像老闆一樣討價還價：小型企業的基本談判技巧、策略和策略

沒有人天生就是談判專家。 但如果你身處小企業、初創公司的世界，或者在早晨喝咖啡時幻想著奇妙的創業想法，那麼談判就會為你而來。

什麼是談判

談判是一種雙邊（有時是多邊）對話，每個人都希望在離開時感覺自己得到了公平的交易。 這不僅僅是為自己爭取最好的交易； 這是關於找到你和對方認為“是的，這是一場胜利！”的最佳結合點。

談判可能會在以下之間出現：

• 企業主和供應商： “批量訂購可以優惠嗎？”
• 初創公司和投資者： “你們想要多少比例的股權？”
• 雇主和潛在僱員： “我可以多休息一天來代替加班嗎？”
• 企業家和服務提供商： “我的新自籌資金初創公司可以獲得折扣嗎？”

甚至在您的企業面世之前，您可能就需要進行談判。 考慮與潛在合作夥伴討論制定商業計劃。 一旦您的企業啟動並運營呢？ 從供應商合同到決定完美徽標，談判無處不在。

在我 27 年的律師生涯和 15 年的企業家生涯中，我通過數千次談判（從日常糾紛到數百萬美元的交易）磨練了自己的談判技巧。 我總是從一個明確的策略開始，但即使在達成協議後也能保持適應性。 正確的方法可以讓您保持鎮定，讓您直接應對挑戰，並確保您做出有益的決定。 這一切都在於取得平衡、傾聽，有時甚至做出一些讓步，以達成讓雙方都滿意的解決方案。 本指南分享了我在談判最佳交易時學到的智慧和技巧。

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談判：像老闆一樣討價還價

1. 要點
2. 商務談判的例子
3. 個人談判示例
4. 談判過程的五個階段
5. 掌握談判：成功的 15 項基本技能
6. 如何成為更好的談判者
7. 有關談判的常見問題 (FAQ)

要點：

1. 擴大您對槓桿的看法。 槓桿不僅僅是擁有可靠的後備選項（BATNA）。 它還涉及認識到您可以帶入談判的獨特優勢和價值。 在進行任何談判之前，列出您的 BATNA 以及您擁有的任何可以增強您的談判地位的特殊屬性、資源或人脈。
2. 將您的談判戰略性地聯繫起來。 有時，談判是相互關聯的。 一項談判中的決定或協議可能會影響另一項談判的結果。 規劃所有相關談判，並考慮一個領域的讓步如何可能導致另一領域的優勢。
3. 掌握時間和順序。 您提供信息的順序和談判行動的時間會對結果產生重大影響。 規劃談判流程。 決定哪些要點首先提出，哪些問題最好留到以後提出。
4. 擁抱創新的談判流程。 傳統的談判策略可能並不總是實用。 新的創新方法可以提供意想不到的解決方案。 定期更新自己最新的談判技巧和策略。 如果傳統方法不起作用，不要害怕嘗試新的東西。
5. 練習積極傾聽。 這意味著要全神貫注、理解並回應對方的話，而不是被動地聽。 在下次談判中，在對方講話時做筆記並向他們重複要點，以確保您理解正確。
6. 變通。 適應您的解決方案而不是嚴格遵守您的要求可以帶來更豐碩的成果。 在進行談判時始終牢記多種解決方案或結果。 這樣，您就可以在必要時進行調整。
7. 讓步是戰術性的，而不是弱點。 做出讓步，尤其是在對你來說不重要但對對方來說重要的領域，可能是一個戰略舉措。 提前確定可以讓步的領域，並在適當的時候將其用作討價還價的籌碼。
8. 保持清晰度。 確保雙方都清楚每一點，可以防止誤解和潛在的爭議。 每次談判結束後總結同意和分歧的要點。 這確保每個人都保持一致。
9. 控制住情緒。 情緒會影響判斷，使談判變得個人化而不是客觀的。 如果您感覺自己情緒激動，請短暫休息一下。 始終以回應而不是反應為目標。
10. 始終以雙贏為目標。 最好的談判會讓各方都對結果感到滿意。 與其試圖“贏得”談判，不如尋找為所有相關方帶來價值的解決方案。

