銷售破冰：9 個專家技巧，打造有影響力的開始！
已發表: 2023-10-24目錄
- 什麼是銷售破冰船？
- 銷售破冰活動的重要性：
- 良好銷售破冰的 10 個技巧
- 結論
在一個線上交流無所不在、注意力已成為稀有商品的世界中，自動尋找潛在客戶的藝術已成為任何尋求開發客戶組合的公司的基本技能。
這項策略的核心是破冰船，沒有它，現在就不可能吸引潛在客戶的注意力，或進行有效的銷售討論。
為什麼要花時間在破冰船上？ 它的用途是什麼？我們如何盡可能使其有效？ 我可以為您提供哪些創建更好的破冰船的建議？ 這就是我將在本文中討論的內容。
什麼是銷售破冰船？
這不是一艘船的名字，這是肯定的！ 破冰船名副其實； 它會用你的領導打破僵局。
在尋找潛在客戶時，這是您與潛在客戶的第一次接觸。 它會與不希望收到您的訊息或無意與您聯繫的讀者展開對話。
它本質上是個人化的，需要您收集有關潛在客戶的策略訊息，以便從一開始就吸引他們。
例子
背景 –我的潛在客戶正在尋找銷售營運人員，我試圖讓他們購買報告解決方案：
「一方面，你已經有一段時間沒有進入成長階段了。 另一方面，我還看到您正在招募銷售人員，在招募資訊中，我看到您提到：Hubspot、報告和整合中的資料品質。
獲得清晰報告的最佳方法是限製手動數據輸入…”
其想法是吸引潛在客戶的注意力，引起他們對您的產品或服務的興趣，並吸引他們參與對話。
在競爭激烈且不斷招攬潛在客戶的背景下，了解如何撰寫良好的銷售破冰之道可以發揮重要作用。 破冰遊戲可以幫助您從您的目標每月甚至每週收到的數十條潛在客戶訊息中脫穎而出。
破冰船在勘探中的重要性可以用幾個數字來說明：
- 具有個人化主題行的電子郵件的開啟率提高了 50% 。
- 80% 的購買決定是在互動的最初幾秒鐘內做出的。 更有理由仔細選擇你的第一句話！
- 潛在客戶以個人化方式回覆訊息的可能性提高了 4 倍。
簡而言之，良好的破冰活動是打開大門並與潛在客戶開始對話的關鍵。 沒有它，您就不太可能獲得預約。
銷售破冰活動的重要性：
良好的銷售破冰活動的重要性不可小覷。 它在勘探中發揮著重要作用，原因如下：
- 它建立了第一次接觸：破冰活動為對話定下了基調，有助於創造積極的第一印象。 一次好的破冰活動表示你已經做好功課了。
- 吸引註意力：在潛在客戶不斷受到廣告和銷售訊息轟炸的世界中，破冰遊戲可以最大限度地提高他們花時間閱讀您發送的內容的機會。
- 它鼓勵參與：良好的銷售破冰活動不僅能吸引註意力，還能鼓勵潛在客戶參與對話。 為此，它必須為潛在客戶提供價值並給他們一個回應的理由。
- 它可以建立聯繫：良好的破冰活動可以幫助與潛在客戶建立聯繫。 透過表明您了解他們的需求，您可以建立聯繫，從而促進進一步的對話並有可能促成銷售。
- 它創造了一種錯覺：在潛在客戶自動化中，銷售破冰船允許您將您的訊息偽裝成量身定制的，而實際上，它是相同地發送給多個潛在客戶的，
因此，不要忽視銷售破冰活動的重要性，這一點至關重要。 設計不良的產品可能會在您有機會展示您的報價之前就將潛在客戶拒之門外。 相反，良好的銷售破冰活動可以為您帶來顯著的優勢，並幫助您有效地吸引潛在客戶。
良好銷售破冰的 10 個技巧
編寫好的破冰遊戲既是一門藝術，也是一門科學。 根據多年在不同行業和不同產品的測試和迭代，我提出了以下 10 個改進銷售破冰技巧的技巧，以便您在勘探中發揮最佳表現：
提示 1 – 認知同理心：
所有良好勘探的基礎是對目標需求的完美理解。 這都是關於認知同理心。 與情感同理心（可以定義為分享某人的情感）不同，認知同理心包括理性地嘗試破解和理解他人的情感和想法。
當然，不可能完全理解某人，但參與這個過程必然會讓你更接近你的目標。
透過這種方式，您可以更了解他們的期望和需求，並準備好破冰船擊中靶心。
在您的網路中尋找與您的目標相似的個人資料。 透過詢問有關此人的動機和障礙的問題，特別是從專業的角度，嘗試與此人建立認知同理心。
例子
例如，我的 B2B 目標、投資領域的經理和/或 C 級主管的特點是非常理性和經過深思熟慮的推理。 因此，我提出的論點應該盡可能量化和客觀
另一方面，對於某些潛在客戶來說，打動潛在客戶的心弦可能特別有效，例如，您向他們銷售服裝等消費品。
