心理細分定義、變量和示例

心理細分是您定位客戶以產生潛在客戶和銷售的最有效方式。

專注於吸引消費者個人情感的營銷策略將一個無名、無面、也許沒有靈魂的企業轉變為一個受眾相關和關心的品牌。

在本文中，我將帶您了解如何在營銷中使用心理細分來實現您的目標。

心理學是一種基於諸如價值觀、慾望、目標、興趣和生活方式選擇等心理特徵來研究消費者的定性方法。

簡單來說，人口統計可以讓您了解您的目標人群，但心理統計就是人們購買的全部原因。

個性化帶來結果

心理分割的最終目標是：

1. 改善客戶體驗。
2. 在正確的時間為正確的客戶量身定制產品、服務和優惠。
3. 提高投資回報率。

心理細分有什麼好處？

研究表明，使用心理學等方法來個性化營銷工作：

• 自實施個性化以來，80% 的公司報告稱看到了提升。 – 諮詢
• 使用高級個性化的公司報告每花費 1 美元可獲得 20 美元的回報。 – 點擊z
• 營銷人員報告說，個性化努力可以將收入提高 15%。 – 廣告周刊
• 86% 的營銷人員從他們的個性化活動中看到了可衡量的業務成果提升。 – 恆大
• 如果接受個性化溝通，千禧一代的品牌忠誠度會提高 28%。 – SmarterHQ
• 95% 的公司通過個性化工作實現了 3 倍的投資回報率，在進行個性化工作後的一年內盈利能力有所提高。 – 貨幣
• 88% 的美國營銷人員已經看到個性化帶來的顯著改善，超過一半的人表示提升幅度超過 10%。 – Instapage
• 個性化可以將客戶獲取成本降低多達 50%。 – 廣告周刊
• 個性化可以將營銷支出效率提高多達 30%。 – 廣告周刊
• 超過收入目標的公司在 83% 的情況下都有專門的個性化預算。 – 貨幣
• 55% 的營銷人員表示，個性化的最大好處是增加了訪客參與度和改善了客戶體驗。 – 恆大

成功的關鍵是了解客戶的心理和行為。

幾乎我們做出的每一個決定都涉及情緒，包括潛意識的。

在開展有效營銷方面，了解觸發這些情緒的原因可能會大有幫助。

心理圖表可以讓您深入了解影響潛在客戶的更深層次的動機和情緒。

情緒觸發器如何與心理學聯繫起來

情感品牌推廣適用於所有營銷。 在品牌和營銷中成功使用情感需要一種連貫的方法來研究和理解客戶。

超越“我了解我的客戶”，真正進行研究會對結果產生巨大影響。

換句話說，值得在時間和金錢上進行前期投資。

我們做出的每一個決定都涉及情緒，通常是潛意識影響我們的選擇。 了解這些情緒觸發因素是開發有效營銷的基礎。

通過了解這些觸發器是如何使用它們，您可以從營銷中獲得更多並獲得更好的結果。

這裡僅舉兩個例子：

1.歸屬感

歸屬感有助於驗證我們是誰，並構成團體、宗族、家庭或社交網絡的基礎。 我們自然會被志同道合的人所吸引。 人們經常購買是為了感覺與一個群體相關聯並向它展示他們的身份。

如何在廣告中使用它的示例。 蘋果利用 Mac 用戶和微軟之間的差異，但它也營造了一種人們的歸屬感，你想與兩者中的哪一個聯繫在一起！

2. 有抱負

客戶通常對他們的未來有一個畫面，一個更好的自己，更多的錢，一個更好的職業……

通過了解客戶的動機，您可以在營銷中利用這一點。

示例：社會地位是奢侈品的主要驅動力。 人們購買奢侈品通常是因為他們渴望更高的社會地位。 影響者營銷通常會進一步加強這一點，其中品牌與社交媒體上的受歡迎的人相關聯。 駕駛特斯拉的人之所以這樣做，是因為他們相信公司的理想使命：“加速世界向可持續能源的過渡”。

3. 價值觀、信仰和情感

價值觀是一種情緒狀態，根據我們的生活經驗，我們認為對我們來說最重要的是體驗（接近）或避免（遠離）。

趨向價值觀或“快樂”價值觀是諸如愛、幸福、成功、安全、冒險之類的情感。

有人可能會說，他們這輩子最看重的是自己的車。

嗯，他們確實可能重視一輛車（即，這對他們很重要），但他們把它看成是一種手段，一種獲得他們真正想要的東西的方式。 看重汽車的人可能追求的目標是便利感或自由感，或者根據汽車的類型，可能是一種力量感或樂趣感。

