一家律師事務所的平均網絡營銷預算

娜塔莉：大家好。

薩沙：嘿，這是薩沙·伯森。

娜塔莉：我叫娜塔莉，今天我們收到的問題是……我們通常經常收到這個問題。 我應該在營銷上花多少錢，為什麼你建議的預算對我來說是合適的？

薩沙：好的，這是工業界的東西嗎？

娜塔莉：這是合法的。

薩沙：好的，那麼對於律師來說，應該在營銷上花費佔總收入的多少百分比？ 有幾件事我們真的需要考慮。 第一是您應該花費足夠的金額來實現您的目標。 例如，現在，當我們記錄這個時，這是 2018 年底。我將使用假設，對嗎？ 因此，假設您的公司在 2018 年底產生了 100 萬美元的總收入，而您 2019 年的目標是將其增加到 150 萬美元。 您應該為增長投資多少？

薩沙：比方說，今天你做的是零營銷。 現在您的目標是再增加 500,000.00 美元的收入，您應該投資什麼來實現這一目標？ 這相當簡單。 當您考慮營銷時，這是一項投資。 如果它工作正常，它會提供結果。 對於合法客戶，我們通常建議花費 7% 到 10% 或投資 7% 到 10% 用於未來的增長。 因此，如果您希望增長 500,000.00 美元，您的目標應該是每年花費 35,000.00 美元到 50,000.00 美元之間的任何費用來實現增長。

薩沙：現在，為什麼是那個數量？ 如果您花費太少，通常不會得到您需要的結果。 如果您花費太多，您實際上可能會超支，並且實際上帶來的業務超出了您的能力所能承受的範圍。 無法控制的快速增長可能會對業務造成極其不利的影響，因為現在您將面臨人員流動問題，因為您的員工將負擔過重……服務不足的客戶，因此他們將在 Ava、Yelp 或 Google 上發布差評，您顯然不希望那。

薩沙：所以你想要恰到好處。 現在你如何分配這個預算？ 當您考慮營銷預算時，實際上有幾件事是您始終需要考慮的。 第一，你想分配預算的一部分，這部分通常很小，比其餘部分小得多，以提醒你以前的客戶你的存在。 為什麼這很重要？ 這是因為，在某些時候，他們可能會為您提供一些推薦。 如果他們不記得你的名字、你的電話號碼、你公司的名字，你猜怎麼著，他們很可能不知道如何推薦你。

娜塔莉：就像昨天一樣，我們與一位潛在客戶進行了交談，他們說他們從以前的客戶那裡獲得了很多新案例，過去與他們合作過的客戶，但他們搬到了另一個角色或另一家公司。 所以這總是很好地提醒他們你的存在。

薩沙：當然，你想提醒他們。 以下是您將預算分為兩部分的方法。 一個是與以前的客戶和推薦來源溝通，另一個是更大的部分，以吸引新客戶。 從歷史上看，從統計上講，我們知道留住現有客戶的成本比吸引新客戶的成本低 7 倍。 所以你的比例應該是七比一。 因此，每花 7 美元吸引新客戶，就要花 1 美元維持與現有客戶的關係。

Sasha ：現在，當我開始時，我開始說你應該花費未來收入的 7% 和 10%。 讓我們關注整數，假設它是 10%。 許多律師會說，“投資 50,000.00 美元以獲得新業務是一大筆錢。” 但這是錯誤的思維方式。 這是一項投資。 所以，如果你能把錢存入銀行，如果你能把 50,000.00 美元存入銀行，在年底，或者任何合理的時間表，你可以拿出 500,000.00 美元，你會投資那筆錢嗎？ 毫無疑問。

Sasha ：這與高效營銷是一樣的。 重點應該放在高性能營銷上，因為營銷行業中有很多糟糕的參與者會做營銷但不會產生結果。 這也是您必須應用邏輯的地方。 我是否花了足夠的錢來獲得足夠的結果？ 有一些玩家會每月收取 500 美元，並說他們會為你做數字營銷。 一個月500塊錢能買到多少人才？ 可能不多，可能根本沒有，因為花費太少了。

Sasha ：如果你正在考慮大幅增長，你應該投入更多，因為這是你可以獲得強大火力的時候。 我考慮引進供應商或員工的方式，我總是想要最好的。 最好的，通常最初花費很多，但在一天結束時，它們總是免費的，因為它們提供了更好的結果，更好的結果，比你投入的回報高得多。 而平庸的人，平庸的供應商，通常會讓你花更多的錢，因為你付給他們錢，然後還有機會成本。 因此，如果您每個月在新營銷上花費 500 美元，它每年為您帶來 6,000.00 美元，而您沒有獲得新客戶或獲得幾個新客戶，那麼 6,000.00 美元比 50,000.00 美元貴得多，如果您獲得 50,000.00 美元一百個新客戶。 所以，這就是機會成本。

薩沙：所以，永遠投資正確。 始終向營銷機構詢問您將要聘用的正確問題。 我知道我們還拍攝了另一個視頻，內容是關於營銷機構需要問的問題。 所以，我們將在下面的鏈接中提到這一點。