技巧2 – 監控：
不要指望在沒有先研究潛在客戶的情況下就能有效地接近他們。 要創建個人化的破冰活動，沒有什麼比收集有關目標的資訊更好的了。 為此，您需要密切關注市場。
收集盡可能多的有關潛在客戶的信息，並將其用於破冰活動。 最近的工作變動、公司生活或個人生活中的新事物……您職業或個人生活中的任何事件都可以用來設計一個量身定制的破冰船，這將在您的前景中脫穎而出。
專家提示
確定您所在行業的專業媒體，訪問您的目標公司在 LinkedIn 上的頁面，並建立 Google 提醒（或舊的 RSS 提要），這樣您就不會錯過任何資訊。 然後將這些資訊記錄在電子表格中，這是一個方便儲存、研究、最重要的是利用它的地方。
技巧3 – 瞄準：
不要忘記每個潛在客戶都是獨一無二的。 對一個潛在客戶有效的方法可能對另一個潛在客戶無效。 因此，保持靈活性並根據每個問題調整您的方法非常重要，但最重要的是首先要正確定位它們。
你越完善你的潛在客戶列表，你就越能想出一個與你的整個列表幾乎相同的有效破冰方案。 如果您決定在同一活動中接觸數百位潛在客戶，則需要為每個人提供獨特的破冰方案，因為他們可能是非常不同的人。
這就是為什麼明確定義您的潛在客戶名單如此重要。 它的組成、大小和同質性將決定您使用的措辭。
專家提示
始終嘗試為您的行銷活動製作少量的潛在客戶樣本。 這樣，您將能夠識別出一個更有可能達到目標的通用「破冰模板」。
我在 LinkedIn Sales Navigator 上獲取少量同質潛在客戶樣本的方法（參考：在 LSN 上進行最佳搜尋的精彩重播）
第 1 步：執行搜尋
首先使用您可以使用的所有篩選器進行帳戶搜索，然後將結果保存在帳戶清單中。
第 2 步：前往潛在客戶搜索
首先使用您剛剛建立的帳戶清單進行篩選。 這樣，您找到的潛在客戶將全部屬於您已確定的公司：
第 3 步：優化您的搜尋：
使用 Sales Navigator 上的布林參數供您使用：
第 4 步：使用排除項完成搜尋。
轉到搜尋結果的最後幾頁。 您一定會看到與您的期望不符的結果。 在「職位」過濾器中排除這些關鍵字：
理想情況下，細化到最大樣本量為 100 個潛在客戶。
第 5 步：匯入到您的勘探工具中
前往您最喜歡的勘探工具，例如 La Growth Machine，並在開始勘探之前匯入您的受眾。
技巧 4 – 超級客製化：
到目前為止，我已經向您提供了有關打破僵局的前期工作的提示。 現在讓我們開始討論實質內容。
您已經定位了潛在客戶並確定了創建銷售破冰活動所需的資訊。 現在我們可以開始設計了。
第 1 步：從 TFD 到 Masterboard
我從文案專家瓦倫丁·薩達那裡借用了這個概念。 無論你打算寫什麼，你總是會經歷那個 TFD：糟糕的初稿。 無論是您的想像力的成果還是快速的 ChatGPT，我們總是從製作非常不令人滿意的初稿開始。 別擔心，這很正常。
這個原料將是你的起點，然後你將用手術刀打磨它，一點一點地將其轉變為你最終的破冰船。
第 2 步：格式
您已經有了一個起點，一個為您的目標量身定制銷售破冰活動的想法。 現在您需要將其調整為正確的格式。
LaGrowthMachine 等自動探勘工具使用多種通訊管道：
因此，讓你的破冰船適應分銷管道至關重要。 透過電子郵件進行的初步接觸可能比透過 LinkedIn 的接觸時間稍長。 與電子郵件不同，社交網路對每個訊息使用的字元數有限制。
然而，黃金法則仍然是一樣的：清晰簡潔。 理想情況下，少於 6-7 個字。
同樣，根據頻道的不同，您使用的音調也不一定相同。 例如，在 B2B 勘探中，電子郵件可能相當正式且客觀，但 LinkedIn 或 Twitter 提供了使用溫暖語氣的可能性。
第 3 步：自動個人化
- 個人化變數：寫出獨特的短語
- 個人化變數：基於先前收集的資訊
技巧5 – 測試不同的方法
每個前景都是不同的。 請毫不猶豫地測試不同的方法，看看哪種方法最有效。 沒有神奇的公式。 在一個部門無效的方法在另一個部門可能是不可或缺的。
以下是一些值得探索的想法：
- 問問題：