如果您的時間有限或者您更喜歡觀看短片，這裡有十個經過驗證的談判見解：

商務談判的例子

談判推動交易並促進合作。 無論您是在討價還價、制定合作夥伴關係條款，還是只是與新供應商達成協議，談判技巧都是非常寶貴的。

以下是您可能會遇到的 15 種常見談判場景，以及針對實體和數字企業的量身定制的見解：

1. 供應商定價談判。 小企業與供應商談判以獲得更好的價格、優惠的付款條件或批量折扣。 例如，當地咖啡館老闆可能會與咖啡豆供應商協商，以獲得批量購買咖啡豆的折扣。 銷售手工咖啡的電子商務網站可能會與其運輸提供商協商，以降低批量運輸的費率。
2. 商業租賃條款。 企業家經常協商商業租賃的條款，包括租金、租賃期限或維護責任。 精品店老闆可能會與購物中心協商以較低的租金獲得黃金地段。 電子商務初創公司可能會與數據中心就服務器空間租賃條款進行協商。
3. 營銷合作協議。 公司在營銷工作、聯合品牌或贊助機會方面進行合作。 當地的健身房可以與附近的健康食品商店合作，進行互惠互利的促銷活動。 健康博客可以與健身應用程序合作進行交叉推廣。
4. 員工薪酬和福利。 雇主與潛在僱員協商工資、福利和其他補償細節。 沙龍老闆可以與新造型師討論工資和佣金結構。 數字營銷機構可以與新員工協商遠程工作政策和健康福利。
5. 客戶合同。 服務提供商與客戶協商可交付成果、時間表和成本。 自由活動策劃者可以協商公司活動的範圍和定價。 網頁設計機構可以與客戶討論項目可交付成果和里程碑。
6. 分銷協議。 企業與分銷商協商條款以擴大產品範圍。 精釀啤酒釀造商可以與當地的酒品連鎖店協商貨架空間和知名度。 電子書作者可以與在線出版平台協商版稅和知名度。
7. 特許經營協議。 通過特許經營擴張的企業與潛在的特許經營商談判條款。 一個成功的披薩店品牌可以與另一個城市有抱負的企業主討論特許經營條款。 在線教育平台可以將其模式特許給國際教育工作者。
8. 合資和合作。 企業合作共同成長並共享資源。 兩家當地餐館老闆可以齊聚一堂，打造快閃式用餐體驗。 兩個電子商務品牌可以針對限時產品捆綁制定商業提案。
9. 知識產權。 公司就許可、專利或其他知識產權進行談判。 公司可以將其專利機械設計許可給製造商。 獨立遊戲開發商可以與平台協商獨家發行權。
10. 客戶保留交易。 公司提供優惠來留住有價值的客戶。 健身房可以為忠實會員提供額外福利或折扣續訂費率。 SaaS 平台可以為考慮取消的訂閱者提供延長的試用期或功能。
11. 併購 (M&A) 條款。 公司在考慮合併或收購時會協商條款。 連鎖書店可以協商購買規模較小的利基書店連鎖店。 電子商務巨頭可以討論收購新興在線品牌。
12. 認可和讚助。 品牌與有影響力的人或名人協商代言或贊助的條款。 運動服裝店可以與當地體育明星簽訂店內促銷協議。 美容品牌可以與 YouTube 網紅協商植入式廣告的條款。
13. 債務融資和股權投資。 初創公司或小型企業與銀行或投資者就融資條款進行談判。 嶄露頭角的餐館老闆可以與當地銀行就新企業的貸款條款進行談判。 科技初創公司可以與風險投資家討論股權和估值。
14. 經銷商和附屬協議。 企業與附屬公司或經銷商協商條款以促銷或銷售其產品/服務。 品牌可以與精品店協商寄售價格。 軟件提供商可以與聯屬營銷人員協商佣金結構。
15. 產品退貨和保修政策。 零售商或製造商與供應商或客戶協商產品退貨或保修條款。 電子產品商店可以與小工具製造商協商保修條款。 在線時裝零售商可以與物流合作夥伴討論退貨政策並分擔責任。

