銷售 101：掌握銷售技巧和策略的終極指南
已發表: 2023-04-24目錄
- 了解銷售的基本知識：
- 建立強大的銷售基礎
- 9 行之有效的高級銷售技巧和策略
- 策略 1：適當的細分和定位
- 策略 2：交叉銷售和追加銷售
- 策略三：個性化
- 策略 4：跟進，跟進，然後再跟進：
- 策略 5：了解您的產品並將功能轉化為對您的潛在客戶的價值：
- 策略 6：樂於助人，但不要太友好：
- 策略 7：你會犯錯誤，所以要坦然接受！
- 策略 8：挑戰你的前景：
- 策略 9：保持積極！
您是銷售領域的新手嗎？ 或者您是一位經驗豐富的銷售代表，希望提高您的技能並將您的表現提升到一個新的水平？
無論您身在何處，銷售都是一個很難掌握的領域，但只要掌握正確的技巧和策略，任何人都可以成為成功的銷售人員。
銷售的基本原則是什麼？ 您應該關注哪些技術和策略？ 如何才能成為一名成功的銷售人員？
在本指南中，我們將探討銷售的基本原理，提供有關如何成為成功銷售人員的技巧和建議，並提供有關掌握銷售技巧和策略的最佳實踐的指導。
因此，無論您是剛剛起步還是從事銷售多年，本文都將指導您了解銷售的基本原理，並為您提供經過驗證的技術和策略以取得成功。
因此，讓我們一起潛入並學習吧！
了解銷售的基本知識：
讓我們從基礎開始吧！
銷售是關於了解人和建立關係。 它是識別潛在客戶、評估他們的需求和痛苦、展示您的產品或服務的價值並最終完成交易的能力。
銷售還與說服、激勵和影響力有關。 這不僅僅是銷售本身，還包括與客戶建立信任和信譽。
銷售涉及與您的領導和團隊其他成員的大量溝通。 您需要能夠有效地向客戶解釋產品或服務、建立關係並協商協議。
如果您參與 B2B 銷售，則尤其如此，在這種情況下，每個客戶都更有價值，銷售渠道更長，交易更複雜，關係是成功的關鍵。
與 B2C 銷售相比，這需要一套不同的技能，後者的目標通常是獲得盡可能多的客戶。
一個可以提供幫助的工具是 LaGrowthMachine，這是一個多渠道銷售平台，使銷售團隊能夠根據自己的條件隨時隨地與潛在客戶互動！
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建立強大的銷售基礎
了解每種銷售類型的不同銷售策略、技術和方法非常重要。 所以現在我們已經掌握了基礎知識，讓我們繼續了解如何著手掌握銷售技巧和策略。
首先，您需要在銷售方面打下堅實的基礎。 這意味著了解銷售的基本原理並牢牢掌握推動您成功的核心原則。
其中一些基礎知識包括：
培養銷售心態
銷售心態包括擁有正確的態度、在充滿挑戰的時期堅持不懈、適應力強以及不斷學習和成長。
我們不會為您甜言蜜語，銷售並不是適合所有人的工作，當事情不如意時很容易灰心。
擁有正確的心態將幫助您度過那些艱難時期，並確保您始終專注於取得成功。
這可能是最重要的部分，特別是如果您是一名希望建立銷售團隊的經理。
您需要確保潛在的銷售人員有正確的態度，並且他們明白銷售的成功不是一蹴而就的。 掌握所需技能需要努力工作和奉獻精神。
如果您有興趣了解有關銷售招聘的更多信息，我們還有一份完整指南，介紹如何實現招聘自動化，以便您立即找到頂級人才！
掌握主動傾聽和溝通技巧
積極傾聽和溝通是任何銷售人員最基本的技能！ 這不僅僅是能夠交談，還包括能夠理解並真正傾聽潛在客戶的聲音。
這意味著要注意肢體語言，閱讀字裡行間，並真正了解潛在客戶或客戶的需求。
最重要的是，這意味著以適合他們的需求和期望的方式做出回應。 因為，與此同時，良好的溝通還包括能夠以引起客戶共鳴的方式解釋產品或服務。 這意味著使用簡單的術語並考慮客戶的技術專業水平！
在推銷產品或服務時，您需要牢記潛在客戶的需求、挑戰和痛點。 您需要能夠闡明您的產品或服務如何幫助他們，並確保回答他們可能提出的任何問題。
只有這樣，您才能根據他們的具體情況調整您的推介，並為您的產品或服務提供令人信服的案例。
