電子商務業務的市場定位：好處和方法

創業總是有競爭力的，無論你是在線上還是線下市場。 您可能相信您的產品可以為客戶提供解決方案，但如何占據他們的思想是一個相當大的挑戰。 這就是為什麼營銷人員不懈地試圖建立一個成功的市場定位，以區別於其他人，使品牌和產品在市場上處於不可逾越的地位。

隨著電子商務的出現，數以百萬計的企業將其視為發展和加入該領域的機會。 因此，要在網上脫穎而出，不僅需要基本的定位，還需要一些專門針對電子商務的策略。

這似乎是一項艱鉅的工作，但並非不可能。 在這篇文章中，我們將幫助您更好地了解什麼是市場定位、它的好處，以及如何為您的電子商務業務建立市場定位。

電子商務的市場定位是否不同？

市場定位的定義

定位遠非公司或產品的標語或響亮的口號，儘管它通常以句子的形式表達。

市場定位是指在客戶心目中建立一個品牌或產品相對於其競爭對手的清晰、獨特和令人滿意的形像或身份。

例如，汽車製造商可以將自己展示為奢華地位的標誌。 雖然電池製造商可能會宣傳其產品是最可靠和耐用的。 電子產品製造商讓人們看到他們是最創新和最前沿的。

市場定位需要企業主回答 3 個主要問題：

• 誰是我的理想客戶？
• 如何讓他們知道我是最好的選擇？
• 如何讓他們看到我的產品或服務？

市場定位類型

選擇一個方面來利用成可以將產品或品牌與其他產品或品牌區分開來的“簽名”，這裡是當前企業獲得的一些常見方面或策略。

產品屬性和優勢

這種市場定位策略使產品或品牌具有超越其他同類產品的顯著特徵或優勢。 這些產品具有身體和情感上的好處。 要使用物理屬性，產品本身必須具有適合其客戶群的顯著特徵，並能夠在市場上擊敗其他產品。 通常，這可以通過創新來實現。

當大多數屬性似乎沒有變化時，品牌會找到一兩個關鍵特徵來重點關注，然後添加情感價值以贏得同類產品。 為此，企業必須有意識地研究客戶的需求、喜好和障礙，並更加關注產品如何有效地改變他們的生活或思維方式。

價錢

除了產品的質量和功能，購買決定還取決於客戶願意支付的金額。 通過這種策略，許多企業可以通過三種方式明確聲明其價格的競爭力。

一是給產品定高價格，讓目標客戶覺得它是一流的，質量更好。 第二種方法是降低價格，變得比同類產品更實惠，對預算緊張的買家更具吸引力。

這些策略需要對客戶有實際的了解。 對於前者，他們會期待質量並願意支付更多。 同時，對於後者，他們將不太關心它，而更關心以較小的支出購買滿足他們需求的產品。

第三種是中間策略，品牌仍然提供更多價值但收取更低的價格。 目的是與高端競爭對手競爭，對那些想要優化支付的人更具吸引力。 企業主要通過折扣和促銷優惠來做到這一點。

產品質量

正確的目標消費者願意為優質產品支付更多費用，無論該質量是真實的還是感知的。 這種策略在奢侈品市場取得了成功，品牌通過卓越的耐用性、高質量、特殊產地、有限分銷或與可靠的代言和更高地位的聯繫來推廣他們的產品。

競爭定位

這種策略通過直接比較來影響客戶的想法，以突出獨特性。 你會用你提供的比別人更好的東西來發起攻擊，而不是解決他們的痛苦或需求。 為了更容易想像，電子商務企業會聲明其送貨服務比其他商店的送貨服務快得多，而不是強調送貨速度有多快會給客戶帶來好處。

利基細分

瞄準微觀細分市場，成為該細分市場領先的解決方案提供商。

在線業務的市場定位與傳統業務沒有什麼不同。 簡單地嘗試讓你出類拔萃，讓你的客戶認為你是他們的最佳選擇。 但由於其數字性質和技術含量高的特點，需要考慮一些網站策略。 三個主要的在線購買決策要素是范圍、輕鬆和便利以及價格比較。 因此，電子商務企業可以專注於他們的網站最能提供哪些方面，從而為在線購物者提供“卓越”的體驗。

