行銷的基礎是什麼？ （以及如何使用它們）

在Google中輸入“行銷的基礎是什麼”，你會得到一個令人困惑的結果清單。 有些結果提到了 4 個行銷的 P，有些則提到了 7 個 P，有些則提到了 7 個 C——那麼到底是哪一個呢？

所有這些概念和框架都可以幫助您從更廣泛的角度理解行銷。 掌握這些基礎知識將為您的行銷活動奠定基礎，為您的整個行銷活動提供協助。

這些行銷基礎知識不是將行銷視為廣告、一些社交貼文或網站，而是幫助您了解更大的情況並了解您所推廣的業務的每個部分如何影響您的行銷策略。

什麼是行銷組合？

行銷組合用於描述影響您的業務推廣方式的不同元素。 行銷組合中最常見的元素包括行銷的四個 P、行銷的七個 P 或行銷的七個 C。

讓我們一一探討一下。 您可以決定使用其中一種或將它們結合使用。

行銷的七個P

我們已經提到了行銷的 4 P 和 7 P，它們是同一件事也就不足為奇了——7 P 是 4 P 的擴展。

為什麼問？

許多行銷框架是在網路時代之前創建的，並且需要發展和改變以適應我們今天可用的所有不同的行銷管道。 四個 P 是一個很好的基礎，但您確實需要七個 P 中的額外三個因素才能使您的行銷活動從一般到取得巨大成功。

行銷的七個P是：

• 產品－您銷售的產品或服務
• 價格— 您的產品或服務的成本是多少
• 地點- 客戶購買的地方 - 商店、您的網站或第三方網站
• 促銷－如何向消費者傳達您的產品
• 人——在你的企業工作的人
• 流程－您在業務中遵循的流程
• 實體證據—您如何親自或在線上展示您的業務、評論、推薦、案例研究。

讓我們探討一下七個 P 中的每一個如何影響您的行銷策略。

產品

你的產品就是你所行銷的產品——當然，這是第一個 P。你的產品可能是實體的、數位的或服務。

當談到如何從行銷角度看待您的產品時，您需要考慮一些不同的事情。

首先，誰是你產品的客戶，他們為什麼要買它？ 為什麼他們會給你錢而不是競爭對手？ 是什麼讓你與眾不同？

其次，你的產品的生命週期是怎麼樣的呢？ 一次性購買的行銷方式與每月訂閱或需要定期升級和附加組件的產品不同。

假設您正在銷售剃須刀。 我們將以直接面向消費者的品牌 Estrid 為例。

Estrid的主要產品是金屬刮鬍刀。 該產品有哪些特色？

• Estrid 刮鬍刀的刀片透過訂閱服務出售。
• 刮鬍刀包括可重複使用的金屬手柄和可更換的刮鬍刀頭。

產品的好處又如何呢？

• 您無需記住重新購買剃須刀
• 可重複使用的手把有利於環境
• 他們迎合所有人的需求，並且不會根據性別收取更多費用。

Estrid 的目標客戶是 Z 世代，他們因為該公司的定位而在該公司購物，Estrid 透過以下方式進行宣傳：

• 涵蓋剃須領域的「禁忌」話題
• 使用包容性模型
• 提供比傳統刮鬍刀更環保的替代品
• 按照適合客戶的時間表將產品直接交付給客戶。

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我們僅透過查看產品就獲得了所有這些資訊。 想想你自己的產品或服務——你把它賣給誰，為什麼他們會從你那裡購買產品而不是你的競爭對手的產品？

可能影響客戶購買您產品的決定的因素之一是您的價格。

價格

產品的價格是行銷策略的關鍵要素。 推廣高成本產品的方式與推廣低成本產品的方式不同。

我們不是在談論你的價格有多便宜，或者你提供多少折扣來吸引更多客戶——恰恰相反。

您的價格將影響您行銷策略的各個方面，包括您的品牌、您使用的管道、您參加的活動以及您撰寫的部落格主題。

如果您銷售的是優質產品，您的品牌和行銷必須反映這一點。 如果您的價格較低，情況也是如此。 這並不意味著沒有一些交叉，但您需要考慮誰能負擔得起您的產品以及他們把時間花在哪裡。

