認知偏見如何阻止您與觀眾建立聯繫

作為營銷人員，您可以讓客戶點擊按鈕、拿起電話或進行購買。 而且它還不止於此。 你可以觸發情緒、感受和想法。 您可以影響一系列長期支持您品牌的複雜行為。

您如何制定一項策略，在整個活動期間以及之後推動客戶行為？ 首先要了解客戶的大腦最有可能如何響應創造性工作。

在之前的文章中，我寫瞭如何創建觸發大腦特定反應的營銷資產，例如：

• 多巴胺和內容營銷的黃金法則
• 神經科學與美容：利用具有視覺吸引力的資產產生影響

此外，我還寫瞭如何利用影響客戶決策的認知偏見：

• 影響行為的四種認知偏差和心理驅動因素
• 營銷人員如何利用認知偏見影響客戶決策

為了從營銷工作中獲得最顯著的回報，很明顯，您需要深入客戶的頭腦。 但為了有效地做到這一點，你需要擺脫自己的束縛。 因此，本文重點介紹了可能妨礙您與客戶建立最佳聯繫的認知偏見。

基本歸因錯誤

心理學家兼斯坦福大學教授李·羅斯 (Lee Ross) 於 1977 年發表了《直覺心理學家及其缺點：歸因過程中的扭曲》。羅斯的論文描述了一個普通人試圖通過解釋“他自己的行為和他人的行為”來理解世界。其他的。”

羅斯認為，基本歸因錯誤是指一個人傾向於將某些行為歸因於性格或性格的缺陷，而不是外部或情境因素。 假設的場景可能有助於了解導致失去觀點的偏見。

想像一下，您要去參加一個會議，您將在會上展示您的新競選想法。 這次會議很重要——每個人都在等待您的見解。

進入會議室後，您發現一位關鍵團隊成員的座位空著。 開始演示後，失踪的同事走進門坐下。 你很沮喪。 一個重要的會議怎麼會有人遲到20分鐘呢？ 但是，你重新集中註意力，將注意力轉向演示，認為遲到的同事懶惰且無禮，因此不予理睬。

當你繼續演講時，你只會與那些足夠體面、準時出現的人進行眼神交流。 這是一種強烈的反應，因為你的價值觀與你的同事不一致。 但有沒有可能是外部原因導致你的同事遲到了呢？

您不知道的是，在這種情況下，您的同事必須在會議之前去醫院接她的媽媽。 你的同事甚至打電話給醫院確認到達時間。 然而，準時到達後，您的同事被告知她通過電話收到的信息不正確，她必須再等 20 分鐘，直到她媽媽出院。

在這個假設的場景中，您很快將遲到歸因於內部質量。 這是正常反應。 但這常常妨礙我們準確地理解與我們互動的人。 因此，當試圖理解行為時，重要的是要記住基本的歸因錯誤可能會導致錯誤的結論。

基本歸因錯誤還有另一個有趣的方面。 當你的行為有問題時，你更有可能歸咎於外部環境。 根據羅斯的說法，你將自己的行為視為“積極和消極結果的不對稱”的一部分，這意味著你更有可能為相同的行為放行。

這對您作為營銷領導者的角色有何影響？ 作為你工作的一部分，你必須了解你的客戶——這包括了解導致不同行為的潛在因素。 即使在總體評估受眾時，您也必須準確理解內部和外部行為驅動因素之間的相互作用。

請記住，通過最全面地了解您的受眾，您能夠產生最大程度的影響力，這涉及到您可能會如何無意中將不正確的品質歸因於您的買家角色。

營銷分析中的 Apophenia

世界的重擔落在您的肩上，就像泰坦阿特拉斯一樣，將您的創意工作的影響與最終的成功聯繫起來。 當您評估營銷指標時，您渴望將分析與營銷活動聯繫起來。 畢竟，你獲得報酬是為了改變態度、信仰和觀念——而失敗的代價是沉重的。

您能證明您有責任增加點擊量、點贊數、購買量等嗎？ 如果您看到與您的一項營銷活動的時間相對應的數據發生變化，您可以確定這是您出色的營銷洞察力的結果，對吧？ 可能吧。 但不一定。

出現了 apophenia，這是一種與在不相關的現象之間建立有意義的聯繫有關的認知偏差。 1958 年，克勞斯·康拉德 (Klaus Conrad) 首次描述了這一現象，他是一位治療精神分裂症患者的精神病學家和神經學家。 但失控症並不局限於 DSM-5-TR，因為它對幾乎每個人（包括您）都很常見。

你見過雲中的形狀嗎？ 隨機位置（例如牆壁或食物）中的面孔怎麼樣？ 例如，幻想性視錯覺是一種視覺缺失形式——這就是為什麼你傾向於在隨機物體中看到面孔的原因。

哲學家兼科學家弗朗西斯·培根思考了人類創造一個比現有世界更加有序的世界的傾向。 正如他在 1620 年的《新奧爾加》中指出的那樣，“人類的理解本質上傾向於假設世界上存在著比實際發現的更多的秩序和規律”。

在 21 世紀，研究人員正在了解模式識別在多大程度上是人類獨特之處的一部分。 正如約翰·霍普金斯大學醫學院神經科學教授馬克·馬特森所說，模式處理是“人類大腦進化的本質”。

鑑於您的大腦旨在檢測模式 - 並且您非常積極地識別數據中的積極結果 - 您可能特別願意為不存在價值的地方分配價值。

當您發現分析能力有所改善時，請花點時間挑戰它。 您是否能夠理清可能對您真正有利的聯繫？ 歸根結底，您需要準確地理解您的數據。 是的，這比向組織其他部門積極回顧最近營銷工作的影響更重要。

請記住，在了解受眾的各個方面及其相應行為（這涉及對數據的準確解釋）後，您將能夠做到最好的工作。 簡而言之，您的分析可能會講述一個關於您的營銷才華的有趣故事 - 或者它可能根本不會告訴您任何信息。

意識到自己的認知偏見

當你試圖理解行為時——無論是客戶、同事甚至你自己——重要的是要記住，人腦往往會快速得出結論，但往往不准確。

您可以利用認知偏差和新穎的營銷策略來影響客戶行為。 但請記住，由於您大腦中的硬件存在缺陷，您也很容易做出錯誤的判斷。

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