什麼是損失厭惡，它如何加強您的 B2B 營銷策略？

想像一下預訂長途航班並選擇商務艙而不是頭等艙以節省開支。 當您到達登機口時，您會發現您已意外升級為頭等艙！ 現在，想像一下最初預訂頭等艙航班。 您登機後被告知該航班的頭等艙超額預訂，您要么需要降級為商務艙，要么等待下一班航班。 心理學告訴我們，在這種情況下，大多數人會因為失去他們認為擁有的東西而感到沮喪，而不是當他們獲得同樣的東西時的幸福感。

這個概念稱為損失厭惡，它可以幫助加強您的 B2B 營銷策略。

什麼是損失厭惡？

損失厭惡是指人們因失去他們已經“擁有”的東西而感到沮喪的可能性是他們從獲得新事物中獲得的快樂的兩倍。 用 B2B 術語來說，在產品試用期結束時，消費者已經習慣了該解決方案並將其融入到他們的日常生活中。 與其失去該選擇權，他們更願意在免費試用期結束時支付費用以防止損失。

買家也想避免賠錢，因此品牌商有責任消除這一障礙——通常是通過免費試用。 人類每天都會做出數百萬個微小的決定——許多我們甚至沒有在認知上考慮過，因為我們的大腦已經發展到可以幫助我們更快地做出決定，以應對大量的選擇。 當我們覺得我們會錯過某些東西或失去一些我們已經擁有的東西時，損失厭惡就會開始。

閱讀本文的每個人都在某種程度上受到了損失厭惡的影響——你們中的許多人也將成為收入最高的損失厭惡行業的一部分。 據估計，到 2022 年，保險業的價值將達到 7 萬億美元，其假設是人們將花費數万美元，希望永遠不會使用他們支付的保險服務。 我們非常擔心失去我們的財產、房屋、車輛、健康——以至於我們花錢來建立一個保護的安全網。

損失厭惡根植於我們的社會結構中，就像與購買決策相關的其他關鍵驅動因素一樣，B2B 營銷人員可以利用它來加強他們的營銷策略。 這裡如何。

損失厭惡策略

提供免費試用。

免費試用和演示會自動降低消費者決策過程中的風險，同時為潛在客戶設置損失規避觸發器。

營銷人員發現選擇退出免費試用 (60%) 的轉化率更高——消費者必須輸入賬單信息並在周期開始結束試用前選擇退出——與選擇加入 (25%) 相比，後者只需要一封電子郵件在免費試用結束前註冊和輸入賬單信息，如果用戶想繼續服務的話。 但是這兩種選擇都可以用來觸發損失厭惡。

註冊免費試用沒有損失的風險，但隨著試用接近尾聲，享受免費試用的用戶將被觸發做出購買決定。 這是當電子郵件或 SMS 數字活動提示選擇加入的用戶註冊，或提醒選擇退出的用戶除非他們選擇退出，否則他們的服務將繼續，是觸發購買決定的關鍵。

提醒買家甚麼是利害關係。

就像消費者需要知道您帶來什麼價值一樣，他們需要知道對他們來說利害攸關的是什麼——他們是否錯過了什麼？ 他們有可能賠錢嗎？ 使用個性化數據讓客戶明白利害關係的一個好方法是向他們展示使用您的產品或服務將節省多少時間、金錢或資源的報告。

如果他們已經在使用您的服務（免費試用或其他方式），請使用通用語言，例如：“我們提供無限的存儲空間、專享權益和可定制的指標。 你確定要取消？” 與使用個性化語言非常不同（並且不太引人注目），例如：“蘇珊，你有 210 GB 的存儲信息，比上個月提高了 5% 的工作效率，並且可以訪問優質視頻內容。 你確定要取消？”

提供明確的激勵措施。

限時優惠和個性化增值等激勵措施向您的 B2B 買家展示他們現在不轉換將會錯過什麼。 如果您在 60 天免費試用期間收集了關於他們團隊表現的有價值數據，請提醒用戶如果他們不訂閱，他們將丟失這些數據。 如果你有一個特殊的跑步活動可以幫助潛在客戶省錢或讓他們獲得獨家資源，請使用這些激勵措施來推動緊迫感。

使用“損失宣傳”與“收益宣傳”。

就像上面的例子一樣，“損失推銷”著重強調用戶可能會失去什麼，而不是他們可以獲得什麼。

SaaS 公司的虧損宣傳可能聽起來像：

• 不要因為數據不足而拖延重大決策。
• 不要錯過另一個會議或截止日期。
• 不要將時間浪費在易於自動化的任務上。

而利益推銷可能是：

• 獲取不斷更新的指標。
• 簡化工作和日程安排。
• 騰出時間從事其他項目。

提供分層定價和可定制的解決方案。

成本是決策制定中最重要的驅動因素之一，尤其是在競爭激烈的 B2B 市場中。 因此，與其嘗試一開始就推銷執行計劃，不如從您的潛在客戶可能更負擔得起的東西開始。 提供分層定價和可定制的解決方案可以讓潛在客戶準確地了解您如何解決他們的獨特挑戰，他們可以選擇從一項或兩項服務開始，然後再擴展。

使用自上而下的策略還可以幫助他們將更實惠的選擇視為“省錢”，再次與損失厭惡聯繫在一起。 重要的是要記住，我們對價值的看法與我們認為的“規範”是什麼有關。 如果您的買家認為標準價格是 5000 美元，那麼以 4,500 美元的價格向他們出售您的標準解決方案將有助於他們避免因採用標準價格而遭受的損失。

一旦他們有了您的標準產品，請考慮使用電子郵件營銷、付費廣告和有機 B2B 社交媒體營銷策略來幫助他們“看到他們錯過了什麼”，並在他們建立信任和忠誠度基礎後升級到 5000 美元。

創造一種排他性的感覺。

雖然其中一些策略已經涉及到營造緊迫感（例如虧損推介），但它也是營造排他感的寶貴策略。

創建具有特定津貼、折扣、預售機會等的會員資格可以讓客戶覺得如果他們不加入就會錯過機會，並且這是向您的忠實客戶提供更有針對性的營銷的簡單方法。

研究表明，消費者有嚴重的 FOMO，因此限時產品、獨家團體等都可能引發導致潛在客戶採取行動的損失厭惡。

不要過度。

是的，事實證明，損失厭惡作為一種策略可以提高轉化率，但如果你過於依賴它，你的品牌就會失去可信度。

我們都收到過一家服裝超市發來的電子郵件，“最後的機會！ 40% 的折扣！” 三天后收到一封電子郵件，提供“精選款式 30% 的折扣”。 當然，這些可能不是完全相同的東西的折扣，但情緒是不變的。 當一個品牌不斷地推動損失厭惡、過度折扣和過度銷售時，它會讓各種買家望而卻步。

最後，B2B 買家並不是在尋找最便宜的選擇（儘管他們希望保持在預算之內）； 他們正在尋找最好和最安全的選擇——任何可以防止他們因不良投資而受到指責的選擇。

與責備相關的損失厭惡也是一種非常有效的 B2B 策略； 問問 IBM：

以有效的方式使用損失厭惡似乎是一種令人生畏的策略，但所有好的營銷策略的根源都是一點點心理學。 讓我們談談我們如何為您的品牌實施這一戰略。