信念是對某事意義的確定感。 你的信念決定了你是否覺得自己符合自己的價值觀——它們可以限製或解放你。

有兩種基本的信念：

1. 全球信念是概括性的：——“生活是……”、“人是……”、“我是……”
2. 規則是有條件的想法：——“如果這個，那麼那個。”

在營銷傳播中，您可以通過鏈接潛在客戶的動機和信念，將他們與您的品牌聯繫起來。 你是在幫助他們走向或遠離情緒狀態嗎？

為什麼需要細分客戶

每個營銷人員在營銷中使用不同的市場細分技術。

心理定義和指南

營銷的黃金法則就是讓您的產品或服務與客戶的需求相匹配。

這很好，但要實現這一點，您需要了解不同客戶如何以及為何使用您的產品或服務。

然後，當您與不同的客戶交流時，您可以與他們交談並建立真正的聯繫。

例如，商人可能會出於不同目的預訂餐廳。 在一個例子中，他可能會預訂一張桌子帶他的老闆出去吃飯。 在另一種情況下，他可能會帶他的伴侶去那裡吃一頓浪漫的晚餐。

了解客戶如何以及為何使用您的產品或服務很重要。

當您在廣告上花錢時也是如此。

對於 Facebook 或 Google 廣告而言，廣告的黃金法則是您希望獲得最低的廣告成本和最高的點擊次數。

如果您的目標受眾過於廣泛，您將很快燒光錢，最終導致很少或根本沒有潛在客戶。

即使您通過優化一些實驗來解決問題，您也不會有效地使用您的廣告支出。

這就是細分受眾如此重要的原因。

您使您的營銷與您的受眾更相關。

該規則也適用於電子郵件營銷和營銷的所有其他方面。

心理學與人口統計學有什麼區別？

人口統計是關於一個人的年齡、收入、教育和位置的事實。 心理學關注他們喜歡做什麼，發現有趣的事情以及激勵他們的因素。

大多數營銷人員會將人口統計數據和心理數據結合起來，以 360 度全方位了解消費者。 這樣做，他們可以提供更量身定制的消息傳遞並增加他們產生影響的機會。

讓我們並排比較人口統計和心理細分。

正如您所看到的，人口統計數據可以幫助您分析客戶群，但它不能鎖定激勵他們的因素以及您的產品如何融入他們的生活或解決問題。

心理測量細分的優勢

• 通過分析客戶的個性、生活方式和/或社會地位來了解客戶的需求和動機。
• 它改善了溝通，使您能夠在個人和情感層面與客戶交談。
• 您的溝通將吸引您如何改善他們的生活，而不僅僅是您的產品或服務的功能和優勢。
• 它提供了有關您的客戶如何使用您的產品的更多見解 - 它有助於完成工作框架。

如何真正了解您的客戶

假設您有一項新業務，並且已經對潛在客戶進行了一些研究。

您要做的第一件事就是創建一個客戶角色——您理想客戶群的檔案。

要創建完整的個人資料，您需要了解您的客戶。

心理測量變量的例子

1. 個性

人格描述了一個人隨著時間的推移不斷表現出的特徵的集合。

示例：作為 5 因素模型一部分的人格特徵之一是外向性。 您可以在個人資料中看到這是一個範圍，而不是絕對值。 因此，請始終小心調整您對客戶的描述方式。

例如，如果您在線向開發人員銷售軟件，您可能會發現開發人員的平均外向性得分較低。 換句話說，他們更可能是內向的人而不是外向的人。

2. 生活方式

生活方式只是人們選擇進行的日常活動。 考慮它的簡單方法是人們如何以及如何利用他們的時間。 您可以根據以下條件細分客戶：

• 一個人喜歡（並且會花錢）的活動。
• 他們享受和參與這些活動的程度。
• 他們如何購買這些活動。

示例：如果您想向受眾推廣您的保健品，您可能希望針對健身人群。 根據您的補充劑，您可能會選擇針對健身愛好者 - 那些每週去 5 次或更多的人。

3. 興趣

興趣可以是主動的，也可以是更被動的。 積極的興趣可以與生活方式重疊，例如對瑜伽感興趣並參加瑜伽課程的人。 被動興趣可以是閱讀某種類型的書籍或對航海感興趣。 一位客戶幫助人們購買帆船。 令人難以置信的是，他們的數據庫中有超過 40% 的人喜歡了解遊艇、地點、體驗，但永遠買不起遊艇。