您針對年輕目標受眾的定價是否較低？ TikTok 將是行銷產品的理想場所，可以在其他社群媒體平台上投放廣告、影響力行銷活動，以及可能採用更有趣的語氣和網站。 您還需要考慮消費者對更便宜的產品的感受。 您如何讓他們放心，您的產品便宜並不代表它不好？

廉價航空公司瑞安航空 (Ryanair) 知道其航班價格出奇的便宜，並透過該公司的 TikTok 帳戶關注該航班。 書中充滿了關於航空公司如何透過收取行李費、額外腿部空間費、機場登機費等來賺錢的笑話。 該公司並不害怕經常收到客戶的投訴，希望透過 9.99 歐元的機票獲得奢華體驗。

@瑞安航空

閨蜜我還能怎麼賺錢，對不起#ryanair #airline #traveleurope #cabincrew

♬ 嗯..是的 – 安德魯

假設您處於另一端，向企業銷售昂貴的產品。 您的客戶可能希望能夠在活動中親自見到您，並在決定購買之前親自查看您的產品和服務。

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您的客戶更有可能期望您的行銷資料採用更嚴肅、更專業的語氣。 銷售過程可能需要與銷售團隊成員進行多次對話，以證明您的專業知識以及工作或產品的品質。

在Deko Ocean的網站上，該公司立即分享了為客戶製作玻璃隔間的經驗。 這進一步表明，該公司之所以獲得這些經驗，是因為多年來成功銷售了高品質的產品。

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讓我們來看幾個例子，了解價格如何影響您的行銷策略。

牙刷公司Ultasmile以較低的價格銷售一款獨特的產品，其三面牙刷售價14美元起，從網站文案中使用的術語可以看出，該產品針對的是年輕受眾——“為牙齒冥想”， 「生活在自我保健的時代」。 Ultasmile也在其主頁上使用了年輕的模特兒。

該公司很可能看到該產品越來越受到年輕受眾的歡迎，因此旨在使其盡可能便宜。 沒有花俏的包裝或附加組件——你把牙刷裝在一個塑膠套裡，僅此而已。

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與豪華牙科品牌 Marashi Oral Health 相比，其牙刷售價為 275 美元起。 該品牌使用了更多“奢華”的顏色——黑色和金色——並展示了產品和包裝。 通常，當人們購買奢侈品時，他們希望這是一種完整的體驗——這意味著包裝需要像產品一樣反映價格。

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網站上的措辭也更傾向於奢華，例如「口腔護理的頂峰、優雅和精緻」。 該品牌強調，它曾在以高端品牌聞名的《Vogue》雜誌上發表專題報導。 該公司希望強化自己與其他奢侈品牌的競爭優勢。

您的產品或品牌的特色是另一個關鍵的行銷基礎。 您如何推廣您的品牌最終會導致您的成功（或失敗...）

晉升

您的產品或服務及其價格會影響您在何處推廣您的產品。

你可以擁有世界上最好的產品，但如果它沒有到達想要購買它的人手中，那麼它也可能不存在。 對不起。

• 如果您銷售昂貴的產品，則需要使用與銷售廉價產品不同的管道。
• 如果您的目標受眾較年輕，您將選擇與退休人員不同的行銷管道。
• 如果您的所有業務都在網路上進行，您的方法將不同於擁有實體店的企業。

