KPI 是您的電子商務品牌成功的關鍵：這是您需要知道的

數字營銷傳播者 Avinash Kaushik 說：“大多數企業都擁有豐富的數據，但缺乏信息。”

因此，電子商務關鍵績效指標 (KPI) 的重要性！

觸手可及的數據如此之多令人難以置信，但我們一次又一次地看到，對於不知道如何閱讀 Google Analytics 或要跟踪什麼內容的企業主來說，這是多麼的不堪重負。

在此博客中，我們將討論您需要了解的有關電子商務 KPI 的所有信息。

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與專家交談

為什麼 KPI 是您需要建立的第一件事？

想像一下，我們說您將進行一次美妙的公路旅行，然後在海濱度假勝地度假，但可笑的是，我們沒有告訴您最終位置。 您將不知道如何到達那裡！

數字營銷和 KPI 也是如此。 電子商務 KPI 可確保您實現正確的目標並滿足利益相關者的需求。 KPI 會滲透到企業中的每個團隊成員，並指導他們的優先事項。

數字業務的美妙之處在於它們是數據驅動的。 沒有您無法跟踪的指標。 您可以查看和遍歷每一筆交易、每一個聯繫點，並不斷優化您的銷售漏斗，以提高客戶生命週期價值和成本績效指數。

KPI 至關重要，因為它們使業務運營保持在正軌上，並為成功設定了基準。

精心設計的 KPI 可明確指示當前的績效水平，並幫助您的團隊做出更好的決策，使您的業務更接近實現戰略目標。

什麼是電子商務關鍵績效指標？

KPI 是可衡量的值，用於展示電子商務企業如何有效地實現關鍵業務目標。

KPI 衡量實現特定目標的進度，而電子商務指標是構成整體業務健康 (KPI) 的衡量標準。

因此，通過將您的銷售數量與您網站的流量相結合； 你會得到我們所說的轉化率。 它是通過將銷售數量除以訪問者數量，然後將結果乘以 100 來確定的。

因此，KPI 可能是將轉化率提高 20%。 因此，它使用特定的指標來衡量成就。

為什麼像轉化率這樣的電子商務 KPI 很重要？ 通過適當的轉化率優化服務，您將能夠增加每位訪問者的收入、獲得新客戶並發展您的業務。

此外，跟踪正確的電子商務 KPI 可以讓您檢測到您可能沒有看到的模式。

為什麼電子商務 KPI 如此重要？

建立和運行成功的電子商務網站的過程需要時間和精力。 輕率地基於您認為正確的業務策略，而不是由數據支持，可能會失敗。 即使是最博學的數字營銷專家也不依賴直覺來促進增長。

因此，電子商務 KPI 提供了一個路線圖，可幫助您實現業務目標。

KPI 純粹是客觀的，沒有任何情緒。 它們在本質上具有一定的預測性，使在線零售商能夠更好地了解客戶的端到端體驗，並將數據（洞察力）轉化為可操作的業務戰略。

錯誤的 KPI 會扼殺您的電子商務業務嗎？

跟踪錯誤的關鍵績效指標可能會毀掉您的電子商務業務。 KPI 是戰略決策驅動因素，而不是會計機制。 他們應該領導而不是僅僅跟踪數字計劃。

電子商務店主在 KPI 方面犯的七個常見錯誤是：

1. 設定模糊的 KPI；
2. 跟踪過多的 KPI；
3. 有太多依賴於外部因素的 KPI；
4. 未定義負責 KPI 的人員；
5. 過分關注過程而不是結果；
6. 不將戰略目標和 KPI 聯繫起來； 和
7. 具有與其他公司相同的 KPI。

衡量錯誤的 KPI 可能無法準確地描繪出您的電子商務商店的表現。 例如，虛榮指標可以使您的公司在其他人眼中看起來不錯，但它們對推動或為未來戰略提供信息幾乎無濟於事。

虛榮指標的一個典型示例​​是跟踪頁面瀏覽量，而不是轉化率。 知道有多少人訪問了您的網頁非常棒； 但是，它並不能表明您的訪問者是否正在成為新客戶，或者您的目標網頁是否有效。