例如，一家名為 Zappos 的美國在線鞋類零售商提供獨特的客戶服務程序。 他們會回複收到的每一封電子郵件，即使是發給公司首席執行官的。

良好市場定位的好處

沒有人可以否認電子商務的發展速度有多快。 隨著全球互聯網的普及和智能手機用戶的龐大數量，電子商務迅速普及，並成為零售商接觸越來越多客戶、從而增加利潤的有利機會。

根據eMarketer的數據，2022 年在線零售市場份額佔零售總額的 19.7%，預計這一數字在未來幾年將加速增長。

B2B電商在發展，批發電商也在走向線上。 現在，有超過2500萬家在線企業和數千個電子商務平台。 這些年來，購物者的數量也在猛增，不僅是千禧一代或 Z 世代，而且年長的購物者也在網上購物。 結果，電子商務變得過於競爭，這使企業如何在市場上與其他競爭對手脫穎而出成為一個令人頭疼的問題。

因此，擁有良好的市場定位確實有助於：

贏得客戶的興趣和擁護

當您和您的客戶共享特定的價值或者您可以解決客戶的痛點時，您肯定會給人留下好印象。 特別是通過質量和感覺策略，您的企業將與您的客戶建立無形的聯繫並變得更加優惠。 客戶也會以某種方式感受到與您的親密聯繫和忠誠度。

從你的競爭對手中脫穎而出

市場上有如此眾多的競爭對手，買家有如此多的選擇可供選擇。 即使您完全有能力提供他們需要的東西，您也不能將您的潛在客戶拱手讓給其他人。 客戶往往會記住那些與眾不同的人以及誰首先提供解決方案。 因此，找出你的競爭對手沒有的東西，無論是價格、獨特性、質量等，然後抓住它，使它成為從他們中脫穎而出的競爭優勢。

增加產品銷量

當一個品牌成功地創造了一個獨特的市場地位來推動客戶的認知、信任和喜愛時，它可以期待更多的買家（可能還有他們的朋友通過推薦）。 因此，銷量的增長勢在必行。

實現更好的決策

明確的定位意味著對客戶群和細分市場的廣泛研究。 它為您的營銷計劃和品牌激活提供了明確的方向。 通過獲得更多的洞察力，您可能會收到任何改進和進一步策略的積極結果。

減少引入新產品或增加功能的努力

對於已經在行業中確立地位的企業來說，推出新產品並打入市場更為簡單。 此外，有了競爭基礎，現有產品質量和/或功能的變化可以用來對抗競爭對手。 這將為您節省大量金錢和精力。

如何為您的電子商務業務建立有效的市場定位

市場定位可以明確您的服務對象。 它還向您的目標受眾解釋為什麼您是他們的最佳公司，以及是什麼讓您的產品或服務與眾不同。 它可以幫助您證明定價策略的合理性。
你是怎麼做到的？

研究並找到您的目標受眾

競爭是激烈的，要在市場中取勝，必須選擇準確的目標客戶，了解你在他們眼中的位置。 然後你從那裡制定你的策略。

第一個任務是分割。 首先要確定您的產品或服務的潛在客戶是誰。 這些客戶可以根據共同特徵（人口統計、心理特徵，如態度或信仰）分成幾組。 找到具有使它們與其他細分不同的特徵的細分。 您必須採用易於識別並對消費者的購買決定產生足夠影響的特徵。 此外，要被視為有意義的細分市場，它必須帶來可觀的銷量。

一旦確定了細分市場，就需要決定去哪個細分市場，因為您無法滿足所有客戶。 這稱為定位。 這是一個定義細分市場吸引力的過程。 可以通過對目標受眾的特徵、需求、情感動機和購物行為進行更深入的分析來得出目標受眾。 不過，目標細分市場需要符合規模、盈利能力和增長能力。

