司的服務器安全檢查和代碼審計，經紀人都會處理。
- 協助過渡。 經紀人通常會幫助確保順利過渡到新所有者。 對於像製造工廠這樣的線下企業，他們可以幫助規劃供應商關係的移交。 對於在線內容平台，它們可能有助於轉移數字資產和用戶帳戶。
- 提供售後支持。 經紀人通常可以指導銷售。 對於線下五金店，他們可能會建議通知員工和顧客所有權的變更。 對於在線數據分析服務，他們可能會指導客戶關係和正在進行的合同的移交。
了解經紀費用
經紀人通過佣金（銷售額的一定比例）賺取收入。 這取決於業務規模、公司類型和交易的複雜性。
我們的團隊參與了眾多企業的出售。 以下是經紀商佣金率的一般指南：
- 對於售價低於 100 萬美元的企業，經紀費可能為 10-15%。 該百分比往往更高，因為較小的交易通常需要大量工作，並不比較大的交易少得多。
- 售價在 100 萬至 200 萬美元之間的企業可能會收取 10% 至 12% 的經紀人費用。 隨著交易規模的增加，該百分比往往會下降。
- 對於售價在 200 萬至 500 萬美元範圍內的企業，經紀人費用通常為 8% 至 10%。
- 如果一家企業的售價超過 500 萬美元，經紀人費用可能是可以協商的，可以是 4-6% 甚至更低。
這些是一般估計，實際費率可能會有所不同。 在僱用商業經紀人之前，請務必確認費用結構和百分比。 不同的經紀商也可能有最低費用，因此在繼續之前了解整個成本結構至關重要。
請記住，並非所有經紀人都提供相同水平的服務或專業知識。 在選擇合作經紀商之前，進行徹底的研究、徵求客戶的評價並深入了解他們的流程非常重要。
最好的經紀人對他們的流程是透明的，提供參考，並且可以闡明他們將為銷售流程增加的價值，無論您的業務是在線下還是在線空間運營。 理想的經紀人將在銷售與您類似的業務方面擁有經驗和成功。
6. 物色合格買家
出售您的企業是一件非常大的事情！ 您應該只向那些有興趣購買的人尋求認真的報價。
現在，您的經紀人可以幫助您找到這些獨角獸買家，或者您也可以自己冒險尋找他們。
但你怎麼知道他們是認真的呢？ 以下是您需要考慮的幾個基本問題：
- 他們有現金嗎？ 他們是否已獲得融資預先批准？
- 他們去過街區嗎？ 換句話說，他們對你的行業瞭如指掌嗎？
- 他們的宏偉計劃是什麼？ 他們為什麼想要您的業務？他們打算用它做什麼？
- 時間就是生命。 他們是想快速達成交易還是花些時間審查所有細節？
了解他們的意圖對於了解他們是否能夠掌控您的企業至關重要。
一旦確定了潛在買家，請考慮以下步驟以保持對話順利進行：
- 與潛在買家保持定期聯繫
- 將一些潛在客戶放在次要位置，以防萬一
- 向您的律師或會計師尋求建議以了解具體細節
- 願意討價還價，但要知道自己的底線
- 以書面形式獲取！ 並且不要忘記讓您的買家簽署保密協議
7. 準備完成交易的文件
由於最終談判中的障礙或缺乏文件，交易常常在最後的障礙上破裂。 所以，讓我們確保你交叉了 t 並點了 i！
您的經紀人可以向您介紹一位專門從事商業銷售的合法鷹，或者您也可以自己尋找一位。 這些法律專家確保審查每一個細節，以保護參與交易的所有各方。
以下是您為業務銷售準備的一些文件：
- 銷售票據。 這份正式文件簽署了交易並將企業所有權轉讓給新所有者。 對於線上和線下業務，應明確說明所出售的內容，包括實物資產、知識產權和客戶數據庫。
