如何改進您的潛在客戶生成過程：專家的 10 條提示
已發表: 2022-04-25潛在客戶生成過程是確保企業不斷吸引、培育和轉換新潛在客戶的引擎。 在此博客中，我們將向您展示如何改進流程以增加潛在客戶並減少浪費的預算。
潛在客戶生成是您的商業計劃的重要組成部分。 但你不能僅僅產生潛在客戶並希望這就足夠了。 為了將這些新的潛在客戶轉化為客戶，需要遵循大量步驟。
CIENCE 發現，60% 的企業表示產生新客戶是他們最大的痛點。
擁有高度轉化的潛在客戶生成流程意味著您可以相信您的營銷每月會帶來一定數量的高質量潛在客戶。 它讓您有信心嘗試新舉措、做出數據驅動的決策並將預算放在最重要的地方。
37% 的營銷人員表示，產生高質量的潛在客戶是他們面臨的最大挑戰之一。 但是，為什麼營銷人員如此努力地產生正確的潛在客戶呢？
為了更好地了解和優化潛在客戶質量，第一步是改進您的潛在客戶生成過程。 我們採訪了銷售和營銷專家，了解他們的重要建議。
繼續閱讀以了解：
- 潛在客戶生成過程是什麼樣的
- 如果您需要潛在客戶生成流程
- 如何最大化您的潛在客戶生成過程
- 專家關於改進潛在客戶生成過程的重要提示
讓我們陷入困境！
潛在客戶生成過程是什麼樣的？
從潛在客戶到客戶的過程通常看起來有點像這樣。
首先，有人會通過營銷渠道發現您的業務。 例如，這可能是您的博客、社交媒體資料或評論網站。
在完成他們的客戶旅程並確定您的業務看起來很適合他們之後，他們就會轉換。 這可以是演示、諮詢電話，甚至是電子書。
這是潛在客戶生成過程結束的地方，因為他們已經轉換。 但是你不應該在這裡停止跟踪它們。
您現在有了該訪問者的聯繫信息。 此時，將對新的潛在客戶進行分類。 他們可能已經準備好聽取銷售人員的意見，或者他們可能需要更多的接觸點才能將其傳遞給銷售代表。
如果他們已準備好銷售，銷售代表將與他們聯繫並提供有關您的產品或服務如何適合他們的信息。
此時，他們可能已準備好轉化為機會甚至銷售。 了解您的潛在客戶如何通過他們客戶旅程的這些最後部分是至關重要的。
雖然營銷主要側重於推動新的潛在客戶，但全面了解意味著您可以根據最重要的因素適當優化您的輸出：收入。
您需要潛在客戶生成流程嗎？
有一個從意識階段到銷售的工作線索的過程是必不可少的。 它不僅可以幫助您的銷售團隊將更多潛在客戶轉化為銷售，還可以幫助您的營銷團隊識別內容和活動機會。
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我們與營銷和銷售專家討論了他們優化潛在客戶生成過程的技巧。
我們發現 88% 的 B2B 營銷人員使用潛在客戶生成漏斗。 當潛在客戶是您的命脈時，這表明擁有正式的流程是行業的主要內容。
雖然每個企業都有不同的潛在客戶流程，但重要的是要記住，您的客戶將從根本上通過相同的基本旅程取得進展。
在構建潛在客戶漏斗時，了解客戶旅程階段以及如何跟踪它們至關重要。
然而，這個博客是關於優化潛在客戶生成過程的。
我們發現企業喜歡經常審查他們的潛在客戶漏斗！ 事實上，32% 的營銷人員表示他們每週評估他們的潛在客戶生成過程，而 24% 的人表示每月一次。
查看您的入站線索如何通過您的渠道和內容移動是了解哪些有效，哪些無效的關鍵。
但是現在，讓我們深入了解我們關於優化潛在客戶生成過程的專家提示。
如何改進您的潛在客戶生成過程：專家提示和技巧
在改進潛在客戶生成流程方面，我們向營銷和銷售專家詢問了他們的重要秘訣。 在本節中，我們將介紹出現的主要類別：
- 將更多內容放在您的潛在客戶生成過程中已經起作用的內容
- 跟踪正確的指標以更好地衡量您的潛在客戶生成過程
- 設定一個基準目標
- 讓您的漏斗全都與您的客戶有關
- 定期清理您的潛在客戶列表
- 預篩選您的潛在客戶
- 繼續測試您的轉化點
- 讓潛在客戶輕鬆轉換
