可預測收入的完整指南

想像一下，如果您可以預測每月、每季度甚至每年將帶來多少收入？ 有了可預測的收入模型，您就可以做到。

B2B 營銷人員和銷售團隊努力實現他們的關鍵目標。 但他們不是同一個目標。

雖然銷售工作是為了完成交易，但營銷人員往往會努力推動潛在客戶。 當涉及到工具、報告、協作以及最終的結果時，這種不一致會導致大量問題。

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通過將收入置於營銷的核心，您可以找到一個適合您重複和擴大成功的公式。

繼續閱讀以了解：

• 什麼是可預測的收入以及它的作用
• 為什麼可預測的收入很重要
• 什麼是可預測的管道
• 如何實現可預測的收入

讓我們開始吧。

可預測的收入有什麼作用？

可預測的收入是一個框架，它允許企業重複並在一致的基礎上擴大收入。

這句話起源於 Aaron Ross 和 Marylou Tyler 的暢銷書，Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine。 該書針對時間有限的銷售代表，介紹了企業如何創建此框架以實現持續增長。

為什麼可預測的收入很重要？

創造可預測的收入是企業的一個關鍵目標，因為它可以確保每月、每季度和每年的收入水平。 通過了解您可以保證多少收入，您可以製定擴展和增長計劃。

對於 SaaS 業務來說，一個特別重要的指標是可預測的收入，它可以讓您微調您的營銷並從您的投入中獲得更多收益。

什麼是可預測的管道？

可預測的管道是一種策略，您的銷售和營銷團隊將共同尋找高質量的潛在客戶，您可以通過潛在客戶生成渠道推動這些潛在客戶。

與可預測的收入類似，可預測的管道遵循相同的原則。 它不是預測您可以預期多少關閉的收入，而是簡單地將其與您的整體管道進行細分。

可預測的管道允許您詳細說明管道每個階段的銷售支持，並最大化您的營銷以提高忠誠度和保留率。

如何實現可預測的收入？

根據 Aaron 和 Marylou 的說法，您可以通過執行以下操作來實現可預測的收入：

• 了解你的漏斗
• 確定可接受的平均交易規模
• 為漏斗的每個階段定義時間框架

他們還指定漏斗的每個方面都需要成為一個系統。 沒有它，你就沒有可預測性。

讓我們一一了解他們的觀點，以探索如何實現每一個。

了解您的潛在客戶漏斗

我們知道客戶旅程由三個不同的階段組成； 認知階段、考慮階段和決策階段。 每個階段都可以由幾個或數百個接觸點組成，這些接觸點可以推動用戶進入下一個階段。

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但是您知道哪些營銷渠道在認知階段最有效，哪些最適合關閉潛在客戶嗎？

破譯這只是了解您的潛在客戶漏斗的一部分。

跟踪每個接觸點雖然有大量數據，但對於確定您的營銷和銷售接觸點如何協同工作以沿著漏斗移動人們的趨勢至關重要。

對於 B2B 營銷人員來說，這說起來容易做起來難。 當匿名網站訪問者轉換時，許多營銷人員很難將新線索鏈接到網站會話，更不用說歷史會話了。

訣竅是使用營銷歸因工具將您的網站訪問鏈接到潛在客戶甚至收入。 您將能夠看到哪些營銷渠道正在為您帶來潛在客戶和轉化。

以下是 Ruler Analytics 中的數據示例。

請記住，關鍵是要發現有效的趨勢。 從首次點擊的角度來看，哪些渠道為您帶來了流量和收入？ 從最終點擊的角度來看，哪些渠道正在推動收入增長？

了解這一點將使您能夠詳細了解您的潛在客戶流程當前的工作方式以及您可以對其進行的改進以最終增加收入。

專家提示
我們將引導您跟踪從認知階段到銷售的客戶旅程。 在本指南中，您將能夠將每個已完成的銷售與他們各自的營銷會話進行交叉引用。

確定您的平均交易規模

這更容易理解。 您可以使用您的 CRM 或 ChartMogul 之類的工具來了解您的平均收入是多少。 特別是對於 SaaS 企業，這將是值得關注的。

通過了解您的平均交易規模，您可以開始量化您的管道中有多少潛在收入。

這些數據，再加上對您的潛在客戶漏斗和用戶轉化的可能性有更深入的了解，意味著您可以更深入地分析潛在收入的影響。

為您的潛在客戶定義時間框架

除了潛在客戶漏斗階段和平均交易規模的數據外，您還需要為潛在客戶漏斗的每個階段定義時間範圍。

同樣，這是您可以通過使用明確定義的階段分類從您的 CRM 中學習的東西。

通過設置銷售漏斗階段和定義時間框架，您將能夠為您的潛在客戶添加概率計數器。

從本質上講，如果您知道您的潛在客戶往往會在 90 天內轉化為銷售，那麼那些需要更長時間的潛在客戶轉化的可能性就會更小。

對齊這些數據意味著您可以合併有關收入、時間和潛在客戶質量的數據，以更好地了解您的可預測收入以及正在籌備中的收入。

專家提示
請記住，Ruler Analytics 提供了一個機會管道功能，它將潛在客戶和銷售歸因於相應的銷售漏斗階段。 通過與團隊預訂演示來了解更多信息。

包起來

營銷和銷售團隊的目標應該是共同努力以增加收入。 遺憾的是，這些團隊歷來坐得很分散，這意味著他們不共享目標、KPI、流程或工具。

通過簡化這些，您可以開始推動團隊朝著相同的目標前進。

請記住，營銷歸因工具可以消除定義可預測收入的大量艱苦工作。 使用歸因工具，您可以查看通過特定活動和渠道產生的收入。 從那裡，您可以輕鬆地優化您的輸出。

而且，由於借助 Ruler Analytics 連接了您的數據，您可以輕鬆查看底池中有多少收入以及正在籌備中的收入。

通過下載我們的閉環營銷歸因指南，了解有關 Ruler 工作原理的更多信息。 這是我們用來將您的已關閉銷售數據連接回您的營銷的模型。 或者，開始按營銷渠道查看您的收入，並做出數據驅動的決策，以幫助您優化資源。