您可以使用不同類型的行銷來推廣您的產品或服務，包括：

• 傳統行銷－不在線上進行的行銷，例如電視或廣播廣告、印刷廣告和廣告看板。
• 數位行銷—在線上進行的行銷，例如公司網站、社交媒體帳戶和出現在 Google 搜尋結果中的行銷。
• 按點擊付費 (PPC) 廣告— 在社群媒體、搜尋引擎和網站上投放的廣告。
• 內容行銷－創建內容，包括部落格、社群媒體貼文、影片等。
• 搜尋引擎優化－優化網站以獲得更好的搜尋引擎可見度。
• 社群媒體行銷— 使用社群媒體平台的行銷。
• 外部行銷－透過電視廣告、直郵、社群媒體廣告等方式與消費者開始「對話」的行銷。
• 入站行銷－消費者透過搜尋找到您的企業。
• 品牌－如何讓公司脫穎而出。

根據產品、價格和目標受眾，不同類型的行銷適合不同的企業。

例如，設計程式 Figma 在電視黃金時段投放廣告並希望一些設計師能夠觀看是毫無意義的。

相反，該公司將品牌冰淇淋車送到設計學院，與接受設計師培訓的人建立聯繫，並允許他們在接受教育時免費使用 Figma 設計軟體。

你注意到昨天關於冰淇淋的言論了嗎？

那是因為…我們有一輛 Figma 冰淇淋車！ 下週我們將在@nyuniversity、@PrattInstitute、@parsonsdesign 和@Columbia 停留。

快來獲得免費冰淇淋和獨家 Figma 商品。 歡迎大家#FigmaPopUp pic.twitter.com/lLqPSfOWFr

- Figma (@figma) 2022 年 9 月 13 日

該公司知道它需要與設計師聯繫，因此它會親自前往設計師所在的地方。 Figma 也正在設計師常去的數位場所（例如 Instagram）推廣其軟體。

地方

行銷組合中經常被遺忘的一部分是銷售產品的地點。 您推廣產品的方式將受到銷售地點的影響。

您銷售產品的地點可能是：

• 在實體店面
• 在您的網站上
• 透過實體店（例如超市）的第三方
• 透過第三方網站（例如亞馬遜等大型零售商）。

您銷售產品的地點如何影響您的行銷？

讓我們以本地企業 Doughnotts 為例。 該甜甜圈公司僅在諾丁漢、萊斯特、林肯和比斯頓設有商店。 它可以在整個英國推廣甜甜圈，但這會導致兩個問題：

• 對於英國各地無法親自參觀 Doughnotts 商店的人來說，廣告預算將被浪費。
• 人們可能會因為廣告中宣傳的產品是他們無法獲得的產品而感到沮喪，並對品牌產生負面看法，如果他們決定擴展到更多地點，這可能會影響他們。

不過，Doughnotts 確實提供英國範圍內的送貨服務。 這意味著它將需要兩種不同的行銷策略來推廣您可以購買甜甜圈的兩個「地點」——親自購買和在線購買。 Doughnotts 還需要採取更小的策略來推廣英國各地的個人實體店。

以下是多諾茨如何進行在地行銷的範例。 多諾茨決定贊助諾丁漢森林女子足球俱樂部和德比郡足球俱樂部女子隊在諾丁漢市球場舉行的一場比賽。 Doughnotts 在 Instagram 上舉辦了一場贈品活動，以宣傳這項贊助並傳播訊息，如下面的貼文所示。

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作為贊助的一部分，該品牌還在比賽中設立了一個攤位，出售甜甜圈，進一步向可能是該地區當地人的任何參與者宣傳該公司，從而提高了當地 Doughnotts 商店的知名度。

當然，Doughtnotts 也進行其他類型的行銷——它在社交媒體上擁有強大的影響力，之前曾在Doughtnotts 商店所在的城市周圍分發傳單——但該品牌通過在當地活動中與當地人建立聯繫，將其提升到了另一個層次。

多諾特也出現在《諾丁漢郵報》等當地出版物上，以吸引更多人關注這項業務。

在前面的範例中，我們重點介紹了 Marashi Oral Health 如何在《Vogue》雜誌上亮相——這是一本覆蓋美國（以及世界各地）人們的大型雜誌。 這對 Marashi Oral Health 來說是完美的，因為它的「地方」是一家面向全國銷售的線上商店。