當您的公司滿足重要的電子商務指標時，您需要調整 KPI 以反映新發現的增長。 花時間來實現你的目標是正常的，但是，有目標可以讓你和你的團隊成員保持積極性。

電子商務的錯誤 KPI 示例

既然您正在確定哪些 KPI 適合您的公司，那麼您應該遠離一些。 下面的關鍵績效指標常常讓企業主和他們的營銷人員充滿一種錯覺的成就感。

沒有轉化率的網站流量

您的電子商務網站是您的企業進行銷售的主要中心。 它收到的訪問者越多，它的轉化率就應該越高。

轉化率是一個關鍵性能指標，指的是增加用戶或網站訪問者百分比以採取所需行動的過程。

通常，它涉及採取以下步驟之一：

• 訂閱電子郵件通訊；
• 完成潛在客戶捕獲表格； 和
• 進行採購。

監控網站流量很重要，但不一定表明銷售額增加。 如果潛在客戶沒有轉換，他們可能一開始就不在那裡。

不要只是讓更多的訪問者訪問您的網站，而是要關注您的轉化率。 優化這個指標可以說服更多的人成為買家。

在不考慮成本的情況下計算利潤

古老的格言是：“你需要花錢才能賺錢”，這是真的，但許多新的電子商務企業只關注毛利潤而不考慮淨收入。 許多人甚至不考慮營銷預算。

對於初出茅廬的公司來說，曝光可能是發展品牌所需的最關鍵的組成部分。 當您採用付費廣告、與 SEO 相關的活動和電子郵件營銷策略等策略時，建立您的電子商務業務會更容易。

只關注底線的企業往往會浪費寶貴的資金，這些資金可以投入到營銷等其他重要業務領域。

行業標準規定營銷預算是預計收入的百分比。 B2B 公司通常將總收入的 2% 到 5% 用於營銷，而 B2C 公司則分配 5% 到 10%

認為營銷成功等於利潤

雖然很高興知道您在 Instagram 上的關注者剛剛超過 5000 人，或者您在 Google 的第一個網頁上以您跟踪的最熱門關鍵字排名，但這些數字並不一定等於銷售額。

這些關鍵指標是積極的指標，但絕不能被誤認為是轉化或利潤。 全面了解您的公司可以幫助您發現差距並在需要時改變您的策略。

更多 KPI 是否意味著更多銷售？

KPI 不僅僅歸於營銷。 一家公司可以有許多 KPI 來改善客戶服務、人才招聘、員工技能提升等。 因此，您必須將營銷 KPI 與整體業務 KPI 區分開來。

僅衡量營銷 KPI 並不能可靠地代表貴公司的財務狀況。 每個部門都應該有獨特的 KPI。 大多數業務領域都有四到十個！ 當然，這些關鍵指標也可以進一步細分為小目標等。

所有 KPI 都從戰略開始。 經驗豐富的業務專家會告訴您哪些 KPI 最重要，具體取決於您的業務和行業。 在製定營銷 KPI 時，關鍵考慮因素始終是衡量它們是否真的有助於業務增長。

您不需要 KPI 的基調，只需要正確的 KPI！

有用的電子商務 KPI 來衡量銷售

您跟踪的每個電子商務 KPI 都應該：

• 始終如一且準確地量化；
• 實時發生；
• 產生影響； 和
• 有允許您隨時進行調整的行動項目。

我們建議跟踪以下 KPI 來監控您的電子商務業務：

客戶流失率

有時稱為流失率，流失率是客戶在一段時間內停止向您購買的比率。 它也可能適用於取消或不續訂訂閱的訂閱者數量。

要確定您的客戶流失率，您可以從月初的客戶總數中減去月底的剩餘客戶數，然後乘以 100。

您也可以將此數字除以 12，然後將結果除以 12 以確定您的年流失率。

購買間隔時間

這是客戶在 365 天內兩次購買之間的平均天數。

取客戶的購買頻率除以 365 天。 如果您發現交易之間經過的天數比您希望的要多，您可能必須努力改進您的營銷活動和銷售渠道以增加利潤。

此外，讓更多客戶更頻繁地從您的電子商務商店購買也可以建立忠誠的客戶群。

平均訂單價值 (AOV)

這是客戶在每個訂單上花費的平均金額。 要解決這個問題，只需將總金額除以您收到的訂單數量即可。

AOV 與您獲得的持續利潤和收入直接相關。 它為您的營銷和定價策略提供信息，並直接影響收入增長。

銷貨成本 (COGS)

銷貨成本是創造公司銷售的產品或服務所產生的所有直接成本。 有些往往是可變的——例如，材料和勞動力——而另一些是固定的，比如存儲空間租金。

要確定這個數字，請在年初計算您的庫存成本，並將其添加到年內獲得的其他庫存成本中。 然後，減去年底的期末存貨價值。

毛利

要監控的最重要的電子商務 KPI 是毛利潤。 它是通過減去您的總銷售額後的銷售成本來計算的。

毛利潤有助於確定您的電子商務業務的總體盈利能力。 它還顯示了您如何有效地使用原材料、勞動力和其他供應品來製造和銷售您的產品和服務。

客戶獲取成本 (CAC)