個人談判示例

當商業實體談判合同和交易時，個人則努力應對定義其職業生涯的條款。

1. 工作面試期間的薪資談判。 例如，您可能擔心顯得貪婪或失去工作機會。 您可以通過了解特定地區和公司規模的職位的行業標準並強調您對公司有利的獨特技能和經驗來克服這一障礙。
2. 推廣並引發討論。 例如，您可能需要證明您的價值和對公司的貢獻。 通過定期記錄您的成就及其對業務的影響來做到這一點。 並定期從同事和上級那裡獲取反饋來構建你的案例。
3. 搬遷或遠程工作請求。 例如，您可能需要讓公司相信您在不同地點的生產力和承諾。 通過概述您將如何保持甚至提高生產力來做到這一點。 提出臨時安排以證明其可行。
4. 瀏覽不競爭條款。 例如，您可能需要克服未來就業機會的限制。 為此，請了解該條款的有效性和可執行性，並努力限制該條款的持續時間或地理範圍。
5. 遣散費談判。 工作終止後，處理這個敏感話題非常具有挑戰性。 首先了解您的合同和法律權利。 如果適用，請提醒公司您多年來的服務和成就。
6. 靈活的工作時間要求。 面臨的挑戰是要表明，儘管工作時間非常規，你仍能履行職責。 提供清晰的時間表，顯示您何時有空，並討論靈活的工作時間如何提高您的產出。
7. 作為自由職業者進行合同談判。 您面臨的挑戰是獲得公平的付款和清晰的可交付成果清單。 定義項目的各個方面，包括修改和額外費用，確保及時付款，並防止範圍蔓延。
8. 項目或團隊領導機會。 您需要展示領導技能或過去的成功。 通過突出以前的領導角色或項目成功來做到這一點。 讓同事或上級證明你的能力。
9. 引導工作負載和倦怠對話。 你面臨的挑戰是解決過度工作的問題，同時又不顯得漫不經心。 顯示任務或時間隨時間的增加。 提供解決方案，包括授權、招聘協助或流程改進。
10. 討論未來的職業道路和成長。 您面臨的挑戰是將對話引向長期機會，而不僅僅是眼前的角色。 討論您的發展如何與公司的未來保持一致。 與高級員工互動，指導您在組織內的成長。

談判過程的五個階段

無論您是在談判合同、薪資還是重大商業交易，每次談判過程都大致包含五個關鍵階段。 每個階段對於決定談判過程的結果和效率都起著至關重要的作用。

第一階段：準備：成功談判的基礎

在準備過程中，您在進入談判之前收集所有必要的信息和資源。 這一階段為整個談判過程定下了基調。 充分準備可以區分成功的交易和錯失的機會。

重要考慮因素：

• 客觀清晰。 了解你想從談判中得到什麼。
• 了解你的對手。 研究你正在談判的對像以及他們可能的目標。
• 設定你的界限。 確定你的“走開”點。
• 預見挑戰。 預測潛在的障礙並為其製定計劃。
• 準備後備措施。 確定您願意考慮的替代方案或妥協方案。

要問自己的問題：

• 我在這次談判中的主要目標是什麼？
• 我願意做出哪些讓步？
• 我什麼時候會退出會談？
• 我對對方的需求和願望了解多少？
• 談判協議 (BATNA) 的最佳替代方案是什麼？
• 我預計主要的癥結是什麼？
• 我對與本次談判相關的市場或行業標準了解多少？
• 外部因素（時間、事件、市場變化）會影響這次談判嗎？
• 過去與該方（或類似方）的談判進展如何？
• 我對於談判如何進展有明確的議程嗎？

在準備階段取得成功的秘訣：

1. 廣泛研究。 您知道的越多，您的裝備就越好。
2. 角色扮演。 與同事或朋友練習談判。
3. 列出你的優先事項。 將它們按照最重要到最不重要的順序排列。
4. 保持開放的態度。 準備好根據新信息調整您的策略。
5. 尋求建議。 與經歷過類似談判情況的其他人交談。
6. 做好心理準備。 識別你的情緒觸發因素併計劃如何處理它們。
7. 收集資源。 這可能包括市場數據、專家意見或支持你的觀點的統計證據。
8. 了解文化的細微差別。 如果與國際各方打交道，請了解他們文化的談判風格。
9. 制定一個備用計劃。 始終準備好 B、C 甚至 D 計劃。
10. 自我意識。 認識到自己在談判過程中的優勢和劣勢，並做出相應的計劃。

第二階段：建立關係：信任與協作的基石

建立關係或建立融洽關係不僅僅是初步的禮貌。 這是關於建立聯繫、理解觀點和建立信任。

牢固的關係往往會帶來更加透明、開放和協作的談判環境，使後期階段更加順利和更具建設性。

重要考慮因素：

• 尋找共同點。 發現共同的興趣或經驗以供借鑒。
• 開放式溝通。 營造一個讓雙方都覺得可以自由發言的環境。
• 表現出真正的興趣。 積極傾聽並與對方互動。
• 身體語言。 確保你的非語言暗示是開放且熱情的。
• 尊重文化差異。 認識並適應溝通中的文化差異。

