產品主導行銷：成長的終極指南

已發表: 2023-10-05

什麼是產品主導行銷？

產品主導行銷 (PLM) 代表了從傳統 B2B 銷售驅動方法到更有機成長模式的典範轉移。以產品為主導的行銷不再主要專注於銷售宣傳和演示，而是將產品本身放在首位和中心。

它是關於利用產品的力量來推動用戶獲取、啟動和保留。 PLM 透過專注於最終用戶及其與產品的互動來創建有機成長循環，從而降低客戶獲取成本並增加生命週期價值。

這種行銷策略正在成為許多 SaaS 公司的進入市場策略。 PLM 優先考慮產品的內在價值，而不是嚴重依賴銷售團隊來推銷產品。

目的是讓潛在客戶體驗產品、了解其功能並實現其優勢。鑑於用戶旅程通常從免費增值模式或免費試用開始，產品必須提供即時價值，迫使用戶繼續使用該產品並有可能升級到付費版本。

銷售主導型公司和產品主導型公司之間的差異主要在於其客戶獲取和成長方式。以產品為主導的公司通常會利用免費增值模式、免費試用和卓越的使用者體驗，讓潛在客戶在做出承諾之前體驗產品的價值。

作為一家以產品為主導的公司對行銷團隊意味著什麼

作為一家以產品為主導的公司意味著對目標受眾及其需求的深入了解。以產品為主導的組織中的行銷團隊根據使用者行為調整策略，重點介紹產品的直接價值。隨著產品成為主要的成長動力，這種方法降低了客戶獲取成本。

以產品為主導的行銷團隊的運作方式與傳統行銷團隊不同。他們不是向廣大受眾傳播廣泛的訊息，而是注重精確性。透過了解用戶的痛點，以產品為主導的行銷團隊可以創造在個人層面產生共鳴的行銷活動。他們與產品團隊的密切合作確保行銷工作與產品的功能和優勢保持一致。

隨著 PLG 公司的崛起，行銷團隊現在擁有豐富的產品分析能力，可以深入了解用戶如何與產品互動。這種數據驅動的方法允許團隊微調他們的策略，確保行銷活動更有針對性和有效。

但這不僅涉及產品分析；還涉及產品分析。網路效能也起著至關重要的作用。頁面載入時間延遲一秒鐘可能會導致轉換率降低 7%，這凸顯了對速度和無縫用戶體驗的需求。

這種密切的配合促進了行銷和產品團隊之間的關係，從而實現了統一的目標——提供盡可能最佳的用戶體驗。

以產品為主導的行銷的好處

降低客戶獲取成本
有機成長和病毒式傳播
最終用戶立即認可價值
更高的產品合格率帶來潛在客戶轉化
協調行銷和產品團隊以實現統一目標

採用產品主導型成長策略的公司報告稱，與傳統同行相比，客戶滿意度提高了 40%。這種滿意度的提升源自於對使用者需求的深刻理解，確保產品真正解決痛點並提供價值。

Gartner 預測，到 2025 年，95% 的 SaaS 供應商將採用自助 PLG 的形式來獲取新客戶。這一新興趨勢凸顯了人們對 PLG 在吸引用戶並將其轉變為客戶方面的有效性的日益認可。隨著越來越多的企業認識到產品主導型成長的力量，產品本身顯然已成為重要的行銷工具，推動用戶獲取和保留。

以產品為主導的成長行銷不僅是一種策略，更是一種指導業務成果的哲學。當行銷工作以產品為中心時，它會創造一個用戶成為高級用戶的環境，在他們的網路中傳播產品。這種自然成長比嚴重依賴付費廣告的傳統方法更具永續性和成本效益。

隨著越來越多的企業採用產品主導的方法，衡量和量化策略的影響變得勢在必行。目標是降低客戶獲取成本並增強客戶體驗，從而提高客戶保留率並提高客戶終身價值。產品和行銷之間的這種協同作用確保公司不僅能獲得新用戶，還能將他們轉變為忠實的客戶。

