什麼是銷售週期？ （+ 27 條更快完成交易的技巧）

從專家那裡獲得有關如何縮短銷售週期並更快產生收入的有效提示。

銷售週期是每個企業的命脈。 這是您用來將潛在潛在客戶轉變為忠誠客戶的一系列具體操作。

銷售週期中有許多活動部分，從勘探到推銷，從培育到關閉。

總而言之，銷售週期有時會感覺像是一個相當漫長而漫長的過程。

考慮到這一點，我們決定請銷售和營銷領域的專家參與並分享幫助加快銷售週期的重要技巧。

對於本文，我們將討論：

• 什麼是銷售週期
• 銷售週期是多久
• 影響銷售週期長短的因素有哪些
• 加快銷售週期的技巧

專家提示

您的銷售團隊是否花費太長時間才能完成交易？ 營銷歸因可幫助您了解不同的營銷渠道如何影響客戶旅程中的移動。 反過來，可以輕鬆確定正確的內容和渠道的優先級，從而更快地完成交易。

營銷歸因入門

首先，什麼是銷售週期？

銷售週期是一個可重複步驟的過程，它衡量從您與潛在客戶第一次接觸到他們購買您的產品或服務的時間之間的時間。

銷售週期從哪裡開始有很多困惑。 儘管如果有人問起，他們通常指的是您的銷售團隊在探礦階段首次聯繫客戶的時間點。

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不是所有的公司都是一樣的，所以不用說，不是所有的銷售週期都是一樣的。 但是，如果不是，大多數公司將使用以下類似的步驟順序：

• 勘探
• 已安排會議/演示
• 已發送提案
• 關閉
  

銷售週期應該多長？

接受調查時，52% 的公司表示他們的銷售週期持續一到三個月，而 19% 的銷售週期超過四個月。

如果您最近感覺到銷售週期的長度越來越長，那麼您的假設是正確的。 根據需求生成報告的另一項研究，68% 的受訪者同意銷售週期與一年前相比有所增加。

銷售週期因行業、公司規模和商業模式等多種因素而異。

例如，提供低價產品的公司通常具有較短的銷售週期，因為涉及的風險較小。

另一方面，銷售“昂貴產品或服務的公司通常會在更長的時間內發生，”Garit Boothe Digital 的營銷顧問 Garit Boothe 說。

影響銷售週期長短的主要因素有哪些？

根據我們的研究，由於以下因素，公司正在處理更長的銷售週期。

當被要求列出影響銷售週期長短的主要因素時，我們的受訪者將前三名列為“不合格的潛在客戶太多 (46%)”、“定位錯誤的受眾 (36%)”和“銷售和營銷不佳”對齊 (31%)”。

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我們調查的近一半人同意，漏斗中過多的不合格、低意向的潛在客戶因減慢銷售週期的速度而臭名昭著。

有太多不合格的潛在客戶會使管道不堪重負，並導致銷售團隊忽視並錯失真正的銷售機會。

Performio 創始人 David Marshall 補充說：“代表應注意不要浪費時間尋找和追逐不合格的候選人。”

接下來是針對錯誤的受眾（36.2%）。 將網絡撒得太寬的企業通常最終會向購買意圖最小（或根本不存在）的人推銷產品和服務。

CocoFinder 的聯合創始人 Harriet Chan 補充說：“錯誤的受眾總是會對你的銷售談話感到困擾，並希望找到一種方法來減少溝通。”

最後但並非最不重要的一點是，我們的銷售和營銷一致性不佳。

如果您的銷售和營銷團隊是分開的，那麼您可能會經歷漫長的銷售週期。 銷售和營銷的一致性一直是一個挑戰，通常歸結為各種工具中缺少數據造成的盲點。

營銷負責推動潛在客戶，然後將其傳遞給銷售部門以轉化為收入。 每個團隊將使用不同的工具來處理這些潛在客戶，這會造成脫節。

結果，銷售週期被延長，或者更糟的是，停止了。

您如何管理和縮短較長的銷售週期？

TGC Worldwide 市場營銷部 Aaron Pook 表示：“長期的銷售週期一直存在，縮短週期時間應該始終是目標。”

