什麼是潛在客戶來源以及來自 30 多位專家的入門提示

有效跟踪潛在客戶來源的營銷人員可以做出明智的決策以推動更多銷售，並能夠向高級領導者和客戶報告準確的營銷投資回報率。

你知道你的潛在客戶來自哪裡嗎？

不僅僅是表單提交和電子書下載，我們談論的是通過銷售資格轉化為機會的高質量潛在客戶。

如果答案是否定的，那麼您並不孤單。

潛在客戶通常會使用多個流量來源來追踪信息、服務和產品。

事實上，73% 的客戶在購買過程中會使用多種渠道。

因此，許多營銷人員發現跨多個接觸點捕獲潛在客戶來源的過程越來越具有挑戰性。

為了幫助您克服這一常見障礙，我們聯繫了 30 多名來自各個行業的銷售和營銷專家。

我們要求他們分享他們對潛在客戶跟踪的最佳建議、建議和解決方案，並將它們放在這個方便、易於閱讀的指南中。

對於本文，我們將討論：

• 什麼是鉛源，為什麼它很重要？
• 什麼是潛在客戶的最佳來源？
• 如何跟踪和識別您的潛在客戶來源
• 維護潛在客戶來源跟踪的最佳實踐

專家提示

您是否正在努力為您的業務產生合格的潛在客戶？ 獲取有關潛在客戶跟踪的完整指南，並獲得您的潛在客戶生成活動的單一視圖，從最初的意識到獲取點。

潛在客戶生成和跟踪的完整指南

什麼是鉛源？

潛在客戶來源可讓您跟踪潛在客戶和機會的來源。

它是用戶在轉化為潛在客戶之前與之交互的渠道，本質上是您銷售過程中的第一個營銷接觸點。

例如，用戶可以在 Google 中輸入搜索詞，登陸您的網站併購買產品。 在這種情況下，自然搜索將是您的主要來源。

跟踪潛在客戶來源至關重要，因為它可以讓您更好地衡量、計劃和優化您的營銷工作，從而為您的業務產生更可靠的結果。

為什麼鉛源很重要？

讓我們看一個例子來說明潛在客戶跟踪的重要性。 下面的表格代表了兩個活動，一個用於 Facebook，另一個用於 Google 付費。

這兩個活動的目標是產生更多合格的潛在客戶，希望他們能轉化為收入。

為了衡量效果，您依靠 Google Analytics 來監控您的轉化，並發現這兩個渠道各自產生了 50 個潛在客戶。

你可能會說這些活動是成功的？

好吧，在我們得出任何結論之前，讓我們從收入的角度來看看相同的廣告系列。

Facebook 產生了 50 個潛在客戶，但僅成功轉換了 3,000 英鎊的銷售額，而 Google Pay 產生了高達 50,000 英鎊的收入。

基於這種見解，您認為現在最成功的活動是什麼？

谷歌付費（我們希望）。

長期以來，營銷人員跟踪潛在客戶來源的最佳解決方案是谷歌分析，這是有充分理由的。

谷歌分析非常擅長告訴您訪問者的來源和來源，但它並不完美。

相關：谷歌分析的限制是什麼？

雖然 Google Analytics（分析）為您提供了潛在客戶來源的總體概覽，但它並不能深入了解您的轉化質量以及它們是否接近收入。

除此之外，默認情況下，谷歌分析使用非直接最終點擊歸因。 和 最後點擊歸因，您可以查明導致特定轉化的確切潛在客戶來源。

但是，除非您提供醫療保健等緊急服務，否則您的潛在客戶在與您的品牌接觸之前可能會與您的品牌有多個接觸點。

如果沒有對所有潛在客戶來源的可見性，您將無法深入了解哪些接觸點構成了最有價值的潛在客戶和客戶。

專家提示

通過我們的備忘單了解更多關於潛在客戶跟踪的信息。 您可以了解如何了解潛在客戶來源並將轉化鏈接到完整的客戶旅程。

什麼是潛在客戶的最佳來源？

“一家企業平均使用八個不同的渠道來連接、吸引和轉換潛在客戶。 雖然所有營銷渠道都可以產生潛在客戶，但它們為您的組織產生正確類型潛在客戶的能力在很大程度上取決於您的業務類型、產品和買家資料，”Hill & Ponton 的首席營銷官 Eric Rohrback 說。