同樣的《Vogue》專題對多諾茨來說沒有意義，因為他的「地盤」在東米德蘭茲，所以《諾丁漢郵報》對他們來說是理想的選擇。

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您可能已經意識到，作為行銷人員，其中許多要素都超出了您的控制範圍（除非您是一個人的企業主、設計師和行銷人員）。

您無法決定所銷售的產品或服務、其價格或銷售地點。 這就是下一個 P 的用武之地－人。

人們

您可能期望這個 P 指的是您的銷售對象，但這不是這裡的重點。 重點是您企業中的人員：銷售團隊、客戶支援團隊、產品設計師、製造商、IT 團隊 - 這樣的例子不勝枚舉。

所有參與您所行銷業務的人員都將能夠提供見解，幫助您充分發揮產品和業務的潛力。

想知道消費者在接近購買時會提出哪些問題，而您可以在部落格內容中回答這些問題？ 與銷售團隊交談。

想要了解更多有關特定產品功能的資訊？ 與產品團隊交談。

難以解釋您所銷售的服務包含哪些內容？ 與提供上述服務的企業人員交談。

與整個企業中的這些人建立關係並幫助他們了解他們對行銷團隊的重要性將對您的行銷策略有很大幫助。

與企業中的其他人交談也將幫助您了解整個企業中發生的流程，這可能會影響您在行銷策略中遵循的流程。

流程

「流程」是指您所行銷的業務中兩種不同類型的流程：您作為行銷人員遵循的流程以及其他人在其工作角色中遵循的流程。

這是產品開發過程的範例。 您的行銷策略如何適應這一點？

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您可能有一個用於行銷業務的特定流程，但隨後發現它與其他業務流程不相容。

例如，您計劃在產品發布前夕為發布活動提供一些預告片內容。 您已安排攝影師在幾週後拍攝一些產品照片。

您有一些可以包含在行銷活動中的產品規格。 您計劃在發布當天在直播中演示產品。

活動開始了，你發現攝影師被送走了，因為產品還沒準備好。 觀眾不理解產品規格的意義。

您嘗試演示該產品，但無法充分展示其潛力。 人們在問你不知道答案的問題。 哎呀。

讓我們在與公司其他流程保持一致的同時重試此操作。

您拜訪產品團隊，詢問他們的產品開發時間表，並決定適合他們流程的時間。 您根據此時間表預訂攝影師並參加拍攝，以確保照片恰到好處。

您收到產品規格，但不知道如何讓您的聽眾感到興奮。 您拜訪銷售團隊並詢問他們如何展示產品。

他們還與客戶分享了一些使用的術語，以及客戶在新產品發佈時經常提出的問題類型。

您希望在發布當天透過直播分享產品。 您發現每次推出新產品時，銷售團隊都會與產品團隊一起進行培訓，並且您參加了。

您要求銷售團隊的一名成員與您一起進行直播，並要求產品團隊的一名成員在場，以防出現任何意外問題。

產品發表會取得巨大成功！

透過學習其他團隊遵循的流程，您可以圍繞這些事情調整您的行銷活動和流程，而不是建立一個不一致的全新流程。

一旦您基於業務中的其他流程創建了自己的流程，您就可以與相關團隊分享此流程，以便他們知道您對他們的期望以及時間。

了解整個企業的流程也將為您在其他領域提供協助，例如提交發票或訂購行銷資料。

如果您擔任新角色，請花時間了解業務中的每個部門以及它們如何影響產品或服務。 詢問他們的流程並利用它們來影響您的行銷策略。

來自其他部門的資訊也將幫助您以實物證據的形式向潛在客戶證明他們為什麼應該向您購買產品。

物證

當您思考客戶向您購買產品的原因時，您的腦海中可能會浮現出其可能的評論。 我們都想知道我們在網路上看到的產品與真人看起來是一樣的，或者我們僱用的水管工會修復洩漏而不是淹沒房子。

