如何使創收成為全公司的努力

B2B 營銷人員有望產生銷售渠道和客戶收入。 營銷團隊每天都在努力尋找識別、吸引、教育、贏得和擴大客戶的新方法。

無論您是採用以銷售線索為導向的、基於客戶的營銷 (ABM)、以產品、合作夥伴、社區為主導的增長戰略還是它們的組合，一個實際但被忽視的步驟是讓公司的人才和資源更多地參與進來。

今天，收入和客戶生成必須是一項團隊運動。 它需要整個公司的貢獻和專業知識。 除了營銷、銷售和客戶成功之外，您的產品、財務、運營和執行團隊也是寶貴的合作夥伴。

本文解決了經常討論的收入策略，以及營銷領導者可以做些什麼來與同事合作，以更有效地產生客戶收入。

並非所有的收入戰略和策略都有效

B2B 買賣流程與以往不同。 買家自助服務偏好、更大的採購委員會、更長的周期以及更多的複雜性和審查——所有這些都限制了 B2B 賣家與買家的接觸。 這種現實阻礙了賣家的生產力並壓垮了他們的精神。

加上動盪、不確定的宏觀經濟環境，公司開始恐慌。這種混亂的組合會立即產生反應，儘管本意是好的，但只是分散注意力，而不是解決方案。

首先，我們經常將這一挑戰誤診為“銷售和營銷協調”問題。 市場營銷產生需求，銷售線索跟進是典型的調整方法。 我們都知道這是如何運作的——它無法擴展。

其次，我們將最新和最偉大的技術作為通過營銷實現收入流動的聖杯。 我想到了一些——營銷自動化、意圖、ABM 和今天，產品主導的增長和社區主導的銷售。

這些可能是非常有影響力的策略，但無法完全應對挑戰。 此外，它們並不總是與當今公司購買、銷售和採用解決方案的方式保持一致。

第三，太多的負擔和希望完全依賴需求和數字營銷團隊來驅動客戶旅程和生命週期。 如果我們只是在正確的客戶中產生足夠多的正確線索，我們就能讓它發揮作用，對吧？

然而，這種壓力很快會導致我們都認識到的壞習慣，例如：

• 將盡可能多的潛在客戶塞入流程中，以滿足飢腸轆轆的銷售專家和 BDR。
• 購買導致達到人為的漏斗頂部和銷售線索配額。
• 購買媒體以增加網站流量，希望他們能立即轉化。
• 使用銷售目標客戶“願望清單”，而不考慮買家或客戶是否適合、傾向或準備情況。

與您的同事攜手合作，更好地交付客戶和收入

我們在 B2B 組織工作的潛在客戶和客戶正在努力在當今市場上保持領先地位。 變革的步伐是無情的。 選項的數量是驚人的。 每天需要做出的高壓決策數量之多令人難以抗拒。

了解 B2B 考慮採購的這一現實是我們改變作為一家公司的創收方式的指路明燈。 創造客戶和增加收入是一項永遠在線的團隊運動。 它需要全公司、組織中多個職能部門的積極參與。

深入挖掘： 2023 年及以後的意向數據狀態

作為營銷領導者，如果我們不與其他職能領導者合作來定義和激活這項工作，那麼我們就失去了創收的重要組成部分。 CMO 可以帶頭負責，首先是與職能領導者建立可信賴的關係。 領導者可以一起定義角色和職責，處理每種類型的客戶——戰略、商業、增長或組織對客戶和市場進行細分。

以下是一家價值 14 億美元的軟件企業如何識別和集成與銷售和營銷部門合作的功能，以識別、參與、推進、贏得和擴大客戶關係和收入。

高管作為您最佳前景和最高增長機會客戶的發起人和倡導者

高管們對業務有深入的了解、可見性和對預算、人員和戰略的控制。

這使他們能夠在需要的地方快速激活資源，以通過潛在客戶和客戶參與來提高贏率和擴展機會。

分配給目標客戶並與目標客戶保持一致的產品團隊進行協作，共同創造價值並灌輸信心

產品專家現在正在與特定的潛在客戶和客戶合作，共同開發和定制解決方案。

這種現實世界的研發 (R&D) 是增加交易規模和收入的好策略。 另一個好處是研發工作正在為其客戶群創造新的、更好的產品。

運營和數據團隊提供客戶情報並主動與潛在客戶和客戶共享數據

由於對運營和數據團隊的新授權，企業終於可以利用內部和外部系統中的數據寶庫來傾聽、理解並為一線團隊提供更及時的參與和信息。

此外，運營和數據團隊可以共享產品和市場數據，客戶可以使用這些數據來提高運營效率。 該公司正在生產和銷售這些有價值的數據，從而創造了額外的收入來源。

財務小組對資源進行優先排序，構建合同並將 ROI 指標返回給客戶

財務部被貼上了具有“交易預防”聲譽的風險規避團隊的標籤。 但現在，在關鍵客戶的銷售和客戶旅程的早期階段，金融作為一種資源提供。

財務負責人開發了一個“群體團隊”，提供與潛在客戶和客戶合作的服務，以共同開發軟件投資的 ROI 模型。  

重新思考營銷在推動收入和關係方面的作用

作為營銷領導者，我們不能總是控制其他部門發生的一切。 然而，我們可以定義集體和個人的營銷角色，以及每個人在促進收入、創造和擴大客戶方面所扮演的角色。

上面強調的企業軟件公司發現，不要將所有負擔都放在需求上，數字營銷人員要成為大量潛在客戶的唯一來源，以推動創收過程中的需求。

例如，產品營銷以前是根據每年推出的產品數量以及成功完成銷售培訓和支持等指標來衡量的。 產品營銷現在的重點是產品體驗、新功能和解決方案的採用和擴展所產生的收入，並以此作為獎勵。

企業營銷現在與收入指標保持一致，重點關注和獎勵的不僅僅是提高品牌知名度或增加社交帖子的數量或社交媒體產生的網絡流量。

相反，企業營銷的目的和獎勵是實現客戶收入目標。 這種方法鼓勵企業營銷專家發揮創造力，主動尋找潛在客戶和客戶，將其融入公司的溝通和計劃中。

創收是一項團隊運動

正如我們在本文強調的企業軟件公司所看到的那樣，它需要創造力並與您的最佳前景和客戶的購買過程保持一致，而不僅僅是內部銷售和營銷。

通過在創收過程中整合和涉及公司的關鍵角色，公司可以取得重大進展。

需要明確的是，這不會減少直接影響收入的需求或數字營銷團隊的作用或責任。 它只會增加公司和營銷部門取得更好成果的可能性。

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