- 陳述和保證。 該文件概述了賣方對業務做出的所有承諾。 線下企業可能會保證其所有設備都處於工作狀態，而在線企業可能會保證其用戶指標的準確性。
- 購買協議。 所有合同之母。 它涵蓋了銷售的所有細節。 對於線下企業，這可能包括轉讓店面租賃的安排。 對於在線業務，它可能包括轉讓域名或社交媒體帳戶。
- 知識產權轉讓。 該文件標識了銷售中包含的所有知識產權 (IP)，例如專利、商標和版權。 擁有專利製造工藝或可識別徽標的線下企業必須在銷售中包含此內容，就像在線企業包含專有軟件或品牌內容一樣。
- 賠償協議。 它可以保護買方免受未來責任的影響。 例如，如果您的線下企業銷售的產品在售後出現問題，則賠償協議將涵蓋新的所有者。 同樣，在線企業可能會賠償與過去數據洩露相關的索賠。
- 競業禁止條款和協議。 這些會阻止您（賣方）在出售後立即開展類似業務。 線下企業可能被禁止在同一城市開設類似的商店，而在線企業主可能被禁止開設類似的在線服務。
- 財務報表。 這些可以清楚地了解您企業的財務狀況。 線下業務應該包括資產負債表、損益表、現金流量表。 對於在線業務，財務報表還應包括數字廣告、訂閱服務和數字產品的收入。
- 客戶信息。 這可能是銷售中非常寶貴的一部分。 對於線下企業來說，它可能是經常性客戶的列表。 對於在線企業，這可能是用戶數據或電子郵件列表。 請務必根據所有隱私法律和法規處理這些數據。
- 營業執照和許可證。 買方將需要這些來合法經營業務。 這些可能包括線下公司的零售許可證或食品處理許可證。 對於在線業務，它可能包括必要的軟件許可證。
- 合同和租賃。 這些詳細說明了買方將承擔的任何義務。 線下企業可能會轉讓建築租賃或供應商合同。 在線企業可能會與自由內容創作者轉讓託管協議或合同。
與您的律師或經紀人討論完成交易所需的任何其他文件。 一旦所有的文書工作都準備就緒，就可以通過熱烈的握手來敲定交易了。
8. 明智地使用你的利潤
在開始花錢之前給自己幾個月的時間。 這樣，您將有一些喘息的空間來考慮您的財務目標，並了解與您的銷售相關的任何稅費。
例如，如果您出售了自己的企業以開始退休生活，那麼明智的做法是避免立即揮霍所有的錢。 請記住，這筆錢需要支撐你的晚年。 從財務顧問那裡獲取有關管理資金並使其發揮作用的可靠建議。
要點
我們在本指南中介紹了有關出售小型企業的大量內容。 無論您經營的是實體店還是在線初創公司，我們都為您提供了做出這一重大決策的提示、策略和見解。
現在，讓我們重點介紹需要記住的最有影響力的要點。 這些重要的建議是您的備忘單，是您邁向成功的業務銷售時的快速參考指南。
- 儘早開始準備。 無論您經營的是實體店還是電子商務平台，出售您的業務都應該在出售前一到兩年開始。 利用這段時間整理財務記錄、擴大客戶群並提高運營效率。
- 評估您的業務價值。 讓專業人士評估您的業務。 這一過程將涉及對財務記錄、服務質量、市場潛力和未來前景的審查。 無論您擁有一家當地咖啡館還是一家數字營銷機構，企業估值對於設定正確的售價至關重要。
- 突出關鍵屬性。 黃金地段或知名品牌可以成為實體店的關鍵賣點。 相比之下，在線企業可能會強調強大的搜索引擎優化、高網絡流量或廣泛的電子郵件訂閱者列表。
- 考慮聘請經紀人。 出售業務，無論是服裝零售店還是在線代發貨業務，都可能很複雜。 經紀人可以指導您完成整個過程，找到合格的買家，並處理必要的文書工作。
