為什麼銷售抵押品應該成為每個 B2B 營銷策略的一部分——以及如何獲得它

我們都在買東西。 問題是：你相信品牌能最好地代表自己和他們提供的東西嗎？

答案：可能不會。

想一想：作為買家，在購買哪些服務和產品時，您信任誰？

奇怪的是，您信任另一個買家——一個已經擁有該產品或使用該服務的先前客戶。

我們可以為此感謝創造者經濟。 自 2019 年以來，全球影響者營銷市場規模翻了一番多——是的，你沒看錯。 根據 Statista 的數據，2021 年市場價值達到創紀錄的 138 億美元，而且增長很簡單，真的； 買家信任其他買家——或者至少是自稱是主題專家 (SME) 的人。

因此，當您制定公司的 B2B 營銷策略時，銷售宣傳材料應該是其中的一部分。 畢竟，您希望您的客戶建立信任，對嗎？

但究竟什麼是銷售抵押品？

許多人錯誤地認為銷售抵押品可以歸結為 Yelp 評論。 讓我們明確一點，評論是一種非常強大的銷售抵押品，但不僅如此。

雖然用戶生成的內容 (UGC)，如評論，是極好的銷售抵押品形式，但您也可以在內部開發強大的銷售抵押品。

銷售抵押品本質上是任何可以幫助您的潛在客戶感到舒適的內容——不，興奮，甚至！——想到將他們辛苦賺來的錢花在你的品牌上。

目錄可能是最流行和最著名的銷售抵押形式之一。 無論是 Scholastic Books 還是 Sears and Roebuck，在過去的幾年裡，目錄都是一種非常強大的銷售抵押形式，因為它不再只是向某人介紹產品。 它提供了產品的功能、產品的圖像，以及——是的，有時——推薦或評論。 隨著我們從印刷媒體過渡，目錄在許多情況下仍然至高無上——畢竟，亞馬遜本質上不是一個大目錄嗎？

讓我們詳細說明。

銷售和營銷部門的簡單承諾已經不足以證明消費者的投資是合理的。 我們想要證明您的產品和服務是值得的。 在某些情況下，這意味著了解規格——您的產品是由什麼材料製成的？ 它的尺寸是多少？ 多久需要清潔/充電/重置？

在其他情況下，這意味著 UGC——評論、推薦等。

目標是使用銷售抵押品來幫助支持和統一您在銷售點的消息傳遞。 如果消息不清楚，您的買家可能會再次猜測他們的選擇並放棄他們的購物車，可以這麼說。 將買家從決策階段轉移到轉換階段的最佳方法是提供銷售抵押品，以重申他們對您品牌的信任，讓他們在取出信用卡時高枕無憂。

如何創建銷售的銷售抵押品

您不僅需要銷售抵押品； 您想要實際銷售的銷售抵押品，對嗎？ 遵循這些營銷策略，以確保您正在創建銷售的銷售抵押品。

建立社會證明

這是現代的“口口相傳”，也是我們當前銷售渠道的重要組成部分——社交證明實際上是您現有的客戶驗證您的產品或服務是否有效。

忠誠的客戶也是您最賺錢的客戶。 他們是您業務的生計——他們也是您最好的銷售人員。

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當您的銷售顧問 Bob 說產品很棒並且肯定會解決客戶的問題時，它的重要性與忠實客戶 Lisa 說同樣的話不同。

為什麼？ 因為對麗莎來說什麼都沒有。 她只是在分享她的經歷。

所以社交證明基本上是 Yelp 評論，對吧？

不完全是。 社會證明可以採取多種形式。 一些最受歡迎的肯定是評論，但其他包括：

• 實例探究
• 感言
• 白標成功案例
• 標誌
• 有機 UGC
• 簽約UGC
• 媒體提及

你在所有這些材料中尋找的是一種共識。 你需要盡可能多的光輝見證，以至於你的品牌的偉大是無可辯駁的。

那麼這些類型的社會證明是什麼？ 讓我們分解它們：

社會證明

包括客戶評論

從最明顯的評論開始。

無論您身處哪個行業，評論對所有企業都至關重要。

公眾評論對於幫助買家確定他們是否可以信任您的品牌和產品至關重要。 而精明的營銷人員也會關注差評，從而判斷哪裡存在不足，是否可以改正。

強烈的評論可以重新利用——引用可以添加到您的網站，任何可能存在的星級排名也可以。 甚至負面評論也可用於正面銷售抵押品——委婉的回應和解決問題的奉獻精神可以迫使 1 星評論者更新他們的評論，即使沒有發生這種情況，負面評論也會讓您的品牌有機會展示潛在買家 您如何處理批評以及如何解決問題。

根據您所在的行業，評論在社交媒體平台、商業改善局等中很常見。 使用評論作為銷售抵押品時，您的部分工作是確定哪個平台為您的品牌提供最大優勢，並要求您現有的客戶在該平台上向您展示一些愛。

你的目標是成為頭號人物嗎？ 然後，Google 評論將是您的潛在買家看到的第一件事。

你的目標是社交嗎？ 然後，您可能希望將您的客戶引向 Facebook 等。

創建案例研究

什麼是案例研究？ 這是一個講述你如何幫助客戶解決問題的故事。 他們通常通過名稱引用您的客戶並使用直接引用。 最好的案例研究是高度相關的，您的潛在客戶可以設想他們自己的問題在故事中得到解決。