您的電子商務商店將投資多少來獲得更多客戶？ 獲取客戶的成本可以讓您深入了解增加客戶群所需的資金。

所有基於互聯網的企業都努力將 CAC 保持在盡可能低的水平以實現利潤最大化。

要計算 CAC，請將您在新客戶獲取上花費的總和從獲得的新客戶總數中減去。

理想情況下，CAC 應該是 3:1，這意味著您的客戶的價值必須是獲取他們的成本的三倍。

重複購買率

這是訪問您的網站以進行重複購買的人數。 健康的重複購買率表明您正在為客戶提供越來越多的價值，並顯示出一定程度的客戶忠誠度。

它的計算方法是將多次購買產品的客戶總數除以您的客戶總數。

購物車放棄率 (CAR)

大約 70% 的購物者沒有完成交易。 當在線購物者將產品添加到他們的購物車但不購買時，我們稱之為購物車放棄。

這有幾個原因； 交貨時間長，缺乏品牌信任和額外的運輸成本。

要改進 CAR，您可以簡化結帳流程、提供流行的付款方式和免費送貨。

您可以通過將完成的交易數量除以廢棄購物車的數量來計算 CAR。 乘以 100 以確定百分比。

購物車轉化率 (CCR)

另一方面，跟踪購物車結賬的頻率是有益的。 它可以幫助您確定您的銷售漏斗在哪里工作。

要計算出此電子商務 KPI，請計算轉化次數，然後將該數字除以訪問您網站的總人數。 此後，將此總數乘以 100 並確定您的購物車的轉化率。

電子商務轉化率

轉化率優化是一個關鍵的電子商務 KPI。 回顧一下：它是訪問網站並採取所需操作（例如購買或填寫表格）的用戶百分比。

通常，它用於確定有多少網站訪問者登陸進行購買。

要弄清楚轉化率如何，請計算您網站的訪問者總數，然後將其除以轉化次數。 然後，將該數字乘以 100。

您可以根據您所遵循的特定轉化目標確定不同的轉化率。 例如，您可以跟踪潛在客戶捕獲表格、電話、社交媒體的使用等的各種轉化率。

平均利潤率

平均利潤率是指您在特定時間獲得的利潤金額。 要計算出這個電子商務 KPI，您必須計算您的毛利潤，然後將其除以您的收入。

5% 一般被認為是低利潤率，10% 是健康的，20%+ 是高的。

您的利潤率代表了您企業的整體財務狀況。 保持財政健康總是對潛在投資者有吸引力。

每次點擊收入

每次點擊收入的計算方法如下：總收入除以您在特定活動期間獲得的點擊次數。

比較每次點擊獲得的收益可以很好地表明給定關鍵字的盈利能力。 獲得更多收入可以證明增加廣告支出是合理的，而損失通常意味著應該重新分配營銷支出。

客戶終身價值 (CLV)