要問自己的問題：

• 除了談判話題之外，我對對方了解多少？
• 我可以以哪些共同的經歷或興趣為起點？
• 我如何確保對方感到受到尊重和被傾聽？
• 我可以做些什麼來創造更有利於公開對話的環境？
• 有什麼我應該注意的文化規範或禮儀嗎？
• 我如何在不損害關係的情況下處理分歧或緊張時刻？
• 在過去的談判中，我收到了哪些關於我的溝通風格的反饋？
• 我怎樣才能更好地調整我的溝通方式以適應對方的喜好？
• 是否有任何我必須意識到並消除的偏見或先入之見？
• 談判後我可以採取哪些步驟來持續培養這種關係？

在建立關係階段取得成功的秘訣：

1. 練習積極傾聽。 給予對方充分的關注，並努力真正理解他們的觀點。
2. 保持真實。 真誠的互動更有可能培養信任。
3. 避免急於下結論。 在聽完整個故事之前先不要做出判斷。
4. 尋求反饋。 詢問對方的舒適程度以及他們可能有的建議。
5. 保持耐心。 建立關係需要時間； 別著急。
6. 使用開放式問題。 鼓勵對方更多地分享他們的觀點。
7. 承認情緒。 識別並驗證感受，即使您不同意它們。
8. 分享個人軼事。 相關的故事可以使互動變得人性化。
9. 保持適應能力。 準備好根據對方的反饋或行為調整你的方法。
10. 不斷努力。 建立關係並不局限於談判桌上； 嘗試在直接背景之外維持關係。

第三階段：交換信息：積極傾聽和清晰溝通的藝術

這一階段是談判過程的關鍵。 這是雙方分享觀點、願望和擔憂的時候。

主要目標是收集盡可能多的信息，而不是說服或爭論。 有效的溝通可確保雙方了解彼此的立場，從而使以後的談判更有成效。

重要考慮因素：

• 積極傾聽。 理解的不僅僅是文字——掌握它們背後的情感和擔憂。
• 透明度。 清楚地傳達您的目標，而不透露您的整個策略。
• 提出開放式問題。 這些可以揭示更深入的見解。
• 注意非語言暗示。 肢體語言有時比言語更能說明一切。
• 避免過早的判斷。 在掌握所有信息之前，不要做出任何假設。

要問自己的問題：

• 我從對方的優先事項和關注點中了解了什麼？
• 我是否澄清了有關我的立場的任何誤解或含糊之處？
• 對方分享信息的開放程度如何？
• 是否有任何非語言暗示比他們的言語更能透露出更多信息？
• 談話的語氣和節奏如何影響交流？
• 這個階段有沒有什麼意想不到的爆料呢？
• 我是否確保提供了我方的所有相關信息？
• 對方可能仍隱瞞哪些信息？
• 我是否通過總結要點來驗證我的理解？
• 是否涉及任何情感或敏感話題？如何處理？

在信息交換階段取得成功的秘訣：

1. 練習耐心。 給對方充足的時間來分享他們的觀點。
2. 做筆記。 記錄要點有助於談判的未來階段。
3. 重申並確認。 定期總結並驗證您的理解。
4. 避免對抗。 這個階段不是辯論，而是理解。
5. 採取好奇的心態。 你問的問題越多，你學到的就越多。
6. 保持中立的態度。 避免表現出強烈的情緒，無論是積極的還是消極的。
7. 管理你的反應。 即使您聽到令人驚訝的事情，也要保持鎮定。
8. 尋求清晰。 如果有任何不清楚的地方，請隨時詢問更多細節。
9. 承認他們的觀點。 這可以建立信任和融洽關係。
10. 保持參與。 對對方所說的話表現出真正的興趣。

第四階段：討價還價：讓步之舞

討價還價是談判過程的核心和靈魂。 雙方在此階段進行來回對話，提出要約、還價，有時甚至做出讓步。 這就是妥協的魔力發生的地方，引導雙方達成互利的協議。

重要考慮因素：

• 保持靈活性。 準備好根據談判流程調整您的要求和報價。
• 了解你的極限。 明確你的離開點並堅持下去。
• 了解他們的需求。 認識到什麼對對方來說是必要的，並看看你可以在哪些方面做出調整。
• 尋找雙贏的解決方案。 成功的談判不是打敗對方，而是找到對雙方都有利的解決方案。
• 明智地使用讓步。 有策略地給予他們並確保你得到回報。

要問自己的問題：

• 我願意做出哪些讓步，我期望得到什麼回報？
• 是否有我未考慮過的創意解決方案或替代方案？
• 我離我的底線有多近？如有必要，我是否準備好離開？
• 在談判過程中我是否真正了解對方的優先事項？
• 討價還價的節奏是否合適，是否需要放慢或加快？
• 是否有達成一致或陷入僵局的跡象？我該如何應對？
• 現階段哪些情緒在影響談判？
• 每次報價和還價後我是否確認了相互理解？
• 我所做的讓步是否符合我的長期目標？
• 如果事情變得有爭議，我如何維持或重建融洽關係？