它們還包括大量硬數據、已完成工作的視覺效果（如果適用）、客戶的目標以及實現目標所需的時間長度。 從本質上講，它們展示了為什麼你擅長你所做的事情。

接觸您的客戶並與他們互動。 許多人會非常樂意參與案例研究，特別是如果您通過折扣或附加組件等激勵措施來增加交易。

感言

如果您有一家較新的公司——尤其是在 B2B 領域，漫長的買家旅程可能意味著建立客戶列表需要一些時間——您可能根本沒有足夠的數據來展示為什麼您的公司值得信任。

太快了。 在沒有實際幫助過幾個客戶的情況下，您只能提供這麼多令人信服的信息。

這就是推薦的來源。

雖然評論是對經驗和觀點的未經審查的記錄，但推薦是經過策劃或要求客戶提供的反饋。

坦率地說，推薦幾乎總是積極的，因為它們是直接徵求的。 這意味著如果你只有一兩個客戶，你可以打電話給他們，讓他們直接告訴你他們的經歷。 你可以錄製一段關於他們的經歷的視頻，或者從他們的反饋中提取一個報價——或者你可以讓他們給你發送一個視頻或經過深思熟慮的報價。

或者，您可以策劃推薦書，這實質上是尋找對您的品牌有正面評價的評論，並為您的網站或社交媒體上的某個功能提取最佳片段。

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精選白標成功案例

有時，數據就是你所擁有的，但也許你不能使用客戶的名字。 在這些情況下，一個貼有白標籤的成功故事就可以了。 雖然不如案例研究或評論那麼強大，但白標故事仍然有助於說明您如何為客戶服務以及他們從您的品牌購買時可以獲得的成功類型。 當你在一個客戶群受到保護的行業工作時，有總比沒有好。

列出徽標

這似乎很明顯，但徽標很重要。 我們都看過那些最好的和最壞的標誌的清單。 最好的都有一個共同點：它們讓人們感到輕鬆自在。

確切地說，您如何讓潛在客戶對您的徽標感到滿意？ 你必須變得有辨識度。 一旦潛在客戶開始認出你，你就會變得更加信任和不那麼懷疑。

而且，特別是對於 B2B，您還可以通過展示您與其他知名公司合作來獲得價值。 像在您的網站某處突出顯示這些徽標這樣簡單的事情可以給人一種印象，即這些知名（因此值得信賴）的公司信任您，因此他們也應該信任您——這對建立您的信譽大有幫助。

關注有機 UGC

最常見的用戶生成內容類型是社交媒體帖子和分享的形式。 您希望客戶談論他們正在使用並喜歡使用的產品或服務。 如果有人在視頻中使用該產品，那就更好了。 那麼，您如何讓人們在社交媒體上發布有關您的品牌的信息呢？

一種方法是確保您的品牌發布有趣且引人入勝的社交帖子。 這樣做將幫助您建立一個參與並願意進行對話的追隨者基礎。 這增加了您的用戶分享您發布的內容或以其他方式將您包含在他們的帖子中的機率，例如標記您的公司，甚至撰寫他們自己的關於您的品牌或產品的帖子。

擁有 UGC 後，您可以通過多種方式在社交渠道上分享 UGC，將其重新用作強大的銷售抵押品。

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不要錯過在社交平台上開發的優質銷售抵押品。 確保您使用正確的工具來跟踪和定位提及。 無論您更喜歡 Hootsuite 還是 Semrush，請確保您正在搜索您的公司名稱、產品名稱、您使用的任何關鍵標籤以及其他品牌語言。

考慮簽約 UGC

很難獲得有機社交媒體的提及，尤其是在 B2B 領域。 在這些情況下，您可能會考慮派一位主題專家（例如特定行業的影響者）加入其中。 B2B 影響者營銷可以幫助在社交媒體上進行對話，使用 SME 將建立您作為公司的信譽。

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您簽約的影響者開發的內容可以重新用於公司的社交帳戶，並且根據類型和質量，可以在您的公司網站上重新使用。

媒體提及

媒體提及可以為您的品牌創造知名度和可信度，它們也可以用於銷售抵押品。 關鍵是使用你的 PR。

B2B 公關不應該在您的新聞點擊得到保證的那一刻停止。 這只是一個開始。 要將您的新聞報導轉化為強大的銷售宣傳材料，您需要放大、分享和連接這些點。 當您獲得 PR 命中時，將它們放在您的網站上，在您的社交媒體渠道上分享它們，並使用它們來開始對話。 您要確保潛在買家知道人們（以及著名出版物）正在談論您的品牌。

想進一步擴大影響範圍嗎？ 您可以在播客上談論這些媒體點擊，甚至在當前事件與所報導或談論的內容相關時重新訪問它們。 當您稍後在銷售材料中使用它們時，保持媒體提及的新鮮度至關重要。

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所以，長話短說——使用一切。 不要錯過建立信譽和信任的機會。 每一次互動、提及、體驗和觀點都有可能幫助潛在客戶更好地理解和信任您的品牌。

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