評論是向消費者證明您是值得信賴的企業的一種方式，但並不是唯一的方式。

考慮一下可以向目標受眾證明他們應該向您購買的所有不同方式。

• 分享前後照片以展示您的服務所帶來的差異。
• 與客戶進行訪談，分享客戶的評價，而不僅僅是評論。
• 分享您的團隊擁有與您的業務相關的資格，以及您在該行業擁有多少經驗。
• 將知名客戶加入您的網站
• 在相關雜誌和網站上獲得推薦也可以幫助建立您的信譽，同時讓您的業務展現在更多潛在客戶面前。

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行銷的 7P

讓我們回顧一下。 行銷的 7P 是：

• 產品
• 價格
• 地方
• 晉升
• 人們
• 過程
• 物證。

如果您應該從我們的行銷基礎指南中學到什麼的話，那就是：在推廣業務方面，沒有「一刀切」的方法。 每次開始新的行銷活動時考慮這 7 個 P 將幫助您創建成功的行銷活動。

如果您想進一步進行行銷活動，可以將行銷的 7 P 與 7 C 結合。 7 P 讓您思考您的產品，而 7 C 則更以消費者為中心。

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行銷七C

行銷指南針模型的 7C 是指可用於指導行銷策略的另一個框架。 該模型由清水晃一教授創建，旨在更多關注客戶，而7P則更關注產品。

行銷的 7C 原則是：

• 商品－您正在銷售的產品
• 成本— 消費者的成本以及時間和能源成本
• 通路－購買產品的地方
• 溝通－如何推廣你的產品
• 環境－可能影響消費者行為的外在因素
• 消費者－購買產品的人
• 公司—您、您的競爭對手和合作者。

這些要點可能看起來與 7 P 非常相似，但它們更注重消費者。 這裡的目的是讓您更多地考慮您的客戶及其購買過程。

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商品

產品成為商品。 商品意味著“有用或有價值的東西”，而不僅僅是您正在銷售的產品。 您的客戶向您購買產品是因為您提供有用或有價值的產品或服務，而不僅僅是因為您是唯一的選擇或最便宜的選擇。 這種心態將幫助您專注於為目標受眾創造最好的產品。

成本

價格變成成本。 您需要考慮的不僅僅是客戶在您的產品或服務上花費的錢。 成本包括生產成本、銷售成本和採購成本。

銷售成本和採購成本一定是一回事嗎？ 不完全的。

如果您以 500 英鎊出售產品，這就是您的售價。 您的客戶可能需要承擔更多成本。

• 研究產品或與銷售團隊交談的時間成本。
• 購買產品的差旅費用或郵資。
• 需要待在家裡等待包裹到達的費用。
• 從其他品牌購買產品的成本令他們失望。

對於任何提供服務的人也是如此。

以這種方式考慮成本可以幫助您將目標受眾視為分層的人，而不僅僅是從您那裡購買的人。 透過了解這一點，您可以更好地制定您的行銷工作。

也許您決定推廣免費送貨優惠或透過簡化買家流程來提高網站上的轉換率。

頻道

場所成為通道。 這既指消費者購買您的產品或服務的方式，也指您用於推廣產品或服務的行銷管道。

由於客戶向您購買產品的方式和您推銷產品的方式是相互關聯的，因此將它們組合成這個詞是有意義的。

正如我們之前在行銷 7P 中介紹的那樣，您需要不同的行銷策略，具體取決於您的客戶是在實體店、線上還是透過第三方向您購買。

如果您有實體店，則需要尋找當地行銷管道，例如傳單、當地報紙或雜誌上的廣告、基於位置的有針對性的廣告、本地搜尋引擎優化等。

如果您在網路上銷售，那麼您將需要利用其他管道，包括社交媒體平台、搜尋引擎優化、全國報紙和雜誌上的實體廣告以及電視廣告。

溝通

促銷變成溝通。

好吧，那不是跟頻道一樣嗎？

沒有。 溝通是您與目標受眾溝通的方式。

• 如果 Instagram 是管道，那麼 Instagram Reels 可能就是溝通方式。
• 如果搜尋引擎優化是管道，那麼創建部落格內容可能是溝通方法。
• 如果傳單是管道，那麼您決定在其中包含的就是溝通方法。