建構產品主導行銷模式的 6 個步驟

深入了解最終用戶：首先，了解最終用戶的痛點、需求和行為至關重要。這種深刻的理解將指導您的產品開發和行銷工作。
提供免費增值或免費試用：使用者無需財務承諾即可體驗產品。此策略展示您產品的功能並與潛在客戶建立信任。關鍵是要取得平衡，讓用戶無需付費即可獲得足夠的價值，但高級功能仍足以吸引付費升級。
專注於使用者體驗（UX）：這一點怎麼強調都不過分。出色的用戶體驗將確保用戶留下來並成為您產品的推廣者。從新用戶到付費客戶的旅程應該是無縫的。
納入回饋循環：定期收集回饋並使用產品分析來完善您的產品和行銷策略。這可確保您隨時滿足使用者的需求。
為您的客戶成功團隊提供支援：有效的客戶成功團隊可以確保用戶充分利用您的產品，增加從免費轉換為付費的機會。
測量、最佳化、重複：使用定量資料評估您的 PLM 策略。要完善您的策略，請考慮從免費試用到付費客戶的轉換率、使用者行為分析和客戶獲取成本等指標。

PLM 不是靜態策略；它是迭代的。隨著數位環境的不斷變化，昨天有效的方法明天可能就行不通了。因此，保持敏捷至關重要。使用產品分析，企業可以更清楚地了解使用者的行為，並根據需要調整和發展其策略。

以產品為主導的成長策略的成功也取決於組織內不同團隊之間的協作。儘管不像銷售主導型公司那樣處於最前沿，但銷售團隊在擴大規模和接觸更大客戶方面仍然發揮著至關重要的作用。同樣，客戶成功團隊在使用者和公司之間架起橋樑，確保回饋得到傳達並採取行動。

如何在每個管道和每種資產上進行以產品為主導的成長行銷

您的主頁

您的主頁是通往您的品牌和產品的門戶。除了強調即時價值之外，還必須考慮使用者從登陸那一刻起的旅程。整合推薦、產品亮點甚至簡單的演示影片等元素可以創造整體體驗，吸引訪客進一步探索。透過強調使用者的需求和產品提供的解決方案，確保設計、訊息傳遞和號召性用語元素符合產品主導的成長原則。

內容行銷

從部落格文章到播客，多樣化的內容形式對於展示產品的實用性至關重要。但是，成功的內容行銷的關鍵是確保真實性和價值。包括客戶評價、案例研究和用戶生成的內容可以增加您的主張的可信度。製作能夠教育目標受眾並在情感上產生共鳴的內容非常重要，突顯產品的人性化一面及其對現實生活場景的影響。擁有部落格的企業每月產生的潛在客戶比沒有部落格的企業平均多 67%，這強調了持續內容創建在推動潛在客戶生成方面的力量。

搜尋引擎優化

SEO 是您在充滿數位內容的世界中獲得知名度的門票。然而，僅僅吸引流量是不夠的，還需要努力。目標是吸引合適的流量。對於以產品為主導的成長方法，關鍵字策略應圍繞著使用者意圖和產品解決的問題。透過提供真正幫助用戶的超值、經過 SEO 優化的內容，您可以建立信任並將您的品牌定位為行業權威。

應用內指導與入門

無縫的入職體驗可以大幅降低客戶流失率。這不僅僅是教導用戶如何瀏覽您的產品，還包括了解他們的目標並指導他們快速獲勝。透過整合情境相關的指導、工具提示或演練，您可以確保使用者根據其需求了解您的產品的功能及其價值。

電子郵件行銷

電子郵件行銷仍然是培養與潛在客戶和現有客戶關係的強大工具。除了提供產品更新或促銷之外，它還是根據用戶行為提供有針對性的內容的一種途徑。例如，如果使用者尚未使用特定功能，精心製作的電子郵件可以引導他們找到展示其優點的資源或教學。基於使用者活動和偏好的個人化可以使這些電子郵件更具影響力和相關性。