較長的銷售週期讓許多公司感到頭疼，尤其是那些銷售高端、昂貴產品和服務的公司。

對我們來說幸運的是，我們手頭有專家幫助分享最佳實踐和技術，以縮短銷售週期。

1. 瞄準正確的受眾
2.不斷改善您的買家資料
3. 定義您的銷售流程
4. 對您的銷售週期進行基準測試
5. 使用 CRM 管理銷售流程
6.消除任何手動流程
7.投資自動化軟件
8. 在你的管道中得分
9.優先考慮容易關閉的潛在客戶
10. 培養尚未準備好的潛在客戶
11. 確定你的 KPI
12. 降低潛在客戶響應時間
13. 讓買家可以訪問信息
14. 識別瓶頸和停滯問題
15. 更多關注表現良好的渠道
16. 保持定價透明
17. 避免或限制免費試用
18. 利用基於團隊的銷售
19. 與你的買家建立共同緊迫感
20.使用聊天機器人和實時聊天
21. 發現潛在客戶的痛點
22.為每次通話設定目標
23.展示你的社交證明
24. 使用電子設備簽訂合同
25.創建一個細分的電子郵件列表
26.僱用更好的銷售代表
27. 讓買家購買不至於過分強加

讓我們深入挖掘。

1. 瞄準正確的受眾

BidFortune 創始人 Sandeepan Jindal 說，首先，“你需要有一個合適的買家角色，這樣潛在客戶生成過程才能準確無誤。”

“很多時候，我們最終將我們的產品推銷到了錯誤的接觸點。 該產品可能對他們有用，但決策者通常是管理最終用戶的其他人。”

針對錯誤的受眾有時可能比根本沒有追隨者更糟糕。 對目標受眾缺乏了解最終會導致預算耗盡和銷售週期變慢。

Motivosity 營銷副總裁 Logan Mallory 建議花時間“了解客戶公司中的關鍵利益相關者和決策者，並儘可能多地與他們建立關係。”

“獲得各個級別的支持以加快銷售週期並更快地吸引客戶，這一點非常重要，”Logan 補充道。

2.不斷改進您的買家角色

隨著業務的增長，您會發現自己針對不同的受眾。 考慮到這一點，重要的是你不斷地重新審視和更新你的買家角色。

VSS Monitoring 的創始人 Dusan Stanar 說：“通過重新審視和改善您的買家資料，可以顯著提高您的銷售週期速度。”

Dusan 建議使用以下技術來更新和改善您的買家角色：

• 向參與者發送電子郵件調查表：向您的實際消費者詢問一些關於他們自己的問題，以及他們為什麼喜歡您的產品/服務。
• 組織採訪：如果您有實體業務，請採訪客戶並了解他們購買您產品的原因。 詢問他們的問題以及為什麼他們更喜歡您的產品而不是競爭對手的產品。
• 進行焦點小組訪談：將一群真正的消費者聚集在一個房間裡，更多地了解他們的信仰、態度和痛點。

Stream Live 的首席運營官 Mike Dragan 也對此發表了評論：“您可以通過查看正在進行實際銷售的潛在客戶的特徵來更新角色。 這將為您提供有用的信息，您可以利用這些信息來改進您的銷售策略。”

3. 定義您的銷售流程

“很多時候，銷售流程都是固定的，有時你會把球放在潛在客戶的球場上，並希望他們能回饋給你。 Rainmakr 創始人 Zack Drisko 說：“你越能縮小這些差距，它就越有助於縮短時間線，讓你追逐和希望的可能性越來越小。”

研究表明，與沒有正式銷售流程的公司相比，擁有正式銷售流程的公司的收入增長速度可以高出 18%。

Superwatches 創始人兼首席執行官 Avner Broadsky 和 ​​English Blinds 高級營銷經理 Polly Kay 都同意“制定良好的銷售線索資格認證流程以提高轉化率”將有助於加快銷售流程。