如果您選擇了正確的行銷管道，您仍然有可能無法以正確的方式與受眾溝通。 不同的產品和服務需要不同類型的通訊。

如果您不確定目標受眾對哪種類型的內容反應最好，您應該先分析競爭對手的內容。 這將使您深入了解什麼對您的競爭對手有效，以及您如何從他們那裡汲取靈感來創造更好的東西。

情況

環境是一個新元素，未包含在 7 P 中。 環境是指可能影響消費者及其與您的企業互動方式的不同外在因素。

這就是指南針模型中「指南針」部分的用武之地。

N ：國家與國際環境（政治、法律、道德）
E ：經濟
S ：社會與文化
W ：天氣。

國家是指政府可能產生的任何影響，例如英國的糖稅。 糖稅開徵後，許多品牌（尤其是軟性飲料品牌）購買含糖產品的人數有所下降，因此他們需要重新調整行銷力度，並推廣無糖產品。

經濟是指經濟的不同部分如何影響企業。 在寒冷的月份裡，世界許多地區正在經歷生活成本危機。 能源價格上漲，消費者不想那麼多地使用暖氣。 一些企業已經開始推銷他們的產品作為打開暖氣的替代方案，例如購買毯子或保暖的衣服。 儘管消費者有可能會購買這些產品而不是打開暖氣，但他們也有可能不會這樣做。

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社交是指不斷變化的消費者觀點。 隨著人們轉向更環保的選擇，他們可能不想從一次性品牌或用大量塑膠包裝產品的品牌購買產品。 消費者也會受到執行長或員工行為的影響。 如果他們看到公司成員以他們喜歡或不喜歡的方式行事，這可能會影響他們的購買習慣。

天氣指的是天氣。 在冬季，你不會有太多運氣為你的泳衣系列做廣告，除非你很聰明（想想冬季銷售，從那些尋找冬日陽光的人身上賺錢）。 您可能需要根據一年中的不同時間庫存不同的產品或促銷不同的服務。

如果您有實際的戶外地點，那麼天氣也可能會影響您的銷售。 無論天氣如何，找到行銷您所在位置的方法都可以讓您從競爭對手中脫穎而出。

消費者

消費者——可以說是 7C 最重要的部分，也是您必須時刻牢記的行銷基礎。 消費者是您的企業存在的理由。 沒有他們，您的企業就不會長久。

7C的消費部分也採用了指南針模型：

N ：需求
E ：教育
S ：安全
寬：想要。

讓我們用一個 B2B 範例來逐一分解。

舉個例子，假設您銷售產品管理軟體。 您的目標客戶是電子商務企業。

您可以先查看客戶的 N、E、S 和 W，如下所示：

需求：企業需要找到更好的方法來管理庫存
教育程度：企業了解很多有關管理產品的知識
安全性：企業需要不會讓他們失望的軟體
想要：企業希望節省在手動產品管理上浪費的資金。