- 定義您的漏斗階段
- 定期培養現有潛在客戶
因此，讓我們深入了解他們在簡化潛在客戶流程方面必須說些什麼，這樣您就可以以更少的精力、金錢和時間推動更多的轉化。
最大化您的潛在客戶生成過程中的工作
改善潛在客戶生成過程的最佳方法是更多地投入您所知道的工作。 也許某個特定的博客或登錄頁面特別適合轉換高質量的潛在客戶。
SurfShark 的首席營銷顧問 Eric Carrell 表示同意：“在追求眾多潛在客戶生成營銷技術時，請始終保持開放的心態。 您和您的公司有很多選擇，在您嘗試之前，不可能知道哪一種最適合您的個人情況。 然後你必須研究數據，做出調整，然後繼續前進。 在完成此過程時要牢記的首要思想之一是最大化有效的方法。
如果您的一項活動或其他舉措被證明取得了驚人的成功，您應該願意擱置當前的計劃，而是專注於這個成功故事。 趁熱打鐵是潛在客戶營銷的一個重要方面。”
但是你如何獲得這些數據呢？
由於數據跟踪問題，潛在客戶的產生很困難，因為潛在客戶會離線轉換或需要數月才能轉化為銷售。
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一種可行的解決方案是使用營銷歸因工具。 Ruler Analytics 等工具允許您將已關閉的收入數據鏈接回您的營銷數據。 這意味著您可以查看哪些渠道、廣告系列甚至關鍵字最努力地為您帶來最多的潛在客戶和最多的收入。
專家提示
想了解更多關於潛在客戶生成和跟踪的信息嗎？ 下載我們的指南，了解如何在最需要的地方獲取所需的數據。
跟踪潛在客戶生成的正確指標
為了加倍努力，您首先需要手頭有數據來做出這些決定。
跟踪正確的指標可以讓您做出數據驅動的決策並優化您的輸出。
Kitchen Infinity 的銷售經理 Emily Perez 說：“幫助改進潛在客戶生成過程的一個重要技巧是評估。 對潛在客戶進行一致的分析對於成功產生銷售至關重要。 對潛在客戶的例行評估將確保不再出現低產量的銷售月份。 由於評估允許公司確定潛在客戶的流失位置，因此您可以實施有效的策略來解決問題。 在此期間，您還可以想辦法重新奪回失去的潛在客戶。”
Elevate Delta 首席營銷官 Keeon Yazdani 表示同意：“我建議改進潛在客戶生成流程的一個技巧是了解每個訂戶的價值並了解您的客戶生命週期價值。 這將幫助你決定你想在營銷中採取多大的積極性。”
獲得正確的工具來訪問該數據是改進潛在客戶生成過程的關鍵步驟。 查看您需要考慮哪些 B2B 營銷工具可以幫助您從產出中獲得更多收益。
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如果您想提高潛在客戶的可見性，則必須使用潛在客戶跟踪工具。
INITIATE.AI 的創始人兼首席執行官 Jonathan Saeidian 表示同意：“將我們所有的潛在客戶資源恢復到一個集中式系統中至關重要，這樣才能使潛在客戶保持井井有條，跟踪每個潛在客戶資源和廣告活動的成功和價值，並有效地跟進每個潛在客戶。
設定基準和目標
將自己與競爭對手進行對比是一回事。 將您的業務與自身進行基準比較是另一回事。
如果您知道每個月可以創造多少潛在客戶和銷售額，那麼您就可以開始預測並採取行動增長。
WikiJob.co.uk 的創始人兼聯合創始人 Edward Mellett 說：“在我看來，設定長期目標是思考和了解公司長期發展方向的絕佳方法，但它並沒有不要總是讓你走上正確的道路。
“檢查先前的結果以建立基準是確定未來營銷目標的關鍵方面。 知道你來自哪裡可以幫助你到達你想去的地方。 重要的是要考慮你過去的表現，以便對你未來的表現做出切合實際的期望。”
讓您的漏斗成為您的潛在客戶
當您評估您的潛在客戶生成過程時，需要考慮一件關鍵的事情。
