潛在客戶關閉並成為客戶所需的時間在很大程度上取決於產品、市場和買家對您的解決方案的準備情況。 但最近的研究表明，平均 B2B 客戶旅程需要 192 天——從第一次匿名接觸到完成交易超過六個月——而且在許多情況下，可能需要更長的時間。

銷售週期可以分為三個階段：漏斗頂部（意識）、漏斗中間（培養）和漏斗底部（關閉）。 還需要考慮關閉後（或購買後）的後續行動。 在某些行業，與其他行業相比，管道早期的接觸點機會要少得多，這嚴重影響了漏斗的長度——例如，B2B SaaS 公司的客戶旅程（大約是 B2B 媒體公司的兩倍）更長.

然而，在任何行業中，B2B 銷售週期都是一個複雜的野獸，有許多活動部件。

銷售轉化的三個主要組成部分是知名度、可信度和聲音份額（特定市場中可衡量的品牌知名度資產的每種形式，無論是行業還是地理區域，以及這些資產如何影響公眾認知）。 這三者都是相互關聯且必要的，並且必須在潛在買家通過銷售渠道的過程中呈現給他們。

根據 Forrester 的數據，在這些銷售階段，買家意圖和實際購買之間平均有 27 個接觸點——Dreamdata 的新研究表明接觸點的數量正在增加，一些研究表明可能需要 31 個接觸點現在完成交易。 無論哪種方式，這是一個漫長的過程，鑑於動蕩的經濟環境，我們看到買家越來越猶豫，他們必須能夠支持他們所做的每一項投資。

值得慶幸的是，有一些策略可以縮短銷售週期——最有效的策略是公共關係。 公關是縮短這個週期的關鍵，因為它可以幫助品牌建立知名度、可信度和聲音份額。

理解這些接觸點很重要，因為它們說明了銷售某件東西需要做多少工作以及為什麼這麼多企業在這方面失敗了——這個過程對於大多數公司的銷售團隊來說實在是太大了。 事實是，銷售人員並不構成這些接觸點的大部分——事實上，大多數買家甚至在與銷售人員交談之前就已經完成了 70% 的銷售漏斗。 這意味著這些接觸點中的大多數都是通過公關和營銷——以及通過公關和營銷定位策略與您的品牌接觸的潛在客戶。

如果沒有新聞展示、播客採訪和讓潛在客戶有機接觸的在線展示——即沒有現代公關支持——大多數企業甚至永遠不會在銷售方面起步。

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公關建立信任。

在銷售的早期階段，信​​任至關重要。 買家必須知道您的公司和產品可以為他們的問題提供解決方案，因此您需要以各種可能的方式建立他們的信心。 公關通過文章、採訪和其他媒體報導幫助您與目標受眾建立接觸點，從而提升您的品牌在某個主題上的可信度和權威。

這 27 個（或 31 個）接觸點可能來自買家閱讀的相關出版物或他們收聽的播客（賺取的媒體），但也可能來自自有媒體（如社交帖子和博客）和付費媒體（如付費廣告）的組合. 您想要接觸點的營銷組合，但事實證明，來自第三方的接觸點被認為比品牌本身創建的接觸點更可信。 請記住，買家與您的品牌的接觸點越多，他們就越有可能繼續看到和尋找該品牌，並且他們會更好地了解該品牌的產品。 他們知道的越多，他們就越信任它。

這被稱為頻率偏差，它之所以起作用，是因為我們的大腦是如何運作的。 如果我們更經常地聽到它們，我們往往會更容易相信它們。 想要賣東西的人需要做兩件事：

1. 把他們的信息傳出去。
2. 讓人們談論他們（分享聲音）。

將傳統的公關策略與現代銷售支持的數字公關相結合，將幫助您的品牌直接與潛在客戶和潛在客戶建立大規模聯繫。 這就是為什麼我們稱它們為“接觸點”。 當這些接觸點與建立信任的活動（例如同行認可或其他第三方驗證（包括案例研究））同步發生時，銷售週期會顯著縮短。

那麼，為什麼我們不直接向人們投放我們的廣告，直到他們厭倦了看到它們並最終購買了一些東西呢？ 好吧，因為從長遠來看，這不是建立信任或增加銷售數量的好策略。 它可能在短期內起作用（如果您的廣告預算不受限制）。 儘管如此，它並沒有讓你更接近真正贏得某人的生意——它甚至可能會讓客戶完全遠離與你做生意。

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公關增加可信度。

所以我們知道品牌知名度——即頻率——會帶來信任。 但是可信度呢？ 許多人將信任和可信度混為一談，但有一個重要的區別。

信任基於性格和意圖。

由於頻率而產生的熟悉度給了我們一定程度的舒適感，這使我們對品牌的特徵和意圖產生了積極的看法。

可信度是基於一段時間內的證據或證據。

那麼公關如何培養可信度呢？

買家通過銷售漏斗的旅程很混亂。 根據谷歌的說法，買家的大部分旅程都是在混亂的中間進行探索和評估。 他們試圖弄清楚他們想要或需要什麼，但他們不知道從哪裡開始尋找——或者他們是否有足夠的信息來做出決定。

