如何使用我們的三階段方法創建 B2B 案例研究

已發表: 2022-08-24

案例研究完成交易。

自從 John Deere 於 1895 年首次推出“The Furrow”以來，它們一直是營銷界的主打產品，即使當時沒有人這麼稱呼它們。有問題嗎？我們有一個解決方案。讓我們告訴你。

當然，營銷從那時起已經發展了——但是人性呢？也許沒有那麼多。我們仍然是一個“證明它”的社會，尤其是在花錢方面。案例研究證明您的產品或服務有效。

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什麼是好的 B2B 案例研究？你如何創建一個？本指南將流程分為三個易於遵循的階段，以幫助您為您的企業創建完美的 B2B 案例研究。

什麼是案例研究？

案例研究是一種銷售和營銷工具。這是一種報告，A 公司在其中講述了他們與客戶 B 成功合作的故事。案例研究遵循以下格式：

挑戰。 客戶 B 遇到了什麼業務問題？是什麼阻礙了他們實現業務目標？
解決方案。 突出您的品牌提供的解決方案。
結果。 用指標展示成功。

案例研究也稱為“客戶故事”或“成功故事”。在設計方面，它們從快速的單頁紙到完全設計的 PDF。

了解更多：什麼是客戶故事？

為什麼 B2B 案例研究很重要？

案例研究為銷售潛在客戶提供證明，證明您的產品或服務可以幫助他們解決業務挑戰並實現目標。

B2B 銷售週期通常漫長而復雜，所涉及的產品或服務通常成本高昂。在最近的 Gartner 調查中，77% 的 B2B 買家表示他們最近的購買“非常複雜或困難”。

在 B2B 銷售中，您試圖影響整個決策者群體，而不是單個消費者，這會使過程複雜化。同一項 Gartner 調查發現，有 6 到 10 人參與了購買複雜 B2B 解決方案的決定。

現在考慮這些決策者如何收集有關您和您的競爭對手的信息。

他們當然是在線的。 根據 Zippia 的說法，67% 的 B2B 買家的旅程是通過數字方式完成的，超過一半的潛在客戶依賴有用的內容（例如案例研究）進行研究。 Gartner 預測，到 2025 年，80% 的 B2B 銷售互動將發生在數字渠道上。
他們在看社交。 這裡也沒有驚喜。根據 IDC 的一份報告，75% 的 B2B 買家和 84% 的 C 級高管使用社交媒體來研究購買決策。
他們希望您幫助他們做出決定。 根據 Gartner 的說法，當潛在客戶認為供應商向他們提供了有用的信息時，他們體驗到高度購買輕鬆的可能性是 2.8 倍，購買更大交易且後悔更少的可能性是 3 倍。

用案例研究（或兩個或三個）跟進推銷是導致大量 B2B 購買的提供證明和建立關係的過程的一部分。

案例研究如何融入您的整體數字營銷策略？

您需要渠道的所有階段的內容。 案例研究是買家旅程的決策級內容。 它們展示了您的產品或服務的價值，並將您的公司展示為創新者和問題解決者。

電子書、案例研究和白皮書之間有什麼區別？

雖然其中每一個都是（通常）長篇內容（1,000 多個單詞...... ish ），但它們的目標略有不同。

電子書深入探討了某個主題。與典型的博客文章相比，該主題需要更多的盛況和環境。這些可能是封閉的（“封閉”意味著有問題的內容保存在表單填寫之後，用戶必須向您提供他們的電子郵件地址才能訪問您的內容）。

案例研究，也稱為客戶故事，使用“挑戰/解決方案/結果”格式來展示產品或服務如何幫助客戶。不要門這些。案例研究是幫助潛在客戶做出購買決定的決策級內容。他們應該能夠輕鬆訪問您的案例研究。

白皮書是更正式的思想領導力，公司在其中解釋趨勢或做出預測。聲明得到了信譽良好且主要是學術來源的支持。再次，沒有門控。讓用戶輕鬆訪問您的白皮書。

了解更多：了解案例研究、電子書和白皮書

如何分三個階段編寫 B2B 案例研究

當您盯著隱喻的空白頁時，將案例研究放在一起的過程似乎勢不可擋。當然，它很詳細，但我們將其分為三個階段，每個階段都包含幾個步驟。按照我們的流程創建出色的 B2B 案例研究。