你的漏斗是建立在你的需求上還是你客戶的？
歌曲製作專業人士 Brad Johnson 說：“當我將重點放在客戶及其願望/需求上時，我發現在我的渠道中取得了更大的成功。 歸根結底，客戶正在尋求生存和發展。 他們對你的歷史、你的時事通訊、你的產品幾乎沒有興趣。 他們想知道您是否了解他們的問題/願望，然後他們是否相信您會幫助他們。
例如，如果您正在運行電子郵件銷售渠道。 每封電子郵件都應該是客戶願意支付的信息。 它應該表明您是一家樂於助人的公司，可以吸引他們並有能力幫助他們解決問題。 這樣，當您向他們提供報價時，您的潛在客戶就會變成客戶是不費吹灰之力的。”
定期清理您的潛在客戶列表
許多營銷人員努力優化他們的潛在客戶生成過程的一種方法是追逐低質量的潛在客戶。
Gadget Review 的首席執行官 Christen Costa 說：“不要害怕清除不良線索。 例如，如果您正在運行一個郵件列表，只需從您的列表中剔除從不互動的人。 您的潛在客戶生成過程將更加順利。”
您可以在所有潛在客戶生成工作中復制此過程。 通過及早了解導致高質量或低質量潛在客戶的原因，您可以從未交付的渠道和活動中添加或撤回資源。
️注意
請記住，Ruler 支持您查看您產生了多少潛在客戶，以及您從每個營銷渠道和活動中獲得了多少收入。
預篩選您的潛在客戶
與了解潛在客戶質量攜手並進的是對您的潛在客戶進行資格預審。 雖然潛在客戶生成是一場數字遊戲，但保持質量至關重要。
您可以在 PPC 廣告、表單和營銷文案中添加資格預審
美國 Funeral Funds 的總裁兼所有者 Randy VanderVaate 說：“我們改進潛在客戶生成流程的一個方法是在我們的潛在客戶表格上提出更詳細的問題。 這有助於我們更好地“預先篩選”我們的潛在客戶，以獲得更高的潛在客戶。 使用更長的潛在客戶表格使我們能夠對潛在客戶進行資格預審，並以更高的轉化率處理潛在客戶。”
你知道你的銷售線索轉化率嗎？ 了解如何從頭到尾跟踪您的潛在客戶。
繼續測試您的轉化點
重新測試和優化您的潛在客戶生成過程是確保峰值轉換的關鍵。 我們發現大多數營銷人員每週都會評估他們的潛在客戶生成漏斗 (32%)。
Johnny Santiago Media 的 Johnny Santiago 補充說：“我要分享的關於改進潛在客戶生成過程的一個提示是，還要測試整個漏斗中的主要轉化點。 無論是測試您的潛在潛在客戶可能感興趣的內容類型，您可以提供的鉛磁鐵類型，甚至是您提供的產品或服務。”
DesignBro 營銷經理 Himanshu Shrivastava 表示同意：“我要分享的一個技巧是不斷測試您的目標網頁。 讓我這樣說，如果您不進行測試和優化，那麼您的競爭對手肯定是。 這是您擁有的優質房地產，只有當他們喜歡您的價值主張時，您的目標受眾才會採取下一步行動。 分析行為並相應地調整標題和 CTA 位置將顯著改善表單填寫。”
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讓您的潛在客戶輕鬆轉換
轉化是您產生新線索的方式。 查看您當前的漏斗如何實現潛在客戶轉換，並確保您的 CTA 寫得很好並且在正確的位置。
CocoFax 的聯合創始人 Olivia Tan 補充說：“改善潛在客戶生成過程的一個技巧是在每個關鍵頁面上放置 CTA。 當然，您的主要登錄頁面是您創建最多潛在客戶的頁面，但是其他頁面呢？
訪問者能否輕鬆地從您網站的每個頁面中刪除他/她的電子郵件信息以保持聯繫？ 如果沒有，也許你應該考慮一個小的側邊欄 CTA。 目標是讓訪問者盡可能容易地留下他/她的個人信息。”
關於轉化率，您看過我們的轉化基準報告嗎？ 下載它，看看你如何在競爭中脫穎而出。 請記住，我們也進行了針對特定行業的研究。 您可以在這裡找到您的相關行業。