您可以使用許多技術來定義和管理您的銷售流程。 例如，Docsketch 的首席執行官 Ruben Gamez 建議，“將您的銷售週期分成不同的階段，並跟踪銷售線索從一個階段轉移到下一個階段的平均時間。”

魯本繼續說：“列出至少三種加快流程的策略。 對每個進行試驗，看看什麼是有效的。 擴展有效的策略。 一兩個月後，重複整個過程。 加快銷售週期並不是一次性的過程。 它需要不斷地修修補補。”

Financing Solutions 的管理合夥人斯蒂芬哈拉斯尼克說，另一種方法是“查看從潛在客戶生成到完成交易的整個過程，看看是否可以消除步驟。”

“我們剛剛進行了全面改造，認為潛在客戶越快成為客戶，我們的潛在客戶就會越好地成為客戶。 有時企業習慣於做事，你必須看看是否不再需要其中一些流程並進行改造。”

4. 使用 CRM 管理銷售流程

“銷售經理除了要有明確的銷售流程外，還必須仔細監控管道，這不僅僅是查看每日和每週的統計數據。 CRM 軟件使管理人員能夠快速訪問他們需要的信息來指導團隊和管理管道，”Boots Empire 的創始人兼首席執行官 Joe Baker 說。

CRM 是管理您的銷售流程的最佳選擇，但前提是必須保持井井有條。

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Convert Binary 的首席技術官 Brian Turner 也對此發表了評論：“我減少和加快銷售週期的秘訣是定期清理您的 CRM。 您的 CRM 實際上是一個集中的中心，詳細說明了您與潛在客戶和客戶的許多交互。 因此，您的 CRM 上的信息是最新的、真實的，並幫助您在將興趣轉化為銷售方面發揮作用，這一點非常重要。”

OA Design Services 的負責人 Oliver Andrews 說，另一種在 CRM 中保持長周期的有效方法是“使您的銷售流程與客戶旅程保持一致”。

“您需要了解客戶為做出購買決定所採取的步驟。 通過使銷售週期與客戶旅程保持一致，您的銷售團隊將能夠創建更快、更有條理的流程。”

專家提示

跨多個渠道跟踪客戶互動可以解鎖強大的洞察力，您可以使用這些洞察力來改善您的客戶體驗和營銷工作。 獲取有關如何跟踪客戶旅程的指南，並了解如何遵循從意識到決策的整個生命週期。

如何以正確的方式跟踪您的客戶旅程

5. 消除銷售週期中的人工流程

“自動化銷售流程。 這不僅節省了重複性任務的時間，而且使整個銷售策略更加有效，”Charm Offensive 首席執行官 Jon Buchan 說。 “如果沒有自動化，這是一個非常漫長的過程，涉及很多麻煩。”

沒有自動化的世界的想法非常令人生畏。 現在使用自動化技術的組織數量已從 2019 年的不到一半 (48%) 上升到 2020 年的近四分之三 (73%)。

The Stock Dork 的創始人兼所有者 Adam Garcia 說，一個好的起點是“評估銷售開發代表和銷售人員執行的重複性操作的銷售週期，以確定哪些應該自動化”。

Cosier 首席執行官 Daniel Adams 也表示：“公司信息和數據輸入線索等任務可以輕鬆自動化，因此您可以開展更多實際工作，例如與客戶進行一對一交流。”

但是，要成功地自動化數據輸入並消除手動流程，您必須首先……

6. …投資自動化軟件

Conex Boxes 的聯合創始人 Teri Shern 和 Louder Online 的董事總經理 Aaron Agius 在自動化工具方面都取得了巨大的成功。

“使用銷售工具和自動化軟件，我們將銷售工作量減少了 40%，使我們的銷售代表能夠完全專注於關閉潛在客戶，”Aaron 說。

Teri 補充說：“自動化一直是補充我們銷售團隊正在做的工作的絕佳工具，我不懷疑我們將來會繼續研究新的自動化技術，以繼續改善銷售週期。”