付費廣告

雖然產品主導型成長的本質側重於有機策略，但不可否認的是，執行良好的付費活動可以帶來提振。關鍵在於瞄準。您可以透過了解受眾群體、挑戰和需求來製作能引起共鳴的廣告。您可以使用重定向策略來提醒用戶他們可能錯過的獨特功能或高級福利，從而推動他們更接近轉換。即使在付費活動中，重點也應始終放在產品的價值和用戶的旅程上。

將內容重點放在幫助用戶解決問題上

以產品為主導的內容並不是公然的自我推銷。這是關於理解用戶的挑戰並提供解決方案。公司可以透過創建用戶生成的內容並在產品本身內提供解決方案來展示對其目標受眾需求的深刻理解。

以產品為主導的行銷涉及將最終用戶的需求和痛點置於內容創建的中心。目標是創建與潛在客戶產生共鳴的內容，強調產品如何緩解他們的挑戰。在內容行銷中融入現實生活中的例子有助於進一步強調產品的直接價值，向用戶展示如何從使用產品中直接受益。

例如，Slack 在高保真入門、簡單的電子郵件和指南方面表現出色，確保用戶始終了解並了解其產品。

這種對用戶教育的關注不僅是一種行銷策略，也是其以產品為主導的成長策略的核心部分。它認識到用戶旅程的至關重要性，確保用戶從第一次互動開始就意識到產品的潛力。此外，這種方法完全符合產品主導的成長行銷的原則，其中產品是獲取客戶的主要驅動力，行銷工作放大了其價值。

了解免費用戶的價值

免費用戶雖然不能立即獲利，但可以有助於成長。他們提供寶貴的回饋，傳播口碑，並最終成為付費客戶。透過專注於用戶體驗，即使是免費用戶，公司也可以為擴大用戶群鋪平道路，並降低新客戶獲取成本。

許多SaaS公司和其他以產品為主導的公司都採用了免費增值或免費試用模式。它允許潛在客戶在沒有任何初始承諾的情況下體驗產品，從而增加了以後轉換的可能性。此外，當這些免費用戶與產品互動時，他們會產生寶貴的定量數據和產品分析，幫助產品和行銷團隊完善其上市策略。

與不提供此類激勵措施的企業相比，提供免費增值選項或免費試用期的 SaaS 企業從免費用戶到付費訂閱者的轉換率提高了 25%。

行銷團隊在產品主導的成長策略中扮演什麼角色？

以產品為主導的成長策略中的行銷團隊與產品團隊密切合作，以確保行銷活動和內容行銷工作與產品的功能和優勢產生共鳴。

在以產品為主導的公司中，行銷團隊的角色不僅僅是推廣產品。他們必須確保用戶獲得最佳體驗，推動他們從新用戶升級為高級用戶。產品主導型組織中產品和行銷團隊之間的這種共生關係使它們有別於傳統的銷售主導型公司。

客戶成功和支援管道

客戶成功團隊在 PLG 中發揮關鍵作用。他們的客戶體驗和回饋見解直接影響產品改進和行銷策略。高效率的支援管道可確保用戶不會因可解決的問題而流失。

在以產品為主導的成長行銷中，客戶成功的關鍵方面是確保用戶從產品中獲得直接價值，尤其是在免費試用階段。客戶成功團隊不僅幫助入職，還幫助識別和解決用戶可能面臨的任何痛點。他們的角色與行銷團隊交織在一起，提供見解，幫助制定適合用戶行為的行銷活動。

擁有積極主動的客戶成功團隊可以將使用者回饋轉化為產品團隊可操作的項目，確保產品與使用者需求和市場需求保持一致。

以下是在 PLG 公司中經常發揮關鍵作用的內容類型

知識庫與學習中心：供使用者充分利用產品的資訊庫。
應用內指導：使用產品時的即時幫助和幫助。
原型：與 Invision 等工具共享原型可以獲得早期回饋並引起轟動。
以產品為主導的內容：重點介紹產品功能的操作指南、部落格和影片。
吸引人的電子郵件：旨在提醒使用者產品的價值主張。

