當有人準備購買時如何識別信號
已發表: 2022-11-22在線媒體顛覆了銷售和營銷領域。 今天，許多消費者非常不喜歡被賣給。 相反，他們更喜歡通過在社交媒體上關注品牌、訂閱電子郵件通訊、閱讀博客文章和仔細審查用戶生成的評論來進行自己的研究。 這並不意味著銷售專業人員的角色是多餘的。 然而，這確實意味著銷售專業人員必須能夠識別出有人準備購買的信號。 然後，他們需要在正確的時間以正確的報價吸引潛在客戶，否則就有可能將他們拒之門外。
消費者購買習慣的這種變化意味著企業需要在兩方面進行投資：
- 內容營銷策略：通過他們選擇關注品牌的各種渠道吸引和培養潛在客戶。
- 技術：跟踪客戶參與度，突出潛在客戶質量並識別購買信號。
emfluence 等營銷自動化平台使用線索評分系統來識別這些購買信號。
營銷自動化如何使用線索評分來識別購買信號
線索評分是一種識別客戶對特定產品或服務的興趣的系統。 它通過為特定的參與分配分數來做到這一點。 這些參與可能包括：
- 電子郵件訂閱，隨後打開並點擊個別活動：更高的分數可能會給予具有更理想電子郵件域的訂閱者，例如目標客戶的域或可能更有利地進行營銷活動的人的職位。購買決定。 此信息可能會在訂閱時交出或在以後通過交叉引用您的CRM中的詳細信息添加。
- 網站或博客訪問以及隨後的點擊：可以將分數分配給特定的操作或進一步的參與，例如頁面閱讀、內容下載和對特定產品或服務頁面的訪問。
- 社交媒體關注和參與：包括點贊、分享和評論。
作為一般經驗法則，潛在客戶分數增加得越快和越高，潛在客戶對產品或服務的興趣就越大。 但是領先評分是雙向的。
負面和中立的潛在客戶評分
您可以為您的營銷和銷售團隊可能不太熱衷於立即參與的潛在客戶分配負面或中性的潛在客戶分數。 這些可能包括競爭對手、使用學術域並出於研究目的訪問您的內容的學生，或 Gmail 和 Yahoo 帳戶等對 B2B 營銷人員可能沒有什麼價值的通用電子郵件地址*。
對於競爭對手，您幾乎肯定希望盡快將這些人從您的銷售渠道中移除。 對於其他人，您可以溫和地培養這些關係，直到他們將自己從銷售漏斗中移除，由於缺乏活動而退出（作為您的清單衛生製度的一部分），或者將自己確定為更重要的潛在客戶。
*有時，炙手可熱的線索隱藏在通用電子郵件地址後面。 哄騙他們是營銷人員的工作。
培育活動
培育活動旨在讓人們與您的品牌保持互動，直到他們準備好成為客戶。 開展培育活動的營銷人員了解兩件事：
- 並非所有潛在客戶都是平等創建的：您會希望您的銷售團隊專注於最高質量的潛在客戶。 如果他們因追逐不冷不熱的線索和輪胎踢球而分心，他們可能會錯過炙手可熱的機會。 在這方面，不要再將銷售和營銷視為數字遊戲，而應關注潛在客戶質量。
- 渠道管理：如果銷售團隊沒有足夠的資源來快速處理他們，那麼將高質量的潛在客戶扔給他們是沒有意義的。 這可能會阻塞管道並使潛在客戶和銷售團隊感到沮喪。 相反，通過培養活動來保持潛在客戶的熱情要好得多，讓他們在準備搬家時自我識別為潛在客戶。
培養活動可以由潛在客戶分數觸發。 例如，您可以通過定期時事通訊和偶爾有針對性的活動來展示低分線索。 同時，您可以向得分更高的潛在客戶發送更頻繁、更詳細的思想領導力活動和有針對性的優惠，旨在引導他們沿著銷售渠道走得更遠。
5 個你不應該忽視的購買信號
您應該始終注意幾個購買信號。 這些包括：
- 頻繁參與活動：日常電子郵件訂閱者和完全參與的電子郵件訂閱者之間存在巨大差異。 當訂閱者打開並點擊您發送的每封電子郵件、訪問產品頁面、下載電子書和白皮書以及參加網絡研討會時，他們基本上強調了他們喜歡您所做的事情這一事實。 那麼，為什麼他們還沒有成為客戶呢？ 如果您不感謝他們的定期惠顧並詢問他們您還可以為他們做些什麼，那將是您的失職。
- 頻繁訪問網站：當網站訪問者定期訪問您網站的特定部分或閱讀特定類型的內容時，他們顯然對您正在做的事情感興趣。 如果這些網站訪問超出了您的營銷內容並定期將人們帶到產品或服務頁面，那麼他們很可能已經從研究階段轉移到準備購買的階段。 那麼是什麼阻止他們做出最終承諾呢？ 在他們成為客戶之前，您的產品或服務頁面是否缺少可能需要解決的問題？ 對於擁有傳統銷售團隊的企業，可能只需要一個銷售專家的快速電話就可以讓天平向對您有利的方向傾斜。 對於更多以電子商務為重點的品牌，這就是重新定位活動發揮作用的地方。
- 常見問題解答：當潛在客戶詢問有關產品或服務的問題時，他們的參與度很高，很可能處於購買心態。 一個簡單的問題，例如：“該產品有紅色嗎？” 暗示他們想買紅色的。 如果沒有紅色版本，請向他們發送替代選項。 雖然不是每個問題都那麼容易回答，但它們幾乎肯定會被視為購買信號。 一個問題可以來自多個來源，包括社交媒體參與（強調社交媒體傾聽的重要性）、對電子郵件活動的回复（強調永遠不要從“不回复”電子郵件地址發送的重要性）、電子郵件表格、以及銷售和營銷的聖杯——一個電話。 如今，如果有人拿起電話給你打電話，他們不僅僅是一個炙手可熱的線索。 他們真的著火了。 客戶問題不僅僅是購買信號。 它們可以作為未來營銷活動的提示。 因此，應始終記錄任何傳入的問題並用於填補營銷策略中的任何空白。
- 廢棄的購物車：永遠不要忽視廢棄的購物車。 此行為告訴您人們準備購買但在最後一刻改變了主意。 他們可能分心了，需要提醒才能重新訪問他們的購物車。 或者，您的運輸或退貨政策、付款選項或意外費用可能存在問題。 購物車放棄電子郵件讓您的潛在客戶有機會重新訪問他們的購物車或解決他們的疑慮，這將有助於轉化並優化您的結帳流程以進行進一步購買。
- 目標客戶：有時，營銷組織會清楚地知道他們希望與誰合作作為客戶。 這種理解可能基於特定的職位或公司名稱。 然而，有時這種定位可能會被定義為直接關注特定的個人。 當目標個人進入您的銷售渠道時，不發出繼續參與的邀請是不禮貌的。
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