第一階段：準備

第 1 步：確定客戶的故事

在確定要展示的客戶故事時，需要考慮兩件事：

您的潛在客戶正在為什麼而苦苦掙扎？他們的共同痛點是什麼？
將其與您最成功的客戶關係進行比較。你最近幫助了誰？記住——他們也需要有顯著的成果，你也可以展示出來。

請記住：當您命名您幫助的客戶時，案例研究會更有效。不幸的是，由於各種原因，有時客戶不允許您使用他們的名字，迫使您做類似“我們在內容營銷軟件領域幫助客戶”之類的事情，而不是“我們幫助 ClearVoice”。如果可以的話，選擇一個同意被命名和引用的客戶（更多關於下面的引用）。這只是一個更好的體驗。

步驟 2. 召集你的利益相關者

您需要多少人參與您的案例研究取決於您公司的規模和機制。如果你是一個人的表演，這一切都在你身上，然後進入下一步。如果您在較大的操作中工作，則需要來自以下方面的輸入：

客戶在貴公司的主要聯繫人（可能是客戶經理）
為該帳戶提供服務的其他任何人
數據分析師（或為該客戶處理數據和指標的任何人）
客戶及其利益相關者
雙方的任何 C 級高管都對這種關係有很好的看法（引用）

這些職稱在您的公司可能看起來不同。為您量身定制這一步。

步驟 3. 創建問卷

您可以通過電子郵件分發調查問卷或使用它來指導現實生活中的對話。它也可以作為案例研究的大綱。

詢問客戶：

您遇到了什麼業務挑戰？
您以前嘗試過解決這個問題嗎？結果如何？
我們提供了哪些解決方案？
我們如何從競爭對手中脫穎而出？
我們的產品或服務的實施階段如何？
我們的產品或服務有什麼幫助？
我們達到您的期望了嗎？
請通過關鍵績效指標 (KPI) 證明成功。

詢問您的團隊：

當您第一次與客戶交談並聽到他們的挑戰時，您最初的想法是什麼？
我們提供了什麼解決方案？您使用我們的解決方案的目標是什麼？
我們的產品或服務的實施階段進展如何？
我們是否達到了客戶的期望？
我們的產品或服務如何幫助這個客戶？
請通過關鍵績效指標 (KPI) 證明成功。

當您發送調查問卷或召開會議時，請確保客戶和上級知道您需要一份說明合作夥伴成功的報價。

步驟 4. 設置任務和時間表

發送您的問捲和/或安排您的會議來討論上述內容。確保每個人都知道他們的任務和截止日期。

收到每個人的意見後，就該進入第 2 階段了。

階段 2：寫

我們知道您被“W”字嚇到了，但不要害怕。如前所述，案例研究都遵循這種基本格式：

挑戰
解決方案
結果

這減輕了您在這裡提出任何超級特別的需要。只需按照以下基本大綱進行 B2B 案例研究：

1.介紹客戶

介紹一下他們的情況。他們做生意多久了？他們有多少員工？他們的總部在哪裡？

2. 提出他們的挑戰

在使用您的產品或服務之前，花幾段時間詳細說明客戶的問題。他們試圖實現什麼目標，什麼阻礙了他們？

3. 分享您的解決方案

在兩到三段中，告訴我們您的產品或解決方案如何幫助解決客戶的問題。解釋客戶選擇您的原因以及這樣做如何改善了他們的業務。將重點放在客戶及其成功上。

4. 顯示結果

這是證明/布丁步驟。展示您的解決方案如何帶來切實的成果。給我們指標。以下是來自各種 B2B 案例研究的三個示例：

5.包括報價和視覺效果

這些元素為您的學習增添了個性和可信度。找到一些說明關係成功的金塊並將它們放在顯著位置。圖形、圖表和單個數據點構成了可以使您的案例研究活躍起來的良好自定義圖形。當您充實故事時，請考慮哪些數據點可以製作出好的自定義圖形。在評論中為您的設計師提出這些要求。