但您可以更進一步，讓自己更詳細地了解客戶的需求，從而幫助您制定更好的行銷策略。

需求：企業需要停止損失庫存和浪費時間手動做。 這花費了他們大量的金錢和時間，如果他們找不到更好的方法來管理庫存，他們就需要開始裁員。

教育：他們總是手動進行庫存管理，他們不知道軟體可以解決他們的問題。 他們可能正在尋找“手動庫存替代方案”或“如何減少庫存損失”之類的內容。

安全性：企業害怕對目前系統進行任何更改。 多名員工對系統的變更大驚小怪，擔心新的系統會過於複雜並導致更多問題。

想要：他們真的想解決庫存問題。 它會導致不眠之夜、辦公室爭吵、指責文化和全方位的不良氛圍。

我們打賭您現在幾乎可以在腦海中想像出客戶的樣子。 不只是一個企業，而是一個試圖解決問題的特定人。 向那個人推銷比向不知名的企業推銷要容易得多。

公司

人變成了公司，指的是整個企業——尤其是做出決策的人。 身為行銷人員，您無法隨時影響重大決策，例如將在何時推廣哪些產品和服務，因此有時您只需要利用現有的資源。

公司還包括您的競爭對手。 您需要了解競爭對手正在進行的行銷活動，並找出哪些對他們有效，哪些無效。 您甚至可能會找到機會來創建內容或瞄準他們不是的利基受眾。

最後，公司包括您可能與之合作的任何其他組織，例如供應商。 如果您的供應商遇到問題並且某些產品或服務因此而延遲，您將需要調整您的行銷策略以解決此問題。

行銷的 7C

如果您想弄清楚您的企業如何與消費者保持一致，以及如何才能最好地向這些消費者進行行銷，行銷 7C 是識別這一點的好方法。

回顧一下，行銷的 7C（也稱為 7C 行銷指南針模型）是：

• 商品－您正在銷售的產品
• 成本— 消費者的成本以及時間和能源成本
• 通路－購買產品的地方
• 溝通－如何推廣你的產品
• 環境－可能影響消費者行為的外在因素
• 消費者－購買產品的人
• 公司—您、您的競爭對手和合作者。

查看更多 7C 實作範例。

在繼續下一部分之前，請嘗試將 7 個 P 和 7 個 C 應用到您的業務中。

如果您覺得還沒準備好，請繼續閱讀並稍後再回到此練習 - 接下來，我們將探索您的目標受眾和銷售漏斗，這可以幫助您為 Ps 和 Cs 提供更多指導。

什麼是行銷漏斗？

行銷漏斗是另一個重要的行銷基礎。 要為目標受眾創建正確的行銷內容，您需要了解他們向您購買商品的整個過程，以便您能夠全程參與其中。

It's called a funnel, as the way that customers behave is sort of in a funnel shape. There are many people at the start of the process, but by the end, only a few become customers.

The most well-known marketing funnel focuses on three types of customers — those at the top of the funnel, those in the middle of the funnel and those at the bottom of the funnel.

Let's take a look at how those consumers behave.

Top-of-Funnel (TOFU)

The top of the funnel is where most consumers are. They might have seen an ad for your product at the train station, watched an Instagram Reel about it, or been recommended your company by a friend. Basically, at the top-of-funnel stage, they're brand new to your business.

The content you create for these consumers is all about raising awareness .

Middle-of-Funnel (MOFU)

Consumers in the middle of the funnel are a bit more familiar with your business. They might have visited your website and signed up for a mailing list, compared a few products similar to yours, read some of your blogs and more.

Consumers at the middle-of-funnel stage are evaluating their options.

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Bottom-of-Funnel (BOFU)

Consumers at the bottom of the funnel are nearly ready to convert.

Any content you create at the BOFU stage is there to encourage conversion. You may want to offer a demo of your software, share customer testimonials, create comparison sheets between you and competitors — anything that will help consumers make that purchase.

The “TOFU, MOFU, BOFU” funnel isn't the only type of marketing funnel. Another popular funnel is the AIDA model .

The AIDA model is more clear about how customers are feeling about and interacting with your brand. It's popular with marketers as it helps us decide which marketing channels and content types to use depending on a customer's affinity to the brand.

The AIDA Model

The AIDA model is made up of four different funnel stages:

• Awareness — the consumer learns about your business
• Interest — the consumer wants to learn more about your business
• Desire — the consumer wants to buy from you
• Action — the consumer makes a purchase.

At Exposure Ninja, we like to add another part to this funnel.

• Retention — keep consumers coming back.