為此，您需要數據。 了解您的潛在客戶情報、客戶行為和銷售分析將幫助您製作有效的銷售文案！
因此，在嘗試銷售之前，請務必先進行研究，以便更好地了解您的前景。
例子
假設您正在銷售 CRM 軟件。 在嘗試與您的領導接觸之前，您需要了解他們當前管理客戶關係的流程。
他們需要什麼功能？ 您的 CRM 軟件如何幫助他們？ 為什麼他們看的是你的軟件而不是競爭對手的？
有了這些細節，您將能夠定制您的推銷並向客戶展示您可以如何幫助他們提高效率。
歸根結底，如果您不了解他們的需求和挑戰，您如何說服他們購買東西？
建立信任和建立關係
這與之前的技能密切相關，因為有效的溝通和積極的傾聽也有助於您與客戶建立融洽、信任和長期的關係。
當您能夠了解客戶的需求、及時響應並提供有關您銷售的產品或服務的準確信息時，您就營造了一種信任的氛圍。
這對於銷售的長期成功至關重要，因為如果人們知道他們可以信任您，他們將更有可能再次與您互動！
你會怎麼辦？
舉例來說，一位潛在客戶找到您並開始詢問您的 SaaS 產品。
他們可能認為您的產品是市場上最好的選擇，但是，經過進一步研究，您發現您的產品不符合他們的需求。
那你怎麼辦呢？
A. 無論如何都要推動他們購買你的產品。
B. 清楚地解釋為什麼其他產品可能更合適，並在他們選擇使用它時提供支持。
希望你選B！ 通過這樣做，您的潛在客戶可以看到您更關心找到解決他們問題的方法而不是進行銷售。 最終，選項 A 是錯誤的，因為既然您已經正確地進行了研究，您就知道其他產品會更好地滿足他們的需求。
如果你仍然堅持下去，你不僅是在不誠實地把他們推到你知道對他們不起作用的事情上，而且你最終會失去他們，因為隨著時間的推移，他們會像你一開始那樣意識到！
這就是為什麼必須與客戶建立關係。 這樣，您可以獲得他們的信任並增加他們再次回到您身邊的機會。
最後，兌現承諾對於建立信任至關重要。 必須履行您的承諾並確保您的潛在客戶對您的產品或服務感到滿意。 這將導致重複業務和推薦，所有這些仍然是最好的營銷方式。
歸根結底，掌握您的銷售技巧歸根結底就是了解您的客戶，相應地調整您的推銷方式，並兌現您的承諾。
9 行之有效的高級銷售技巧和策略
與任何職業一樣，緊跟最新趨勢和技術是必不可少的。 這樣，您就可以在市場上保持競爭力並增加完成更多交易的機會。
我們已經了解了一些基本的銷售技巧，例如研究和溝通。
然而，客戶細分、交叉銷售和向上銷售等先進的銷售技巧，以及使用個性化來改善客戶體驗，確實可以讓您的銷售工作更上一層樓。
策略 1：適當的細分和定位
我們都知道，試圖取悅每個人只是浪費每個人的時間。 這就是為什麼必須能夠細分您的潛在客戶並確定最有可能轉化的人。
通過了解您的客戶，您可以將他們分組並創建有針對性的營銷活動，直接滿足他們的需求。 這將幫助您在正確的時間向正確的人傳達最合適的信息。
我們有一篇文章全面深入地介紹了細分以及為什麼它對長期成功極其重要，所以一定要看看！
但這是 TL;DR：
為了進行良好的細分和銷售定位，了解問題以及您要為誰解決問題至關重要。
然後你使用這些知識來創建客戶角色，這將幫助你調整正確的方式並在正確的時間將其發送給正確的人！
策略 2：交叉銷售和追加銷售
交叉銷售和追加銷售是兩種強大的策略，您可以使用它們來最大化收入。
它是如何工作的？
交叉銷售是說服客戶購買相關產品和服務的過程。 例如，如果他們要購買一台新筆記本電腦，您建議添加鼠標或保護套。
另一方面，追加銷售針對的是現有客戶，其原始購買的產品具有更高端的版本。 因此，例如，您建議升級到更好的版本，而不是獲得基本模型。
這兩種策略都可以非常有效地促進您的銷售並為您的業務帶來更多收入。 簡而言之，就是在正確的時間提供正確的報價。
策略三：個性化
啊個性化，從競爭中脫穎而出的最終途徑。