有各種類型的鉛源。 以下是一些常見的例子：

• 電子郵件
• 展覽
• 自然搜索
• 付費搜索
• 付費社交
• 推薦
• 社交媒體
• 傳統廣告（廣告牌、電視）

專家提示

我們對 14 個行業的 Ruler Analytics 全球數據庫進行了抽樣，以衡量不同營銷渠道對流量和轉化的影響。

發現哪些營銷渠道為您的行業帶來了最多的流量和合格的潛在客戶，並跟踪您在競爭中的表現。

下載轉化率基準報告

當被問及他們認為最好的潛在客戶來源時，我們的受訪者將“自然搜索（42%）”、“付費搜索（15.6%）”和“付費社交（14%）”列為前三名。

我們調查的近一半人同意自然搜索是最有價值的潛在客戶和流量來源。

誰能怪他們，對吧？

使用自然搜索有很多好處。 一方面，有機搜索允許您定位關鍵字，這些關鍵字可以帶來高素質的潛在客戶，這些潛在客戶已準備好在他們的客戶旅程中邁出下一步。

Bambrick 的數字策略師 Jason McMahon 同意：“通過將您網站上的內容與他們正在尋找的內容相匹配，有機流量對於將新的和合格的用戶帶到您的網站非常重要”。

我們不要忘記，自然搜索是增加流量和潛在客戶的最可持續的方式。

雖然征服 Google 的首頁通常需要時間，但一旦您到達那裡，如果做得好，結果對您的業務來說是持久且意義重大的。

自然搜索後，我們進行了付費搜索。

與自然搜索不同，按點擊付費廣告可讓您立即顯示您想要的關鍵字，並與更有可能對您提供的產品感興趣的用戶建立聯繫。

付費社交是建立品牌並引導潛在客戶使用您的產品和服務的另一種好方法。

如何跟踪和識別您的潛在客戶來源

“定義潛在客戶來源並不一定像聽起來那麼容易。 跟踪潛在客戶來源可能會令人困惑，尤其是當潛在客戶遇到多個接觸點時，”Searchant.co 創始人 Marcus Clarke 說。

一開始，鉛源跟踪可能會讓人不知所措。

由於用戶來自如此多不同的方向，因此很難區分提供真正機會的來源和帶來潛在風險的來源。

但是，有了正確的工具和流程，就可以輕鬆跟踪潛在客戶的來源並確定為您的業務帶來最佳結果的營銷策略。

專家提示

想要將收入與您的營銷來源聯繫起來？ 閉環營銷使您可以查明帶來最多（和最少）收入的潛在客戶來源。

下載閉環營銷歸因指南

為了幫助您入門，我們請銷售和營銷領域的專家權衡並分享有關潛在客戶跟踪的重要技巧。

這是他們不得不說的：

• 使用線索跟踪軟件
• 離線潛在客戶來源的呼叫跟踪
• 創建 UTM 參數以跟踪鏈接
• 使用專用促銷代碼
• 直接詢問潛在客戶他們是如何找到你的

使用潛在客戶跟踪和歸因軟件

要成功跟踪潛在客戶來源，您需要投資一種解決方案，該解決方案可以提供有關您的營銷工作在何時何地影響潛在客戶的情報。

高級潛在客戶跟踪工具可讓您了解哪些營銷策略推動了最優質的流量，並提供洞察力以將更多潛在客戶轉化為收入。

“潛在客戶跟踪和營銷歸因軟件在您的網站上運行，以跟踪潛在客戶轉化，例如電話和表單提交。 使用獨特的代碼，它可以識別潛在客戶的來源，例如在線目錄、社交媒體網站、付費搜索廣告、自然搜索結果等，”Scooter Guide 的首席營銷官 Daniel Foley 說。