在討價還價階段取得成功的秘訣：

1. 保持冷靜和沈著。 情緒會影響判斷力。 保持頭腦冷靜很重要。
2. 尋求共同價值。 始終致力於尋求尊重雙方需求和優先事項的解決方案。
3. 如果需要的話，休息一下。 如果事情變得激烈或停滯不前，短暫的休息可以重置氣氛。
4. 真誠一點。 真實可以建立信任和融洽關係。
5. 重申互惠互利。 提醒雙方為什麼成功的談判符合每個人的最佳利益。
6. 避免最後通牒。 他們可以逼迫對方並破壞對話。
7. 練習積極傾聽。 不斷驗證你的理解。
8. 表示讚賞。 承認對方的觀點以及他們帶來的價值。
9. 保持樂觀。 積極的態度可以影響談判的氣氛。
10. 保持彈性。 堅持和適應能力可以扭轉局勢，即使事情似乎並不如你所願。

階段 5. 完成交易：簽署協議

完成交易涉及最終確定條款並確保雙方就已決定的內容達成一致。 這個階段不僅僅是一個形式，而是一個過程。 重要的是要確保准確捕捉所有討論的要點，並且雙方都滿意地離開談判桌。

重要考慮因素：

• 明晰。 確保每個協議方面都清晰且沒有歧義。
• 承諾。 雙方必須真誠地承諾遵守協議。
• 記錄一切。 始終對所達成的協議進行書面記錄。
• 審查。 最後一遍閱讀所有術語，以防止任何誤解。
• 為未來而建。 一次談判的結束可以成為未來合作的起點。

要問自己的問題：

• 所有主要問題都已得到處理和解決嗎？
• 是否有任何最後一刻的讓步或需要澄清的問題？
• 敲定協議的流程是什麼（書面合同、握手等）？
• 雙方是否帶著成就感離開談判桌？
• 成交後應立即採取哪些步驟以確保協議成功？
• 是否有任何意外事件或後續行動需要計劃？
• 交割後如何處理分歧或違反協議的行為？
• 是否有定期審查或檢查協議的系統？
• 我是否為長期關係奠定了基礎？
• 這次談判的主要收穫和教訓是否已確定以供將來參考？

在完成交易階段取得成功的秘訣：

1. 總結一致同意的要點。 簡潔的回顧可以避免以後的爭議。
2. 慶祝協議達成。 積極的結束可以為未來的合作夥伴關係鋪平道路。
3. 要有禮貌。 無論結果如何，都要感謝對方的時間和合作。
4. 跟進。 確保您勤勉地遵守協議。
5. 以書面形式獲取。 通過合同或書面文件將協議正式化。
6. 保持開放的態度以獲取反饋。 談判後審查可以提供改進的見解。
7. 承認差異。 了解未來可能出現的分歧並準備好解決它們。
8. 保持聯繫。 建立並維持超越談判的關係。
9. 反思這個過程。 考慮一下哪些方面進展順利，哪些方面下次可以改進。
10. 尋求外部驗證。 如有必要，考慮第三方調解或驗證以確保公平。