特別是在電子商務中，如果一個細分市場願意為更好的服務支付更高的費用、擁有許多忠實的購物者或競爭程度較低，則表明該細分市場具有吸引力。

為此，您需要自己進行客戶調查或聘請代理機構來完成。 該調查可以讓您評估

• 您產品的最強賣點；
• 任何障礙或挫折；
• 對客戶最重要的價值和特徵。

此外，您應該定期檢查您網站上的客戶評論和社交媒體上的參與度，以了解目標市場的正面和負面觀點。

分析競爭對手

顯然，要在市場中脫穎而出，您不能忽視誰在提供與您類似的解決方案，以及他們具有什麼樣的競爭優勢。

列出所有可能的競爭者和替代者，並分解他們的優勢和劣勢； 是什麼讓他們有競爭優勢； 尤其是客戶未能滿足的需求或要求。 然後你可能會想出一些你可以超越的東西，或者找到另一個方面。

對於電子商務企業，更進一步，成為真正的客戶，體驗競爭對手的在線商店。 您可以考慮其中一些因素來評估：

• 觀眾參與
• 目標受眾人口統計
• 過去和現在的營銷工作
• 文化因素
• 當前的營銷策略

了解您獨特的銷售主張

市場定位的全部意義在於您可以提供比競爭對手更好的產品。 您的獨特銷售主張(USP)使您的品牌在競爭中脫穎而出，並突出您的業務和產品的獨特之處。 USP 可以在您的產品的性質中找到，也可以通過添加其他有價值的好處來創建。 這是您提供的東西，在其他地方找不到。 但是，USP 也應該受到目標受眾的重視，並且應該始終如一地傳達。

制定市場定位策略

要解決這個問題，請注意兩件事：參考框架和差異點。

參考框架定義了您所處的類別或市場格局。它可以被視為您可以如何以及在何處滿足目標受眾的需求。 例如，如果您經營牙膏業務，可能的前景是預防蛀牙、牙齒美白或牙套。

每個類別都有一些競爭對手，這意味著您必須找到自己的差異點。 差異點 (PoD) 與 USP 具有相似的概念，並且必須擁有強大、有利且獨特的品牌聯想。 特別是長時間玩遊戲應該是可持續的。 PoD 可能涉及性能屬性、優勢或圖像關聯。

還記得上面所有的策略嗎？ 這些是確定差異點的一些關鍵建議。

例子：

耐克：耐克在鞋類市場將自己定位為高度關注性能的創新者，其次是頂級定價策略。

HubSpot：HubSpot 是“入站營銷”的最佳寫照，它通過向讀者提供有用的“一體化”交易和有用內容，開發了一個面向客戶的龐大平台。

對於電子商務，參考框架會影響您設置商店網站的方式、您的範圍、庫存管理和訂單到交付程序。

當大多數電子商務網站提供非常相似的功能優勢時，就很難脫穎而出。 因此，情感利益或價值觀在意識和考慮階段起著至關重要的作用。 這也是為什麼許多電子商務商店竭盡全力為客戶提供個性化體驗並附加情感價值的原因。

將所有這些與目標受眾、品牌/產品、利益，有時還與品牌個性相結合，您可以為您的企業製定市場定位。

向客戶傳達您的市場定位

在這裡，您可以將市場定位轉化為信息，告訴您有價值的客戶，並將其包含在您將執行的每一種溝通形式中。 定位聲明類似於公司的使命聲明，因為它表達了公司的身份和目標。 通過聲明，您可以闡明目標客戶遇到的任何挑戰或追求的任何願望。 然後證明產品或服務將如何有益和獨特地解決它。

市場定位聲明可能如下所示：

(Brand/Product)是(frame of reference) that (benefits) (target audience) because (point of difference) .

此外，使用廣告、內容營銷、時事通訊、社交媒體、促銷和直郵等常見活動來加強您的定位。

建立市場定位時要避免的一些錯誤

• 不斷改變產品特性或價值，讓人難以與定位產生聯繫。
• 選擇太小眾市場，不能保證銷量
• 未能在客戶心目中創造與眾不同的形像以區別於其他人
• 好得令人難以置信的定位讓客戶質疑你的有效性