為您的企業選擇潛在客戶跟踪工具會讓您感到不知所措。

已經有很多很棒的選擇，要知道什麼適合你是一項艱鉅的任務。

為了幫助您朝著正確的方向前進，我們請我們的專家分享一些他們最喜歡的解決方案。

標尺分析

“Ruler 是我們為 B2B 和潛在客戶開展的數字營銷活動背後的支柱。 它使我們能夠充分了解我們的渠道表現如何，並根據客戶的預算在哪些方面產生最大影響做出數據驅動的決策，”Clicky 績效與分析主管 David Berry 說。

相關：Clicky 如何使用 Ruler 向客戶證明其價值

Ruler Analytics 是用於表單、電話和實時聊天的訪客級多點觸控營銷歸因產品。

通過自動與您的 CRM、分析和其他產品集成，Ruler 可以證明訪問者在其旅程中所做的每一步，並自動將收入與原始潛在客戶來源相匹配。

專家提示

想了解更多關於 Ruler 的信息，但還沒有準備好預訂演示？ 本指南解釋了 Ruler Analytics 的作用以及它如何通過營銷源數據幫助提高報告的質量。

中心點

“Hubspot 是一個強大的平台。 它的儀表板允許您跟踪電子郵件、銷售電話和會議，同時讓您全面了解趨勢。 此外，從儀表板管理和跟進潛在客戶也很有幫助，”WordAgents 創始人兼首席執行官 Vincent D'Eletto 說。

相關：HubSpot 歸因：完整指南和替代解決方案

HubSpot 以一體化 CRM 平台而聞名，它允許您跟踪營銷、銷售、客戶服務、運營等方面的潛在客戶接觸點。

企業用戶可以使用此功能，套餐起價為每月 2,624 英鎊。

谷歌分析

“當今最重要的數字工具是谷歌分析。 企業可以跨渠道跟踪他們的表現，並了解哪些來源為網站帶來了最多的流量，”Mavens & Moguls 創始人兼首席執行官 Paige Arnof-Fenn 說。

Google Analytics 提供了大量有關用戶如何在您的網站上查找和轉換的信息。 它允許您跟踪轉化並按不同維度（例如流量來源、著陸頁和位置）對其進行細分。

Dan Potter 告訴我們，他使用 Google Analytics 來幫助分析購物者的意圖、跟踪潛在客戶並優化他們的網站性能。

“在跟踪潛在客戶時，我們從 Google 分析的管理部分中選擇目標。 創建目標後，它將顯示在報告中。 接下來，我們決定我們要達到的目標。 例如，利潤率或投資回報率是衡量我們營銷成功的一些好方法，”丹解釋道。

Google Analytics 之所以出色，是因為它免費且易於與其他數據源集成。

例如，使用 Ruler，我們能夠將存儲在 CRM 中的收入與 Google Analytics 中的營銷源數據聯繫起來。

相關：如何將 CRM 數據與 Google Analytics 集成以實現閉環報告

通過這種集成，我們能夠在整個 Google Analytics（分析）報告套件中報告和查看網絡表單、電話、實時聊天查詢等的收入數據。

對於 Store Space 的高級 SEO 專家 Gregory Birch，他集成了 Google Analytics 和他們的內部 CMS 平台 Storage 360​​，以更好地了解他們的潛在客戶來源。

“當潛在客戶填寫我們的預訂表格、使用我們的實時聊天功能或撥打電話時，我們會在 Google Analytics 中記錄事件。 Storage 360​​ 還會記錄這些事件的來源歸屬。 因此，我們能夠查看這兩個來源，並清楚地描繪我們的潛在客戶，”Gregory 補充道。

模式數據

專為高增長的銷售團隊打造， MoData 是一個完全自動化的銷售分析和收入報告平台，具有完整的潛在客戶跟踪功能。

“我們使用 MoData 來分析銷售、收入和潛在客戶來源跟踪。 他們的管道報告功能是一流的，允許銷售團隊比較來源，以確保我們的營銷策略有效地優化我們的管道。 他們預先構建了銷售報告，可以節省大量時間，並且系統會定期向合適的員工發送自動警報，”Breaking Into Wall Street 創始人 Brian Dechesare 說。