儘管有可用的技術，但許多企業仍然依靠人工將潛在客戶信息輸入數據庫。 Smart Billions 首席技術官 Jason Mitchell 說：“此過程可能需要很長時間，尤其是當您的銷售代表每月處理數百條潛在客戶時。”

事實上，正是出於這個原因，我們提出了我們的解決方案 Ruler Analytics，以幫助營銷人員簡化和自動化將收入歸因於潛在客戶生成活動的過程。

簡而言之，Ruler Analytics 是一種營銷歸因工具，可讓您將潛在客戶直接與收入聯繫起來。 它可以識別您的網站用戶並跟踪他們在多個接觸點上的獨特旅程，從而使您能夠根據價值而不僅僅是潛在客戶來優化績效營銷。

Ruler 有助於減少耗時的任務，以便營銷和銷售團隊可以專注於具有最快和最有利可圖的銷售週期的策略。

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The Bottom Line Group 的首席執行官 Mike Hamelburger 說，自動化工具不僅可以節省時間並加快銷售週期，而且“還有助於個性化體驗”。 “時間確實有助於提高轉化率，自動化是在根據潛在客戶的興趣、習慣或誘惑來定位潛在客戶時使用用戶行為和時間來實現的。”

7. 在你的管道中得分

“我的第一條建議是更有效地為您的潛在客戶評分。 並非每個潛在客戶都是好的，您的代表不應立即聯繫他們，”Trust 首席營銷官 Nadiia Shevelieva 說。

潛在客戶評分會告訴您哪些潛在客戶值得您花時間，哪些不值得，讓您從潛在客戶中獲得最大收益。

“如果您在潛在客戶進來時對其進行評估，您的銷售渠道將會加快，”發展學院主任 Ben Richardson 說。 “我強調有必要對銷售代表進行培訓，以便在將消費者送入管道之前使其合格。 管道會更緊，但銷量會增加。 您的銷售人員將花費更少的時間來追逐垃圾，而將更多的時間花在真正的交易上。”

8. 優先考慮容易關閉的潛在客戶

“加快銷售週期的最佳方法之一是停止將時間和金錢浪費在無法轉化為活躍客戶的不合格潛在客戶上，”301 Madison Consulting 的首席執行官 Cale Loken 說。 “關注這些線索是沒有用的。 除了減慢銷售週期的速度外，它們對您的業務沒有任何幫助。”

很容易假設更多的潛在客戶是降低銷售週期的答案，但事實恰恰相反。 正如我們之前所討論的，有太多不合格的潛在客戶會淹沒管道並降低銷售團隊的效率。

Profit Guru 營銷總監 Chris Taylor 建議“優先考慮您想要首先關閉的潛在客戶”，以幫助加快銷售週期。

“您可以通過在您與潛在客戶通電話時詢問他們希望多快完成交易來實現這一點。 類似的時間線相關查詢是典型的做法，它們自然會導致更多關於潛在客戶需求的查詢。 如果您優先考慮此類潛在客戶，您更有可能縮短銷售週期。”

The Product Analyst 的創始人 Willie Greer 同意你應該“學習優先考慮哪些潛在客戶更容易關閉。”

您可以“詢問潛在客戶他們將在多長時間內完成交易。 優先考慮更容易的，將縮短銷售週期時間，”威利補充道。

9. 培養尚未準備好的潛在客戶

正如我們剛剛討論的那樣，並非每一個產生的潛在客戶都可以進行銷售。 擁有一個培養潛在客戶的流程可以讓您與最終可能轉化為客戶的人保持互動。

“如果不是每個人都能完成你的銷售週期，那也沒關係。 合格的潛在客戶未能成功可能有多種原因，包括著陸頁污染和員工支持不足。 但專注於它們是沒有意義的，”Crush the PM Exam 的首席營銷官 Lacy Summer 說。

