如何通過基於帳戶的營銷獲得更多潛在客戶

基於帳戶的營銷 (ABM) 是最有效的 B2B 營銷和銷售策略之一。 基本理念很簡單：停止浪費時間追求不合格的潛在客戶。 相反，要瞄準能夠成為優秀客戶的高價值客戶。

在內容營銷的支持下，ABM 特別有效。 採用 ABM 方法的營銷和銷售團隊比不採用ABM 方法的團隊實現收入目標的可能性高出 6%。 87% 的基於帳戶的營銷人員表示，ABM 計劃優於其他營銷投資。

聽起來不錯，對吧？ 但是你如何得到這些結果呢？ 首先，您的營銷和銷售團隊必須保持一致並致力於該流程。 他們還需要就一些基本原則達成一致：（1）什麼才算“高價值”賬戶？ (2) 應該追查哪些賬戶和個人聯繫人？ (3) 將使用什麼方法來吸引和取悅這些客戶和聯繫人？

除了您的銷售和營銷人員之外，財務和客戶服務等其他團隊也應該了解並與您的 ABM 工作保持一致。 一旦每個人都在同一頁面上，您將開始看到更高質量的潛在客戶從管道中流出，而從裂縫中流失的潛在客戶更少。 開放的溝通和共同商定的目標可以對您的收入產生巨大的影響。

讓我們仔細看看 ABM 的好處以及如何使用它來贏得更多客戶。

基於帳戶的營銷的好處

ABM 提高了投資回報率。

ABM 的目的是將資源專門用於適合您公司的帳戶。 這樣做有助於提高投資回報率，因為資源不會浪費在糟糕的潛在客戶上。 ABM 的一大優點是計算投資回報率通常變得更加簡單。 您可以輕鬆確定特定賬戶的投資是否得到回報。 稍後當您確定要追求哪些額外帳戶作為 ABM 策略的一部分時，這會派上用場。

ABM 與內容營銷一起工作。

與流行的看法相反， ABM 和內容營銷可以——而且應該——和諧地協同工作。 內容可用於吸引和培養目標客戶。 內容創建的方法略有不同，因為您是針對特定的個人而不是更一般的買家角色進行營銷。 您的絕大多數 ABM 內容也可以再次使用。 例如，為培養特定帳戶而創建的案例研究也可以發佈到您的網站上以吸引新的潛在客戶。

ABM 促進長期關係。

ABM 的目標是創造和留住長期忠誠的客戶和品牌擁護者。 最終，這些基於相互信任和尊重的關係將幫助您通過創建推薦和增加客戶終身價值來擴展您的業務。

ABM 擅長銷售週期長或價格高的公司。

ABM 對於銷售具有較長銷售週期和/或較高價格點的產品或服務的品牌非常有效。 僅使用入站方法，您可能只會吸引少數願意並能夠為您的產品付費的潛在客戶。 ABM 可幫助您瞄準那些特定的潛在客戶。 它也非常適合長銷售週期，因為它涉及發展長期關係。

更好的潛在客戶的 ABM 策略

一旦您的團隊致力於該流程並就目標、關鍵績效指標和預算達成一致，您就可以深入了解細節。 當您準備好開始您的ABM 戰略時，以下策略將幫助您吸引和取悅高價值的潛在客戶。

仔細選擇目標賬戶。

由於您將在每個目標帳戶上花費大量資源，因此選擇正確的目標帳戶非常重要。 以下是查找目標客戶的一些提示：

• 從您當前的客戶開始。 確定對您的業務來說是最成功和最偉大的合作夥伴的客戶。 然後，確定使這些帳戶與眾不同的特徵。 創建具有相似特徵的新帳戶列表。 這些也可能會成為優秀的客戶，並且可能值得追求。
• 創建或查看您的買家角色。 使用 LinkedIn 找到適合您的每個買家角色的實際潛在客戶，然後評估他們當前的公司是否是一個好的目標客戶。
• 使用 LinkedIn 查找與已在您的目標列表中的公司相關的公司。 只需訪問目標帳戶的 LinkedIn 公司頁面，然後向下滾動右側即可查看“相似頁面”。
• 瀏覽您當前的 CRM 聯繫人列表，查看是否有任何帳戶當前沒有附加交易。
• 找出過去有哪些公司或潛在客戶參與過您的內容。

創建目標客戶列表後，下一步是確定銷售和營銷團隊將與之交互的特定聯繫人。

創建個性化內容。

ABM 在很大程度上取決於為每個目標帳戶創建個性化內容。 創建大量個性化內容可能很耗時，這就是為什麼許多品牌傾向於與經驗豐富的 ABM內容營銷機構合作的原因。 也就是說，許多內容只需稍作調整即可重新利用。

始終注意將有價值的相關內容髮送到整個目標帳戶，特別是您的聯繫人。 例如，如果您的目標客戶是一家大型醫院，而利益相關者是臨床醫生，您可能會發送一份關於護士在競爭對手醫院使用您的產品的案例研究。

為您的潛在客戶提供個性化服務。 例如，如果您是醫療保健 SaaS 品牌，您可以提供評估您的產品如何與潛在客戶當前的軟件配合使用，或者您可以向他們展示他們的競爭對手如何使用您的產品。 通過社交媒體、公關渠道和 Google 快訊監控您的潛在客戶。 及時了解他們的活動對於提供及時的個性化內容至關重要。

通過社交媒體和電子郵件定期與您的潛在客戶互動。 讓您的銷售代表在 LinkedIn 和其他社交媒體平台上與他們聯繫。 在適當的時候與他們的社交媒體內容互動。 與潛在客戶開始對話的一種極好的方式是諮詢他們以獲取有關博客文章或播客的專家評論。 內容髮布後，在社交媒體上標記它們。

自動化和高級定位可以通過跟踪潛在客戶與您的品牌的互動來幫助改善您的外展工作。 例如，如果來自目標帳戶的聯繫人訪問您的網站，您可以使用高級軟件跟踪他們訪問的頁面。 此信息可以幫助您創建和發送根據他們的需求和興趣量身定制的內容。

要求推薦並創建品牌擁護者。

即使在您完成交易後，繼續使用 ABM 來取悅您的客戶。 繼續培養您的關係，客戶更有可能提供推薦、參與案例研究、發表評論，並最終成為品牌擁護者。

要求評論或推薦似乎很不舒服，但大多數品牌擁護者都非常樂意為您歌頌。 他們的評論也將有助於未來的前景，因為82% 的 B2B 決策者通過推薦開始購買過程。

一旦你建立了關係，不要害怕使用它們。 您是否注意到您的客戶與您的目標帳戶中的某人建立了 LinkedIn 連接？ 要求介紹並了解他們是否願意提供推薦。 您還可以創建推薦計劃並讓客戶代表發送個性化的參與請求。

基於客戶的營銷是您的營銷和銷售團隊可以採用的最成功的策略之一。 它可以與入站方法一起實施，並且很容易得到內容營銷的支持。 最重要的是，營銷人員和銷售專業人士將證明 ABM 是吸引和留住理想客戶的有效方式。 在此處詳細了解與經驗豐富的內容營銷機構合作的好處。