掌握談判：成功的 15 項基本技能

掌握談判需要將固有的天賦和培養的技能結合起來。 以下是每個優秀談判者都應該具備的 15 項不可或缺的談判技巧：

溝通

這是向對方清楚地傳達思想、想法、意圖的能力。

有效的溝通可確保談判雙方了解彼此的觀點並減少誤解的風險，而誤解可能會導致交易脫軌。

在與潛在客戶會面時，銷售代表可能會根據客戶的肢體語言調整語氣並簡化解釋，以確保理解和一致。

積極傾聽

積極傾聽不僅僅是聆聽； 這是關於認真處理對方所說的話，提出澄清問題，並重申要點以確保理解。 它促進信任並有助於理解潛在的問題。

在反饋會議期間，人力資源經理可能會重複員工的擔憂以確認理解，確保員工感到自己被真正傾聽。

情商（EQ）

這項技能涉及識別、理解和管理我們自己的情緒，同時對他人的情緒保持敏感。 在談判中，情商可以防止個人感情影響判斷，並有助於解讀對方的情緒狀態。

團隊領導者在團隊討論期間認識到情緒高漲時，可能會建議短暫休息，以便讓每個人重新組合併冷靜地處理情況。

正直

它意味著誠實、值得信賴、堅守自己的道德原則。 對於小企業主和企業家來說，保持誠信可以培養長期關係、建立品牌聲譽並確保回頭客。

在設定可交付成果時，項目經理可能會承諾一個他有信心能夠滿足的現實的最後期限，而不是過度承諾並冒著信任的風險。

規劃和準備

在進入談判之前，做好充分的準備意味著清楚地了解自己的目標和對方的潛在目標，並製定後備計劃。 這確保您可以戰略性地引導對話並達成有益的協議。

在討論合同條款之前，採購官員可能會概述最佳結果、後備位置和 BATNA，確保為各種談判場景做好準備。

勸說

說服的藝術涉及以影響對方從你的角度看待事物的方式提出你的論點。 例如，對於營銷人員來說，讓受眾相信價值主張至關重要。

推銷新營銷活動創意的營銷主管可能會提供有關預測投資回報率的數據，以影響利益相關者了解其方法的優勢。

解決問題

這項技能是關於在談判過程中創造性地解決障礙並製定有效的解決方案。 它涉及了解核心問題並集體討論滿足共同需求的方法。

營銷經理可能會注意到預算限制，並建議對項目採取分階段的方法，在繼續推進的同時解決財務問題。

果斷決策

有效的談判者需要迅速、自信地做出決定。 這可以確保討論取得進展，並向對方傳達一種清晰的感覺。

財務總監在面臨投資選擇時，可能會快速分析利弊並做出堅定的決定，為團隊提供明確的方向。

適應性

談判可能是不可預測的。 適應新信息、不斷變化的環境或不斷變化的需求的能力至關重要。 對於企業家來說，這意味著根據市場反饋或投資者的投入來調整策略。

在得知潛在合作夥伴的條款發生變化後，業務開發經理可能會迅速調整其提案以適應新條款，而不會影響核心目標。

建立融洽關係

建立信任和相互尊重是任何談判的基礎。 建立融洽的關係可以緩解緊張局勢，並使協作解決方案更容易實現。

在解決客戶的投訴之前，客戶關係官員可能會花幾分鐘時間同情和理解客戶的觀點，為對話奠定協作基調。

期望管理

這是關於設定、溝通和在必要時重置談判的預期結果。 對於營銷人員來說，這可能意味著將客戶期望與可實現的結果保持一致。

在向投資者推銷時，初創公司創始人可能會提出樂觀和保守的預測，幫助管理投資者的期望。

研究和信息收集

在進入談判之前，掌握所有相關數據至關重要。 這包括了解市場價格、競爭對手的行為以及與您談判的一方的歷史。 知識賦予力量並提供影響力。

在進入價格談判之前，房地產經紀人可能會研究當地的房價和賣方的歷史，以確保她消息靈通。

解決衝突

談判過程中不可避免地會出現分歧。 解決衝突就是建設性地解決這些分歧，確保對話保持富有成效。

運營經理在面對兩個團隊在資源分配方面存在分歧時，可能會促進討論，​​找到對雙方都有利的解決方案。

協作和團隊合作

談判並不總是為了競爭；而是為了競爭。 通常，他們會合作尋找雙贏的解決方案。 這項技能是關於共同努力尋找共同價值。

開發新功能的產品經理可能會引入銷售、設計和技術團隊的代表，以確保採用全面有效的開發方法。

耐心

倉促談判可能會導致不利的條款。 Patience ensures that all facets of a deal are considered and both parties feel satisfied with the agreement.

An attorney navigating a complex legal negotiation might resist the urge to rush and instead give ample time for both sides to consider proposals, ensuring a thorough and thoughtful outcome.

How to become a better negotiator

Whether negotiating for a prime spot at a local trade show, seeking better payment terms with a vendor, or simply trying to get your team on board with a new marketing strategy, sharpening your negotiation skills can make all the difference. Here are actionable strategies and insights to help you elevate your negotiation game.