娜塔莉：那麼有趣的是，當我們需要壓力時，當你來到一家代理機構時，或者你認為你認為你需要在營銷上花費幾千、幾百美元，有時我們確實讓客戶過來說：“好吧，我準備每月花費 2,000.00 美元。 我們走吧，我們做些營銷。”，這不是正確的思考方式嗎？

薩沙：對。

娜塔莉：你總是需要配合目標，你想完成什麼，你打算從這 2,000.00 美元、3,000.00 美元中獲得多少結果？

薩沙：是的，百分百。 這是一個共同的主題。 昨天我們和一家中型律師事務所開了一個探索研討會，不應該稱他們為中型，他們總共有 16 名員工。 其中八人是律師。 他們已經經營了很長很長的時間。 在整個發現過程中，我們對他們的了解是他們從事法律業務，並且他們將自己的業務作為法律業務而不是業務來經營。 在那里工作的律師已經從業了 30 年，他們非常出色。 他們解決了極其複雜的業務挑戰。 他們本可以發展得更大，退休時賺更多的錢，但他們不會這樣做，因為他們一直將自己的業務視為法律實踐，而不是業務。

娜塔莉：解釋一下你的意思。

Sasha ：所以他們從不專注於將業務作為一項業務來運營。 所以他們總是專注於他們為客戶所做的事情，而且他們做得非常好。

娜塔莉：他們喜歡這樣做。

薩沙：他們喜歡這樣做。 但他們不喜歡這個結果，因為現在創始人已經接近退休年齡了，現在他們在想，“未來五年這件事會帶我們去哪裡？” 他們沒有與我們進行過這樣的談話，但我知道如果我站在他們的立場上，我可能會想，“我是否有足夠的錢來過舒適的退休生活？”

Sasha ：因為他們一直專注於做他們做過的事情。 所以我問他們，“嗯，你今天的收入是多少，明年和五年後你希望在哪裡？” 他們無法回答這個問題，因為他們不從業務的角度考慮他們的律師事務所，而是從法律實踐的角度來考慮。 所以，我總是從業務的角度來考慮它。 你今天在哪裡，一年後，五年後，十年後你需要在哪裡？ 以及如何公式化地讓您到達那裡，因為營銷和銷售非常非常公式化。 順便說一下，如果你討厭銷售這個詞，而且你可能討厭這個詞，總是用幫助這個詞來代替它，因為銷售什麼都不是，但營銷給你帶來了一個潛在客戶，你和他們交談並回答他們的問題。 你問他們問題，他們回答你的問題。 在談話的範圍內，你了解你是否適合他們，他們也了解他們是否適合你。

Sasha ：簡而言之，這就是銷售過程。 這只是兩方決定他們是否適合彼此。 就是這樣，在這個過程中不需要任何 BS。 您不必出售任何人，也不必大肆宣傳任何東西。 您只是在溝通，以便雙方可以決定這是否合適。

Sasha ：因此，將律師事務所作為一項業務經營與將律師事務所作為一項實踐經營是非常不同的。 我認為我們應該為此拍攝不同的視頻，因為這是一個更長的對話，對嗎？

娜塔莉：同意。 所以要最終確定，我應該在營銷上花多少錢？ 你的簡短回答是什麼？

Sasha ：所以，一個簡短的回答是，您總是將目標增長的 6-7% 用於您希望實現的增長，但有一個巨大的警告。 如果您希望實現的增長是 100,000.00 美元，並且您認為每年可以賺到 7,000.00-10,000.00 美元，那可能是行不通的，因為投資太少。 你確實需要有一定的火力才能獲得一定的結果。 如果你投入最少的努力或最少的錢，它根本就行不通。 那是什麼門檻？ 我不能科學地告訴你，但如果你每個月的支出不至少為 2,500.00-3,000.00 美元，取決於你在該國的位置，你的市場的競爭程度，總有競爭對手會簡單地超過支出你，而且你不會出現在你需要出現的地方。 對於你們中的大多數人來說，這將是谷歌，我們在之前的幾集中廣泛討論了它。 如果你不出現，你真的不需要花錢，因為魔法不會發生在你身上。

Sasha ：順便說一句，同樣的事情也適用於大多數其他企業。 這不僅適用於律師事務所。 你需要確保你的投資與你的一些競爭對手相當或更好，以獲得你需要的業務，因為這是一個非常非常有競爭力的遊戲。 如果你的支出不足，你的競爭對手就會日復一日地打敗你。 然後你就剩下他們要從桌子上掉下來的碎屑。 而你不想那樣。

娜塔莉：如果你想知道你的競爭對手花了多少錢，你可以隨時問我們，我們很樂意向你展示。 我們確實有很多工具可以檢查。

薩沙：是的，這絕對是真的。 因此，分析可以告訴我們公司 A、公司 B 和公司 C 花費 x、y 和 z，這是他們如何做的，這是他們的位置。 您將了解更成功的競爭對手，我們可以告訴您他們在做什麼以及如何在他們自己的遊戲中擊敗他們。 所以，它非常複雜。 我想這應該是一個包裝，它花了一點時間。

娜塔莉：是的，謝謝。

薩沙：再見，感謝收看。