It's still a funnel shape as there might be many people who are aware of the brand, but not all of them will move to the interest stage, then to the desire stage and so on.

Awareness

At the awareness stage, consumers are new to your business. You need to be using marketing channels that your target audience will see and use them to get a clear message across to them about what you offer. You also need to create content that helps to educate them about your product or service or that helps them with a problem you can solve.

Marketing activities at the awareness stage include:

• Social media posts
• PPC campaigns focused on awareness
• Blog content
• Video content
• Digital PR
• TV or radio advertising
• Magazine advertising
• Magazine features
• Flyering locally
• Attending events.

Interest

At the interest stage, consumers want to learn more about your business and products or services. They want to know if your product is right for them, how much it costs and how it compares with competitor products.

他們記得在您的 Instagram 帳戶上看到一個宣傳您的護膚測驗的故事，因此他們訪問您的網站並完成測驗。 為了獲得結果，他們輸入自己的電子郵件地址。 在購買之前，他們接到電話並分心，忘記了他們參加了測驗…

興趣階段的行銷活動包括：

• 部落格內容
• 可下載的內容
• 自動電子郵件活動
• 社群媒體貼文
• 影片內容（例如 YouTube）
• 有針對性的 PPC（例如，瀏覽放棄）
• 現場測驗或工具。

慾望

處於慾望階段的消費者幾乎已經準備好轉變，但還沒有踏出最後一步。
也許他們已經將產品添加到購物籃中，正在等待發薪日，或者正在等待高層管理人員的批准，然後才能支付您的軟體費用。

人們可能會因為多種不同的原因而陷入通路的渴望階段，但您可以利用行銷來為他們提供最終的轉換推動力。

願望階段的行銷活動包括：

• 可下載的內容
• 滿一定金額免運費
• 評論和推薦
• 自動電子郵件活動
• 折扣碼
• 贈品和競賽
• 有針對性的 PPC（例如，購物籃放棄）
• 評論和推薦。

行動

在行動階段，您的客戶最終會做您一直希望的事情—他們進行購買。 您想讓他們盡可能輕鬆地完成這一步。 您是否明確說明他們可以在哪裡進行購買（在線或親自購買？） 在線結帳是否容易完成？ 他們可以在 Google 地圖上輕鬆找到您的商店嗎？

行動階段的行銷活動包括：

• 自動電子郵件活動
• 折扣碼
• 簡化結帳流程
• 推薦相關產品
• 定期訂閱折扣

保留

保留階段經常被忽視，但它是任何銷售和行銷管道的重要組成部分。 留住現有客戶往往比引入新客戶更便宜，因此您需要在現有客戶和新客戶行銷之間找到平衡。

保留階段的行銷活動包括：

• 自動電子郵件活動
• 定期訂閱折扣
• 社群空間（例如 Slack、Facebook 群組、Discord）。

請記住，有些客戶可能會在 AIDA 漏斗的不同階段之間來回移動。

他們可能會達到慾望階段，但由於您無法控制的原因而無法轉化，並忘記您的業務，然後以社交媒體帖子或谷歌搜尋的形式再次遇到您，然後回到興趣階段。

現在我們已經介紹了行銷漏斗，在啟動任何行銷活動之前，您應該對需要了解並落實的所有行銷基礎知識有一個很好的了解。

行銷基礎

在本指南中，我們介紹了許多行銷基礎知識，包括：

• 7 P 以及它們如何幫助您定位您的產品和服務
• 7C 以及它們如何幫助您了解消費者和您的客戶
• 什麼是行銷漏斗以及它如何影響您的行銷策略。

看起來是不是很多？ 是的。 但請相信我們，從長遠來看，理解這些關鍵原則將改善您的行銷。

想要了解更多行銷的知識？ 請參閱下面的指南。

• 探索如何識別目標受眾
• 了解如何為以服務為基礎的企業制定行銷策略
• 成為 NINJA 內容行銷人員並制定可靠的內容策略。