每個為您的公司貢獻一美元的人都有一個終身價值指標。 專注於與您的客戶建立良好的關係並確保高客戶滿意度將增加每個客戶的客戶生命週期價值。

要確定客戶終身價值，請計算客戶的年度利潤貢獻乘以他們向您購買的平均年數，然後減去他們的購置成本。

CLV 幫助公司平衡短期和長期營銷目標，並更好地掌握其投資的財務回報。

購買頻率

這個關鍵績效指標是客戶在一段時間內進行的購買次數。 它可以作為一個有用的 KPI，用於評估客戶對貴公司的忠誠度，並將查明最成功的產品以及需要額外營銷的產品。

要計算購買頻率，請將您的訂單總數除以同一時間範圍內的唯一客戶數。

加入購物車率

這個鮮為人知的 KPI 是在會話期間至少將一件商品放入購物車的訪問者的百分比。

作為電子商務指標，跟踪是很有用的，因為它可以告訴您產品選擇、用戶體驗設計和一般營銷工作的成功。

要計算出這個數字，只需將客戶將商品添加到購物車的所有時間，然後從他們的會話總數中減去。

應該多久評估一次電子商務 KPI？

與大多數關於數字營銷的回應一樣，答案取決於幾個變量，例如：

• 您的在線商店或電子商務公司的成熟度如何？
• 您是剛剛推出，還是有忠實的追隨者？
• 您有需要季節性促銷的產品嗎？

此外，您檢查 KPI 的頻率取決於 KPI。 有些需要密集的監控，而另一些則不那麼傾向於。

每週

應每週評估某些指標以監控和跟踪進度。 例如，網絡流量或對社交網絡的參與，或總印像數。

比方說，具有三個月活動生命的付費廣告的任何指標也需要持續監控，因為您可以更快地調整和調整營銷活動，尤其是在特定活動對時間敏感的情況下。

較短的活動可能需要每天甚至每兩週監控一次。

雙周刊

如果您想收集比每週 KPI 快照更多的數據，請考慮每兩週跟踪某些數據點。 這為您提供了更精確的數字表示。

雙週 KPI 的示例包括訂單的平均值以及客戶獲取成本或購物車放棄率。

月刊

每個潛在客戶的成本、基於您的 SEO 活動的搜索引擎排名、平均電子郵件點擊率和社交媒體指標都可以每月跟踪一次。

我們建議這個時間範圍，因為像 SEO 這樣的東西不會在一天甚至一周內產生結果。 在月底檢查關鍵字排名也是確定您的目標關鍵字選擇是否有效的好主意。

季刊

季度 KPI 分析有助於優化數字營銷計劃，並全面了解您的業務增長情況。 這些指標還揭示了影響您公司的更重要的模式和趨勢。

每個季度監控的常見 KPI 包括客戶生命週期價值，以及平均利潤率和重複購買率。

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如果我的時間最短，我應該跟踪哪些 KPI？

老實說，跟踪 KPI 不僅對企業的成功至關重要，而且對企業的生存也至關重要。 如果您真的沒有時間沉迷於細粒度數據，我們建議您聘請數字營銷機構為您完成工作。

這是值得投資的，無疑會改善您的業務。 請記住，數字世界是快節奏的，跟踪行業變化、客戶市場和目標受眾行為是代理商的業務。

資源有限的企業最好跟踪這些關鍵績效指標：

每次獲取成本和客戶生命週期價值

正如我們之前提到的，您必須投資才能獲得客戶。 只是沒有辦法解決它。 因為您的營銷工作需要花錢，所以您應該跟踪它們。

監控每次購置成本和客戶生命週期價值對您的企業財務狀況至關重要。

這基本上是您必須花費多少才能獲得客戶與他們願意在他們的一生中為您的公司投資多少之間的差異。

兩個數據集之間的聯繫至關重要。 例如，如果您支付 50 美元來獲得一個額外的客戶，但他們的生命週期價值是 45 美元，這表明每次獲取成本過高。

如果這要在您公司的整個範圍內繼續下去，那麼首先擁有一個在線商店是不值得的。

對於電子商務企業來說，擁有無數客戶的購買壽命比其採購成本更長，這是理想的選擇。

對於擁有訂閱模式的電子商務企業尤其如此，這些企業有可能最大限度地提高他們每個月的投資回報。

作為一般經驗法則，在查看電子商務 KPI 的結果時，請確保首先查看獲取客戶的成本以及隨著時間推移的價值。

平均訂單價值 (AOV)

此 KPI 可讓您深入了解網站訪問者的平均訂單產生多少利潤。

當您計算這個數字時，請務必查看一個月、一個季度甚至一年等時間範圍，以確定您的銷售策略的有效性。

如果您的商店沒有吸引大量客戶，但平均訂單價值非常高，那就太好了。 電子商務商店增加收入的最有效方法不是獲得新客戶，而是最大限度地提高回頭客的消費習慣。

與只購買過一次並且可能永遠不會再購買的客戶相比，重複購買者的支出通常最高。

客戶 AOV 還可以幫助確定運輸限制。 例如，如果您發現您的平均購買價值為 40 美元，您可以為超過 50 美元的訂單提供免費送貨服務，以鼓勵更多消費。

準備好修改您的電子商務 KPI

隨著您的業務增長，您的 KPI 也會隨之增長。 當您的業務發生以下情況時，您應該始終願意定制您的電子商務指標列表：

• 戰略目標改變；
• 團隊或部門目標發生變化；
• 目標已經實現，只監控異常情況，而不是改進；
• 您意識到 KPI 並不適合您的電子商務平台目標； 和
• KPI 推動數據操作，或者是一種虛榮指標。

審查 KPI 是一項正常的業務活動。 如果某些東西不起作用，您可以更改它。 明智地去做。

這個過程還取決於兩件事：

1. 您的業務發展速度有多快。 如果您的增長緩慢但穩定，那麼您可能不需要頻繁更新您的 KPI。
2. 您的客戶購買週期。 購買週期短的企業應經常重新審視其 KPI。 例如，除非您是具有兩年購買週期的 B2B 企業。

結論

關鍵績效指標只有在您的業務對其採取行動時才有用。 最後，無論您的營銷策略多麼出色，或者您的電子商務 KPI 與您的業務計劃的契合度如何，如果您不使用它們來為決策提供信息並提高客戶滿意度，它們都不會有太大幫助。

首先，專注於對您的業務最重要的電子商務指標，然後隨著時間的推移開始添加額外的 KPI。 該策略將幫助您確定業務優勢和劣勢。

了解客戶保留率和轉化率等 KPI 可確保您適當地制定營銷預算並確立您作為行業領導者的地位。

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