提高銷售業績的 7 個可行策略

作為一名銷售主管，推動銷售業績是每天關心的問題。

隨著經濟的變化和競爭的日益激烈，銷售和收益經理希望提高銷售團隊的生產力、簡化銷售流程並實現他們的目標。

然而，找到時間、資源和值得信賴的建議來規劃你的前進道路可能很困難。 當然，你不能做所有事情，但你可以做一些事情。

這篇文章著眼於最常見的銷售挑戰和趨勢，以及一些提高銷售業績的可行步驟。

如何提高銷售業績

為了提高銷售業績，您需要戰略規劃、技能開發、有效管理和持續改進。 以下是一些需要注意的步驟和策略。

1.設定明確的銷售目標

值得與您的銷售團隊核實“他們的首要任務是什麼？”

如果他們無法提供明確的答案，或者與您的業務目標不符，您需要花更多的時間來設定和傳達明確的目標。

如果您的銷售團隊不知道應該關注什麼，他們就無法發揮最佳績效。 最好的目標是雄心勃勃但可以實現的，激勵人心但可以實現的。 它們足夠具體和清晰，可以避免銷售過程中的混亂和誤解。

查看銷售團隊當前的績效，以確定他們的目標是否準確且可實現。 當10% 到 20%的銷售人員未能實現目標時，他們的績效就成為一個關鍵問題。 但當大多數銷售人員失敗時，問題就出在你的目標上。

當目標無法實現時，您的代表在準備報告進度時會感到沮喪。 他們甚至可能覺得自己注定要失敗。

另一方面，如果您的銷售目標太簡單，就沒有動力或緊迫感採取額外的步驟並完成交易。 每個銷售人員都是不同的，都有獨特的動機，但大多數銷售人員都擁有以目標為導向的心態，正是這種心態讓他們首先進入銷售行業。

確保你通過盡可能清晰和戰略性的方式來培養這一方面。

如果您不確定如何最好地修改或設定成功目標，可以參考以下幾個示例：

• 本季度內擁有 500 多名員工的客戶的收入增長 5%。
• 安排本季度 25 個演示。
• 每週發送 50 封冷郵件。
• 本月帶來 50,000 美元的新銷售額。
• 本月完成 5 筆交易，每筆收入超過 10,000 美元。

合理組合不同的業務目標，但避免設定太多目標或同時做所有事情。 您的目標應該支持您組織的願景以及跟踪領先和滯後指標的能力。

2. 讓你的銷售流程恰到好處

銷售是動態的。 您的銷售流程需要適應不斷變化的客戶需求和銷售環境。

新技術、更深入的客戶洞察、不斷變化的購買旅程以及不斷變化的經濟條件將使您不斷重新評估您的銷售流程，以滿足不斷變化的需求。

“由於提供特定 SaaS 解決方案的競爭對手數量眾多，運行強大的銷售流程比以往任何時候都更加重要。”

杰梅·馬諾斯
HubSpot 銷售經理

馬諾斯繼續說道，“當銷售代表在沒有高管支持和明確的投資回報率的情況下推動結束時，更多的交易將因'不做決定'而丟失，並且時間表也會被推遲。 ”

這並不意味著徹底改革，而是優化您的銷售運營。 優化、明確定義的銷售流程是銷售代表持續達成交易的路線圖。 它加快了新員工的入職和培訓速度。 任何人都可以隨時參考的記錄良好的銷售流程會派上用場。

正式化您現有的流程

設計銷售流程時，確定誰負責每個步驟（所有者）以及誰提供意見（利益相關者）。 銷售代表在哪些里程碑和檢查點收到領導者的意見和反饋？ 請務必觀察這些內容及其頻率。

即使您目前沒有固定的流程，您的員工也可能已經採取了一些步驟。 通過收集團隊成員的數據來發現關鍵的里程碑和共性。

確定需要改進的領域

概述流程後，尋找差距和瓶頸。 這裡有一些問題需要問：

• 潛在客戶在銷售週期的哪個階段會退出？
• 是否有任何您可以加快的階段，或者更多的內容可以推動潛在客戶前進？
• 銷售代表最低效的活動是什麼？
• 有沒有辦法可以更早地進行演示？

採取行動

選擇幾個要快速採取行動的領域。 不要忘記探索耗時但影響深遠的改進領域。 如果你只做出最快的改變，你可能會錯過其他機會。 以下是銷售流程中要包含的一些行動項目。

• 升級您的演示預訂軟件以獲得更快、更流暢的體驗。
• 強調 CRM 更新，並用一個月的時間讓每個人優先考慮保持記錄最新且詳細。
• 確定有利於您的銷售流程的內容片段，並與營銷團隊合作創建它們。

3. 投資於銷售支持內容

內容是推動銷售（和營銷！）結果的強大工具，但常常未被充分利用。 假設您的公司沒有明確定義您的客戶旅程，也沒有創建支持每個階段的內容。 您可能會錯過提高銷售業績的機會。

競爭對手行動迅速，不會錯過創建與客戶交流的銷售內容的機會。 你需要保持領先一步。

為您的銷售代表提供強大的內容來完成交易，並為潛在客戶提供有用的品牌信息。 在理想的世界中，您的營銷團隊與銷售團隊合作，並且自由共享知識。 當這些團隊各自為政時，混亂就會隨之而來，所以要讓他們保持良好的協調。