你看，當人們看到個性化的優惠時，與一般的優惠相比，他們更有可能轉化。 這表明您花費了時間和精力去了解他們，建立了信任感並讓他們感到特別。
個性化可以在整個銷售過程中使用，但在與潛在客戶或客戶直接溝通時尤為重要。
無論是電子郵件、LinkedIn 消息還是跟進，請確保提及他們的名字並根據他們的需要定制內容。
為此，您當然需要數據，以及一個可以幫助您獲取上述數據的好工具！ 還有什麼比我們自己的 LaGrowthMachine 更好的工具呢？
由於我們強大的豐富功能，您只需添加全名、LinkedIn 個人資料 URL 或專業電子郵件地址，我們的程序將處理剩下的事情！
也就是說，使用相關信息等數據自動填寫聯繫人的個人資料，並讓您決定將哪些內容保留為自定義屬性（如果有）。
然後，您可以使用這些數據點來創建和發送高度個性化的電子郵件，其中包含 20 多個變量，您可以利用這些變量來確保更高的打開率和更多的轉化率。
策略 4：跟進，跟進，然後再跟進：
我們怎麼強調跟進在銷售過程中的重要性都不為過。
這一切都是為了確保您的潛在客戶不會忘記您，並且在做出購買決定時他們仍然會考慮您。
這並不是說您的潛在客戶只是記憶力最差的人。 這只是生活的問題，因為那裡的所有分心，事情就在他們的腦海中溜走。 您應該始終確保保持最重要的位置，並與您的客戶和潛在潛在客戶保持聯繫。
但不要過度！
您不想給人留下煩人或絕望的印象。 您想提供真正的價值並對他們的需求和目標表現出興趣。 一個好的經驗法則是每 2-3 天跟進一次，直到您得到回應或明確表明他們的興趣水平。 根據 HubSpot 的一項研究，80% 的銷售需要 5 次或更多次跟進，所以不要過早放棄。
相信我們，我們會說：堅持不懈會帶來銷售回報！
策略 5：了解您的產品並將功能轉化為對您的潛在客戶的價值：
以前的策略更側重於您作為銷售人員使用的流程以及如何接近客戶，但現在是時候關注您和您銷售的產品了。
這可能是銷售中最重要的一課：徹底了解你的產品。
這樣做可以讓您更準確地傳達您的產品具有什麼價值以及它將如何使客戶受益。
通過了解您的產品在哪些方面符合客戶的需求、痛點、預算等，您可以更好地解釋他們為什麼要投資它。
請記住，人們不關心您產品的花里胡哨的東西——他們想知道它能為他們做什麼。 因此，請確保您能夠將您了解的功能轉化為滿足他們需求的價值。
這是策略 1 和策略 3的頂點，這意味著您必須結合您的客戶是誰和您的產品做什麼的知識。
例子
您正在銷售 CRM 軟件，您需要專注於特定市場：Sales Ops。 您知道這些人的時間是他們最重要的資產，他們需要盡可能高效。 因此，您可以解釋您的產品如何自動執行日常任務，為他們節省大量時間並讓他們專注於更大的增值活動。
就像是：
“當您必須在 CRM 中手動輸入數百個聯繫人時，這有多可怕？ 你能想像嗎？
好吧，XYZ CRM 不行！ 我們將所有這些自動化，讓您可以重新與客戶一起工作，而不是在手動輸入上浪費時間！
我們的解決方案還提供自動跟進提醒，讓您永遠不會錯過聯繫客戶的機會！”
看？ 這就是您如何將功能轉化為對潛在客戶的價值。
策略 6：樂於助人，但不要太友好：
說到價值，讓我們談談銷售的客戶服務方面。
無論您是否想達成交易，提供高水平的客戶服務都是必不可少的。
你必須樂於助人； 回答潛在客戶的問題，提供建議，並一路引導他們。
但是，您不想給人留下過於友好或專橫的印象。 請記住，您正在進行商業交易。 這意味著需要建立和尊重一定程度的專業精神。
另一方面，您也不希望潛在客戶利用您。 您不想免費贈送太多，否則客戶不會覺得他們需要投資於您的產品。 如果他們在沒有表現出任何承諾或緊迫感的情況下不斷要求更多的演示、試用或折扣，您可能需要轉向另一個機會。
最終，您需要在樂於助人和專業之間找到平衡點。 知道什麼時候給出建議，什麼時候繼續前進。
做顧問，而不是夥伴。
策略 7：你會犯錯誤，所以要坦然接受！
