如何為您的醫療保健 SaaS 銷售團隊使用內容營銷

僅傳統的銷售策略和數字營銷不足以與具有挑戰性的 B2B 醫療保健前景聯繫起來。 建立網絡和建立關係會助您一臂之力，但您需要的還不止這些。 接觸該領域的關鍵利益相關者需要您的營銷團隊和銷售團隊之間的巧妙協調。 他們可以協作的最重要的方式之一是創建兩個團隊都可以使用的內容。

當您考慮到臭名昭著的漫長的醫療保健 SaaS 銷售週期時，讓您的銷售團隊觸手可及的內容變得更加重要。 銷售需要一年多才能完成的情況並非聞所未聞。 這聽起來可能令人沮喪，但通過在整個週期中向潛在客戶發送有價值的內容，您的銷售代表可以在信任的基礎上建立牢固、持久的關係。

以下是為您的醫療保健 SaaS 銷售團隊使用內容營銷的一些技巧：

創建多用途內容資產

由於醫療保健 SaaS 銷售競爭如此激烈，醫療保健內容營銷的戰略方法是關鍵。 這意味著明智地使用資源並有意識地處理您創建的每個內容資產。 製作可用於跨許多不同渠道的各種受眾的多用途內容資產是實現這一目標的好方法。 只需稍作調整，您的品牌就可以大規模創建內容，而無需每次都從頭開始。

假設您要創建一個常見問題解答頁面來教育潛在客戶並減少客戶服務電話。 您的團隊可以確定 20 個常見問題並在您的網站上創建一個專用頁面。 然後，這 20 個問題中的每一個都可以用於創建大量內容資產——博客文章、社交媒體內容、電子郵件副本、網絡研討會、銷售腳本等等。 始終考慮重新利用內容以充分利用您的資源的方法。

成功重新利用內容的關鍵是盡可能個性化。 對於醫療保健內容營銷尤其如此。 今天，健康技術選擇委員會包括許多具有各種議程和優先事項的利益相關者——從臨床醫生到醫院高管、部門負責人和行政人員。 涵蓋您的軟件對護士有用性的白皮書不一定會吸引管理員。 但是，通過一些小的調整，可以為管理員個性化該白皮書。

最佳做法是創建一個銷售和營銷團隊都可以輕鬆訪問的內容庫。 您的內容庫應按買家角色、行業、資產類型（案例研究、博客文章、視頻）和任何其他有用的細分進行良好組織。 這將幫助您的銷售團隊輕鬆選擇能夠解決潛在客戶痛點並與他們在買家旅程中的階段保持一致的內容資產。

創建開始銷售對話的內容

您的潛在客戶不希望另一個來自匿名品牌地址的推銷。 他們希望感覺您的銷售團隊直接與他們交談，承認他們的痛點並提供幫助。 銷售內容應旨在通過買家的旅程建立關係並培養潛在客戶。

這就是為什麼創建看似來自真人的內容如此重要的原因。 買家期望獲得個性化的體驗。 他們應該覺得他們可以回复您的信息並得到真人的回复。

電子郵件營銷是為您的受眾創造個性化體驗並開始銷售對話的最有效方式之一。 事實上，三分之二的客戶直接通過電子郵件營銷信息進行了購買。 一個很好的入門方法是讓您的電子郵件看起來直接來自銷售代表。 您的電子郵件副本的語氣和節奏應該是對話式的，並且應該以代表的簽名結束。 另一種個人風格是添加日曆鏈接以預訂一對一通話。 這些策略都為您的受眾創造了與您的品牌和銷售團隊建立聯繫的機會。

您的營銷團隊還應該幫助您的銷售代表充分發揮社交媒體的潛力。 這包括製作您的品牌客戶和銷售代表都可以使用的社交內容。 這樣做不僅可以幫助您的代表與他們的網絡建立信任，還可以將您的內容的覆蓋面擴大多達 8 倍，同時與您的目標受眾產生多達 6 倍的參與度。 您的社交內容不應該像推銷一樣閱讀。 相反，將其視為教育和取悅觀眾的機會。

開始銷售對話的另一種有效方法是製作看起來（或實際上是！）由您的銷售代表撰寫的博客文章。 然後，銷售代表可以通過社交媒體或電子郵件群發讓他們的潛在客戶了解新內容。 這可以幫助您的銷售團隊與潛在客戶建立信任，並將他們確立為行業的思想領袖。 如果您的受眾認為銷售代表知識淵博並了解他們的痛點，他們就更有可能參與其中。

自動化您的醫療保健內容營銷

營銷和銷售自動化涉及使用軟件來自動化您的團隊重複執行的活動。 如果做得好，自動化可以提高您的營銷和銷售工作的效率，並提供個人風格。

成功自動化的關鍵是可靠的入站營銷策略。 您的入站活動應該為您的軟件提供有價值的見解。 例如，自動化工具應該能夠訪問潛在客戶數據，例如頁面活動、社交媒體參與和電子郵件點擊。 了解您的潛在客戶與哪些內容進行了交互對於通過自動化傳遞最佳信息至關重要。

電子郵件工作流程是您的銷售團隊開始使用自動化的絕佳方式。 確定哪些行為（例如下載封閉內容或訪問某個網頁）應該觸發電子郵件活動。 發送的一系列電子郵件應根據您的潛在客戶的興趣量身定制。 例如，如果聯繫人下載了您關於醫療保健中人工智能的白皮書，您的電子郵件應包含與該主題相關的有用內容以及指向其他資源的鏈接。

自動潛在客戶評分是提高效率和協助創建個性化銷售內容的另一種方法。 潛在客戶評分是為聯繫人分配正值和負值以使他們有資格成為潛在客戶的過程。 一旦聯繫人成為銷售合格的潛在客戶 (SQL)，您的 CRM 就會通知銷售代表。

例如，如果您的品牌想要針對大型醫療保健組織，您可以為在員工人數眾多的醫院工作的聯繫人分配正值，為在小型診所工作的聯繫人分配負值。 營銷和銷售團隊應密切合作，確定分配的值和需要滿足的條件才能使潛在客戶符合 SQL 條件。 HubSpot 可以說是最有效的潛在客戶評分軟件，一旦建立標準，它將自動分配分數。

聊天機器人是另一種自動化工具，可用於在您的網站和社交媒體頁面上培養潛在客戶並幫助訪問者。 機器人可以詢問您的訪問者他們在尋找什麼，並將內容直接傳送到聊天框中。 他們還可以通知您的聽眾新的博客文章，發送有關事件的提醒，甚至安排與銷售代表的電話。

您的潛在客戶不太可能忘記能說出他們的痛點並提供支持和解決方案的個性化內容。 提供個性化的內容體驗是在競爭中脫穎而出並吸引觀眾注意力的關鍵。 通過有效的內容策略，您的醫療保健 SaaS 銷售團隊可以與關鍵利益相關者聯繫並實現公司銷售目標。 了解與經驗豐富的醫療保健營銷機構合作如何提供幫助。