1. Redefine the parties to the negotiation. Often, we're quick to pursue the obvious deal parties—sellers find buyers, borrowers seek lenders. However, this conventional approach can be limiting. To encompass all relevant stakeholders, negotiators should ask questions like: What are the objectives of this negotiation? Who has an interest in these outcomes? Who can influence these outcomes? How can we connect with those who share our interests?
2. Understand all stakeholders. Viewing the opposing side in negotiations as a cohesive entity is tempting. However, larger organizations have various stakeholders with different priorities. This can offer unexpected negotiation leverage.
3. Don't treat the deal's scope as fixed. Many negotiators mistakenly view the deal's scope as set. Instead of comparing their BATNA with a preferred outcome, they should consider broadening or narrowing the deal's scope to discover more advantageous terms. For example, when we negotiated the first hosting agreement for crowdspring 15 years ago (several weeks of intense negotiation), we were prepared to walk away and work with another major vendor if a few key terms – including our bottom line on price, ability to terminate the contract early without penalty, and a few others – were rejected. After a complex negotiation with a major vendor's business team, we successfully obtained concessions on our crucial deal points. Still, their legal team rejected several terms and refused to budge. Within five minutes, I was on the phone with our second vendor, and within several days, we offered a longer-term deal and signed a long-term agreement (the second vendor made the concessions we needed).
4. BATNA is not your sole leverage. Negotiators often wrongly equate negotiation power solely with a robust BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). This narrow viewpoint tends to favor pressure tactics and limits creative solutions. Instead, it's essential to consider both coercive and positive leverage. Positive leverage offers unique benefits that make the counterparty desire a deal. Going beyond binary thinking opens up more avenues for agreement.
5. Don't be intimidated. Small business owners and entrepreneurs often get discouraged when negotiating with larger companies. Larger companies know this – they tell you they have “form” agreements, and their legal team won't let them negotiate. Most of the time, that's untrue. Once you allow yourself to be intimidated, you'll have difficulty getting your needed concessions during the negotiation. Good preparation and a solid Plan B will help you start the negotiation on level ground – and your ability to negotiate as equals will help you obtain the necessary concessions to make a deal happen.
6. Think long-term. Dealmakers aiming solely to maximize the current deal's value might overlook long-term relationships and repeated transactions. Identifying links across various negotiations can reveal hidden leverage points. Making specific, credible promises or threats about future business prospects based on past negotiations can shift the power dynamics in your favor.
7. Be prepared to walk away. Although your goal in the negotiation is usually to obtain agreement on your key terms, there are times when you should walk away instead of negotiating further – if the other party isn't yielding. I always do this when buying expensive goods like cars and real estate. And more often than not, the other party will contact you again – and make enough concessions to bring you back to the negotiating table. Sometimes, I walk because that's part of my strategy going in. If I've carefully researched the other side and know they're bluffing about specific key terms they can't accept, I'll plan to walk – in advance. Sometimes, the decision to walk is prompted by what happens during the negotiation. But I always know my next best alternative. For example, when we negotiated our first real estate lease, we had a bottom-line price that we were willing to pay. After we successfully negotiated that price, our future landlord surprised us with “other” costs and fees that added substantially to the per-square-foot price we would be paying. They wouldn't budge, and we walked out. The landlord called us the next day and offered to stay within our budget. We declined. By then, we decided we didn't want to deal with a landlord who wasn't sincere during our negotiations. We ended up leasing space from someone else who's been open and reasonable throughout our negotiations with him.
8. Manage timing. Merely using timing to pressure the opposite party can backfire. Instead, understanding the other party's reactions to changes in negotiation speed is crucial. Effective management of timing and sequence often depends on considering external marketplace changes, evaluating the strengthening of each party's BATNA, and assessing how past deals might influence the current negotiation. For example, we make significant purchases at the end of a quarter, knowing that companies discount more heavily towards the end. Sales teams are pressured to finalize deals, and this timing always helps us.
9. Be innovative in how you negotiate. Negotiators often struggle with presenting their terms aggressively or opting for a more balanced approach. However, binary thinking limits the ways to shape the negotiation process. Rather than sticking to traditional negotiation tactics, there's value in exploring creative strategies that can offer win-win results for all parties involved. For example, many years ago, at a negotiation competition, I competed in the Finals against a very accomplished team. Both teams were judged on whether they got the best deal for their client. After the other team presented their offer, we declined, and instead of countering, we walked out. The other team panicked because no deal meant everyone lost. They compromised on all their key points in their desire to come to a deal, and we walked away with a great deal for our client. This was risky, but this team was outstanding in prior rounds, and we felt we had to take an unusual approach.
10. Negotiate the process. Every negotiation doesn't just deal with the core issue but also how the negotiation process itself is managed. This step ensures both parties understand the framework and approach to the negotiation. For example, before launching a joint marketing campaign, two companies might establish a series of meetings to clarify the roles each will play, the specific topics of each meeting, and who will be involved in every discussion.
11. Search for smart tradeoffs. Instead of focusing on one issue, exploring multiple issues can provide opportunities to find mutual gains. By identifying issues that matter less to you but more to your counterpart, you can find areas of concession that won't compromise your primary goals. For example, a marketer might be more concerned about the budget for an advertising campaign, while the advertising agency might prioritize creative freedom. The marketer might secure better pricing by offering the agency more creative leeway.
12. Be aware of the anchoring bias. The first proposal or number in a negotiation often sets a reference point for all subsequent discussions. Recognizing this bias can help you strategically place or respond to the first offer. For instance, if a small business owner is selling a product and wants to set the starting price, they might pitch a slightly higher number, knowing that customers may negotiate downwards.
13. Present multiple equivalent offers simultaneously (MESOs). Giving various options simultaneously increases the chances of finding a suitable agreement and gaining insights into the other party's preferences and priorities. For example, a marketer presenting a campaign proposal to a client might offer three different strategies with varying budgets, target audiences, and projected outcomes to understand which direction the client is most comfortable with.
14. Try a contingent contract. This approach addresses uncertainties in a negotiation by making the terms dependent on future events. It's a way to move forward even if parties disagree on the potential outcomes of a decision. For instance, if an entrepreneur is negotiating with a supplier who promises timely delivery but has had delays in the past, they might agree on a contract with discounts applied for late deliveries.
15. Plan for the implementation stage. A successful negotiation doesn't end with an agreement; it should also cover how the agreement will be executed and monitored and what mechanisms are in place if adjustments are required. For example, after finalizing a collaboration between two small businesses, they might schedule quarterly reviews to assess progress, address challenges, and potentially recalibrate their strategy based on performance.