另一個例子：一個在線時尚網站可能會發現它的很大一部分用戶也喜歡某些音樂藝術家。 這可能會促使公司在他們的廣告活動中使用著名的音樂名人。

4. 意見、態度和信念

你所相信的往往反映在你的觀點和態度上。 政治是如何使用心理數據來影響選民的一個強有力的例子。

Cambridge Analytica 著名地使用大數據和人工智能來分析選民的個人資料，然後以信息為目標，以影響他們的投票行為。 這些信息專門針對他們的信仰和態度。

5. 社會地位

像勞力士這樣的品牌很清楚他們的目標受眾是誰：他們的產品以高品質和高價格瞄准上層消費者。 許多其他奢侈品牌開玩笑地利用社會地位來吸引富人，而且往往是渴望富有的中產階級。

但是，您如何在不涉及隱私問題的情況下收集有關客戶的數據？

如何收集心理數據

有幾種不同的方法可以收集和分析心理數據。 一些方法包括使用：

• 傳統焦點小組/訪談
• 機頂盒查看數據
• 調查/問卷/測驗
• 心理語言學詞典
• 網站分析（例如穀歌分析）
• 瀏覽數據
• 社交媒體（即喜歡、點擊、推文、帖子等）
• 第三方分析

1.谷歌分析

谷歌分析是

您還可以從“興趣”部分獲得客戶洞察。

2. 臉書

Facebook 的 Audience Insights 經常被營銷人員忽視。 然而，它是了解受眾的最強大工具之一。 您可以了解他們的興趣是什麼，以及他們在 Facebook 您的頁面上的行為方式等等。

Audience Insights 是 Facebook 廣告管理器部分的一部分。 它為您提供來自主頁管理員的見解，並顯示有關您的受眾的心理數據，例如常見職位、關係狀態、教育水平、收入和房屋價值、設備使用、零售和在線消費行為、主要興趣（類別和特定頁面） )，以及 Facebook 上的活動。

3. 文本分析、大數據和人工智能

社交媒體產生大量數據。 最近，通過對這些數據進行篩选和分類，在分析這些數據方面取得了重大進展。 從這些數據中可以通過語言和行為分析推斷人類特徵，生成可用於預測消費者反應的配置文件。

人們在他們的簡歷和帖子中明確聲明了他們對體育、音樂和政治等話題的部分興趣。 一個人的社交活動還可以揭示許多其他方面，包括人口統計（例如性別、年齡、種族身份、位置和收入）和心理統計（例如個性和地位）。

自 2012 年以來，IBM 一直在編譯語言查詢和字數統計 (LIWC)，這是一個使用 Twitter 作為其數據集的心理語言詞典。

使用該數據集訓練其人工智能引擎 Watson，IBM 擁有一套完善的“算法”，可以從電子郵件、博客文章、短信、搜索歷史、在線購買、在線評論和評論中分類和檢索心理信息，當然還有，社交喜歡和分享。

企業可以利用這些洞察力來推動更有針對性的營銷活動、獲得新客戶、個性化消費者聯繫等等。

像這樣的基於文本的數據集特別有用：“心理詞彙研究”表明，人格特徵經常出現在人們的單詞選擇中。 用尼克斯的一個例子來說，因為像“顯然”和“實際上”這樣的詞表示高度的神經質，那些收集的數據經常包含這樣的詞的人會在他們的心理特徵中被標記為高“N”。 其他語言標記可以映射到其他 Big 5 人格特徵 (OCEAN)。

4. 測驗

許多營銷人員低估了測驗。 它們不僅能創造大量流量，而且非常有助於提高您的註冊量，因為它們能吸引人們的好奇心。

它們之所以起作用，是因為它們具有吸引力和互動性。 通過測驗，您可以提出開放式和封閉式問題，而無需像調查一樣深入挖掘客戶的心理特徵。

5. 焦點小組和訪談

面試可以親自進行，也可以通過電話進行。 通過電話採訪成本更低，並且更有可能產生誠實的反饋，因為他們在客戶自己的環境中。

焦點小組是讓廣泛的客戶參與進來並提供更多時間來調查他們的想法、感受和動機的好方法。 然而，重要的是要意識到“群體效應”，即參與者的答案受到群體中直言不諱的人的偏見。

使用心理分割的技巧

您可能會獲得大量數據和有用的見解。 但是，您要實現的時間、預算和目標有限。 嘗試使您的見解與您的目標保持一致。 以下是您要關注的內容：

• 優化您的客戶體驗：挑選出超出客戶期望的最大痛點或機會。
• 優化網站：少即是多，細化您的信息以提高您的價值主張。
• 更新您的產品路線圖以滿足購買需求：請記住，產品使用和產品購買標準是不同的。
• 優化您的廣告：確保您的廣告（和其他營銷傳播）利用那些促使人們購買的心理槓桿的力量。 使用有效的，丟棄無效的。

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