Credit Donkey 的 VPN 分析師 Alex Claro 建議：“為休閒瀏覽器和未來不太可能購買的瀏覽器單獨列出一個列表。 這些應該被視為需要培養的潛在客戶，並幫助銷售人員專注於合格的潛在客戶，從而加快管道銷售。”

10. 對您的周期時間進行基準測試

Wikijob.co.uk 的創始人 Edward Mellett 說：“縮短和加快銷售週期的最佳技巧之一是對周期時間進行基準測試。”

“一旦建立了可靠的銷售流程，就開始跟踪從探礦到成交的平均時間。 從這裡開始，您可以繼續改進您的基線並為您的團隊建立新的目標來實現。 您還可以通過優化更長的各個階段來最小化平均時間。”

專家提示

發現哪些營銷渠道在 14 個行業中具有最高的轉化率，並幫助加快您的銷售週期。 下載轉換基準報告以開始使用。

對您的績效進行基準測試可以讓您獲得競爭優勢，並讓您設定更有意義和可實現的目標。 但是，重要的是不要過於關注競爭對手的所作所為。

Spider Solitaire Challenge 的創始人兼首席執行官 Darshan Somashker 表示：“許多銷售經理可能會在看到結果後將自己與競爭對手進行比較，但不建議這樣做。”

“每個組織的獨特因素，例如地理、產品線和銷售策略，可能會影響平均銷售週期。 相反，您最好使用銷售週期的平均長度作為比較。 它可以用來確定你所做的調整是否有效。”

11. 識別並設置您的 KPI（關鍵績效指標）

一旦您對銷售週期的長度有了一個粗略的了解，您就需要設定一些目標和關鍵績效指標來幫助您保持正軌。

Malwarefox 客戶成功主管 Pranchil Murray 說：“您需要開發 KPI，以跟踪潛在客戶從管道的一個步驟傳輸到下一個步驟所需的時間。”

以下是 KPI 的一些示例：

• 引導響應時間
• 來源前景
• 每個銷售代表的活動
• 預訂命中率

“如果這些方法更有成效，你的銷售週期會更短。 確定您的關鍵績效指標並為每個指標設定目標。 這應該讓您的銷售人員清楚地了解對他們的期望，從而使他們能夠快速通過管道進行交易，”Pranchill 補充道。

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Surfky 的首席保險官 Naomi Bishop 建議“每週留出時間查看您的銷售數據。 為您的公司確定最重要的 KPI 並密切監控它們。 您可能會注意到，以電話開始並以演示結束的交易比以電子郵件開始的報價快 50%。 在這種情況下，您需要密切關注您的員工打了多少電話，並設計出可以處理更多電話的方法。”

12. 降低潛在客戶響應時間

在衡量和縮短銷售週期的長度時，降低潛在客戶響應時間應該是 KPI 列表的首位。

CondoWizard 聯合創始人 Tal Shelef 和 VinPit 聯合創始人 Miranda Vinpit Yan 都認為，“縮短銷售週期的最佳方法是縮短潛在客戶響應時間。”

“客戶更有可能從首先回應他們擔憂的公司購買。 比其他人更早地踏入大門會給你帶來優勢，”Tal 補充道。

在尋求購買服務時，潛在客戶會聯繫三到五家公司，50% 的購買者會選擇首先響應他們請求的供應商。 除此之外，一項針對 433 家企業的調查發現，只有 7% 的企業會在五分鐘內回複收到的詢問。

美世首席營銷官 Shakun Bansa 表示：“快速與客戶建立聯繫使他們能夠將您視為他們購買決策中的備選方案之一。”

“在您的營銷線索生成團隊、銷售開發團隊和銷售專業人員之間建立一個精簡的聯盟。 快速傳遞潛在客戶，深入了解客戶需求，持續跟進和談判，並為他們提供最優惠的價格以成功轉化，”Shakun 補充道。

