新研究揭示了 COVID-19 對 B2B 銷售的影響

Content Marketing Institute 剛剛發布了第 11 份年度內容營銷研究報告，讓我們快速了解了迄今為止疫情對 B2B 業務的影響。

根據 CMI 的數據，94% 的 B2B 企業因為大流行改變了營銷策略，85% 的企業預計某些變化在可預見的未來會繼續有效，而其中 70% 的企業改變了消息傳遞/定位策略或改變了促銷策略和內容分發。 然而，這並不奇怪——大流行迫使 B2B 買家大舉轉向數字化。 最初的危機反應現在已成為新常態，對購物者和賣家未來的經營方式產生了積極影響。

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自疫情爆發以來，對全球各行各業決策者行為的最新研究表明，大量數字垃圾將繼續存在。

B2B 賣家和買家都喜歡新的數字現實。

超過四分之三的賣家和買家表示，他們現在更喜歡遠程人工參與和數字自助服務，而不是面對面的互動——即使在封鎖結束後，這種情緒也強烈加劇。

當然，安全是主要原因之一。 然而，遠程和自助式交互使狂熱的在線購物者更容易獲取信息、下訂單和安排服務，而且客戶對這種便利和速度表示讚賞。 只有 20% 的 B2B 買家表示他們希望恢復面對面的銷售，即使是在醫療產品和製藥等傳統上以現場銷售方式為主的行業也是如此。

向遠程參與和數字化的轉變不僅僅是一種本地現象，還受到了全球所有研究州的決策者的歡迎。 B2B 電子商務領導者已經從“被迫”依賴數字以應對疫情爆發早期影響深遠的停工，到越來越堅信數字空間是必經之路。

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客戶在網上大量購買。

每 10 名消費者中就有 6 名 (61%) 表示他們曾在網上購買過東西，很明顯，他們對電子商務越來越滿意。 這對 B2C和 B2B 公司來說是個好消息，因為之前的研究表明，老年客戶占美國財富的 54%

過去人們普遍認為，這些在線業務主要針對快速移動的零件和小件商品。 好吧，不再是了。 調查顯示，很大一部分消費者樂於在線瀏覽價格較高的商品，例如房地產 (27%)、家具 (33%) 和汽車 (34%)，這或許是為了逃避與互聯網相關的高壓銷售氛圍親自瀏覽這些項目。

全球的 B2B 決策者表示，遠程和在線銷售與面對面的參與一樣有效，甚至更有效——他們不僅僅是在談論熱情的銷售線索。 大型零售商還認為數字勘探與面對面會議一樣有效，可以與現有客戶建立聯繫。

免費送貨：網上購物的主要動力

無論是小件還是大件商品，超過 77% 的購物者網購的主要驅動因素是免費送貨。 快速送貨也是一個決定性因素，受訪者在決定在線購買時尋求當天送貨 (93%) 等選擇。

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購物者做出決定的另一個決定性因素是免費退貨的能力。 過去的一項調查發現，有一半的美國消費者表示，如果沒有提供免費退貨選項，他們將不會在線購買商品。

兩個突破之星：視頻和實時聊天

隨著大流行導致向數字化的重大轉變，視頻、播客和實時聊天已成為與 B2B 客戶互動和達成交易的主要渠道，而面對面的會議和相關的銷售活動則大幅減少。

到 2020 年 4 月，視頻相關互動產生的收入佔比已達到 69%。視頻會議和電子商務現在合計佔所有 B2B 收入的 43%，高於任何其他渠道。 該在線購物者還明確表示，在這種情況下，他們更喜歡電話視頻。

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視頻在最近幾個月蓬勃發展，因為它是唯一能讓客戶看到、聽到和了解公司的內容類型。 這確實有所作為。 由於視頻提供了更親密的感覺，隨著越來越多的 B2B 公司開始擁抱虛擬空間，它可以以多種方式使用。

當您無法親自參加銷售午餐時，可以通過變焦視頻通話見面。 當您無法召開面對面的團隊會議時，請使用 Skype，讓每個人都感到高效和包容。

2020 年，視頻成為書面內容的替代品，B2B 企業可以輕鬆地在其社交媒體平台或網站上分享。 鑑於78% 的人每週觀看在線視頻，而 55% 的人每天觀看在線視頻，為什麼 B2B 企業不將視頻納入您的營銷策略？

未來是數字化和樂觀的。

大流行引發了一些可能成為永久性的模式。 近十分之九的商業領袖表示，新的進入市場和商業市場的銷售方式將在 2021 年乃至以後成為常態。

相當一部分決策者的態度也很樂觀。 這種樂觀反映在大多數人身上，他們引用了維護運營支出增加支出和資本支出的多年計劃。

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數字化採用的激增為 B2B 企業揭示了一個開創性的機會。 向虛擬銷售的轉變可以幫助賣家擴大他們的影響範圍，降低他們的每次訪問成本，並顯著提高銷售效率——而需要這些新的互動模式長期堅持的好客戶更有可能獎勵做得好的供應商。 然而，雖然機會很多，但利用它的壓力也很大。 致力於擴展其數字市場模型的 B2B 業務領導者應該以比他們行動緩慢的競爭對手更多且更可靠的消費者的形式獲得競爭優勢。 然而，在這個數字化和遠程的世界中，人情味的關鍵作用依然存在。