沒有哪個銷售人員在沒有犯任何錯誤或遇到任何異議的情況下完成交易，一個都沒有！ 一路上你不可避免地會遇到一些小問題。
你能做的最好的事情就是坦然接受錯誤並從中吸取教訓。 不要把它當成個人的，或者讓它讓你失望。 相反，將其作為成長和提高銷售能力的機會。
我們能想到的最常見的錯誤是無法正確處理異議。 異議不是拒絕，它們可以是要求提供更多信息、需要更多教育，甚至是猶豫的表現！
你能做的最糟糕的事情就是忽視或駁回潛在客戶的反對意見，或者與他們爭論。 這只會讓他們更加抗拒和防禦。 相反，您應該承認他們的反對意見，同情他們，並提供滿足他們的解決方案。
例如，您的潛在客戶說：
您不應該說“不，不是”或“一分錢一分貨”。 你應該這樣說：
這就是您可以向他們展示您的產品如何為他們省錢、增加收入或提供比替代品更多價值的方式。
策略 8：挑戰你的前景：
這在技術上是處理異議的一部分，但它本身值得一提。
完成合格交易的最佳策略之一是挑戰您的前景。 這似乎適得其反，因為我們都知道這句話：“客戶永遠是對的”。
但我們傾向於不同意這種說法。 相反，我們相信：“客戶永遠是對的，直到他們錯了為止”。
我們的意思是，您不應該害怕質疑您的潛在客戶並幫助他們做出更好的決定。 即使這違背了他們當前的感受或願望，從長遠來看，這對你們雙方都是有益的。
這就是您的溝通培訓得到回報的地方！ 重要的是不要給人留下好爭論或愛出風頭的印象，而是能夠建設性地、尊重地挑戰他們的想法和假設。
我們的目標是共同努力找到滿足他們需求的最佳解決方案，而不僅僅是告訴他們他們想听什麼。
例子
與銷售自動化軟件示例保持一致：
您有一個對您的產品感興趣的潛在客戶，但他們猶豫要不要註冊，因為他們認為使用起來太複雜了。
他們說他們對當前的手動流程很滿意，不想改變任何東西。
現在，您可以同意他們的看法並繼續前進，但這對你們倆都沒有太大幫助，不是嗎？
相反，你可以通過問他們一些重要的問題來挑戰他們，比如：
他們在手動流程上花費了多少時間？ 他們如何衡量活動的有效性？ 他們如何處理策略中的錯誤或變化？ 隨著業務的增長，他們如何擴大營銷力度？
以下是該示例有效的原因：
- 你表現出你的關心，製造緊迫感，並強調他們當前流程的缺點
- 相反，您正在展示自己報價的好處和優勢
- 你是有建設性和尊重的，這建立了信任和融洽的關係
- 您正在努力與潛在客戶合作，為他們找到最佳解決方案！
策略 9：保持積極！
最後，保持樂觀！
拒絕潛在客戶或處理異議很容易，但您必須關注好的一面。 您是來幫助人們的，而不僅僅是達成交易。
您可能認為這是顯而易見的，但您會驚訝於有多少銷售人員讓消極情緒影響了他們的績效。
無論是應對拒絕、面對激烈的競爭，還是應對壓力，都很容易陷入悲觀的心態。 但這不會幫助您完成更多交易。
事實上，它可能適得其反。 研究表明，銷售中的積極心理可以改善員工的態度、行為和績效！
這對員工和經理都適用！
對於員工：保持積極態度，您更有可能更快地完成更多交易！
對於管理者：確保你正在培養積極和鼓勵的環境。
例如，我們在 LaGrowthMachine 的銷售團隊每個月都會舉辦披薩比賽，以獎勵員工在整個銷售過程中的辛勤工作和積極態度。
一點健康的競爭和認可可以大大提高士氣，創造令人鼓舞的環境，並激勵每個人繼續努力！
獲得 3.5 倍以上的潛在客戶！
您想提高銷售部門的效率嗎？ 使用 LaGrowthMachine，您可以產生平均多 3.5 倍的潛在客戶，同時在所有流程上節省大量時間。
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好了，這就是 Sales 101 的綜合指南，從建立堅實的基礎到掌握先進的技術和策略，以取得持續的成功。
希望這可以幫助您更快地完成更多交易！
請記住，即使是最優秀的銷售人員也可以從繼續教育和專業發展中受益。 不要害怕嘗試新事物並不斷學習！
銷售愉快！