呼叫跟踪軟件來跟踪現實世界的結果

專家提示

您現在可以超越來電轉化，確定哪些營銷來源能夠帶來最大的線下收入和長期價值。

下載離線轉化跟踪電子書

儘管現代技術不斷發展，但許多潛在客戶仍在採用傳統的溝通方式，例如面對面交談和電話，以與品牌建立聯繫並做出重要的購買決策。

“在考慮選項、搜索詳細信息或尋求幫助時，許多潛在客戶更願意拿起電話與某人交談，”income.ca 首席財務官 Chana Charach 說。

如果您在線推廣您的業務並通過電話產生大量潛在客戶，那麼您應該使用呼叫跟踪。

“呼叫跟踪技術使您能夠在每個營銷來源中放置一個唯一的跟踪電話號碼，例如您的 PPC 廣告和離線策略，讓您能夠查看您的呼叫來自哪裡。 許多呼叫跟踪技術會記錄呼叫，以便您可以進一步了解您的潛在客戶，”Daniel Foley 說。

良好的呼叫跟踪技術可讓您將非數字廣告活動（例如印刷或電視廣告）連接到您的 CRM 和營銷分析，從而使您能夠將廣告支出和收入聯繫起來。

而數字廣告 在風起雲湧的情況下，傳統的營銷形式在獲取目標線索和銷售方面仍然有效。

事實上，Sample Home Buyers 的所有者和收購經理 Jeff Johnson 認為，電視廣告仍然非常重要，並且是一個有價值的潛在客戶來源。

“當結合強大的號召性用語時，電視廣告可以產生驚人的效果。 仍然有相當大比例的人相信電視上提供的物品和服務。 因此，必須確定這一消費者群以獲得他們的信任並將其轉化為成功的潛在客戶，”傑夫補充道。

通過將呼叫跟踪與您的電視、廣播和平面廣告相結合，您可以全面了解您的離線資源如何為您的業務帶來潛在客戶和新客戶。

️產品說明

Ruler 允許您報告您的離線活動，例如電視、廣播和平面廣告，以及您的所有在線活動。 您可以將標籤應用於離線號碼，以識別來源並更有效地計算投資回報率。

創建獨特的跟踪鏈接以監控活動績效

“我用來跟踪潛在客戶來源的一種技術是使用 UTM 參數標記所有活動。 添加特定活動 添加特定活動的 UTM 參數以跟踪博客帖子和廣告可以輕鬆判斷流量來自何處，”沃爾沃汽車 Cool Springs 營銷部 Kasey Monohan 建議道。

要使潛在客戶跟踪工具或 Google Analytics（分析）有效工作，您需要確保使用 UTM 參數正確標記進入您網站的流量。

相關：如何在 Google Analytics 中跟踪鏈接

這將使您能夠確定潛在客戶的確切來源以及任何其他營銷變量，例如媒介、活動名稱等。

雖然 UTM 對於跟踪訪問您網站的人很有用，但它們並沒有提供太多關於您的潛在客戶是誰或他們之後做什麼的信息。

Nuttifox 的創始人兼所有者 Chris Nutbeen 也同意，“UTM 對於社交媒體、電子郵件和在線廣告等策略非常有用，這些策略的特定目的是為您的網站增加點擊量。 但是，這並沒有提供有關您的聯繫人的信息。”

這就是為什麼我們強烈建議您將 UTM 與其他潛在客戶跟踪解決方案結合使用，以全面了解您的營銷來源。

使用專用促銷代碼

GSDLovers 營銷經理 Hamza Ghayas 說：“專用促銷代碼、虛 URL 和號召性用語可用於將潛在客戶源數據與銷售聯繫起來。”

促銷代碼是吸引新客戶和現有客戶的好方法，但它們也可用於跟踪特定活動和潛在客戶來源。

例如，如果用戶在電視上觀看廣告後訪問您的網站並在購買時使用促銷代碼，您會發現很容易將該線索歸因於來源。

翻譯設備總部的首席執行官 Will Ward 在各種平台上運行一系列代碼。 “根據他們用來註冊的代碼，我們可以追踪潛在客戶的來源。 一般來說，它們來自我們成功的社交媒體活動，”Will 補充道。