最大化您的 CRM 中的潛在客戶數據
您的潛在客戶生成渠道依賴於您的主要應用程序之間的相互交流。 那是您的 CRM 等的營銷自動化。
因此，讓您的潛在客戶數據保持最新是至關重要的。
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Business Waste 總監 Mark Hall 說：“一旦取得領先，就不要毀了它！ 在您的銷售 CRM 中記錄電子郵件和電話交談，任何與潛在客戶交談的人都必須更新潛在客戶查詢。 一個人的頭腦中沒有紙片或知識。”
這對於確保您的銷售和營銷團隊保持一致尤為重要。
Raas International Clothing Inc 的首席營銷官 Axi Patel 建議對潛在客戶進行評分，他說：“對潛在客戶進行評級可以讓您的公司確定其數據庫中的哪些潛在客戶比其他潛在客戶更重要。 與其他潛在客戶相比，優質潛在客戶與您的公司在線互動更多，無論是通過購買更多東西還是瀏覽更多網站。
“您可以通過逐步分析您的潛在客戶來清楚地了解您的潛在客戶是誰以及他們對購買商品的準備程度。 將潛在客戶在訂閱的生命週期階段轉移到潛在客戶、營銷和銷售合格可以讓您查看您的銷售漏斗和細分潛在客戶，以改進溝通目標。”
定義您的漏斗階段並指定團隊
許多營銷人員現在規定管道營銷，而不是傳統的潛在客戶生成觀點。
雖然潛在客戶產生通常被歸類為營銷產生的潛在客戶，這些潛在客戶被拋到銷售的牆角，但端到端營銷允許流程有更多的流程和協作。
Wrangu 首席執行官 Lee Grant 說：“在我看來，潛在客戶開發過程既複雜又耗時。 潛在客戶可能需要數週甚至數月才能變成付費消費者。
鑑於潛在客戶的產生經常涉及多個部門，因此可能難以維持平穩有效的程序。 然而，當所有參與者與一致的潛在客戶生成目標和明確的計劃一起工作時，新的收入可能會飆升。 從早期營銷到封閉式銷售，潛在客戶生成渠道涵蓋了整個範圍。 在創建內部潛在客戶漏斗時，在營銷和銷售團隊監督的部分之間做出明確的劃分和責任。 在正確定義和可視化潛在客戶漏斗之後，每個團隊都了解其職責從哪裡開始以及在每個階段努力實現的 KPI。”
定期培養現有潛在客戶
許多潛在客戶生成團隊的一個常見問題是他們會帶來大量不會被拾取的潛在客戶。
他們可能不會回應您的銷售團隊，因此他們坐在您的 CRM 中並變得陳舊。
但我們都知道，加入現有潛在客戶可能比引入新潛在客戶更便宜。 Timeshatter 首席執行官 Brian Donovan 表示同意：“不要忘記照顧現有的潛在客戶。 這個過程不僅僅是獲取新的潛在客戶。 您必須為現有產品和服務提供產品和服務，以便他們忠於您的業務。 如果您的新線索正在取代舊線索，您將不會經歷增長。”
使用 Ruler 將您的潛在客戶生成過程提升到一個新的水平
你有它。 關於如何優化潛在客戶生成過程的 10 個重要提示。 但請記住，您的潛在客戶漏斗對您來說是獨一無二的。 因此，在優化潛在客戶生成方面，武裝自己的最佳方法是獲取正確的數據。
對自己進行基準測試是了解自己如何改進的最佳方式。 在 Ruler，我們查看我們產生了多少潛在客戶和銷售額。 我們按渠道、活動、登陸頁面甚至關鍵字對其進行細分。
它允許對實際影響我們底線的因素有一個公正的看法。
閱讀更多關於 Ruler 如何將收入歸因於您的營銷的信息。 或者，通過預訂演示查看實際數據。 請記住，掌握營銷歸因是優化潛在客戶生成漏斗和簡化流程的最簡單方法，這樣您就可以賺取更多、更少花費並節省時間。
您將明確清楚什麼是真正有效的，什麼是無效的。 因此，告別導致零銷售的大量潛在客戶，並在真正的數據驅動營銷中受到歡迎。
了解 Ruler 如何將您的收入歸因於您的營銷，或通過預訂演示查看實際數據。
我們的團隊將引導您了解該平台以及它如何徹底改變您的潛在客戶開發工作。