- 尋找合格的買家。 潛在買家應擁有足夠的資金和相關行業經驗，無論是線下還是線上。 了解他們購買後對您的業務的意圖也很重要。
- 準備必要的文件。 線下企業可能需要準備財產租賃或供應商合同，而在線企業則應準備好與知識產權、數字資產和客戶數據隱私相關的文件。
- 了解經紀人佣金。 佣金根據業務規模和交易複雜程度而有所不同。 例如，線下製造工廠可能需要比在線博客更複雜的談判，這可能會導致不同的經紀人佣金。
- 預測稅收影響。 無論您是出售連鎖餐廳還是電子商務網站，銷售收入都可能會產生稅收影響。 請諮詢財務顧問以了解並為此制定計劃。
- 確保機密性。 在談判期間，可能會共享敏感信息。 線下和線上企業必須確保潛在買家簽署保密協議以保護商業秘密。
- 計劃售後收益。 無論是出售書店還是數字諮詢公司，制定售後資金計劃都至關重要。 考慮潛在的投資機會或退休計劃，確保您辛苦賺來的利潤得到妥善管理。
如何出售企業常見問題解答
在不聘請經紀人的情況下如何出售我的業務？
雖然節省經紀人佣金很誘人，但獨立出售業務卻充滿挑戰。 如果您決定走這條路，請考慮向經驗豐富的退休高管或所有者尋求建議。 利用小企業管理局或全國獨立企業聯合會 (NFIB) 的資源，並考慮出售給熟悉的買家。
我如何將我的業務出售給競爭對手？
將業務出售給競爭對手涉及與出售給非競爭對手相同的基本步驟。 然而，在談判期間保護有關您業務的敏感信息對於防止潛在的濫用至關重要。
在線銷售業務的最佳方式是什麼？
在線銷售業務涉及利用數字平台進行談判、討論和會議。 Zoom 或 Skype 等工具可以促進與潛在買家的商務會議。 確保所有信息交換均安全進行，以保護您的業務數據。
我怎樣才能加速我的業務的銷售？
雖然倉促出售企業並不可取，但如果情況需要快速出售，聘請企業經紀人可以加快流程。 確保採取所有關鍵步驟並進行盡職調查，以防止未來出現並發症。
我如何評估我的待售業務？
專業的企業評估員可以對您的企業價值進行公正的評估。 或者，您可以使用多種方法，例如確定市值、考慮收益乘數或賬面價值以及其他相關指標。
我如何推銷商業創意？
向公司提出商業構想需要進行徹底的研究和準備。 通過專利或與對您的想法感興趣的潛在公司簽訂保密協議來保護您的想法。
出售企業涉及哪些成本？
出售企業的成本可能包括經紀人佣金（對於價值低於 100 萬美元的企業，通常為 10% 至 12%）、法律費用、營銷費用以及與增強企業吸引力相關的成本。 租約轉讓也可能產生額外費用。
我如何出售特許經營業務？
出售特許經營權需要與特許經營商密切協調，特許經營商需要批准新買家。 新業主必須與特許人簽訂特許經營協議。 查看 FTC 的合規指南，了解有關擁有或出售特許經營權的費用和法規的全面信息。
我如何出售我的企業股份？
出售您的企業份額通常涉及將所有權轉讓給現有合作夥伴。 在銷售前與您的合作夥伴達成協議可以順利過渡並確保互惠互利。
銷售過程中知識產權轉讓的流程是怎樣的？
知識產權 (IP) 轉讓是企業出售不可或缺的一部分。 此過程涉及明確定義和記錄所有知識產權，包括專利、商標、版權等，作為銷售的一部分進行轉讓。 這必須遵守所有適用的法律和法規。
結論
出售您的企業可能具有挑戰性——無論是身體上、精神上還是情感上，尤其是如果您傾注了全部心血來建立它的話。 但當您最終完成交易，當您的勞動成果牢牢存入您的銀行賬戶時，請相信我們，這一切都是值得的。