6. 不要忘記號召性用語

每一條內容都需要一個 CTA。告訴讀者下一步該做什麼。鑑於案例研究通常在客戶旅程的更下游（即漏斗的中底級別）被消耗，因此請使用適合該階段的 CTA。一些可能對你有意義的：

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7. 發送您的案例研究以供審核

一旦您完成了工作的編寫、編輯、校對和苦惱，就該發送草稿以供審核了。確保每個利益相關者都有機會對內容髮表評論。在所有的皺紋都被熨平之前，這並不罕見。一旦你有了每個人都滿意的最終版本，就可以開始設計了。

第三階段：推廣

不幸的是，您不能只是將您的案例研究發佈到您的網站，然後看著線索滾滾而來。第 3 階段是關於推廣您的案例研究。

在您的網站、博客和社交媒體上推廣它

如果您的網站上沒有專門的案例研究頁面，請考慮添加一個。經驗豐富的 B2B 買家知道直接去那裡尋找實際用例。在 ClearVoice，我們的案例研究（我們稱之為“客戶故事”）可以在頂部導航欄中找到：

從案例研究中提取一些報價並將它們散佈在您的整個網站上，尤其是在相關的產品頁面上。這些作為推薦。將它們設計成報價卡，然後您可以將它們發佈到社交媒體上（如果您沒有平面設計師，請嘗試使用 Canva 或 Snappa 等工具自己創建這些）。

在您的博客和社交渠道上宣傳您的案例研究。為了更好地與您的目標受眾產生共鳴，請務必在您的潛在客戶和帖子中指出共同的痛點和解決方案。標記您的客戶並鏈接回案例研究。

發布後不要忘記密切關注您的社交渠道。您的帖子獲得的喋喋不休越多，它獲得的知名度就越高。

將它們包含在相關的電子郵件活動中

案例研究是電子郵件培養活動的絕佳內容。根據內容營銷研究所的數據，81% 的 B2B 營銷人員表示電子郵件是他們最常用的內容營銷形式。它們也是與冷淡的潛在客戶重新建立聯繫的好方法。

確保您的銷售團隊擁有它們

我們從未遇到過不喜歡好的案例研究的銷售團隊。有些人甚至會（振作起來）打印它們並帶它們參加貿易展覽、會議等。營銷人員尼爾帕特爾說，他使用案例研究將他的交易完成率提高了 70%，銷售額提高了 185%。

將它們包括在推銷和提案中

始終在您的推介、提案、後續銷售電子郵件等中包含至少一個相關的案例研究（兩個或三個更好，但不要更多）。隨著利益相關者繼續聽到推介和研究解決方案，您的案例研究是社會證明你的作品。

我們喜歡的 5 個案例研究示例

1. Fractl 和 Porch.com

該案例研究稱為 Fractl 如何在一年內為 Porch.com 從 931 個唯一域中獲得鏈接。這是大膽的圖形和簡潔的設計力量的一個很好的例子。注意客戶報價看起來多麼乾淨。

2. 與 Google 和 SEMRush 一起思考

如何在 YouTube 上推廣複雜產品：深入了解一家公司的製勝戰略。這個來自 SEO 工具 SEMRush 的案例研究相當長，將近 1,300 個字——沒關係。不要迴避需要更多空間來解釋的複雜主題。

3. AppSumo 和 SEO Buddy

SEO Buddy 如何通過 AppSumo 上的 1,700 名客戶賺取 9 萬美元。這個案例研究在保持視覺完整性的同時將關鍵點歸結為可消化的部分做得很好。

4.FormAssembly 和 UtmostU

非營利組織通過 FormAssembly 的數據收集平台將手動工作減少了 50%。誰不想減少 50% 的工作量！？這個案例研究把價值主張放在了標題中，而且效果很好。

5. ClearVoice 和 GLOBO

幫助語言服務提供商成為更強大的善行力量。哦，看，ClearVoice 上榜了我們所有的客戶成功案例都遵循相同的格式並且長度大致相同。這使潛在客戶的研究過程標準化，他們可以在瀏覽我們的研究時輕鬆找到所需的信息。

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