MetLife 使用敏捷營銷來釋放寵物保險的銷售

“寵物保險是一項擁有大量空白的業務，”Sabrina Sebastian 說。 “這是提高寵物保險意識和普及率的重要機會，目前所有寵物父母的保險普及率不到 3%。”

2019 年，全球保險提供商 MetLife 收購了成立於 2004 年的寵物健康保險公司 PetFirst。收購完成後，PetFirst 的前首席財務官、現任大都會人壽寵物保險營銷副總裁塞巴斯蒂安負責發展大都會人壽寵物保險部門。

2021 年，美國人擁有約 1.352 億隻狗和貓，當年約有 390 萬隻美國寵物（主要是狗和貓）投保。 作為一家以增長為重點的企業，大都會人壽看到了擴大寵物保險部門的重要機會。 他們一直在使用傳統的營銷工作流程和模塊化的團隊，這些團隊在營銷方面非常熟練。

塞巴斯蒂安說，“如果我們需要接觸其他團隊，我們會這樣做，但這是一種非常傳統的工作方式。 我們發現我們還需要嚴重依賴我們的技術合作夥伴、數據合作夥伴和業務合作夥伴。”

這種需求推動了從傳統營銷方法向敏捷營銷框架的轉變。

將跨職能團隊聚集在一起

敏捷營銷植根於軟件開發，是營銷人員快速響應客戶不斷變化的需求並推動成功的業務成果的一種方式。 它是通過使用協作實踐的基於團隊的方法完成的。 這種新的工作方式使營銷人員能夠在正確的時間為客戶做正確的事情，從而消除大量浪費的流程開銷。

“當您需要利用核心團隊之外的其他技能組合或其他機會時，這是一種非常自然的工作方式，”Sebastian 說。 “當我們開始考慮我們希望如何以不同的方式運營和工作時，我們問自己，好吧，我們需要什麼才能做到這一點？”

MetLife 已經在組織內的某些部門使用敏捷艙。 他們的全球首席財務官和公司內的其他高級領導為塞巴斯蒂安提供了從傳統營銷方式轉變為敏捷營銷方式所需的支持。

“我們得到了大都會人壽全球首席營銷官的支持和執行贊助。 他支持這些努力，並讓其他人為此感到興奮，”塞巴斯蒂安說。 “從最高層和所有業務領域的高級領導那裡得到這種支持真是太好了。 這確實需要一個跨職能團隊。”

除了領導層的支持和支持外，塞巴斯蒂安還專注於如何組建她的多學科營銷團隊。 她最終接觸了所有需要參與流程的團隊，包括傳統營銷、內容策略、數據和分析、技術，以及更傳統的 IT 和基礎設施團隊。

“我們去找那些領導說，好吧，我們正在組建這個團隊，我們正在組建一種新的工作方式，我們希望利用你們擁有的資源，”塞巴斯蒂安說。

在召集跨職能團隊時，塞巴斯蒂安強調了從基礎開始並了解並非每個人都是營銷人員的重要性。 營銷需要退後一步，讓不同的團隊了解他們在做什麼、為什麼這樣做以及他們計劃如何完成它。

“最終，我們需要讓他們根植於我們面前的實際業務目標中，”塞巴斯蒂安說。 “這些人中有很多人以前從未在 Pet 上工作過。 其次，很多人以前從未加入過營銷團隊。 因此，我們必須進行大量的培訓和教育，真正確保大家意見一致。”

開始敏捷

為了讓敏捷團隊跟上寵物保險部門新的敏捷營銷方法的步伐，Sebastian 的團隊進行了一些現場培訓，以確保每個人都了解敏捷營銷的基礎和原則。 這也讓團隊相互了解。

“敏捷營銷流程的一部分只是確保團隊保持聯繫，”塞巴斯蒂安說。 “在整個過程中每天都會舉行站立會議和不同的儀式，以確保每個人都在同一頁面上。 我們還進行了相當多的教育和工作，以確保每個人都感到舒適並作為一個團隊相互了解。”

敏捷營銷方法是協作的。 這延伸到團隊的領導和管理方式。 產品負責人 (PO) 不是單一的經理或領導者，而是幫助促進溝通並讓人們保持聯繫的產品負責人 (PO)。 敏捷營銷的原則之一是團隊是自我運作和自我管理的。

“並不是沒有人負責，”塞巴斯蒂安說，“但沒有人是老闆。 你依靠團隊來管理自己。 我們有一個 PO，在組織所有需要的事情和管理 PO 應該做的活動方面做得非常出色。”

深入挖掘：介紹敏捷營銷的深入指南航海家

關注結果和業務影響

Sebastian 的團隊必須克服的最大挑戰之一，除了消除團隊孤島之外，就是在實現目標時採用更加以業務為中心的思維方式。 也就是說，當團隊彼此孤立時，他們往往會專注於該特定團隊的目標，無論是營銷、銷售、技術還是業務。

“敏捷的偉大之處在於，業務目標確實是我們每天都在努力的指導原則，”塞巴斯蒂安解釋道。 “因此，我們確保我們接近那個目標，並了解我們正在做的工作背後的‘原因’。”

NavigateAgile 的合夥人兼 MarTech 貢獻者 Stacey Ackerman 說，“在營銷中，以每小時 100 英里的速度嘗試盡可能多地做事是很常見的，但如果你問任何人，他們試圖為企業或客戶，大多數營銷人員都不知道。 我喜歡敏捷營銷的一點是，從高級領導到執行工作的團隊中的每個人都齊心協力，並為實現相同的結果而努力。 因此，真正通過敏捷營銷取得成功的營銷人員實際上做得更少，結果更好，”

MetLife 的敏捷方法側重於結果和增加價值，而不是僅僅忙於忙碌。 這是一種將營銷活動與為業務增加價值的結果聯繫起來的大局思維。 “這是我們真正看到團隊轉變的方式之一，”塞巴斯蒂安說。 “我們不只是做事。 我們正在做真正有影響力的事情，正在增加價值，並正在幫助我們更接近我們擁有的那些大商業目標。”

塞巴斯蒂安注意到在大都會人壽內部實施敏捷營銷方法所取得的兩個主要成就。 首先是，雖然公司內部已經有其他幾個敏捷小組，但她的敏捷團隊已經能夠為敏捷營銷開闢道路。 “我們正在為敏捷 Pod 的工作方式奠定基礎。 我們能夠在整個組織內共享這些知識。”

塞巴斯蒂安證實，他們現在銷售的保單比以往任何時候都多。 同比增長是兩位數。 “這絕對是一種我們希望在大都會人壽繼續擴展的工作方式，特別是在營銷領域，”塞巴斯蒂安說。 “我們已經從我們一直在做的工作中看到了真正重大的影響。”

“另一件有趣的事情是我們與消費者有直接聯繫。 MetLife 是一家自願提供福利的公司，因此我們將大部分精力集中在集團業務上，但我們也有機會與 Pet 一起直接面向消費者。 這就是 Pet 非常適合敏捷營銷的原因之一。 我們都是為了在他們所在的地方與寵物父母會面。 能夠以有意義的方式與消費者建立聯繫，無論您在哪裡找到他們，對我們來說都非常有影響。”

獲取營銷技術！ 日常的。 自由的。 在您的收件箱中。

企業電子郵件地址

訂閱 加工...

見條款。