13. 讓買家可以訪問信息

Constellation Marketing 首席營銷官帕特里克·卡弗 (Patrick Carver) 說，減少響應時間的有效方法是“提前提供潛在客戶信息以顯示您的知識並減少需要關閉的接觸點數量”。

Wiringo 董事總經理約翰·韋伯斯特 (John Webster) 表示同意：“如果買家在前來預約之前已經回答了他們的問題並了解了您所銷售的產品，那麼他們就有時間考慮您的業務是否適合他們。”

14. 識別瓶頸和停滯問題

Dollar Creed 創始人 Lily Ugbaja 說：“我減少和加快銷售週期的第一條建議是找到瓶頸。” “這意味著要了解客戶轉換需要多長時間以及在銷售週期的每個階段花費的時間。 這使您可以評估您的銷售是否正在通過渠道，以及應該改進哪些以縮短時間。”

Highway Title Loans 營銷傳播副總裁珍妮特·帕特森（Janet Patterson）也指出：“您需要仔細觀察一筆交易從一個階段處理到另一個階段所需的時間。 如果您的公司在介紹階段的交易停滯不前，則表明該公司正在努力應對客戶承諾。 您可以先使用谷歌日曆安排與客戶的會面，然後通過電話跟進，如果您在 48 小時內未收到回复，最終會發送一封跟進電子郵件。”

15.專注於你表現最好的頻道

“你應該更多地關注和投資於產生更多潛在客戶並轉化為客戶的渠道，並放棄那些非生產性的渠道。” MobileOfficeSales.com 的數字營銷分析師 Scott Williams 說。 “這將為您節省資金並加快銷售週期，因為您不會將時間浪費在對您的公司毫無用處的渠道上。”

Spreadsheet Planet 的首席技術官 Steve Scott 對此表示贊同：“應盡快將無法提供優質案例的渠道從您的銷售流程中移除。 它們浪費時間和金錢，不能提供良好的投資回報。”

為了專注於易於關閉的潛在客戶，您需要確定表現最佳的銷售和營銷渠道。

Twiz LLC 的聯合創始人 Christian Velitchkov 建議您：“檢查所有頻道的表現。 擁有多個頻道可能有助於覆蓋更廣泛的受眾，但在一段時間後，其中一些頻道可能會變冷。 有各種可用的軟件可以幫助您對渠道的性能進行精確分析。 它向您展示了哪個頻道獲得了觀眾最多和最少的關注。 它會向您顯示您的哪些客戶仍在積極參與您的頻道。”

標尺就是一個很好的例子。 借助 Ruler 的營銷歸因功能，營銷人員可以證明訪問者在其旅程中的每一步，並通過不同歸因模型的鏡頭將 CRM 收入直接匹配回營銷來源。

專家提示

想了解更多關於標尺的信息嗎？ 獲取我們關於 Ruler 的綜合指南，了解它如何通過多點觸控歸因數據幫助提高營銷報告的質量。

為什麼需要標尺

Find a Band 的首席執行官 Sam Browne 建議您找到並擴展可轉化最合格潛在客戶的潛在客戶生成渠道後：關閉每個潛在客戶所需的天數。 重要的是要記住，相同的渠道可能並不總是為您提供最好的結束線索。 隨著時間的推移，好的潛在客戶可能會開始從不同的來源獲得，因此跟踪所有潛在客戶創建渠道至關重要。”

16. 保持定價透明

“在此過程的早期就提前了解您的定價，這樣潛在客戶就不會措手不及。 被意外成本或費用嚇倒的潛在客戶將導致銷售週期放緩，”Bambrick 數字策略師 Jason McMahon 說。

企業通過在初始階段提供較低的價格和交易來吸引和吸引潛在買家的情況並不少見。 雖然事實證明它可以幫助人們進店，但後來提高價格往往會剝奪銷售機會。

Kennected 的首席執行官 Devin Jonhson 對此表示贊同：“儘管讓成本看起來盡可能低以吸引更多潛在客戶很有吸引力，但定價透明度是建立客戶信任並儘早確定轉換是否可行的好方法。”