產品行銷人員如何發揮最大影響力

了解使用者行為：產品行銷人員必須深入分析以了解使用者行為並相應調整策略。
協作：與產品團隊密切合作，確保行銷訊息與產品價值一致。
迭代測試：A/B 測試、調查和回饋循環至關重要。

產品主導行銷如何幫助您的業務高效成長

PLM 非常高效，因為它更依賴產品的內在價值，而不是大量的銷售資源或付費廣告。 PLM 透過將使用者轉變為擁護者、減少銷售代表介入並專注於使用者體驗來確保永續成長。

產品主導行銷 (PLM) 也強調自助服務的重要性，使用戶能夠直接體驗產品，通常透過免費增值或免費試用模式。企業可以透過允許用戶在無需初始財務承諾的情況下實現產品的直接價值來有效擴展，從而最大限度地降低客戶獲取成本。

以產品為主導的行銷與以銷售為主導的 SaaS 公司的傳統 B2B 行銷

以銷售為主導的公司中的傳統 B2B 行銷主要圍繞銷售代表進行，而產品往往處於次要地位。相較之下，PLM 以產品為中心，銷售資源補充產品的價值。

雖然傳統的 B2B 行銷有時感覺像是一種推式策略，但以產品為主導的行銷則更像是一種拉動策略。這並不是將產品強加給潛在客戶；而是將產品強加給潛在客戶。這是為了展示它的價值並讓它自己說話。這種從銷售到產品主導的轉變可以帶來更真實、更有機的成長。

FreshBooks 的簡單價值主張

FreshBooks 提供了一個很好的例子，說明清晰、直接的價值主張如何推動成長。他們的方法著重於立即展示產品的價值，使用戶更容易理解和參與產品。

FreshBooks 價值主張的清晰度確保潛在客戶不必費力地閱讀複雜的術語或行銷廢話。透過強調他們解決的痛點和他們提供的解決方案，FreshBooks 確保用戶意識到他們的產品的直接價值。

在 SaaS 公司領域，簡單而直接的價值主張至關重要。潛在客戶在做出決定之前通常會評估多種解決方案，並且擁有明確的價值主張可以使產品在擁擠的市場中脫穎而出。 FreshBooks 的成功證明了以產品為主導的行銷中簡單性的力量。

Slack 的完美產品主導型成長行銷

在討論產品主導的成長行銷時，人們經常談論 Slack 的成功故事。他們對無縫用戶體驗和強大的免費增值模式的關注使他們成為行業的領導者。他們的行銷工作圍繞著展示他們的產品如何簡化團隊溝通，使其成為許多組織的必備工具。

Slack 成功的另一個面向在於它對現代職場痛點的理解。透過將自己不僅定位為訊息傳遞工具，而且定位為協作中心，它們解決了團隊面臨的更全面的挑戰，從溝通到與其他工具的整合。

Slack 與各種第三方應用程式整合的策略鞏固了其市場地位。透過允許用戶自訂他們的體驗並創建適合他們需求的集中式工作空間，Slack 確保了其價值主張隨著用戶群的動態需求而發展。

結論

以產品為主導的行銷不僅是一種策略，更是一種心態。企業可以透過專注於產品及其用戶來實現永續成長。從 Slack 和 MailChimp 等公司到 Zapier，PLM 方法已經證明了其能力，強調了使用者體驗和自然成長在當今競爭格局中的重要性。

隨著市場不斷發展和客戶變得更加挑剔，產品主導型成長的力量變得更加明顯。採用這種思維方式的企業可以創造出更好的產品，並與客戶建立更深入的關係。在客戶體驗至關重要的時代，以產品為主導的行銷是前進的方向。

Slack 和 FreshBooks 等 PLG 公司的歷程表明，當企業優先考慮用戶需求、傾聽回饋並不斷創新時，他們就能取得無與倫比的成功。以產品為主導的方法不僅僅是一種轉瞬即逝的趨勢；它也是一種趨勢。這是一項永續策略，將業務目標與客戶滿意度結合起來，確保長期成長和成功。