創建一個廣泛的教育、交易和忠誠度建設內容庫來支持銷售週期。 以下是銷售支持內容類型的一些示例。

• 當您的潛在客戶應對挑戰和潛在解決方案時，在銷售週期的早期使用教育內容（例如博客文章）。
• 當他們了解該解決方案時，他們可能會在您的網站上搜索產品信息、規格和類似項目。
• 接下來，他們可能會查看旨在完成銷售的內容，例如案例研究和定價信息。
• 轉化客戶還需要入職支持，隨著他們的成長，您將重複使用教育內容。

此過程並不總是線性的，並且步驟可能會根據客戶的需求而有所不同。

您的內容還應該易於訪問和共享。 最好的案例研究或白皮書無法幫助您提高銷售業績，除非它能吸引潛在客戶。

4.利用銷售自動化來發揮你的優勢

許多銷售自動化的支持者會告訴您盡可能地實現自動化。 工作日的大部分時間都花在非銷售活動上。 每一項非銷售活動都是您可以花在潛在客戶身上或積極接觸新客戶的時間。

手動輸入 CRM 數據、管理來回預約電話、路由潛在客戶以及安排內部會議 – 既耗時又忙碌。

許多銷售自動化軟件和工具可以簡化銷售操作並節省時間。

• 使用 CRM 軟件自動啟動銷售活動，以獲得更好的數據衛生、最新記錄並提高銷售流程的可見性。
• 使用工作流程自動化軟件根據潛在客戶的操作構建自定義工作流程。
• 使用電子郵件營銷軟件通過正確的電子郵件地址自動發送電子郵件，並在設定的期限內發送消息。
• 使用銷售轉錄軟件記錄和轉錄銷售電話。 分析對話並識別競爭對手的提及和功能請求。

這遠不是銷售自動化選項的完整列表，但只是對可能性的一瞥。

5. 僱用合適的銷售人員

倉促招聘或不花時間了解銷售代表的經驗和方法可能會損害您的銷售業績。

BrightHire 的一項調查發現，錯誤聘用一名客戶經理可能會給公司造成10 萬美元的損失，更不用說花費在入職和培訓上的時間了。

不幸的是，由於銷售行業的性質，您面臨著高流動率，年銷售流動率估計為25% 到 30% 。 考慮這些簡單的措施，以避免招聘錯誤和頻繁的人員流失。

• 實施基於能力的招聘流程。
• 尋找在您所在行業或類似行業具有類似經驗的 AE。
• 超越簡歷並評估硬技能和軟技能。
• 致電他們的推薦人並進行背景調查。
• 解釋您的組織結構以及為什麼該角色對您的業務至關重要。
• 確保他們了解您的業務並鼓勵他們提出問題以了解期望。

評估候選人取決於多種因素，而不僅僅是他們是否適合文化。 HBR 創建此圖表是為了顯示觀察潛在客戶行為和其他考慮因素的影響。

資料來源：哈佛商業評論

如有疑問，請更全面地了解候選人可以做出哪些貢獻。 具體詢問他們您公司每天都會遇到的常見銷售場景。 您將更多地了解他們處理銷售電話和迅速採取行動的能力。

6. 提供持續的培訓和指導

學習永無止境。 隨著消費者行為的轉變、支出的潮起潮落以及新競爭對手的加入，銷售代表需要不斷的指導和培訓。 如果沒有指導關係或有計劃的指導，您就無法真正提高銷售代表的績效。

沒有持續學習或培訓機會的銷售人員可能會感到陷入困境。 團隊中的每個人都在為同一件事而奮鬥：成長。 分享見解和經驗教訓可以增強每個參與者的能力，並讓您的團隊接受新想法。

如何開始指導您的銷售團隊：

• 分析銷售宣傳並分享行之有效的成功互動。
• 根據代表可以改進的領域設定獨特的每月或每季度重點，這樣他們一次只能實現一個目標。
• 安排定期的一對一和銷售電話以鼓勵問責制。
• 讓分享失敗和成功變得容易。
• 關註銷售人員的個人和職業福祉。

7. 跟踪正確的銷售指標

您只能改進您所衡量的內容。 如果您不跟踪關鍵績效指標 (KPI)，您如何知道您的銷售努力是否產生了影響？

跟踪正確的指標有助於避免深入研究膚淺的指標或分析，這些指標或分析無法告訴您有關銷售健康狀況的任何信息。 保持專注。 不要覺得有必要絕對遵循現有的一切。

你起來了

以下是如何提高銷售業績並將想法付諸實踐的快速回顧：

• 為您的銷售團隊設定明確的目標
• 優化您的銷售流程
• 投資於精彩的銷售內容
• 使用銷售自動化工具
• 僱用合適的銷售人員
• 提供持續的銷售指導
• 跟踪關鍵銷售指標

不知道從哪裡開始？ 選擇影響最大的步驟之一，這將幫助您更快地看到結果。 您今天可以做什麼來讓您的銷售團隊朝著正確的方向發展？ 首先這樣做。 然後精煉、精煉、再精煉。

讓您的銷售團隊參與每一步。 在此過程中尋求意見和反饋。 簡單地問：“什麼有效？” 和“還有什麼可以更好的呢？” 可以為您的銷售業績創造奇蹟。

幫助您的銷售團隊高效完成交易。 了解銷售支持如何使銷售變得更容易。