提出問題會激發人們的好奇心並引發行動，讓人們想要回答。 小心不要問不必要的問題。 你的問題必須真正與你的潛在客戶有關。
- 建立連結：
如果您在您和潛在客戶之間建立了聯繫，就會增加立即回覆的機會。 建立聯繫就像把手放在潛在客戶的肩膀上：他將無法抗拒繼續閱讀。
小建議
如果您還沒有找到與潛在客戶的聯繫，請建立一個！
例如：我以為我在 X Show 上看到你了。 那真的是你嗎？
- 與同業/競爭對手比較：
證明您已經與該行業其他有影響力的參與者保持聯繫。 這將為您帶來可信度並引起潛在客戶的興趣，他們可能會說「我也想這樣做」。
「經驗創造知識。透過多次測試和失敗，您將找到最適合您目標的破冰方案。
提示6 – 充分發揮勘探工具的潛力
我們所使用的自動勘探工具具有一些非常實用的功能，可用於優化您的破冰行動和整體措辭。
La Growth Machine 特別提供兩個功能：
- 在您的內容中使用 SPIN
此功能可讓您建立並隨機更改相同的單字序列。 透過這種方式，您可以創建銷售破冰遊戲的多個替代版本，這些版本將在電子郵件開頭隨機發送給每個潛在客戶。
旋轉內容不僅使您能夠進行 A/B 測試，還可以透過區分您的電子郵件來提高您的送達率。 您在文字正文中使用它的次數越多，您的電子郵件就會越獨特。
- AI：神奇的訊息
最近在 La Growth Machine 上推出的人工智慧訊息產生功能可以為您提供接近目標受眾的新方法。
儘管如此，在其起步階段，很難按原樣使用產生的訊息，但它仍然是建立銷售文案的良好基礎。
步驟1：
填寫必填欄位以產生準確有效的提示。
第2步：
運行訊息產生過程並使用結果作為修正和改進的起點，以實現強大的破冰和措辭。
提示7 – 避免
在設計破冰船時，有一些很容易避免的缺點。 我嘗試在下面列出一些。
有些結構應該避免，因為它們使用得太頻繁了。 他們來了：
這些方法的任何變體都可能效果很差。
最後但並非最不重要的一點是，不要使用負面語言。
潛在客戶更有可能對使用積極語言的訊息做出積極反應。 因此，請避免負面術語和否定，而應專注於您提供的服務的好處。
提示 8 – 多次重新閱讀您的銷售破冰故事：
出於多種原因，校對你的破冰遊戲至關重要：
- 修正文法、拼字和自動化錯誤：即使是最優秀的人也會犯錯。 校對可以識別並糾正這些錯誤，以確保你的破冰行動是正確的。
- 清晰度和連貫性：校對可以讓您檢查您的想法是否清晰表達且邏輯組織。 與你的訊息的其餘部分相關的結構不佳的破冰遊戲可能會讓你的讀者難以理解。
- 語氣和風格：校對時，您可以檢查破冰活動的語氣和風格是否適合您的目標受眾。 不恰當的語氣可能會讓讀者望而卻步或給人留下不專業的印象。
- 消除冗餘：校對可以讓您發現並消除不必要的重複或多餘訊息，使您的破冰活動更加簡潔和有影響力。
- 提高訊息的影響力和有效性：精心編寫、仔細校對的文字將在傳達訊息時產生更大的影響力和更有效的效果。 校對是確保您的文字對讀者產生預期效果的重要步驟。
簡而言之，校對是破冰船設計的重要步驟，以避免讓您的潛在客戶失望、惱怒或名譽掃地。
提示 9 – 不要將成功的銷售破冰行動與結束銷售混為一談
值得注意的是，良好的破冰活動並不能保證立即銷售。 事實上，平均而言，從第一次互動到簽名之間，至少需要 8 次後續行動才能完成銷售。 這是一個需要耐心和毅力的過程。
也就是說，不要低估第一印象的重要性，這一點至關重要。 良好的破冰行為可以成為與潛在客戶展開對話並逐漸引導他們達成銷售的強大工具。
10 – 人，人，人。
最後，回到原點，不要忘記你的目標也是人類。 每個潛在客戶的背後都有一個真實的人，有自己的需求、願望和挑戰。 因此，同理心的重要性。 這將幫助您編寫更相關、更有效的破冰活動。
結論
總之，寫一篇好的破冰遊戲是一門藝術，需要創意和策略。 這不僅是吸引潛在客戶注意力的問題，而是激發他們的興趣、提供價值並鼓勵他們參與對話的問題。
良好的破冰活動可以為您在數位勘探領域帶來顯著的優勢。 然而，它本身還不夠。
它需要有可靠的資訊、明確的業務主張和強大的號召性用語的支持。
因此，透過將良好的破冰活動與有效的勘探策略相結合，您可以最大限度地提高成功機會並與潛在客戶建立持久的關係。