直接詢問潛在客戶他們是如何找到你的

“我們在註冊過程中通常會問一個簡短的問題，簡單地詢問潛在客戶他們來自哪裡。 我們發現這種直接方法可以獲得相當好的結果，而無需跨多個來源運行單獨的平台活動，”Resourceful Compliance 業務運營主管 Amy Troutman 說。

詢問客戶他們是如何發現您的產品和服務的，可以幫助您跟踪和評估哪些營銷資源對您的業務最有效。

“我們直截了當地提出這個問題，因為我相信這是有價值的信息，而且我們從來沒有人被我們的提問所困擾。 我們要么親自詢問，要么向客戶發送某種信息，”肖恩說

雖然從客戶那裡獲得反饋是件好事，但您不能認為這些信息是理所當然的。

專家提示

我們發現 72% 的自我報告歸因不准確或缺失的潛在客戶。 這幾乎是我們所有潛在客戶的四分之三。 您可以在下面了解有關此研究的更多信息。

為什麼要問“你是怎麼聽說我們的？” 還不夠

購買決策的時間越來越長，用戶經常會忘記整個客戶旅程中的特定交互。

相關：客戶旅程階段指南以及如何跟踪它們

例如，假設您看到當地經銷商的 Facebook 新車廣告。 您點擊廣告，瀏覽網站並離開。

六個月後，您在 Google 上找到了這輛車，並在同一家經銷商處預訂了試駕。 您與銷售代表會面，並被問及您是如何第一次聽說經銷商的。

您可能已經忘記了與 Facebook 的互動，並告訴銷售代表您使用 Google 找到了經銷商。

但是，我們知道這不是真的。

如果汽車經銷商使用這種方法來優化他們的營銷預算，他們可能會停止在 Facebook 上投入那麼多時間。

反饋會表明它不起作用，而事實上，它是。

這就是為什麼潛在客戶跟踪和營銷歸因工具必不可少的原因。 他們可以記錄您的互動並確保正確分配信用和收入。

維護潛在客戶來源跟踪的最佳實踐

到目前為止，您應該知道潛在客戶跟踪的重要性，並收集了大量提示來幫助您入門。 通過實施以下最佳實踐，您可以確保從潛在客戶來源跟踪中獲得最大價值。

• 謹慎選擇促銷方式
• 在您的 CRM 中捕獲潛在客戶源數據
• 保持鉛源一致
• 審核已關閉機會的主要來源
  

謹慎選擇促銷方式

雖然使用多種營銷渠道似乎是吸引更多受眾的最有效方式，但它並不總是正確的方法。

當您通過太多營銷渠道為您的業務做廣告時，您最終會將自己傳播得太細而忽略了重要的事情。

“我們結合使用跟踪我們的博客帖子、網絡資源的訪客帖子和社交媒體線索跟踪。 跟踪潛在客戶來源最重要的是避免來源混亂。 為避免混淆和過度聚類，不應跟踪太多來源，”CocoDoc 的聯合創始人兼營銷總監 Alina Clark 說。

與其到處做廣告，不如將精力集中在少數幾個最有可能推動業務增長的平台上。

通過磨練您的最高價值渠道並創建一致的內容流，您可以更有效地與目標受眾建立聯繫並確保您的底線持續健康。

但是，有這麼多在線推廣業務的方式，您如何決定哪些渠道值得您花時間？

諸如閉環營銷之類的方法允許您將封閉/贏得的收入與單個營銷活動聯繫起來，並確定哪些特定活動對推動銷售最有效。

這種連接性使您可以加倍投入最有利可圖的計劃，以增加合格的潛在客戶和營銷產生的收入。

專家提示

想了解更多關於閉環營銷的信息，以及它如何提高您的銷售和營銷報告的質量？ 下載我們的閉環營銷歸因指南，這是最簡單的收入歸因方法，並開始展示您的努力的價值。

在您的 CRM 中捕獲潛在客戶源數據

“使用客戶關係管理軟件可以幫助我跟踪潛在客戶來源。 借助 CRM，我可以了解潛在客戶更傾向於響應的最佳報價、他們在管道中的移動，甚至可以查明我的銷售流程中的任何趨勢。” WeInvoice 營銷總監 Eden Cheng 說。