Goldie Agency 的首席執行官 Julian Goldie 建議：“你應該強調收益而不是成本，而不是用價格讓潛在客戶感到驚訝。”

您應該銷售以良好的知識和溝通技巧為後盾的產品優勢。 朱利安說：“潛在客戶在提供昂貴產品時會忽略一個好得令人難以置信的銷售人員。”

17.避免使用免費試用

RocketForms 的創始人 John Francis 和 Ashore 的創始人兼首席執行官 Cody Miles 都建議如果你在 B2B SaaS 中縮短試用期。

“在 RocketForms，我們從 30 天縮短到 14 天，最終縮短到 7 天。 影響？ 更少的輪胎噴射器和更多的收入。 雖然減少到 7 天讓人感覺不舒服，但它幫助我們將銷售週期縮短了 2 倍以上，”John 說。

Cody 也附和道：“最初，我們提供了對我們應用程序的無限制免費試用，並且像我們之前的許多 SaaS 公司一樣，我們意識到這是不可行的。 人們喜歡免費的選擇，他們最終在沒有時間限制的情況下購買了更長的時間。 現在，我們的免費試用期上限為 14 天，並且不附帶完整的功能集。 這些小改動非常成功； 我們現在已經在全球範圍內吸引了超過 15,000 名創意人員，如果沒有我們所做的調整，這幾乎是不可能實現的壯舉。”

18. 利用基於團隊的銷售

“有些協議需要來自最高管理層的一點額外鼓勵，才能說服潛在客戶繼續前進。 這些高管最了解產品的微妙之處、有問題的領域、潛在的黑客攻擊和一般用例。 對於有關代碼實現或 API 的難題，引入技術創始人或 VP 級主管可能非常有益，”Claims UK 業務發展經理 Sasha Quail 說。

基於團隊的銷售是一個允許銷售團隊協作處理複雜交易並更有效地完成交易的過程。

Litta 的 SEO 經理 Daniel Foley 說：“您的組織肯定有大量信息儲備等待訪問，利用這些資源可以將延遲交易轉化為滿意的客戶。”

丹尼爾建議，“為複雜的交易創建一個特殊的溝通渠道（如 Slack），並邀請任何可能提供幫助的人。 當交易的新信息可用時更新頻道，並推動所有相關人員貢獻他們的知識。”

19. 與你的買家建立共同緊迫感

“我們減少銷售週期冗長的第一條建議集中在消息傳遞上。 Encite International 總裁 Adam O'Leary 說，營造一種緊迫感可以幫助你進入市場。

營造緊迫感可以讓您更快、更省力地完成銷售。 事實上，Marcus Taylor 通過增加稀缺性和緊迫性，銷售額增長了 332%。

Coara 的創始人 Christian Bolz 建議你應該：“在銷售週期的早期，找出客戶想要從你那裡購買的方式，以及他們何時需要提供產品或服務。 將購買項目計劃倒退到他們必須同意才能滿足其實施期限的地步。 他們傳達了他們的實施截止日期，您告訴他們何時需要購買以實現這一目標。 你們共同創造了緊迫感，你們將加快銷售週期。”

20.使用聊天機器人和實時聊天

“實體店的銷售週期通常比在線商店短，因為他們有店內客戶服務來回答任何問題並根據要求提供更多信息。

在線商店可以使用聊天機器人和實時聊天提供類似的客戶體驗。 聊天機器人和實時聊天的結合將使您 24/7 全天候服務，並確保您的客戶始終獲得購買所需的信息，”ISBX 的技術顧問 Arthur Iinuma 建議道。

Levity.ai 的首席技術官 Thilo Huelimann 對此表示贊同：“實時聊天非常適合電子商務網站，因為您每週 7 天、每天 24 小時都有服務。” 並且相信“如果你沒有資源來處理實時聊天，聊天機器人是一個很好的選擇。”

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實時聊天是提供實時支持和快速解決方案的好方法，可幫助客戶更有效地通過銷售渠道。 Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

專家提示

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”