探索階段是廣泛的：它涉及收集他們所知道的所有銷售他們感興趣的產品或服務的公司的數據。當他們探索這些選項時，他們同時在評估它們——將您公司的產品與你的競爭對手。 評估階段是一個縮小範圍的活動，買家從他們的候選名單中剔除較少的產品。

這是可信度真正重要的地方。 當您與競爭對手進行評估時，您需要證據來為您提供優勢。 一些公司通過提供免費樣品來證明他們的產品有多棒來實現這一目標； 其他人則依賴客戶評論——但除了這些選項，我們建議使用公關來建立信譽。

強大的公關策略都是關於第三方驗證的。 每一次新聞報導，您的品牌都被吹捧為行業的領跑者，這為您自己的主張增加了可信度，因為它來自一個有信譽的（並且可能是無偏見的）來源。 每一次被定位為該領域思想領袖的機會都會進一步增強您作為專家的權威和可信度。

強大的公關策略使用頂級媒體，如福布斯和公司，以及特定行業的出版物，向讀者展示您是行業內外的權威。 播客機會、演講活動和網絡研討會——幫助買家與您的領導層建立聯繫，在您的受眾中建立信任和信譽。 除了吹捧您的品牌和領導力有多麼出色之外，公關還提供了一個機會來真正說明您的產品或服務如何解決您所在行業的問題。

為了最終進入購買模式，您需要潛在客戶將您的產品或服務視為解決他們問題的實用解決方案。 從案例研究、調查和報告中提取的故事是說明您的產品如何真正幫助填補市場空白以及如何幫助潛在客戶取得實際成果的關鍵。

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公關贏得了話語權。

聲音份額 (SOV) 是您的品牌與競爭對手相比在市場上所有印象的百分比。 您的 SOV 越高，您就越有可能主導您的市場並能夠銷售比其他任何人更多的產品或服務。 擁有可觀的 SOV 至關重要； 否則，您的品牌將迷失在喧囂中，並從潛在客戶名單中劃掉，轉而選擇 SOV 更大的品牌。

SOV 與信任直接相關，即您的 SOV 越高，您的潛在客戶就越有可能看到並與您的品牌建立接觸點——從而產生頻率偏差。 如果您的 SOV 與您的競爭對手相同，那麼與您的競爭對手相比，潛在客戶不會更傾向於信任您——在這種情況下，可信度可能是他們決策的決定因素（以及財務和任意潛意識）偏見）。

另一方面，如果您的競爭對手有大量證據（案例研究）證明他們的成功——從而建立了強大的可信度——但發言權的份額非常低，那麼他們的可信度可能並不重要，因為：

1. 買家不會敏銳地意識到這個品牌，接觸點需要很長時間——所以很可能，買家會在他們對高可信度但低 SOV 品牌的漏斗足夠遠之前開始偏愛不同的品牌。
2. 一定程度的可信度，如信任，是基於其他人對品牌的看法。 如果一個品牌在其網站上有令人驚嘆的案例研究，但沒有第三方驗證，那麼他們的可信度可能會受到質疑，因為沒有其他人可以驗證他們的成功和專業知識。

有些人可能會認為這意味著最終，SOV 和信任是一回事，而 SOV 是完成銷售真正需要的——但這並不完全準確。 雖然 SOV 和信任是相互關聯的，但你當然可以成為一個 SOV 高的品牌，但仍然不值得信賴。

一個品牌在市場上的印像比例很高，但傳達的信息不真實或過於誇張，在為客戶帶來成果方面可能具有很高的 SOV，甚至具有很高的可信度，但信任度仍然很低。

相反，一家企業可能給人以非常值得信賴的印象，但根本沒有足夠高的 SOV 來保持潛在客戶的首要地位，最終被從名單上劃掉，轉而支持在潛在客戶的提要和媒體中出現更多的品牌。

這裡的關鍵是你確實需要這三者來保證你在競爭中脫穎而出。 而且，您建立的信任、可信度和 SOV 越多，您的銷售週期就會越短，因為所有這些接觸點都會很快發生，您將成為明顯的領先者——加快評估過程並幫助您縮小潛在客戶的範圍他們的名單之一。

公關幫助您在正確的時間將信息傳達給正確的人，與您的受眾建立更牢固的關係並在市場上獲得更高的權威。 通過公關了解您並體驗您的產品和服務的潛在客戶越多，他們就越有可能足夠信任您向您購買——您越快培養這種信任、信譽和 SOV，您就越快關閉那些銷售。 您如何努力縮短銷售週期並達成交易？ 想要將公關融入您的工作中，但不確定如何做？ 伸手。 我們很樂意提供幫助。