跟踪 CRM 中的潛在客戶來源數據使您能夠掌握潛在客戶並不斷評估哪些來源為您的業務產生了最佳結果。

相關：如何使用 Ruler 將潛在客戶來源發送到您的 CRM

您可以看到潛在客戶如何轉化為客戶，並使團隊能夠專注於產生最高投資回報率的營銷和銷售策略。

對於 Motivosity 的營銷副總裁 Logan Mallory 來說，他們將 Google Analytics 與他們的 CRM 相結合，以清楚地了解他們的營銷線索來源。

相關：如何將 CRM 數據與 Google Analytics 集成以實現閉環報告

“我們在 CRM 中捕獲轉換數據，例如演示或註冊請求以及任何購買。 我們的分析工具與我們的 CRM 集成，因此我們可以將轉換數據鏈接到 Google Analytics 中的營銷線索來源，反之亦然，”Logan 補充道。

保持領先來源一致

“我們使用 Salesforce 來跟踪營銷線索來源。 Docsketch 創始人兼首席執行官 Ruben Gamez 說，即使同一潛在客戶響應不同的活動，我們也確保潛在客戶來源不會改變。

相關：如何在 Salesforce 中自動添加營銷線索來源

Spreadsheet Planet 的首席技術官 Steve Scott 也遵循同樣的原則，“主要來源只是識別來源。 即使潛在客戶對新的活動做出反應，潛在客戶來源也不應改變。”

考慮到客戶旅程跨越 20 多個和 500 多個接觸點，您的潛在客戶很可能會與您的營銷渠道和活動進行多次互動。

相關：跟踪接觸點的完整指南

與其更改或更新您的潛在客戶來源，不如考慮將“原始潛在客戶來源字段”添加到您的 CRM，然後允許它使用自定義字段捕獲任何後續交互。

像 Ruler 這樣的工具通過在發生轉換時使用營銷源變量自動更新 CRM 中的現有潛在客戶來完成繁瑣的工作。

例如，假設 Jamal 在 Google 中進行自然搜索並登陸您的網站。 他環顧四周並下載了您的一本電子書。

一周後，賈馬爾點擊 Facebook 上的重定向廣告並填寫了一本書演示表格。 在初次訪問時，Ruler 會將 Jamal 在您的 CRM 中的交互記錄為新的潛在客戶，並使用營銷來源變量豐富它。

任何後續交互和 Ruler 都會使用額外的營銷和轉換數據更新 Jamal 上的現有記錄。

持續審核已關閉機會的主要來源

“我們已經將各種渠道引入我們的 CRM，例如 Google Ads、登陸頁面和自然流量。 我們深入研究支出/努力/行動與收益，以確定在投資回報率等方面表現最好的人，”English Blinds 的高級營銷經理 Polly 說。

技術、生產技術和客戶需求不斷變化和發展。 為了生存和發展，營銷人員必須不斷重新評估其營銷渠道的重要性。

別忘了，Myspace 曾經是世界上最大的社交網站。 但是有一天，你甚至在不知不覺中，最後一次去了那裡。

Smart Billions 的首席技術官 Jason Mitchell 建議“在每個季度末對已關閉的機會進行抽樣，以驗證相關的潛在客戶來源。” 通過這種方式，您可以全面了解有效的方法並發現關鍵見解，以便在進入新季度時將更多潛在客戶轉化為機會。

相關：跟踪銷售機會並證明您對投資回報率的影響

發現您最有價值的潛在客戶資源並提高投資回報率

了解每個潛在客戶來源的價值至關重要。

您對潛在客戶以及他們將如何通過銷售週期了解得越多，您為公司創造更多收入和增長的機會就越大。

不要忘記，Ruler 通過結合您的收入和營銷數據使潛在客戶跟踪過程變得容易。 這種連接使您能夠有效地跟踪哪些營銷來源正在推動最合格的潛在客戶和收入。

想了解更多關於標尺的信息嗎？ 我們的團隊很樂意與您聊天。 預訂演示並親自了解潛在客戶來源跟踪的好處。