Conclusion

Mastering the art of negotiation is a pivotal asset for every small business owner, entrepreneur, and marketer. It's more than just reaching an agreement; it's about forging partnerships, maximizing value, and driving your vision forward.

Frequently Asked Questions (FAQs) on negotiation

What Is BATNA?

BATNA stands for “best alternative to a negotiated agreement.” Think of it as your plan B. For instance, if you're negotiating a job offer and can't secure the terms you want, your BATNA might be another job offer you've received, or you might decide to continue with your current position. Knowing your BATNA is crucial as it sets the threshold of what you're willing to accept.

Why Is listening important in negotiation?

Active listening is paramount. It helps you grasp the other party's needs and concerns. For instance, if a supplier mentions timely payments as crucial, offering prompt payments can become a strong point of negotiation for better terms.

What makes a good negotiator?

A skilled negotiator possesses qualities like empathy, adaptability, and resilience. They actively listen, articulate their stance effectively, and are willing to find common ground. For example, a negotiator understanding a client's budget constraints might offer flexible payment terms, ensuring a win-win scenario.

What's the role of preparation in negotiation?

Preparation sets the stage for a successful negotiation. It involves understanding your and the other party's needs, researching market standards, and setting clear objectives. For example, one should explore prevailing market rates and amenities offered in similar properties before negotiating a rental agreement.

What Is ZOPA?

ZOPA, or the “zone of possible agreement,” is the range where both parties' expectations meet. If a seller's minimum price is $80 and a buyer's maximum budget is $100, the ZOPA lies between $80 and $100.

情緒如何影響談判？

情緒既可以促進談判，也可以阻礙談判。 雖然激情可以引發令人信服的爭論，但不受控制的情緒可能會破壞討論。 例如，如果客戶的反饋讓你感到不安，防禦性反應可能會損害雙方的關係。 相反，了解反饋的根源並冷靜地解決它可以帶來更積極的結果。

什麼時候應該放棄談判？

如果討論的條款損害了你的核心價值觀，超出了你預定的限制，或者談判過程變得毫無成效和有毒，那麼離開通常是明智的。 例如，如果工作機會需要過多的旅行，而這與你的家庭承諾相衝突，那麼最好拒絕。

文化意識在談判中有多重要？

尤其是在全球商業環境中，了解文化差異可以決定交易的成敗。 例如，雖然在西方談判中直率可能會受到讚賞，但在許多亞洲環境中可能會顯得粗魯。

沉默可以成為談判中的一種策略嗎？

絕對地！ 在提出觀點或建議後暫停可以促使對方填補沉默，有時會透露出有價值的信息或做出讓步。 例如，在報價後，等待可能會導致客戶表達他們的保留意見，而不是立即證明其合理性，從而讓您更清楚地了解他們的觀點。

一個人如何提高自己的談判技巧？

持續學習、在現實生活中練習、尋求反饋以及參加研討會或課程可以幫助提高談判技巧。 例如，與導師進行薪資談判的角色扮演可以在實際對話之前提供見解並建立信心。